3. Изучение и понимание того, что меня сдерживает на пути к цели
4. Понимание того, кто я, моих сильных сторон, способностей и потенциала
5. Оказание поддержки
6. Помощь в формулировке целей
7. Помощь в понимании того, что и как нужно сделать
8. Бросать вызов сложными вопросами
9. Предоставление честной и прямой обратной связи
10. Наделять ответственностью за достижение собственных целей
Техника 2. Первая встреча с клиентом
Первая встреча коуча и клиента важна, поскольку создается фундамент дальнейших отношений. В связи с этим важно выполнить следующие шаги:
1. Подготовьтесь к встрече
Подготовка это важная часть создания успешных взаимоотношений с клиентом. Перечитайте свои записи, сделанные во время предварительной беседы. Если ваша встреча с клиентом проходит на его территории, выясните, существует ли дресс-код. Знание и учет этого поможет вам выглядеть профессионально и комфортно себя чувствовать. В целом вам стоит придерживаться такого же уровня формальности в одежде, как у вашего клиента.
Если вы получили корпоративный заказ, вам следует узнать о компании-заказчике. Вы можете найти информацию о компании на ее сайте узнать о миссии, ценностях, последних новостях или истории. Вы также можете запросить ежегодный отчет компании. Помимо информации, представленной на сайте компании, вы можете узнать в интернете, кто, например, является ее основным конкурентом, в чем она преуспела, что думают о ней окружающие.
И наконец, если вы сотрудничаете с корпоративными клиентами, вам также следует понимать, каковы их цели на коучинговое сопровождение. Например, целью является подготовить сотрудника к более ответственной должности или помочь стать более эффективным в работе, чтобы избежать увольнения?
2. Установите раппорт
Первое впечатление, как известно, формируется в первые несколько секунд, поэтому начинайте уверенно. Улыбнитесь, здороваясь и спокойно глядя в глаза клиенту. Представьтесь, назовите вашего клиента по имени и скажите, почему вам приятно его видеть. Узнайте у клиента, чего он ожидает. Внимательно слушайте и наблюдайте, постарайтесь понять клиента и то, чего он не сказал, например, о своем беспокойстве. Так, он может не представлять себе, что такое коучинг. Объясняйте понятно, тщательно и будьте позитивными.
3. Заключите коучинговый контракт
Соглашение о количестве запланированных сессий, датах, длительности каждой из них
Условия оплаты
Что входит в работу коуча
Решить, в каком формате вы будете общаться
Порядок действий при отмене или опоздании на сессию
Конфиденциальность
4. Начните коучинговую сессию
Напомните клиенту о цели и длительности сессии
Придите к соглашению о правилах, согласно которым вы будете с клиентом взаимодействовать
Выясните, чего хочет достичь клиент в результате коучинга как в долгосрочной, так и краткосрочной перспективе
Узнайте важные для клиента темы для работы в коучинге
Расскажите клиенту, чего он может ожидать от вашей работы коуча
Выясните, чего клиент хочет от вас как от коуча
Расскажите о необходимости открытости и честности на сессиях
Расскажите о равенстве в ваших с клиентом отношениях
Расскажите об ответственности за результат и том, как измерять динамику достижения цели
Расскажите об упражнениях, способах оценки эффективности, домашних заданиях, которые клиент может выполнять в будущем, и о том, как вы будете ему помогать их интерпретировать
5. Завершите сессию
Узнайте, есть ли у клиента вопросы / тревоги
Спросите, что было важного или ценного в течение сессии для клиента
Подтвердите дату и время следующей сессии
6. По окончании коучинговой сессии
Сразу после окончания коучинговой сессии просмотрите свои записи и добавьте новые идеи, пока они свежи в вашей памяти
Техника 3. Опросник для клиента
При необходимости вы можете использовать этот опросник, чтобы получить информацию о клиенте до проведения предварительной беседы (клиент может заполнить его самостоятельно и прислать или передать вам).
Имя клиента: _______________________________________________
Должность: _______________________________________________
Место работы: _______________________________________________
Адрес: _______________________________________________
Телефон: _______________________________________________
Email: _______________________________________________
Вопросы:
1. Что подвигло вас обратиться к коучу?
2. С какими важными областями / целями вы бы хотели поработать в формате коучинга?
3. Каковы ваши самые сильные стороны?
4. Как вы считаете, что мешает вам изменить текущую ситуацию?
5. В каких аспектах вы чувствуете, что «застряли»?
6. Что, по-вашему, мне было бы полезно знать о вас?
7. Ваши должностные обязанности в данный момент соотносятся с вашими целями? Если да, то как?
8. Как лучше всего мне с вами общаться?
9. Как вы поймете, что коучинг приносит результаты?
10. Как вы справляетесь со стрессом на работе?
11. В какое время с вами лучше всего связываться?
12. Какие у вас есть просьбы, вопросы или предложения относительно коучинговых сессий?
Техника 4. Движущие и сдерживающие силы
Иногда желание перемен выглядит простым: клиент хочет попасть из точки А в точку Б. Что может быть проще? К примеру, клиент хочет сбросить вес, продвинуться по карьерной лестнице или построить личные отношения. Трудность заключается в том, что даже при условии, что клиент мотивирован, могут существовать препятствия и барьеры на пути реализации цели. Вдобавок к этому некоторые клиенты могут не осознавать, что существуют силы, которые могли бы помочь им продвинуться к цели.
Теория поля, или анализ силового поля (Force Field Analysis), предлагает способ комплексно рассмотреть все силы, поддерживающие и препятствующие изменениям. Анализ силового поля, разработанный Куртом Левиным в 1940-х годах, опирается на понимание необходимости рассмотрения всех факторов, влияющих на изменения. Эти факторы могут быть как позитивными, поддерживающими изменения, так и негативными, их сдерживающими. Анализ силового поля это простой, но эффективный инструмент, который помогает клиенту осознать движущие и сдерживающие силы, влияющие на проведение изменений в жизни.
Процесс:
Шаг 1: Определите цель. Что это за цель или задача? Клиенту нужно быть предельно конкретным. Примеры формулировок: улучшить свою физическую форму, сбросив 5 кг; увеличить свою производительность на 10 %; накопить денег на поездку на Гавайи и т. д.
Шаг 2: Определите движущие силы. Составьте список всех факторов, влияющих на способность клиента успешно достичь своей цели. Определите «удельный вес» каждого фактора, присвоив ему значение от 1 до 10, где 1 это наименьшее влияние, а 10 это наибольшее влияние.
Шаг 3: Определите сдерживающие силы. Составьте список всех факторов, мешающих клиенту успешно достичь своей цели. Определите «удельный вес» каждого фактора, присвоив ему значение от 1 до 10, где 1 это наименьшее влияние, а 10 это наибольшее влияние.
Шаг 4: Обдумайте результат. Какие поддерживающие факторы будут наиболее полезными для достижения цели? Какие сдерживающие факторы легче всего преодолеть?
Пример: Цель клиента улучшить физическую форму
В этом примере «удельный вес» сдерживающих факторов немногим больше поддерживающих. Чтобы обрести лучшую физическую форму, клиент, возможно, решит поменьше работать, делать упражнения в обеденный перерыв, заниматься спортом, который не требует посещения спортзала (бег, езда на велосипеде и пр.), делать упражнения утром или по приезду домой после работы, есть полезную для здоровья пищу и т. д.
Форма для исследования поддерживающих и сдерживающих сил приведена на следующей странице.
Бланк «Поддерживающие и сдерживающие силы»
Техника 5. Постановка цели по SMART
Цели являются частью каждого аспекта нашей жизни, включая наши отношения с другими людьми, отношение ко времени, чего мы хотим достичь в жизни, профессиональную реализацию. Без постановки целей жизнь становится цепью случайных событий, которые вы не контролируете.
Постановка цели по SMART позволяет структурировать цели клиента. Вместо неясных целей этот инструмент предлагает понятные критерии постановки задач с параметрами их достижения и четкими сроками. Коучинг является целеоринтированным подходом, поэтому помощь клиенту в осознании его целей является важной составляющей, как процесса коучинга, так и каждой сессии. И мы практически любую сессию начинаем с определения ее цели.
С точки зрения исследователя эффективности менеджмента Питера Друкера, эффективный менеджер или предприниматель очень четко определяет важные (при этом достижимые) критерии цели и целенаправленно стремится их реализовать. Навык целенаправленного мышления заставляет сначала определиться с целью, а уже потом искать ее воплощения, не смотря на трудности ее реализации. Большинство людей корректируют свои цели на ходу, подгоняя их под имеющиеся возможности, потому и не так успешны.
Буквы S. M. A. R. T. обозначают следующее:
Specific конкретная
Measurable измеримая
Achievable достижимая и соответствующая ресурсам клиента
Relevant значимая
Timely ограниченная во времени
Конкретная
Что именно хочет получить клиент? Чем более конкретно сформулирована цель, тем больше вероятность, что она будет реализована. Техника S. M. A. R. T. позволяет заметить различие между «я хочу сбросить вес» и «я хочу сбрасывать 1 кг в месяц в течение 6 месяцев, чтобы при этом моя талия уменьшалась на 1 см в месяц». На шаге конкретность нам необходимо выявить максимально важные критерии-требования клиента к цели, которой он хочет достичь. Например, если человек определяется с выбором автомобиля, ему необходимо определиться с рядом необходимых критериев, например, важна ли для него какая-то определенная марка, цвет, дизайн авто, вид трансмиссии. И оставляем только то, что необходимо, то, что является не таким важным, в критерии не записываем.
Вопросы, которые вам могут пригодиться:
Чего именно вы хотите достичь?
Где?
Как?
Когда?
С кем?
Каковы условия и ограничения?
Почему вы хотите реализовать эту цель?
Каковы альтернативные способы ее реализации?
Измеримая
Если цели клиента конкретны и измеримы, он сможет определить однозначные критерии измерения прогресса на пути достижения цели.
Как вы поймете, что достигли цели?
Как вы будете измерять свой прогресс?
Данные, необходимые для измерения прогресса, доступны сейчас? Или вам необходимо создать новые инструменты измерения, например, опросы, фокус-группы и пр.?
Достижимая и соответствующая ресурсам клиента
Вашему клиенту важно понимать, достижима ли эта цель вообще и какие ресурсы ему понадобятся для достижения цели.
Какова вероятность достижения этой цели от 1 до 10?
Есть ли у вас достаточные для реализации цели финансовые возможности?
Есть ли у вас персонал с необходимыми способностями и навыками (включая оценку)?
Есть ли у вас достаточно времени для достижения цели?
Какие еще ресурсы вам необходимы для достижения цели (информация, технологии, место, оборудование и т. д.)?
Значимая
Крайне важно, чтобы цель вашего клиента имела для него значение и ее достижение мотивировало его. Бывает, что в угоду критерию «достижимость» мы начинаем менять критерии цели снижать планку значимости. Но если цель потеряет значимость, то она тоже не будет достигнута, так как клиент потеряет к ней интерес.
Почему эта цель важна для вас?
Стоит ли вкладывать время и силы в ее реализацию?
Сейчас подходящее для этого время?
Ее реализация имеет отношение к другим вашим целям и устремлениям?
Ограниченная во времени
У цели должны быть обозначены начальная и конечная точки, а также ключевые вехи.
Когда вы начнете работать над целью?
Что подскажет вам, что вы двигаетесь в правильном направлении?
К какому сроку вы хотите достичь цели?
Бланк «Постановка целей по SMART»
Поможет сохранить направление:
Напишите имена людей, которых вы можете попросить о поддержке во время реализации цели:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Напишите вещи, которые могут осложнить достижение цели:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Напишите несколько идей, которые могут помочь вам преодолеть эти трудности:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Напишите, почему вам важна эта цель. Перечитывайте это всякий раз, когда вам захочется отступить:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
В ряде случаев клиенты не знают, чего хотят. Тогда мы рекомендуем сделать несколько упражнений по прояснению важных для клиента целей.
1. Жизнь с конца. Определите с клиентом, сколько лет он еще будет достаточно продуктивен. Пусть это, к примеру, будет 80 лет. Дайте ему 2030 минут и предложите написать все, чего он хотел бы добиться и реализовать к этому возрасту. После этого предложите в обратном порядке описать, как он к этому пришел, от 80 лет к тому возрасту, в котором он находится на данный момент.
2. Быть. Делать. Иметь. Дайте клиенту 50 стикеров и предложите с максимальной скоростью описать все свои желания на ближайшие 10 лет через категории «быть», «делать», «иметь». Здесь клиент может описать и имущество, которым хотел бы владеть и должность или вид деятельность, которые он хотел бы воплотить в своей жизни. Потом стикеры раскладываются, сортируются и из них выбираются субъективно наиболее важные.
3. Прощальная речь (более фрустрирующее упражнение). Предлагаем клиенту оказаться у себя на похоронах в далеком будущем и написать самому себе прощальную речь о том, чего он достиг и за что его все любят и уважают.
После любого из этих упражнений мы предлагаем клиенту заполнить таблицу ниже, где будут описаны наиболее важные для клиента цели
В течение 5 лет я хочу:
Техника 6. Модель GROW
GROW Goal (цель), Reality (реальность), Opportunities (возможности), Ways (пути)
Модель GROW предложена сэром Джоном Уитмором в его книге «Коучинг высокой эффективности» (Coaching for performance) в 1992 году. Она служит основой для проведения сессий коучинга. Модель GROW представляет собой систему вопросов, которая поможет вам построить структуру коучинговой сессии. Буквы GROW значат следующее: Goal (цель), Reality (реальность), Opportunities (возможности), Ways (пути)
Успешность применения модели GROW основана на том, что она помогает клиенту получить четко определенные результаты при выполнении описанных ею шагов. Другое преимущество этой модели заключается в том, что клиент является активным участником процесса определения проблем и поиска решений. Применение модели GROW полезно, поскольку, чтобы быть эффективным в работе, коучу не нужно быть экспертом в каждой конкретной ситуации клиента.