Чтобы смягчить влияние этого досадного свойства человеческой природы, почти все общества пытаются создать честные и действенные методы, гарантирующие выполнение тех или иных обязательств. Для этого были придуманы такие изобретения, как деловые контракты, предварительные соглашения, религиозные правила, законы, манеры, обещания и невербальные социальные договоры. Но даже в такой относительно безопасной обстановке большинство из нас по-прежнему относится настороженно к другим время от времени. Ведь каждому из нас доводилось видеть нелицеприятные зрелища: расторжение железобетонных сделок, смертельные ссоры верных друзей, крушения прочных браков и союзов, разрыв романтических отношений, пренебрежение манерами, законами и попирание правил опеки над детьми. В тот или иной момент каждого из нас обманывали или предавали.
Иногда возникает чувство, что предсказать поведение других людей почти невозможно, особенно при заключении деловых сделок, когда приходится иметь дело с партнерами, которых знаешь не очень хорошо, и работать в конкурентной среде, где не принято делиться информацией. Еще хуже чувствуешь себя в ситуации, когда не можешь предсказать поведение своих друзей или членов семьи. Разводы, случаи домашнего насилия, самоубийства, битвы за опеку над ребенком и заражение венерическими заболеваниями вот вам всего лишь несколько примеров для затравки обычно случаются как неожиданные и неприятные сюрпризы. Все эти ситуации могут вызвать определенные трудности. Когда кто-то обходит вас на работе, вы можете пострадать финансово. Но если предает любимый, это может полностью изменить ваш взгляд на жизнь.
Все эти случаи нарушения наиболее священных правил, установленных обществом, будто уничтожают какую-то часть наших наивысших ценностей. В том числе разрушению подвергается доверие та самая ценность, которая зачастую полностью определяет течение любого межличностного взаимодействия: от бизнес-сделок до любовных отношений. Доверие активная форма веры. Доверять человеку значит поверить, что он не только постарается сделать обещанное, но и обладает нужными знаниями и прилежанием для реализации своих слов.
Вероломство, предательство и измена наиболее опустошающие события, которые может пережить человеческое существо, поскольку их невозможно не воспринимать на свой счет. Нарушение договоренностей ранит глубже и сильнее, чем внезапная утрата, потому что произошедшее заставляет вас усомниться не только в других людях, но и в самом себе. В такие моменты вы начинаете думать, что вам следовало бы разбираться лучше в человеческой психологии. В этой книге я собираюсь показать, как можно улучшить свои знания в этой сфере.
Это не так уж и сложно, как вы могли подумать. Вы просто учитесь предугадывать то, что сделают люди в сложной ситуации, и объясняете себе, почему так считаете. Когда вы научитесь просчитывать поведение людей, то наконец почувствуете себя в безопасности. Вы сможете защитить себя от неожиданностей, ваше сердце начнет исцеляться от ран прошлого, а уверенность укрепится неимоверно. И если вам будет сопутствовать удача, будьте уверены никто не сможет вас вновь одурачить.
Мое образование в области психологии не пришло ко мне естественным путем и не досталось интуитивно, поскольку я довольно типичный американец мужского пола с личностью типа А[4], который не обладает природным даром расшифровывать намерения других людей. Я освоил анализ поведения окружающих точно так же, как и множество других занятий, методом проб и ошибок, пока меня не озарило, что я могу создать систему для просчитывания чужих поступков. Я загорелся желанием создать такую систему, которой можно было бы легко обучиться, а впоследствии оттачивать навык путем несложных тренировок.
Без тренировок вы, скорее всего, будете по-прежнему испытывать трудности с предугадыванием поведения людей в критических ситуациях. В таком случае «злодеи» будут пытаться вами манипулировать, будут появляться непредвиденные факторы, а ваш разум окажется затуманенным и скованным нерешимостью и сомнениями. Потому что когда вы не знаете, чего ожидать от других людей, становится почти невозможно составлять планы на будущее, а ведь именно этого требует жизнь успешного и напористого человека.
Невозможность просчитать поведение людей наперед вносит в нашу жизнь неопределенность. Со временем ваши сомнения будут усиливаться, а страх перед принятием решения будет распространяться как зараза и создавать проблемы сам по себе. Вы можете столкнуться с отчуждением невинных людей, необходимостью сунуть нос в частную жизнь интересующего вас человека или же откладыванием решения до тех пор, пока не станет слишком поздно. Когда отпущенное для принятия решений время истекает, большинство людей просто скрещивают пальцы, идут на поводу у интуиции и действуют наобум.
Согласно последним исследованиям поведенческой науки, люди, которым недостает фактов, принимают правильные решения только в половине случаев, и это печально. Как правило, такие люди ни в чем не виноваты, потому что личность, которую они пытаются просчитать, часто манипулирует ситуацией. Иногда люди вводят нас в заблуждение, даже не осознавая этого, потому что всем хочется преподнести себя в наиболее выгодном свете. Многие люди лгут себе и распространяют эту ложь вокруг. Такие грандиозные мифы зачастую становятся частью базовой репутации личности. Как часто вы встречали людей, которые прикидываются профессионалами, но на самом деле ни в чем не разбираются?
Подведем итог. Почти каждый из нас, простых смертных, в тот или иной момент испытывал тошнотворно-болезненное чувство предательства. Часто такие ситуации вызывают у нас изумление и отчаяние, а мы сами становимся подозрительными. Переживая предательство, люди не становятся сильнее или мудрее они просто начинают меньше доверять окружающим. А такое поведение может быть деструктивным.
Чтобы эффективно взаимодействовать с окружающими, люди должны уметь предсказывать то, что сделают другие, и доверять им. Но если раздаривать доверие всем без разбора как конфеты, в конце концов можно потерять самые дорогие для себя вещи. Если вы замечаете, что именно так в вашей жизни и происходит, у вас может возникнуть соблазн закрыть те двери, которые нужно открывать. Прекратив доверять людям, вы можете закончить свои дни в холоде и одиночестве, терзаясь от собственных беспокойных предчувствий.
Все мы становимся заложниками страха. Однако почти любой первобытный страх в отношениях можно победить при помощи одного мощного оружия точного предсказания. Без этой силы вы бы, наверное, всегда неохотно доверяли другим и платили бы высокую цену за дефицит доверия. Доверие вселяет спокойствие и создает атмосферу творчества, подстегивает каждого участника событий и объединяет всю нацию. Доверие является эквивалентом любви и часто существует в связке с нею же.
Когда вы анализируете других людей, вы узнаете многое об их характере, чертах, склонностях, желаниях, страхах, страстях, сильных сторонах, слабостях и умениях. Но мы всегда надеемся открыть в окружающих самое ценное благонадежность и добросовестность. Эти черты помогают строить здоровые отношения без недосказанности.
Шесть шагов на пути к анализу чужого поведения
В этой книге я расскажу вам, как установить доверительные отношения с другим человеком и удостовериться, что эта связь будет крепка, с помощью моей шестиступенчатой системы. Помимо этого, с помощью моих подсказок вы научитесь предугадывать поведение окружающих наперед.
Давайте посмотрим, из каких элементов состоит моя система. Подробнее о каждом этапе я расскажу далее.
Шаг 1: Инвестируйте свои ресурсы.
Создайте симбиотическую связь с другим человеком. Ваше сотрудничество должно привести к взаимному успеху.
Шаг 2: Настройтесь на создание долгосрочных отношений.
Верьте, что ваша связь с другим человеком продлится долго.
Шаг 3: Будьте благонадежным.
Продемонстрируйте собеседнику свою прилежность и компетенцию.
Шаг 4: Подкрепляйте слова действиями.
Покажите другому, что вы способны воспроизводить устойчивые модели положительного поведения.
Шаг 5: Эффективно общайтесь.
Создайте устойчивую связь с помощью правильных слов.
Шаг 6: Будьте стабильны.
Преодолевайте конфликты в согласии с партнером.
Эта система заменяет гадание на кофейной гуще, животное чутье, удачу или интуицию. Она позволяет выбрать правильный путь взаимодействия с окружающими и, как следствие, избавляет от самых сильных страхов, связанных с общением. Моя система не так популярна, как другие концепции, и не выступает в качестве мерила добра и зла. Она всего лишь делает общение с другими людьми предсказуемым. Она позволяет развить умение считывать знаки, которые указывают на характер собеседника и его способности.
Если вы можете доверить кому-то сделать то, что нужно именно вам, это хороший знак. А раз так, то вы можете корректировать свои действия сообразно ситуации. Но даже если вы обнаружите, что не можете доверять человеку и поручать ему важные задачи, в этом тоже нет ничего страшного. Ведь, руководствуясь моей системой, вы сможете изменять свои планы нужным образом.
Эта система не решит всех ваших проблем. Но поскольку с ее помощью можно делать определенные предсказания, она наделит вас умением принимать быстрые и правильные решения относительно того, кому можно доверять рационально и мудро, без страха. Она поможет вам защититься от мошенников, включая представителей топ-менеджмента, и сократит время, которое вы тратите на манипуляторов, мерзавцев, подонков и позитивно настроенных людей, желающих выполнить ваше поручение, несмотря на то что на самом деле не могут этого сделать.
И, что самое прекрасное, моя система будет направлять вас прямиком к нужным людям. К таким, которые искренне желают вам процветания, обладают нужными вам возможностями и умениями и сделают все, чтобы приблизить ваш успех. Имея у себя под боком таких людей, вы снизите уровень тревожности, ваша рабочая нагрузка сократится, ваши отношения перейдут на новый качественный уровень, а ваша способность предсказывать свое будущее (а значит, и создавать его) станет в самом деле невероятно феноменальной.
Моя система работает, потому что дает возможность проникнуть в самую суть человеческого поведения. Она опирается всего на одну фундаментальную истину: люди всегда будут действовать в собственных интересах, и это единственная вещь, которую вы можете знать наверняка. Некоторые полагают, что такой подход очень циничен, но я думаю, что он не только полезен и нравственен, но и необходим. В том и заключается сердце и душа человеческого выживания, источник достижений, мерило искренности и аутентичности, куда также может входить много благопристойных, альтруистических и бескорыстных целей.
Простой принцип, согласно которому люди всегда пытаются заполучить желаемое, настолько глубоко внедрен в нашу культуру, в наши мозги и душу, что мы склонны верить, будто не действующие в своих личных интересах люди саморазрушительны, ленивы или безразличны к потребностям тех, кто зависит от них. Поэтому для того, чтобы определить, как люди собираются поступить, вам просто нужно узнать, о чем они думают, в чем заинтересованы, и использовать это знание для предугадывания их действий. Это не всегда просто, но вы можете научиться этому. Быстро. И ваша жизнь уже никогда не будет прежней. Способность предугадывать чужое поведение превращает человека в настоящего супермена.
Вопрос доверия другому человеку далек от сфер морали и этики. Доверие зачастую основывается на предсказуемости. Такая точка зрения расширяет определение доверия. Мы можем отказаться от установки, что люди обычно ведут себя прилично, всегда добропорядочны, честны и пристойны. Теперь мы можем признать: люди настолько последовательны в своих попытках получить желаемое, что, благодаря этому стремлению мы можем предугадать их поведение.
Доверие должно основываться на рациональном фундаменте. Одна лишь симпатия к человеку еще не повод, чтобы начать ему доверять. Стоит признать, но зачастую люди проигрывают гораздо больше тем, кого любят. И так происходит не потому, что наши близкие поголовно злые или испорченные. Просто люди не умеют доверять здраво, мудро и с умом. Вот почему основанное на достоверной информации прогнозирование настолько важно. Предсказуемость превыше всего. После нее идет доверие. Если вы не можете разумно спрогнозировать, как именно будет поступать тот или иной человек, вы не сможете доверять ему.
Если вы доверяете человеку, в ваши отношения приходят верность, готовность помогать, доброта, честность, благонадежность и мудрость. Они сопровождают доверие и почти всегда являются основными качествами тех людей, которым вы доверяете. Так что, как правило, если вы можете увидеть признаки присутствия такого качества, как благонадежность, в характере человека, вы будете стремиться образовать союз с такой личностью, и это желание абсолютно естественно. Такие люди в свою очередь тоже будут испытывать желание вступить с вами в контакт.
Это единственное, что можно смело утверждать о доверии, и это все, что нам на самом деле нужно о нем знать. Но важно не использовать это знание, чтобы манипулировать другими. Если вы встанете на сторону мошенников, вы не найдете людей, которым сможете довериться полностью. А они в свою очередь никогда не будут доверять вам. Мир переполнен манипуляторами, и я не думаю, что вам хотелось бы носить на себе этот обидный ярлык.
Чтобы использовать вышеописанный принцип предсказания на практике, первое, что вы должны сделать, это разузнать больше о личных интересах собеседника. Большинство людей будут рады рассказать вам о них сами. Обычно это наилучший способ заполучить желаемое. Так что если кто-то что-то рассказывает вам, запомните эти слова, ведь они лучше всего говорят об истинных намерениях человека. При этом некоторые люди боятся раскрыть свои истинные намерения из-за опасения показаться назойливыми, нуждающимися, заносчивыми, самовлюбленными или просто из-за боязни оскорбить собеседника. Но даже когда так оно и происходит, вы по-прежнему можете понять, чего хотят такие люди на самом деле.
Агенты из отдела ФБР, которым я руководил в недалеком прошлом (отдел программ поведенческого анализа, или ППА), анализируют поведение людей каждый день. Я научу вас думать как американский «федерал» объективно, рационально, систематично и без всяких эмоций. С таким образом мышления вы сможете точно проанализировать исходные данные, относящиеся к поведению людей, а именно действия окружающих, их заявления, мнения, язык тела, личную репутацию, профессиональный послужной список и способности. Такие знаки легче заметить, чем вы думаете, потому что люди обычно раскрывают свои взгляды и личностные качества через относительно очевидные действия, похожие на невербальные знаки, хорошо известные, например, любителям покера. Профессионалы не просто играют в карты, но также играют и с людьми.