Как проходит вторая встреча:
Приглашаете клиента в офис. Вы проработали под него рынок, аналоги, чтобы аргументировано говорить о стоимости.
И если человек покупает взамен другую квартиру или переезжает в другой регион и ему, например, необходимо обезопасить процесс перевода денег. Вы можете проконсультироваться с банками, как это организовать (подключается юрист). Т.е. снабжаете его информацией и как этот вопрос на сделке вы решите за него более квалифицированно.
Когда вы поймете мотивы клиента, что ему надо и чем вы можете быть ему полезными, в какой помощи он нуждается предлагайте ему эксклюзивный договор!
Два варианта реакции собственника:
1. Согласится и подпишет;
2. Клиент скажет, мне необходимо подумать. Поинтересуйтесь, над чем подумать, или какая ему еще нужна информация. И постарайтесь ответить на этот вопрос.
Вариант 2
Как работают, если прозванивают объявления собственников
Примерный перечень вопросов по телефону:
Вы продаете квартиру?
А какая цена недвижимости на сегодняшний день?
А какое состояние? С ремонтом?
Более конкретные скрипты звонков будут в главе «Холодные звонки». Главное, что вам надо понять в конце каждого такого разговора вам нужно назначить встречу с собственником.
Далее делаем так же, как и в варианте 1. Когда говорят приходить с покупателем, берите с собой на просмотр других агентов, друзей, знакомых.
Не бойтесь предлагать услуги продавцу. Вы не предлагаете наркотики или оружие и только по факту получаете свое вознаграждение.
Договора должны быть качественными:
заключен с квартирами по рыночной цене;
с правильными адекватными продавцами.
Что делает риэлтор, чтобы заработать?
Мы рассмотрим работу по услуге, которой должен заниматься риэлтор, чтобы больше продавать квартир, не совершать ошибок в работе с клиентами.
Перечень:
1. Поощрять бывших клиентов обращаться к нему, путем вознаграждения за приведенного клиента;
2. Работает на репутацию первые 3-4 года (затем она работает на него). Многие хотят потратить меньше времени, но придется потерпеть;
3. Делает то, что получается лучше всего, например, занимается только продажей или только подбором квартир на вторичном рынке;
4. Профессиональный посредник сделает показ, когда просит покупатель (в выходные и праздники), потому что часто самые вредные становятся клиентами и приносят деньги;
5. Постарается сделать сделку выгодной обеим сторонам купцу и продавцу;
6. Не боится сложных сделок, а принимает их, как возможность учиться.
Какие услуги предоставляет риэлтор и АН
Услуги агентств недвижимости и риэлтора при покупке-продаже квартиры для клиента, перечень для каждого вида сделки, подробный список предложений.
Специалисту необходимо знать этот перечень для:
информирования потенциального заказчика об обязанностях и сервисе АН;
того чтобы показать весь объем задач, выполняемых при купле-продаже «квадратных метров»;
более легкого процесса подписания агентского договора.
Риэлторская фирма, если она зарегистрирована, как коммерческая компания, например ООО, оказывает услугу, согласно ОКВЭД (утвержденный в России классификатор видов экономической деятельности).
Перечень:
посредническая помощь по продаже, сдаче в найм жилых в аренду нежилых помещений (объектов недвижимого имущества);
консультационную помощь по нюансам операций с недвижимостью (купле-продаже, сдаче в наем, аренде, налогообложению и т.д.) при проведении операций с жилищем;
рекомендации по общим вопросам, например при составлении юридических документов (доверенностей, договоров купли-продажи, аренды или найма помещений);
представление интересов покупателя или продавца, либо участия в суде в качестве свидетеля;
информационный сервис, часто это продажа информации о сдаче квартир в наем собственниками напрямую, минуя риэлторские компании. Сервис появился благодаря тому, что кто-то из агентов догадался продавать информацию, которую для себя отбирают специалисты по аренде, когда фильтруют через базу телефонных номеров входящие объявления о сдаче собственности в найм.
Все, что входит в услуги агентства недвижимости предоставляется за вознаграждение или на договорной безвозмездной основе
Что главное для потребителя при обращении в компанию:
не переплатить;
получить качественный сервис;
быстро продать, купить или снять помещение в найм.
Помощь агентства при сдаче или снятии жилой площади
«Квартиросъемщикам»:
фирма может гарантировать быстрый поиск жилища, т.к предлагает огромный выбор;
дать рекомендации по выбору среди имеющихся в базе объектах;
Арендодателям:
гарантируется скорейший поиск нанимателя, по надежности квартиросъемщика не всегда получается гарантировать результат;
эффективная рекламная кампания (часто за счет агентства);
составление договора найма и рекомендации по нему;
ведение переговоров и проведение сделки;
прием аванса или залога за сдаваемую жилплощадь.
Сервис, предоставляемый риэлтором для клиента отличаются в зависимости от характера:
покупка или подбор объекта;
продажа;
сдача в найм или аренду.
Зачастую продажа сопровождается оказанием услуги подбора для покупки нового жилья, в этом случае объем, выполняемых задач удваивается.
Какие услуги оказывает риэлтор при покупке квартиры
В риэлторской практике сопровождение покупки часто называют «подбором», т.к. специалист по недвижимости помогает быстро и точно подобрать объект недвижимости для покупателя, исходя из массы вводных, в основном это предпочтения и сумма, которой располагает клиент на приобретение жилья.
С вступлением в силу закона о самозанятости, специалисты могут легально вести свою деятельность, оформляя отношения с клиентами официальными бумагами без участия риэлторских компаний, т.е. подписать договор и выдать чек (электронный, либо распечатанный).
Список:
подбор подходящего по цене и предпочтениям заказчика объекта жилой или коммерческой недвижимости;
организация просмотров подобранных квартиры, ведение телефонных переговоров в процессе;
анализ просматриваемых квартир, документов на них, района, дома и т.д, в целях выявления вероятности покупки;
переговоры и торг с риэлторами продавцов и собственниками жилья;
прием или передача аванса за приобретаемый объект;
проверка юридической «чистоты» выбранной заказчиком квартиры;
организация взаиморасчетов по сделке, подготовка проекта ДКП;
подача документов в регистрационную палату на регистрацию перехода права собственности;
выполнение работ по передачи жилья от продавца к клиенту, составление акта приема-передачи.
Какие услуги оказывает риэлтор при продаже квартиры
Перечень услуг, оказываемых заказчику:
анализ и подготовка документов на жилье к продаже различным категориям покупателей (по ипотеке, с маткапиталом, военной ипотеке, наличными средствами);
выполнение работ по эффективной рекламе жилища;
организация просмотров продаваемого жилья и подчеркивание преимуществ продаваемого жилья;
ведение переговоров с представителями покупателей и прямыми покупателями, исходя из интересов продавца;
получение аванса за продаваемую квартиру, либо оформление задатка;
сбор полного пакета документов для проведения и регистрации сделки;
подготовка или рекомендации по составлению ДКП (договора купли-продажи) квартиры;
организация и контроль проведения расчетов между сторонами, а также третьими лицами (банковскими организациями);
подача документов на регистрацию перехода права в орган Росреестра;
передача проданного объекта недвижимости покупателю по акту приема-передачи жилого помещения.
Вы узнали, что входит в услуги риэлтора при покупке-продаже квартиры, аналогичный список у агентства недвижимости. Зная свои обязанности и задачи проще продавать услугу, т.к. зачастую клиент не понимает тот объем работы, который специалист проделывает за свое вознаграждение.
Обязанности риэлтора
Обязанности риэлтора по недвижимости включают в ряд функций, требований и навыки, которые должен получить и обладать профессиональный агент, чтобы начать работать в агентстве недвижимости, в т.ч. ответственность перед клиентом.
Разберем, задачи, функции и требования к посреднику, права, правила и обязанности. Это будет интересно новичкам, а также собственникам и покупателям, которые не знают, что должен делать нанятый ими специалист в ситуациях, связанных с оказанием услуг.
Чаще всего правовые обязанности закреплены в должностной инструкции, которую предоставляет своему сотруднику риэлторская компания. Мы рассмотрим общие для всех специалистов следующие требования желательные для выполнения.
В обязанности риэлтора входит:
регулярные холодные звонки потенциальным клиентам;
самообучение (в т.ч. посещение семинаров, проводимых в агентстве недвижимости);
консультации по вопросам купли-продажи недвижимости с целью привлечения новых клиентов;
заключение эксклюзивных договоров на услуги компании;
подбор заказчикам подходящих объектов недвижимости для приобретения;
формирование и ведение личной клиентской базы;
работа с «теплой» базой конторы;
вечерние дежурства в офисе и прием входящих звонков;
все действия агента должны соответствовать действующему законодательство рф (жилищный кодекс, семейный кодекс, земельный кодекс, гпк рф и иные нпа);
соблюдение интересов продавца и покупателя, в том числе сохранение конфиденциальной информации, которая стала доступна в ходе сопровождения сделки.
Функции риэлтора (основные):
1. Поиск новых клиентов (покупателей и продавцов жилья);
2. Встречи с заказчиками и ведение переговоров;
3. Сопровождение сделок (экспертная оценка жилья, подписание договоров на услуги, реклама, сбор пакета документов, сопровождение расчета на сделке и т.д.);
4. Регулярный мониторинг того сегмента рынка в недвижимости, на котором специализируется агент (вторичный, первичный, загородный, аренда, купля-продажа и т.д).
Обязанности по взаимодействии с клиентами:
наладить взаимопонимание и доверительные отношения;
заключить эксклюзивный договор, обеспечивающий добросовестные отношения обеих сторон;
еженедельная отчетность перед заказчиком по утвержденной форме;
консультирование заказчика на всех этапах сделки;
сопровождение на всех этапах купли-продажи.
Обязанности по работе с объектом недвижимости:
первичная экспертная оценка рыночной стоимости, опираясь на аналоги, находящиеся в продаже, знание рынка и опыт (не путать с оценкой недвижимости, осуществляемой оценочными компаниями, на основе лицензии);
предпродажная подготовка объектов недвижимости (по согласованию с заказчиком);
фотосъемка объекта и подготовка презентации;
прием звонков от потенциальных покупателей реализуемого жилья;
организация показов (в случае продажи) или просмотров (в случае подбора жилища);
использование для рекламы объекта закрытые и открытые базы, доски объявлений и т.д, стараясь сделать наиболее широкий охват потенциальных покупателей. оплата рекламы за счет заказчика (размер и объему указывать в договоре на услуги);
после осуществления сделки удалить рекламное объявление со всех рекламных площадок;
специалист не имеет права самостоятельно, без договоренности с клиентом, менять стоимость выставленного в рекламу продаваемого жилья;
получение выписок и справок, кроме тех, где требуется обязательное присутствие собственника.
Необходим ли автомобиль риэлтору?
Риэлтор без машины, сможет ли он заработать, так ли необходим автомобиль, чтобы находить клиента, продавать услугу и квартиры, опыт, практика, советы, рекомендации. В конце статьи решили собрать мнения, что дороже обходится поездки на метро или на собственном авто, выскажитесь и вы!
Автомобиль для агента по недвижимости хорошее подспорье, т.к. позволяет быть независимым, мобильным и быстро оказываться на объекте недвижимости, в месте проведения и оформления сделки, на переговорах и т.д.
Для чего он нужен понятно, но повторю:
посещение ведомств, государственных учреждений, коммерческих организаций;
показы жилья потенциальным покупателям, встречи с собственниками;
развозить покупателей (услуга подбора) по подобранным вариантам квартир и часто за свой счет;
при продажах загородной недвижимости (частные дома, коттеджи) и коммерческой;
преодоление расстояний с одного конца города на другой или даже пригород.
Альтернатива этому способу служебный или общественный городской транспорт.
Плюсы автомобиля у риэлтора
собственники и покупатели часто опаздывают на встречи по просмотру квартир, иногда на час-два, сваливая все на пробки на дорогах. при этом никого не заботит, где специалист будет проводить это время, особенно зимой.
при наличии авто, удобно погреться или не мокнуть под дождем или не искать, кто бы тебя пустил в подъезд. в результате меньше простываешь, нервничаешь и можно заняться полезными делами, например, обзвоном.
клиента можно забрать с того места, где ему удобно и привезти на показ квартиры.
При продаже объектов в частном секторе или пригороде, где слабо развита общественная транспортная сеть. В этот же ряд относим и дачи с земельными участками. И не надо напрашиваться к клиенту в машину.
Минусы личного автомобиля
время, которое можно было провести в машине с клиентом и наладить контакт, спросить важную информацию теперь не используется, т.к. каждый приезжает на место встрече на своем транспорте. Например, необходимо определиться с предпочтениями заказчика по искомой квартире и в дороге это можно было легко сделать, а теперь только вкратце, пока поднимаешься в лифте до двери или на обратном пути.
еще довольно много покупателей, которые не прочь обойти риэлтора и заключить сделку с собственником напрямую, поэтому следуя к месту просмотра на своем авто покупатель проще запоминает дорогу.
в больших городах, типа Москва и Санкт-Петербург наличие машины скорее минус, т.к. большую часть времени вы потратите на пробки и поиск места для парковки. гораздо эффективнее использовать метро и электричку, поэтому риэлтор без автомобиля в этом случае это преимущество.
по одежке встречают, провожают так же плохо этот шаблон восприятия действует и на агентов. если потенциальный клиент, выставивший на продажу жилье эконом-класса видит специалиста на авто премиум класса возникает негатив, если на ржавых жигулях презрение и настороженность. важно соблюдать баланс, который не всегда по карману.
Стоит ли покупать в кредит автомобиль риэлтору?
Не рекомендую приобретать машину агенту-новичку, который еще не провел ни одной сделки, не получил ни одного агентского гонорара, потому что автокредит требует регулярного взноса денежных средств, которых может не оказаться на руках в нужный момент. Не забывает также расходы на обслуживание и заправку транспортного средства.
Вы узнали нужна ли риэлтору машина, прочитали о плюсах и минусах, пора решить это вопрос для себя. Поделитесь мнением, можно ли заработать специалисту, используя общественный транспорт и как у вас это получается.