Интонация не бывает правильной и неправильной. Точнее так: любая интонация становится неправильной, если ее не менять. Надо рассказывать то быстро, то медленно. То громко, то тихо Да, в самый важный момент можно перейти почти на шепот и слушатели будут бояться пошевелиться, чтобы не пропустить ни слова. Но и шептать можно секунд 57, а потом вернуться к обычному голосу. Или воскликнуть.
Отрепетировать интонации снова поможет диктофон. Запишите свой голос, выражающий самые разные эмоции, и послушайте, что получилось.
Инструмент 3. Ваши глаза
В то время, когда вы будете рассказывать историю, ваши глаза будут выполнять работу не менее важную, чем голос.
Подумайте, куда вы обычно смотрите, когда рассказываете истории.
Рассказчик, который глядит в пол или потолок, теряет слушателей. Люди чувствуют: эта история не для них. И уходят. Иногда в свои мысли, иногда к другому рассказчику.
Нужно смотреть на людей. Причем здесь важен такой момент. Например, рядом с вами стоят пять человек. Но, рассказывая историю, вы смотрите по очереди только на двоих, потому что это наиболее близкие вам люди, вы их не стесняетесь. А посмотреть в глаза другим людям робеете.
Те трое, на кого вы не смотрите, уйдут. У них возникнет ощущение, что ваша история не для них.
Никому не хочется чувствовать себя ненужным. Чтобы избавиться от этого ощущения, они перейдут к другому рассказчику тому, кто будет смотреть на всех.
И тот, другой, станет по очереди глядеть то на одного, то на другого, то на третьего «зрителя». И слушатели останутся с ним.
Это важно!
Не глядите в глаза одного человека дольше двух секунд. Иначе человек почувствует себя неловко. Займите позицию, с которой вам будет хорошо видно всех слушателей, и держите их глазами как цветы, собранные в букет. Ваши глаза это та самая «рука», что удерживает «букет» слушателей.
Инструмент 4. Слова в начале истории
Правильно подобранные слова важны всегда, но особенно в начале и в конце истории. Ваша задача мгновенно ухватить внимание слушателей и больше его не отпускать. Поэтому долгое вступление и реверансы оставьте для более подходящего момента. История должна стартовать сразу.
Есть волшебные слова, которые помогают слушателям почувствовать: «Ого! Тут интересно! И это интересное уже началось!» Самое сильное волшебное слово «однажды». Еще одно сильное слово «сегодня» или «сейчас». Чуть менее сильное «вчера». Чем ближе событие к людям на временно́й шкале, тем более сильный интерес оно вызывает.
После того как крючком «однажды» вы подхватили внимание слушателей, ведите их прямиком к кульминации, не отвлекайтесь на пространные рассуждения и лишние подробности.
Инструмент 5. Тайминг
Как ни странно, у людей есть другие дела, кроме слушания ваших историй. С их стороны это, конечно, хамство, но они хотят есть, в туалет, идти домой В общем, они бы рады слушать вас долго, но дела, дела.
Начиная историю, будьте готовы ее закончить через три минуты. Три это максимум. Идеальная история укладывается в одну минуту.
Однажды на курсах кто-то из участников рассказал про знакомого. Парень настолько любил говорить, что в какой-то момент от него все начали шарахаться. Увидят его и тут же делают вид, что страшно заняты.
Причем он ведь интересно говорит! Но так долго! смеялся участник курсов.
Не будьте как тот знакомый, не попадайте в состояние вынужденного одиночества.
Инструмент 6. Сдержанные эмоции
Слушатели пусть хохочут или рыдают: вы для этого и говорите. Но сами всегда держи́те покер-фейс.
Посмотрите выступления любимых комиков тех, от которых вы готовы хохотать на весь город. Как они выглядят, когда говорят?
Лица комиков не выражают ничего. Или принимают слегка трагическое выражение. Или же мы видим на них легкую улыбку не более.
Знаете почему? Потому что в истории плачет (или смеется) кто-то один или рассказчик, или слушатель. Задача рассказчика вызвать эмоцию у зрителей, а не продемонстрировать ее самому.
На телевидении про людей со слишком богатой мимикой говорят: «Он хлопочет лицом». Учитесь не хлопотать! И здесь вам лучше всего поможет зеркало. Расскажите историю самому себе и обратите внимание на свою мимику.
Инструмент 7. Паузы
Умейте держать паузу. Да, нам тоже хочется рассказать все и сразу, чтобы слушатели уже хохотали вместе с нами. Но история без пауз это все равно что слить в одну тарелку первое, второе и компот. Некрасиво, невкусно, и совершенно не хочется это есть. Особенно необходимы паузы для самого важного момента, который мы называем кульминацией.
«И тогда он» Пауза.
«И тут он видит» Пауза.
«И тут мне отец говорит» Пауза.
Инструмент 8. Картинки или фотографии
По возможности подкрепляйте истории изобразительным материалом.
Если вы рассказываете, как первый раз встали на горные лыжи и ехали по пологой «зеленой» трассе, которая вдруг прервалась трамплином, лучше схематично нарисовать трамплин. Пусть ваши слушатели видят, насколько он был крутым. Это поможет им «почувствовать» историю.
Инструмент 9. Юмор
Сейчас модно шутить над всем подряд. Но, рассказывая истории, старайтесь в первую очередь шутить над собой. Во-первых, за такие шутки на вас никто не обидится. А во-вторых, ваш рейтинг в обществе только вырастет. Люди намного сильнее уважают тех, кто над собой смеется, чем тех, кого распирает от собственной важности.
Инструмент 10. Метафоры
Метафора это образ. Можно долго объяснять, как вы тихонечко, осторожно, боясь что-нибудь задеть, крались из спальни, чтобы открыть дверь, не разбудив ребенка, а можно сказать: «Я прошел как на кошачьих лапах» и все. Никаких объяснений не надо, люди мгновенно представили себе этот образ.
Практическое задание
Составьте и расскажите зеркалу и диктофону историю, которая случилась с вами за последние 24 часа. Даже если вам кажется, что совершенно ничего не происходило, подумайте. Что вам вспомнилось первым? Вот про это и рассказывайте!
«»
Анастасии довольно часто приходилось выступать на совещаниях. И каждый раз ее выступление оказывалось крайне неудачным. Анастасию не слушали, к ее словам придирались, ее мнение не учитывали В какой-то момент она даже попросила своего руководителя избавить ее от этой обязанности и перешла на письменный формат общения. К сообщениям Анастасии в рабочей переписке всегда относились благосклонно, нередко ее благодарили за умение коротко и точно описать суть проблемы и предложить нестандартные варианты решения.
Настя, у вас светлая голова, но пока слабоваты навыки оратора, ответил руководитель. Может быть, вам не отказываться от выступлений, а просто научиться им? Не хотите пройти курс ораторского мастерства?
На первом же занятии курса Настя вышла перед аудиторией, чтобы сказать речь. Она отлично знала предмет, она понимала, что именно нужно сказать, а о чем умолчать. Она знала, как сформулировать фразы, вся речь у нее уже была мысленно написана.
Через тридцать секунд Анастасия поняла: ее не слушают. Совсем не слушают, тотально.
Да в чем дело?! Настя прервала сама себя. Почему меня игнорируют?!
Анастасия, рада, что вы это заметили, ответила ей тренер. Давайте начистоту. Ваше выступление только началось, но вы уже совершили несколько критических ошибок. Первая вы не подождали, пока аудитория начнет вас слушать. Перед вами выступал другой человек, люди еще обсуждали его выступление а вы начали говорить.
Вторую ошибку Анастасия поняла сама она не смотрела в глаза своим слушателям. Ей было неловко и стыдно, поэтому она всегда отводила взгляд: рассматривала окна, стены, потолок
А третья ошибка вы не держали паузы. Тренер включила видеозапись выступления Анастасии. Ваша речь оказалась такой быстрой и нечеткой, что разобрать ее было довольно сложно.
Настя краснела. Ей хотелось убежать с тренинга «здесь и сейчас» и больше никогда не возвращаться к ораторскому искусству.
Поздравляю, завершила тренер, вы сделали ровно те ошибки, что сделал на первом занятии лучший выпускник нашей школы. Только он еще и формулировал мысли крайне путано и непонятно. Поэтому, уверяю, к окончанию обучения вы почувствуете, как это получать удовольствие оттого, что вы говорите, а вас слушают.
Настя осталась. Она выполняла все задания тренера. Ей было сложно «переформатировать» себя, но вместе со сложностью включился и азарт: я смогу! Я все равно смогу!
Она смогла. Ее выступление на выпускном было признано лучшим из всего курса.
Алгоритм студии Pixar
Истории, которые продают
Есть алгоритм, и если рассказывать историю, следуя ему, она гарантированно окажется интересной. Придумали этот алгоритм в студии Pixar. О нем в своей книге «Человеку свойственно продавать» рассказал бизнес-тренер Дэниел Пинк.
Правда, работая с учениками, Нина Зверева смогла улучшить алгоритм Pixar. В этой главе мы о нем и расскажем.
Возможно, для вас это прозвучит кощунственно, но искусство это тоже технология. Точнее, технология это скелет любого романа, рассказа, поста в соцсетях. А вот то, чем можно его наполнить, полностью ваше творчество. И голливудские фильмы тоже снимают по жесткой технологии.
1. Жили-были (или «Однажды»)
В самом начале истории появляется герой. Причем героем может быть и человек, и животное, и город, и даже стол словом, любой объект, за историей которого мы и будем наблюдать (а точнее, сопереживать ей, нервничать, кричать, пугаться, радоваться полный набор эмоций!).
2. Каждый день
После того как мы представили героя, коротко рассказываем про его обычную жизнь. В этой жизни у него все хорошо, он занимается тем-то и тем-то или приехал туда-то.
3. И вдруг
Вот тут уже все закручивается. С героем вдруг происходит что-то такое, чего никогда не случалось во время привычного хода вещей. На киношном языке это называется перипетия. Например, в городе, где живет герой, случается эпидемия или наш герой обнаруживает, что ему изменяет жена. Словом, слушатели должны понимать: ничего хорошего не происходит. Наоборот, возникла проблема или опасность, и возникла она внезапно.
4. И тогда
И тут уже автор истории подробно и точно рассказывает, как герою стало страшно, какие появились обстоятельства непреодолимой силы, как все рухнуло на глазах, как совсем вроде бы недавнее «жили-были» кажется недостижимым счастьем и как невыносимо плохо стало жить (и кажется, так теперь будет всегда).
5. И тогда
Да, этот пункт звучит так же, как и предыдущий. Но если в пункте 4 мы рассказываем, как плохо стало герою, то в пункте 5 о том, как он собрался с силами и рванул спасать мир. Или возвращать жену, которой совсем не уделял внимания последние годы. Или не он, а кто-то из его друзей. Или он придумал, а друзья сделали. Словом, пятый пункт это «ответный ход героя».
6. В результате
Здесь уже герой пожинает лавры и наслаждается победой. Он справился с эпидемией и спас свой брак, но главное счастливы слушатели! За время короткой истории они так сроднились с героем, что еле-еле приходят в себя после пережитого.
Каких ошибок следует избегать
Какую ошибку чаще всего совершают люди, когда начинают рассказывать историю? Они пропускают два первых пункта. Сразу же, в лучшем случае со второй фразы, говорят про страшное. И это страшное перестает казаться таким уж страшным. Почему? Нет контраста.
Одна из участниц наших курсов, Арина, так начала свою историю: «Мы с друзьями катались на горных лыжах. И вдруг сошла лавина» Фактически она пропустила и первый, и второй пункт. И все, кто слушал Арину, конечно, посочувствовали ее встрече с лавиной, но отстраненно как будто прочитали короткую новость о рядовом ДТП в далекой стране. Слушатели не успели ощутить, как хорошо было до лавины. Не успели «почувствовать» героев истории и поставить на их место себя.
Арина быстро сообразила, чего не хватает ее истории, и предложила другую версию, намного лучше первой:
«»
Однажды мы с друзьями поехали в горы кататься на лыжах. Я встала на них второй раз в жизни, мой парень катался как олимпийский чемпион, а подруга вообще не любила горные лыжи, поэтому ждала нас в кафе.
Я, конечно, выбирала «зеленые» трассы те, что для новичков. И у меня быстро стало получаться! Поэтому на второй день я пошла на «синюю» трассу, более крутую. Молодой человек сказал: «Ну, ты и сама справишься!» и уехал на свою страшную «черную» трассу.
Здесь слушатели уже понимали: что-то должно случиться. Уже совсем скоро. Сейчас Вот сейчас
Да, такой рассказ действительно распаляет воображение слушателей. И одновременно они проникаются историей Арины, как будто сами погружаются в состояние отдыха, отличной поездки с хорошими друзьями, когда никто ни с кем не ссорится, а всем радостно и солнечно. И только после этого можно начинать третий пункт «И вдруг». Причем тут важно работать голосом (вспомните, что мы говорили про паузы).
И вдруг Арина замолчала и внимательно посмотрела на слушателей, я случайно обернулась назад и поняла: с горы начинает сходить лавина.
Здесь Арина сделала еще один правильный ход: она коротко, но емко объяснила слушателям, что это такое лавина.
Сначала это выглядит совершенно не страшно: просто с горы начинает съезжать снег, сказала Арина. Но снег движется очень быстро, и с каждой секундой его становится все больше: огромные глыбы снега и льда несутся на человека с бешеной скоростью. Встретиться с лавиной у подножия горы все равно что встретиться с летящей на тебя бетонной плитой. Никаких шансов. Причем в наших горах лавин не было никогда. И вот я стою и смотрю. И понимаю: она несется на меня.
И вот тут начинается четвертый пункт «И тогда». В алгоритме студии Pixar он считается просто одним из пунктов, ничуть не более важным, чем третий или пятый. Но Нина Зверева много лет учила людей тому, как рассказывать самые разные истории. Среди ее учеников были все от школьников до топ-менеджеров самых крутых корпораций. И она поняла секрет по-настоящему сильной истории.
Секрет звучит так:
ЧЕТВЕРТЫЙ ПУНКТ ДОЛЖЕН ЗАНИМАТЬ ПОЧТИ СТОЛЬКО ЖЕ ВРЕМЕНИ, СКОЛЬКО ЗАНИМАЮТ ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ ПУНКТЫ ИСТОРИИ.
Арина тоже, кстати, поначалу ошиблась. Она сказала: «Мне было очень страшно, но тут откуда-то выскочил молодой человек, подхватил меня и спас». И снова ничего не произошло. Слушатели не ощутили весь ужас ситуации у них просто не было на это ни времени, ни деталей, по которым они могли бы мысленно дорисовать картинку.
Как же они порадуются спасению, если они не успели огорчиться, испугаться, ужаснуться? Чем глубже автор заводит слушателей в темный тоннель, тем радостнее и стремительнее они взлетят к свету.
Но Арина и сама поняла: что-то не так. И быстро исправилась:
«»
Слева от меня упал и покатился огромный камень. Справа еще один камень, чуть меньше. Кто-то закричал. Кто-то начал закапываться в снег, надеясь переждать лавину под ним. Но я знала: так делать нельзя. Даже спасатели, когда проводили инструктаж, говорили нам, что это очень опасная тактика. Я знала: надо бежать. Скорее бежать. И не могла сдвинуться с места. Всегда думала, что «тело парализовало от ужаса» это фигура речи. Но вот тогда, стоя перед надвигающейся на меня лавиной, я поняла: это не фигура речи. Тело действительно может парализовать. Меня парализовало. Всего десять секунд назад я гордилась собой, что так лихо спускаюсь по «синей» трассе, и теперь я стояла и ждала, когда одна из глыб льда упадет прямо на меня. А они падали рядом с сильным грохотом, пробивали в снегу дыры, как после взрывов бомб, и летели дальше.