Кризис как ресурс & F@ck the кризис - Новиков Роман Александрович 3 стр.

Хоть я и старался заранее освоить польский язык, но все же говорил больше по-русски. А поляки, к сведению, русский вообще не воспринимают. Тогда я начал вещать на диком ломаном пиджине[1], вызывавшем у них невероятное восхищение. Иногда из-за того, что польские слова я коверкал, смысл в этой абракадабре было не разобрать, а порой с моего языка без всякого злого умысла и даже без моего ведома срывались непотребные ругательства стоило лишь перепутать одну-две буквы. Но я пытался подключиться к менталитету, а поляки это уважают. Они приглашали меня в свои семьи, я ездил в их загородные дома, мы вместе мечтали, как создадим центры по оздоровлению, и постепенно общение перерастало в дружбу.

Однажды ко мне на собеседование пришел импозантный мужчина в возрасте, заинтересовавшийся информацией о том, что молодой предприниматель привез новую концепцию, у которой есть все шансы развиться и распространиться по всей Европе. Он и стал моим партнером на ближайшие два года. Оказалось, что это богатый польский бизнесмен. Назову его условно Тадеуш далее вы поймете, почему нам в этой истории не обойтись без псевдонимов. Сам его образ вдохновлял: ухоженная седая борода, дизайнерская одежда, золотые часы. В первый момент я даже удивился, что забыл в маленьком скромном офисе человек, от которого за километр пахнет деньгами? Сам себе я объяснил, что этот благополучный богач, как любой делец, постоянно находится в поиске неизбитых, оригинальных идей моя показалась ему именно такой. Самый большой интерес у Тадеуша вызвало то, что можно создать уникальную систему продаж, при помощи которой бизнес будет масштабироваться, и при этом никто не будет знать, кто стоит у руля и кто вложился. Оказалось, такая структура как раз то, что надо человеку, готовому приумножить капитал, но не желающему быть на виду. Позже выяснилось, что он неспроста старался остаться невидимкой. В период социализма он дослужился до звания полковника польского КГБ, а когда политические айсберги начали повсеместно опрокидываться и начался передел власти, он переметнулся в криминальные структуры. Путем различных махинаций нажил себе состояние и был готов увеличивать его и дальше, выгодно вложившись, но не афишируя себя.

Любая встреча в нашей жизни закономерна. Люди, которые к нам приходят, даны нам не просто так, а ради урока или ради ресурса когда человек выступает как носитель информации. Тадеуш был для меня и ресурсом, и учителем, и катализатором. Во-первых, он дал мне понять, что мы можем делать большие дела. И мы открыли в Варшаве два оздоровительно-диагностических центра, обучили специалистов, привезли и внедрили диагностические разработки. Нашим уникальным торговым предложением было использование метода индивидуального подбора трав и их дозировок. Кроме того, мы придумали интересную и новаторскую на тот момент систему вовлечения клиентов.

Заинтересовать нового человека своим продуктом или услугой всегда было самым сложным звеном бизнеса. Владеть продуктом мало надо уметь обратить на него внимание людей, что в условиях конкуренции ох как непросто. Многие потрясающие проекты уходят в небытие именно из-за того, что владельцы не смогли правильно преподнести их, раскрутить, заинтересовать ими потенциальных клиентов.

Открыв свои центры, мы оказались в сюжете картины «Не ждали». Никто тут нас не ждал, и очередей почему-то не выстраивалось. А еще оказалось, что не один я такой умный, прозревающий тренды. Одновременно со мной на польский рынок с травками, с тем же основным компонентом сбора кошачьим когтем вышел польский ксёндз (служитель католической церкви). Он обнаружил это растение в Перу, откуда и наладил прямые поставки. Но если мы использовали вытяжку в капсулах, то он привозил просто сушеный продукт, который требовалось заваривать ведрами, чтобы получить эффект, и еще неплохо было бы обзавестись сараем для хранения всего этого добра. Капсулы же на курс лечения помещались на боковой полочке холодильника и это было нашим главным конкурентным преимуществом. Однако все равно мы выступали в разных весовых категориях: с одной стороны рекомендация от польского ксёндза, а с другой заявления непонятного двадцатилетнего мальчишки, какого-то приезжего гастарбайтера. И все же нам удалось обойти конкурента, создав собственную уникальную форму вовлечения: еженедельные презентации и ежеквартальные конференции.

Презентации, проводимые моими менеджерами, были нацелены на людей, которые интересовались долголетием, сохранением молодости, профилактикой болезней. На встречах мы рассказывали о силе трав и о потенциале диагностических технологий. Тогда, двадцать лет назад, людей шокировала сама возможность по определенным точкам на теле получать информацию о том, что происходит у них в организме. Удивляла и новость, что травы надо подбирать индивидуально, так как каждый из нас единственный и неповторимый, и то, что одного вылечит, для другого может оказаться ядом. Наша тонкая диагностика определяла, какие именно растения, в каком составе и количестве помогут конкретному организму и это было уникально!

Когда клиенты, приобретающие наши травы, приходили на многолюдную презентацию или конференцию, каждый из них понимал, что не он один получает пользу от предложенной программы, что метод работает, раз заинтересовал и объединил такое количество людей (одна из наших конференций с выступлением польских экспертов в области оздоровления собрала около 500 человек).

Ксёндз использовал классические приемы рекламу в журналах и на билбордах, что было на самом деле круто и требовало значительного бюджета. Но при всем своем авторитете и вложениях он не смог с нами конкурировать, потому что к тому моменту люди уже не слишком-то доверяли агрессивной рекламе. Зато наш принцип «сарафанного» радио сработал на 100 %. Возвращаясь с презентации, человек делился с родственниками и друзьями полученными знаниями и впечатлениями так информация о нашем продукте шла в народ. Эффект был потрясающим.

Но на этом я не остановился и стал думать, как еще можно вовлечь клиентов. Пословица «если гора не идет к Магомету, то Магомет должен идти к горе» срабатывает всегда безотказно, поэтому я понял, что пора «идти в люди». Самое большое скопление народа в Варшаве тогда приходилось на рынки. Это было время расцвета челночного бизнеса: люди так называемые «челноки»  из одной страны в другую везли самые разные товары: от мясорубок до игрушек, а обратно для перепродажи привозили, например, одежду. Продавали свое добро на местных рынках-толкучках. Я уже чувствовал, что эти «места силы» с их толпами просто предназначены для организации чего-то массового. И родилась идея. Мы обратились к администрации одного из продовольственных рынков с предложением провести от оздоровительного центра бесплатную акцию, открытую для всех покупателей, где наш специалист будет измерять давление и вес, а затем рекомендовать каждому индивидуальный курс питания. Процедура, таким образом, объединяла тестирование и консультирование и все это абсолютно бесплатно! Кроме того, каждый человек уходил после этого мини-обследования с конкретным списком продуктов, которые и покупал на этом конкретном рынке. Выгода всем: и самим людям, и торговцам, и руководству рынка. И нам, конечно же! Мы собирали контакты заинтересовавшихся и нарабатывали клиентуру. После акции мы всех обзванивали, приглашая в наш центр,  и пошли продажи.

Так, за счет собственных маркетинговых находок и нового, полезного для людей продукта мы стали развиваться и процветать. А время, когда ничто не предвещает неприятностей, и есть самое вероятное для наступления кризиса.

Пришло время усвоить восьмой урок:

Кого во мне видели поляки? Молодого, напористого, но совершенно незащищенного эмигранта. Понятно, что за мной не стояло никакой силы, никакого капитала. Только неуемная энергия и интеллект. И настал день, когда в мою дверь постучали незваные гости. Если фирма развивается быстро и очевидно успешно, момент, когда тебя захотят сместить, практически неизбежен. Так и мои партнеры, по-хозяйски расположившись в моей комнате, заявили, что они все хорошенько просчитали и решили: если я хочу остаться в Польше и планирую развиваться, то буду делать то, что они скажут. Состояние было, как будто у меня отнимают любимое дитя: ведь я стоял у основания этого движения, я его создал, наработал связи и организовал людей. Мало того, что это был удар под дых, так он еще и пришел с совершенно непредсказуемой стороны от Тадеуша. Два года мы вместе вели бизнес. У меня были молодость, энергия, фонтан идей, у него мудрость, деньги и связи. Мне было чуть за двадцать, а ему пятьдесят, мы общались как отец с сыном, и у нас зарождался очень красивый бизнес, который вот-вот должен был выйти за границы Польши в Германию. Вместо этого он вышел за границы порядочности. Тадеуш надумал подмять всё под себя.

Ну как мог ответить на этот выпад молодой, горячий, до самой глубины души оскорбленный парень? Моментально включились амбиции и я бросил ему вызов. Это была ошибка. Я судил только со своей колокольни, а у него была своя правда: на корабле есть место только одному капитану, у меня же тогда было недостаточно знаний в предпринимательстве, поэтому ему было необходимо взять правление в свои руки, чтобы дело не разбилось о скалы, как неуправляемый фрегат. В общем, он решил навести свои порядки. А может быть, мое участие ему нужно было лишь для того, чтобы развить дело моими руками и изучить модель бизнеса, и его план изначально предполагал устранение меня за ненадобностью, как только я налажу работу. И он выждал удобный момент.

Сейчас в моем арсенале есть девятый урок:

А тогда я не фигурально, а в самом прямом смысле бросил Тадеушу вызов. Поняв, что попал в прайд, где надо биться за место вожака, я показал когти. Отнюдь не кошачьи.

 Тадеуш, я никогда ни под кого не лягу и никогда не стану работать на тебя в созданном мной же бизнесе. Мы или партнеры, или никак. Но после твоих слов для меня еще большой вопрос, будем ли мы партнерами.

Такой дерзости Тадеуш не ожидал, да к тому же мы с ним прямо там чуть не схлестнулись. А надо понимать, чем мог закончиться поединок: Тадеуш, бывший польский коммандо, профессионально владел джиу-джитсу; а я тогда занимался карате-кёкушинкай это довольно агрессивный стиль единоборства. Остановил нас его телохранитель, оказавшийся в тот момент самым мудрым из нас:

 Панове, возьмите паузу, завтра встретитесь и все обсудите.

Но завтра я дожидаться не стал. Собрав ночью вещи, я выехал из города, понимая, что придется полностью бросить весь раскрученный варшавский бизнес. К границе даже приближаться боялся, подозревая, что мой бывший партнер пустит в ход свои бандитские связи и не даст вернуться на родину. Следующие полгода я оставался в Польше по сути, скрывался,  продолжая начатое дело, но уже на дому. Оздоровительные практики в режиме фриланса. Не скажу, что пришлось поднимать все с нуля, так как часть партнеров остались со мной и помогали нарабатывать новые контакты. И я благодарен им за поддержку в трудную минуту. Хотя, конечно, это были единицы по сравнению со всей той армией приверженцев, которую мы создали.

Это был опыт двухлетней постановки моего первого крупного официального бизнес-проекта. Опыт создания и потери. А еще варшавская эпопея важна для меня тем, что там впервые возник мой жизненный маяк бизнес, помогающий здоровью людей. Тема здоровья стала основной в моих предпринимательских проектах, потому что я понял: работать ради денег недостаточно, надо, чтобы твое дело приносило пользу кому-то, кроме тебя самого. Когда благодаря твоей помощи люди возвращают себе здоровье, в их глазах светится благодарность, которая наполняет тебя, вдохновляет и дарит силы для движения вперёд.

Это откровение стало моим десятым уроком:

Точку в этой истории поставило мое решение уехать в Россию. Миллионером я не стал, а бизнес мой работает на других людей. Я понял, что для Польши так и остался чужаком. Россия же казалась очень привлекательной и перспективной, да и отсутствие ментального и языкового барьера помогало чувствовать там себя своим. Пора было действовать, и я поехал туда, где мне будет интересно,  в Москву. Выбор был интуитивным: мне виделось, что в Москве очень много возможностей, что в ней зарождается жизнь. Так и оказалось.

Впоследствии этот выбор позволил мне усвоить одиннадцатый урок:

Глава 5

Всем по шапке

Успех это способность терпеть поражение за поражением без потери энтузиазма.

Уинстон Черчилль

Перед вами еще одна история о том, как заработать, не вкладывая ни рубля. Но на этот раз я выступал не с частной инициативой, как в случае с черешней, а с деловой как двадцатитрехлетний предприниматель.

Первое, что я сделал, приехав в Москву,  отправился в знакомый мне район Водного стадиона и Речного вокзала, чтобы изучить, какие товары там отсутствуют. Однако меня изумило другое в округе не было ни одной крупной торговой точки с русскими владельцами. Русские могли либо иметь совсем незаметный бизнес, либо вообще быть чернорабочими, а заправляли на торговых точках выходцы с Кавказа.

«Стало быть, я буду первым»,  решил я и пошел договариваться с крышующими местный бизнес бандитами. После них я отправился в ближайшее отделение милиции тоже «договариваться». Что поделать, такое было время: либо платишь бандитам, либо правоохранителям. И в обоих вариантах за то, чтобы тебя не трогали. В моем случае получился комический расклад. Бандиты думали, что я под милиционерами, а милиция что я под бандитами. В результате я не платил ни тем, ни другим.

Но вернемся к моим изысканиям. Пройдясь по району, я выяснил, чего не хватает тамошним обитателям головных уборов. А тогда чуть ли не все поголовно носили бейсболки это был настоящий хит. Решив, что Водный стадион нельзя оставлять обделенным модными головными уборами, я начал размышлять над правильной подачей этого тренда.

И для начала отправился искать фабрику, производящую бейсболки. Знаете, где нашел? Здесь же, на Водном стадионе на Кронштадтском бульваре. Ну, думаю, раз само идет в руки, значит, попал в точку это точно мое. Прихожу к производственникам в офис, представляюсь и говорю, что готов взять на себя ежедневные обязательства по выполнению определенного объема продаж. И продавать буду здесь же, у вас под носом. Вы будете торговать оптом, я в розницу. Так как я уже считался настоящим предпринимателем и работал через фирму, зарегистрированную в Москве, ребята были не против. И за первые два года я сделал очень неплохой бизнес. Бейсболки расходились как горячие пирожки. Это ж такое дело: купил летнюю захотел зимнюю, теплую с ушками; купил зеленую, подходящую под футболку и тут же решил взять под другую одежду еще красную, желтую и универсальную черную. Мужские, женские, детские, с вышивкой, со стразами на любой вкус. Дешево и сердито. И модно.