Дифференциация цен. Понятно, что спрос зависит от цены. Но значение этой связи явно преувеличено. Снаружи Вашей бани дифференциация работает (люди сравнивают), а внутри бани конкурентов нет. Неважно, что выберет гость, он покупает у Вас. Желательно, чтобы при наличии потребности он мог её удовлетворить по карману и не отказался от покупки лишь по причине вызывающе высокой цены. Просто надо дать людям выбор. Один и тот же берёзовый веник, в упаковке и без неё, будет стоить по-разному. А эвкалиптовый ещё дороже. Разные бани сравнивают по цене билета, а не по цене веника (пива, массажа и т. п.). Второй и первый разряды Вашей бани не должны выбиваться из привычного ценового предложения в городе. В этом случае, если у Вас шикарная печь, париться будут у Вас, без гостей не останетесь точно. Ну, а уж если пришли мы даём людям выбор. Дифференциация, понимаешь.
Бросовая цена привлекательна только тогда, когда продукт сопоставимого качества. Кто наш главный клиент? Тот, кто любит русскую баню, ценитель. Любители сыра, например, не купят заплесневелый огрызок только потому, что он очень дёшев. Тогда почему же любители бани должны «клюнуть» на низкую цену, если вместо настоящей русской бани им подсовывают металлическую имитацию? Ведь настоящая Баня продукт совершенно другого уровня, а уж любители чего-то в этом точно разбираются. Может быть, Инвестор недостаточно хорошо понимает клиента? Решил, что минимизирует вложения, вместо настоящей бани обойдётся чем попроще (главное, назвать правильно), назначит низкую цену, и народ валом повалит?
Непонимание клиента приводит к снижению цены, мол, народец вокруг бедноват да прижимист. В дополнение к плохой посещаемости Инвестор получает ещё и низкую маржинальность. Но ценителей не обманешь. Элементарная логика подсказывает, что нужен принципиально другой продукт, особенно на фоне невысокой средней платёжеспособности. Ценители и станут ядром постоянной клиентской базой банного бизнеса. Если им понравится, они сами приведут к Вам родных и друзей. Просто, не правда ли?
Окупаемость бани
Насколько быстро окупится баня (банно-оздоровительный комплекс, спа-центр)?
Рассмотрим график NPV (Net Present Value современная стоимость проекта). Этот график отражает состояние свободного денежного потока. Когда идёт период инвестирования, расходуются живые деньги, график резко уходит в отрицательную область. Затем падение замедляется, крупных вложений больше нет, баня открылась и стала приносить наличные. Если Вы не сделали крупных ошибок, о которых мы расскажем далее, то наступит точка перелома, момент самоокупаемости, когда потребление баней Ваших наличных уравняется с поступлениями от продаж. Отрицательный кассовый баланс бани будет уменьшаться, и график со временем выйдет в плюс. Вы вернули свои деньги.
Конечно, движение денежных средств отличается от бухгалтерской прибыли, которая определяется по Счёту прибылей и убытков. Но для Инвестора, который вкладывает свои или заёмные капиталы, денежный поток наличности имеет первостепенное значение. Запас наличных не бесконечен, стройка или ремонт всегда возьмут больше, чем запланировано. Пока баня не станет самодостаточной, а продажи не выйдут на уровень самоокупаемости, бизнес придётся подкармливать. Насколько долго? От года до пяти лет. От чего зависит? Вы не поверите, но почти полностью от парной посмотрите ещё раз Ключевые факторы успеха общественной бани.
Мы провели сравнение динамики окупаемости бани с настоящей традиционной монолитной печью и бани с имитированной печью (кирпичный кожух, а внутри металлический «нагревательный прибор») при прочих равных условиях, с применением достоверных данных финансового учёта. Получили, что бизнес с имитированной печью будет выходить на самоокупаемость более пяти лет, допустив просадку инвестиционного капитала в размере 60 млн рублей, в то время как баня с монолитной печью выйдет на самоокупаемость через год, потребовав относительно небольшой подкормки в размере 20 млн рублей. Мы говорим о суммах сверх капитальных инвестиций, только на пополнение оборотных средств.
Это два реальных проекта в одном и том же городе. Инвестору нужно искать в три раза больше средств на поддержку бани в условиях, когда баня из месяца в месяц продолжает показывать отрицательный финансовый результат. Здесь либо «нервы» нужны железные, либо банк щедрый и подслеповатый. Последнее из области фантастики, как Вы догадываетесь.
Цели развития бани в каждом периоде окупаемости отличаются:
Задача новой бани быстрее выйти на проектную мощность, на первом этапе (шесть месяцев) важнее посещаемость. Решается рекламной кампанией, подарками, акциями и бонусами, заблаговременной продажей абонементов, днём открытых дверей, гостевыми посещениями. Но не скидками и не сниженной ценой билета, Вам нужна платежеспособная аудитория, а не малообеспеченные слои населения со своим термосом и тапочками. Люди должны распробовать новую баню и её главный аттракцион парную с настоящей монолитной печью. Тогда они вернутся, а у Вас сформируется постоянная клиентская база, мечта любого владельца общественной бани.
На втором этапе посещаемость достигнута, важнее средний чек. Длительность от года до трёх лет. Задача решается методами, рассмотренными в ключевых факторах успеха. Главное создать все условия, чтобы облегчить гостю расставание с денежными средствами, когда у него появилась потребность. Например, после раздачи пара десятки людей одновременно выходят из парной, испытывая острую потребность отхлебнуть прохладного пива. У Вас наготове наполненные кружки или людям в очереди стоять? Пройдитесь весь путь клиента в бане, наблюдайте, разговаривайте с людьми. Устраивайте «мозговой штурм» в коллективе. Записывайте мысли и реализуйте, переводя в стандарты работы и мотивацию персонала. Случайные сотрудники уже покинули коллектив, «детские» болезни ушли. Самое время думать, делать и богатеть.
После выхода на окупаемость третий этап. Баня известна. Важнее становится маржинальность. Повышение прибыльности кропотливая работа над продажами и издержками. Надеемся, что на втором этапе Вы внедрили управленческий учёт глубокий анализ продаж покажет, на что есть спрос, анализ издержек позволит сбросить балласт. Оптимизируйте ассортимент, повышайте внутренние цены, меняйте или поджимайте поставщиков, боритесь с воровством.
Парная и печь основное производственное оборудование общественной бани. Это означает, что финансирование парной и печи приоритетное. Несмотря на то что парная создаётся после завершения капитального строительства, неприкосновенные фонды под неё должны быть зарезервированы заранее. Иначе будет «как у всех»: увлечённое строительство, дым коромыслом, деньги летят как из пушки, а когда доходит до парной, финансы выдохлись. Как следствие, выбор по остаточному принципу, дешёвое подобие вместо монолитной печи, полторы калеки в парной в час пик. И как это только получилось, а? Ну какого рожна им всем надо? Ответ простой: Лёгкий пар, мягкий жар и чистый воздух в парной. «Им» нужна настоящая русская Баня. Баня это печь. Печь это масса!
Окупаемость парной
Срок окупаемости парной три месяца на полной проектной мощности. Возьмите калькулятор и проверьте:
Количество шкафчиков в раздевальной умножаем на нормальную оборачиваемость (3,5 раза в день) и посещаемость (50 % среднего наполнения бани). Конечно, в часы пик яблоку негде будет упасть, а в понедельник утром баня будет заполнена всего лишь на треть. Мы говорим «в среднем».
Умножаем на цену билета и 30,5 дней в месяце.
Добавляем 50 % дополнительных услуг (можно довести и до 75 %).
Умножаем на маржинальность 30 % (а то и 35 %, банный бизнес прибыльный).
Все указанные предположения справедливы, если печь традиционная, монолитная, настоящая. Получены из практики работы успешных общественных бань.
Вот Ваша месячная прибыль при выходе на проектную мощность бани. Поделите стоимость парной на эту величину. Разница между отличной и паршивой парной, как правило, укладывается в две-три недели окупаемости. Если у Вас получилось не так, перепроверьте свои расчёты.
Видите, копейничать и выкраивать нет смысла, себе дороже.
Глава 2. Физика банного климата, или Чем потешать будете?
Мы убеждены, что глубокое понимание основ русской бани для Инвестора не менее важно, чем умение считать деньги. Успешный предприниматель знает свой бизнес вдоль и поперёк. В чём секрет удивительного явления под названием «Русская баня», которое безотказно привлекает и безгранично радует людей сотни лет подряд?
Источник климата
Источником великолепного банного климата была и будет печь в парной. Печь состоит из массивного корпуса и чугунного заряда внутри. Согласитесь, конструкция печи напоминает Землю в миниатюре.
Настоящая печь не греет воздух. 97 % тепла выделяются с поверхности каменной печи с помощью инфракрасного излучения, которое не взаимодействует с воздухом. Длина волны мягкого печного тепла гармонирует с телом человека.
Печь прогревает пол, потолок, стены и людей равномерно и глубоко. В парной нет ужасной конвекции, поэтому дышится нормально. Если же в парной организован воздухообмен, когда печь оснащена вентиляционным модулем, то дышится абсолютно легко.
Триада русской бани
Лёгкий пар
Мелкодисперсный, «тонкого помола», до степени невидимости. Перегретый пар, взрывное парообразование. Встречается редко, только в парных крупных общественных бань, оборудованных монолитными каменными печами, без кожуха.
Признак Лёгкого пара низкий звук хлопка при поддаче. Вы чувствуете этот звук всем телом. Если слышно шипение это тяжёлый пар, влажность.
Лёгкий пар держится только в парной без конвекции. Для этого нужен монолитный корпус печи, без кожуха, нагревающий парную инфракрасным лучистым теплом.
Зачем мы поддаём пар? Подогреть парную без влажности. Энергии много, воды мало, пар перегретый. Воспринимается легко. Вот она настоящая русская баня!
Мягкий жар
Мягкий жар это инфракрасное излучение. Напрямую прогревает стены, потолок, пол и людей. Источник монолитная каменная масса печи.
Не только температура, но равномерность.
Конвекция прямая противоположность мягкого жара, перепад температур, иссушающий сквозняк, который обжигает кожу и верхние дыхательные пути. Разрушает Лёгкий пар. Это условия горячего цеха, вредного производства, нам они не подходят.
Вентиляция
Запах пота. За один заход в традиционную парную, о которой мы говорим, взрослый человек выделяет 250400 мл пота. 50 человек в парной это уже 20 л пота, который буквально проливается через полати и капает на пол. Пот въедается в дерево и плохо пахнет, что снижает привлекательность бани.
Влажность. Отработавший Лёгкий пар остывает, влажность в парной повышается. Дело в том, что чем горячее воздух, тем больше воды он может в себе удержать. С падением температуры воздуха влага может даже конденсироваться.
Кислород. Горячий воздух парной беден кислородом. Вот если бы поднять содержание кислорода в парной прямо во время парения, без проветривания форточкой!
Вентиляция парной совершенно необходима, но какая? Залповое проветривание, которое практикуют в некоторых общественных банях (выгоняют людей из парной, открывают двери, окна, поддают избыточный пар), помогает ненадолго, ведь пот это летучие эфиры, въевшиеся в обшивку парной.
Что же делать?
В начале ХХ века инженер Новгородской губернской управы Николай Иванович Кржишталович высказал идею о том, что эффективная вентиляция может быть устроена, когда вытяжка находится у пола, а приток у потолка, и предложил техническое решение устройства вентиляции самой печью. А буквально несколько лет назад эта идея была реализована на практике, техническое решение серьёзно усовершенствовано и запатентовано. Постоянно и плавно печь удаляет отработавший Лёгкий пар с испарениями из парной, насыщая воздух кислородом с улицы. В процессе воздухообмена печь доводит температуру свежего воздуха до температуры парной, поэтому конвекция исключается. Воздухообмен в парной реализован с помощью вентиляционного модуля печи.
Вам интересно, кто автор изобретения и владелец патента на изобретение 2641361? Читайте дальше.
Температура и влажность параметры, по отдельности совершенно недостаточные для оценки кондиций русской бани. Человек не термометр и воспринимает климат в комплексе. Температура в парной отличается у пола и потолка. Относительная влажность в парной непостоянна, меняется после поддачи пара. Влажность не должна ощущаться, это следствие тяжёлого пара, источник плохого самочувствия. Как Вы думаете, какой климат будет восприниматься легче при одинаковой температуре: сухой или тропический? Правильно, сухой.
Ощущения человека достаточно близко передаёт особый термометр сфера Вернона. Чтобы оценить кондиции в парной, рассчитывают индекс WGBT (Wet bulb globe temperature), иначе говоря, тепловую нагрузку среды.
Для измерения применяется специальный прибор («кайфометр»), который обобщает данные температур сухого и влажного термометров, а также сферы Вернона, у пола, потолка и на полатях. Имеются исследования, проведённые в различных парных общественных и частных бань Москвы и Подмосковья. Индекс отражает реакцию людей в парной, а потому может применяться для оценки качества русской бани объективно.
Чем индекс ближе к 57 на уровне пупка сидящего на полатях человека, тем ближе мы к идеалу русской бани. А в парной, тем временем, может быть 112°С. Парадокс?
Когда перекос температур у пола и потолка минимальный, тело прогревается равномерно. Низкая относительная влажность облегчает потоотделение. Лёгкий пар позволяет свободно дышать в парной. Таким образом, мы выявили, отчего нам так хорошо в русской бане: кирпичная печь с монолитным корпусом резонирует с телом человека на инфракрасной волне.
Баня это ПЕЧЬ. Печь это МАССА. Раскалённый внутри массивный корпус печи создаёт:
лёгкий пар и условия для его продолжительной жизни в парной;
мягкий жар, равномерный по всему объёму парной;
при дополнительном оснащении постоянно чистый воздух, которым невероятно приятно дышать.
ГОСТ русской бани
ГОСТ 32670-2014: «Русская баня» (традиционная): «Баня с обогревом парильной греющей стеной свода русской печи, при этом разогрев тела потребителя осуществляется в среде насыщенного паром горячего воздуха во время нахождения или дальнейшего перемещения от полока к полоку, расположенному выше. Для создания и поддержания высокой температуры в парильных используют печи-каменки с использованием различного топлива, а также электрические или инфракрасные нагреватели».
То есть, по ГОСТу, для традиционной русской бани необходимы:
русская печь-каменка (т. е. из кирпича);
греющая стена свода (означает закрытую каменку, наличие свода, а также отсутствие изолирующего свод кожуха).
Далее, «в парильной русской бани должна постоянно поддерживаться температура в пределах 4060°С». Это означает: