Молочная ферма Мерритта Adohr Stock Farms крупнейшая в стране: здесь, в горах над Санта-Моникой, тихоокеанский лисохвостник и лиловый ковыль щиплют пять тысяч золотистых гернзейских коров. Несмотря на ничтожно малое количество животных по сравнению с 2020 годом, этими массивными промышленными комплексами со 100 тысячами коров[25], шаркающими в пыли, в 1965 году размер фермы это недостаток. Объективно она производит больше, чем Мерритт может продать. Хуже того, существует проблема в самих гернси. Эта порода вырабатывает особенно густое кремообразное молоко, примерно на 30 процентов жирнее и на 10 процентов необычнее на вид: его золотистый цвет это результат содержания в нем бета-каротина, придающего ему причудливый оранжеватый оттенок. На протяжении многих лет это сочетание считалось признаком высшего качества[26]. Но вкусы Америки изменились; новым трендом стало обезжиренное молоко, поэтому покупатели обращают внимание на менее жирное известково-белое молоко голштинских коров.
Приносят четвертый «Гибсон». Как и все четвертые «Гибсоны», он сигнализирует о судьбоносном событии. Мерритт молча опрокидывает бокал.
Джо подозрительно смотрит на мужчину напротив. Мерритт-младший и сам смахивает на золотистую гернси: массивный, широкоплечий, застенчивый, со жвачкой во рту. В нем есть та благодушная подкупающая неуверенность наследника, который знает, что не соответствует амбициям или интеллекту своих предков, но который при этом в отличие от них может быть приличным парнем[27]. Щеки его постоянно розовеют, лицо немного влажное от пота.
Наконец джин начинает действовать. Мерритт набирается мужества и выдает следующее:
Джо, я продал Adohr. И я продал его «Саутленду».
Оба мужчины точно знают, что это значит. Pronto Markets скоро перестанут существовать. Джо, который всего три года назад потратил сбережения всей своей жизни на покупку сети магазинов, который в настоящее время по уши в долгах и у которого беременная жена и двое маленьких детей в недавно приобретенном доме, понимает, что, если ничего не изменится, у него есть в лучшем случае два года до банкротства.
* * *
«Саутленд» материнская компания 7-Eleven. Великий хищник Slurpee с юга техасская бравада, угроза и обеспеченная нефтью столица, распространяющаяся по карте, словно сыпь. Джо хорошо это знает. Он начал свою карьеру с ее изучения и открыл Pronto Markets по ее образцу. Будет совершенно справедливо сказать, что часть его жизни, связанная с магазином, до этого момента была тщательным изучением 7-Eleven компании «Саутленд» и осторожным копированием ее.
«Саутленд» зародился в Далласе, предпосылкой к его открытию стало появление ряда баров, предлагающих охлажденный ассортимент, он первым изобрел концепцию круглосуточного магазина[28]. Если это звучит абсурдно, привыкайте. Инновации в продуктовом магазине затрагивают тонкую интеллектуальную грань, где, с одной стороны, они кажутся до боли очевидными, настолько, что вы не можете сказать, не оскорбительно ли для истинной изобретательности использование термина «инновации» в этом контексте, а с другой стороны, они только кажутся таковыми, потому как они были позаимствованы из подсознания потребителя, из-за чего их отсутствие мы считаем невозможным, если только хоть раз воспользовались ими.
В любом случае, так было не всегда, и для того, чтобы понять, каким монстром стала компания Southland Corp в 1965 году, инновация, которой является круглосуточный магазин, или чтобы изучить траекторию карьеры Джо Куломба, необходимо сделать шаг назад, обнаружить что-то еще более важное для удовлетворения потребностей клиентов, чем удобство. Удовольствие. В данном случае несколько кубиков льда в противовес нестерпимой жаре далласского лета.
Лед может показаться роскошью современности, но это не так[29]. Китайцы вырезали и хранили его, по крайней мере, с 1000 г. до н. э. Римляне держали его в крытых ямах, используя запряженные лошадьми телеги для перевозки гигантских глыб с Альп. А в Америке на протяжении всего девятнадцатого века развивалась многомиллионная индустрия, занимавшаяся вырубкой льда на небольших озерах на северо-востоке, извлечением гигантских блоков, ручной упаковкой их в опилки и отправкой их по всему миру от Мексики до Калькутты. Добыча льда была крупным бизнесом. Затем гигантские кубики хранились на местных складах, разделялись и доставлялись прямо в дома клиентов через развозчика льда человека, который имел немалое значение среди домохозяек и их обеспокоенных мужей, человек, который обязательно придет, принеся с собой удовольствие.
В наше время «Саутленд» стал, выражаясь сегодняшним языком, «подрывником» существовавшей ранее индустрии. В 1890 году открылся первый завод по производству льда в Техасе[30], использовавший новую технологию с применением охлаждающих агентов для искусственного замораживания воды, которую затем продавали в собственной частной сети айс-баров[31]. Это были не более чем придорожные ларьки, к которым мужья могли притащить запряженные мулами телеги, пока группа молодых людей выполняла заказ: рубили лед, заворачивали его в одеяла для теплоизоляции и скидывали все тюки прямо с причала на уже ожидающую тележку. Представьте себе многофункциональную бензоколонку без машин или насосов.
Магазины с более длительными часами работы появились в «Саутленде» в 1927 году, когда на Джона Джефферсона Грина, пятидесятипятилетнего разносчика, снизошло озарение появилось новое осознание даласского лета. Никто не хотел никуда выходить в знойный полдень, а тем более бежать рысью по погрузочной платформе, поэтому Грин решил увеличить свои часы работы, чтобы расширить границы дня. Быть открытым, скажем, с семи утра до одиннадцати вечера. Его клиенты оценили этот жест. И когда однажды вечером к его платформе подъехала соседка после того, как магазин закрылся и вслух пожалела, что сегодня ей не достанется и литра молока, ее слова не остались незамеченными. Он искал управляющего «Саутленда». Если «Саутленд» предоставит ему кредит на молоко, яйца и хлеб, он продаст их дешево в качестве услуги для своих клиентов, и они смогут поделить прибыль.
Магазин стал процветать.
Несмотря на то что прибыль от личного магазина Грина была скромной, руководители «Саутленда» поняли, что внедрение услуги в работу всех сорока контролируемых ими платформ будет иметь ощутимые результаты. Более того, это было бы отличным дополнением к их летнему бизнесу, что позволяло штату ларьков оставаться полностью укомплектованным, а не лихорадочно нанимать сезонных рабочих. И это выгодно отличило бы «Саутленд» от ледового бизнеса, который терял популярность по мере развития технологий замораживания.
Сеть быстро росла, поглощая ледяные ларьки Техаса и превращая их в продуктовые магазины. Чтобы объединить все эти магазины под общим названием и подчеркнуть их беспрецедентную доступность, было внесено предложение: если все владельцы согласились бы на более длительные часы работы подобно Грину, сеть можно было бы назвать 7-Eleven. Название было одобрено. В землю вбили гигантские опоры, на вывеске поперек которых было написано число «7» и слово «одиннадцать». К 1951 году это была крупнейшая в Техасе розничная сеть по торговле напитками, молоком и хлебом, насчитывавшая чуть менее ста магазинов, годовой объем продаж которых составлял 72 миллиона долларов.
В 1965 году, когда Джо сидел с напряженным лицом на красном кожаном диване, это был бизнес-гигант.
Только в 1965 году «Саутленд» откроет 398 новых магазинов, а к концу десятилетия еще 2261, что в совокупности сделало продажи на миллиард долларов. Напротив, с момента основания сети Pronto Markets в 1957 году Джо открывал примерно один новый магазин в год и несколько раз был на грани банкротства.
Мерритт не только продал единственный источник Джо молока и мороженого, но и продал их конкуренту, в тысячу раз более богатому. И прежде всего именно поэтому Джо знает, что он обречен. Тогда, как и сейчас, успех универмага преимущественно зависит от его местоположения и соревнования в том, кто займет наиболее выгодную позицию на рынке недвижимости. Лучшие места с наиболее низкой арендной платой определяют максимальную прибыль в бизнесе, где все продают, по сути, одни и те же товары. А на рынке недвижимости действует одно-единственное правило: побеждает тот, у кого самые большие балансовые показатели. Ни один здравомыслящий арендодатель не встанет на сторону такого «малыша», как Pronto, делая выбор между им и «Саутлендом». В довершение Джо сделал ставку на стратегию выплаты премий своим сотрудникам, чтобы привлечь лучших, стратегию, которую, как известно любому, кто когда-либо посещал 7-Eleven, сеть интуитивно, непроизвольно отклонила.
И вот, пропитавшись джином, предвидя неминуемую «гибель», Джо дает на это ответ, на который способны лишь величайшие из предпринимателей: он пару дней отсиживается в коттедже с женой и детьми, а затем садится в самолет и улетает как можно дальше.
Гений Джо
Джо нельзя назвать красивым мужчиной, но при встрече с ним я понимаю, что в нем есть нечто намного более привлекательное, чем красота. Простоватый, немного эксцентричный со спадающими очками-авиаторами на голове, похожей на однотонную, гладкую, блестящую шляпку шампиньона. Голос у него примерно на 3 октавы ниже, чем можно было бы предположить по его худощавому телосложению. Крайне похож на дедушку. Он употребляет выражения «всякий паршивец» и «кучка поехавших» и искренне смеется над своими шутками, непринужденно и самозабвенно, рокочущими раскатами, словно бы в удивлении от того, что мир посылает ему столь странные знакомства. Он часто, но не театрально делает большие глаза. Он подается вперед; он слушает. Он разоблачает ложь, принятую в индустрии, обнажает расизм и сексизм своих друзей и конкурентов, без промедления поправляет себя, если нечаянно что-то преувеличивает. Это настоящий мастер, не терпящий траты времени впустую. А ведь это искусство вести столь честный, откровенный разговор. Он подразумевает активность, совместное участие, от вас должна исходить инициатива, даже если вы этого не хотите. Задолго до того, как титаны Силиконовой долины начали приходить на совещание в толстовках и джинсах, Джо еще в пятидесятых годах появлялся на кредитных встречах с руководством Банка Америки в теннисных кроссовках, простой белой рубашке на пуговицах и выглядывающей из-под нее яркой надписью Hussongs Cantina на футболке. И он всегда получал деньги. Во время беседы он подмигивает вам. Это то редкое подмигивание, которое поистине сближает вас, создает атмосферу доверия и даже отдаленно не кажется поверхностным, напористым или неискренним. Оно заразительно. Но это не то умение, которым вам стоит пытаться овладеть; по крайней мере, это сразу вышло мне боком, когда я попытался вести себя также с таксистом после нашей первой встречи с Джо. Становится очевидным в интервью с бывшими сотрудниками, что он готов подкрепить любую просьбу собственными действиями. Джо никогда не встречался стеллаж, который он бы не был готов установить самостоятельно. Часто, спустя много времени после того, как сеть расширилась до количества магазинов, исчисляемого двузначными числами, Джо ложился на живот с отверткой в руках, чтобы сделать это. Его жена однажды сказала: «Этот человек не сноб». И хотя это определение является отрицанием, и чрезвычайно неразвернутым по своей сути, я подчеркнул его черной ручкой около 50 раз, ведь это кажется мне самым верным, что вообще можно сказать о Джо. Другими словами, Джо, возможно, и некрасив, но он излучает такую порядочность и целостность, в сочетании с такой внешностью, которая поражает вас настолько же, насколько поражает необыкновенная красота. От него веет такой порядочностью, которая, как я подозреваю, он согласился бы, совершенно несоразмерна его реальной честности и порядочности; качество, которое он назвал одной из своих сторон, на которую он может полагаться, или одно из «личин», которые он может натягивать на себя в переговорах. И то, что он признает этот «разрыв», только добавляет уверенности в том, что он абсолютно целен, что он не питает иллюзий даже о своих недостатках.
Все это означает, что уже через несколько минут после знакомства я проникся к Джо симпатией. Но я не полностью доверял своему ощущению, ведь я знал, что оно исходит от очень проницательного человека, намного более дельного, чем просто приятного. Джо человек, которого другие очень умные люди часто называют гением. Когда я расспрашиваю о нем его сотрудников, конкурентов, отраслевых обозревателей, я слышу слово «провидец» столько раз, что это начинает мне наскучивать. Блистательный. Невероятный. Мудрый. Взрослые мужчины говорят мне, что немеют от восхищения, испытывают головокружение, чувствуют себя окрыленными в его присутствии. Директоры, которые работали на него, набитые индюки с приставкой C[32] с необъятным чувством собственной важности, отбросив всякую претенциозность, говорили, что хотели проснуться пораньше утром, чтобы примчаться на работу, так как им не терпелось услышать, что скажет Джо. Они говорили мне, что Джо обладает фотографической памятью. Что он может прочитать 1200 слов за минуту[33]. Что он складывает, вычитает, делит в уме большие числа быстрее, чем другие могут их просмотреть. Что он знает имена всех своих сотрудников, все имена их супругов, все даты их приема на работу, все их дни рождения и годовщины свадьбы. Но помимо всего прочего феноменальной памяти, гибкости и скорости ума гений Джо, который больше всего поражает меня, это его способность покорять глубокой порядочностью и искренностью, когда он этого хочет. В разговоре с ним вы постоянно угадываете, где проходит грань между расчетливым бизнесменом и благодетельным основателем-самоучкой, что заставляет почти каждого, кто знакомится с ним, недооценивать его способности, но в то же время вызывает к нему огромное уважение. Это выдающийся талант. Особенно в бизнесе, который строится на переговорах, доверии и быстрых, решительных взаимовыгодных сделках.
Это тот самый талант, который определяет бренд, который носит его имя, продукт, который он продает, культоподобное сообщество потребителей, которых он привлекает. Сети Trader Joes, так же, как и самому торговцу Джо, удалось отшлифовать этот навык производить впечатление «цельности», предлагая почти тот же ряд товаров массового производства, что и его конкуренты. Неслучайно наиболее крупные сделки в TJ всегда касались замороженных продуктов, либо консервированных товаров, либо банок с тестом для печенья, либо попкорна со вкусом бекона и чеддера, либо образцов товаров массового потребления с избыточной упаковкой, вокруг которых создается совершенно необыкновенный ореол цельности в тот момент, когда они попадают на полку к Джо.