усиливает и учащает сердцебиение
вызывает сужение сосудов мускулатуры, брюшной полости, слизистых оболочек
расслабляет мускулатуру кишечника, и расширяет зрачки. Да-да, выражение «у страха глаза велики» и байки о встречах охотников с медведями, и так называемая «медвежья болезнь», имеют под собой абсолютно точные научные основания.
Основная задача адреналина адаптировать организм к стрессовой ситуации. Адреналин улучшает функциональную способность скелетных мышц. Вместе с тем длительное воздействие высоких концентраций адреналина приводит к усиленному белковому обмену, уменьшению мышечной массы и силы, похуданию и истощению. Это объясняет исхудание и истощение при дистрессе (стрессе, превышающем адаптационные возможности организма). Ну и посмотрите на адреналиновых маньяков; я, если честно, среди представителей экстремальных видов спорта видел очень мало людей крупной комплекции.
Норадреналин это и гормон, и нейромедиатор. (Помните, что такое нейромедиатор? Это проводник нервного импульса). Его концентрация тоже повышается при стрессе, шоке, травмах, тревоге, страхе, нервном напряжении. Но, в отличие от адреналина, основное действие норадреналина заключается в исключительно в сужении сосудов и повышении артериального давления.
Например, «бодрящий» эффект никотина обеспечивается выбросом в кровь адреналина и норадреналина. В среднем достаточно около 7 секунд после вдыхания табачного дыма, чтобы никотин достиг мозга. При этом происходит кратковременное ускорение сердцебиения, увеличение кровяного давления, учащение дыхания и улучшение кровоснабжения головного мозга. Сопровождающий это выброс дофамина способствует закреплению никотиновой зависимости.
Считается, что норадреналин гормон ярости; еще он называется Гормоном Льва, а адреналин, гормон страха Гормоном Кролика. Такие названия появились не случайно; выработка норадреналина у хищников гораздо выше, чем у их жертв. Например, баранина является одним из самых безопасных видов мяса, по мнению диетологов. А все почему? Большинство животных перед убоем чувствует страх, и в их крови появляется адреналин, который совсем не полезен в такой форме для человека. Особенно это относится к свиньям и в меньшей степени к коровам. А вот бараны и куры страха практически не чувствуют, поэтому их мясо лишними гормонами не портится.
Человек по своей природе хищник, что бы там ни утверждали вегетарианцы, и поэтому норадреналина у него в достатке. Норадреналин вызывает в человеке ощущение злобы, ярости, вседозволенности. Когда социальные сдерживающие факторы уходят, у многих слетает всё человеческое, пропадает страх наказания, и вот тогда на этом гормоне начинают появляться все звериные низменные повадки и желания. Яркими примерами являются древние войны, и сутки, которые давали на разграбление города и насилие, появились не случайно. Таким образом рядовым позволялось выплеснуть накопившиеся гормоны. Адреналин и норадреналин тесно связаны друг с другом и всегда являются неразлучной парой; эмоции страха и ненависти родственны, и порождаются одна из другой.
Переизбыток гормональной пары ни к чему хорошему не ведет, однако без этих гормонов человек оказывается «беззащитным» перед лицом любой опасности. Подтверждение этому многочисленные эксперименты, проведенные над животными: животные, у которых удаляли мозговое вещество надпочечников, оказывались неспособными делать какие-либо стрессовые усилия: например, бежать от надвигающейся опасности, защищаться, или добывать пищу.
Нельзя недооценивать и еще один гормон, существующий на границе радости, страха и стресса эндорфин. Главная функция эндорфинов защита организма в стрессовой ситуации. При болевом синдроме, страхе, остром стрессе, количество эндорфинов, продуцируемых нейронами мозга, существенно возрастает. Выработанные эндорфины помогают организму выйти из стресса без адаптационного срыва, а также избежать развития спровоцированных им заболеваний.
Ученые установили, что гормоны радости активно выделяются клетками мозга во время участия в боевых действиях и в спортивных состязаниях. Чем не сравнение с переговорами? Тоже некоторое соревнование, кто кого. Благодаря этому гормону раненным бойцам удается какое-то время игнорировать боль, как и спортсменам, продолжающим участие в состязании даже после получения травмы. Я, в бытность действующим спортсменом (был такой длительный эпизод в моей жизни), надорвал связки голеностопа в полуфинале одного из турниров по фехтованию. Нога сразу опухла и посинела, но на заморозке, жестких бинтах и эндорфинах я выиграл этот бой. А вот на финал гормонов уже не хватило, и мне пришлось сняться с соревнований. Ещё в Древнем Риме знали, что раны воинов-победителей затягиваются быстрее, чем раны воинов, проигравших сражение. При серьёзных заболеваниях с длительным и выраженным болевым синдромом у пациентов отмечается истощение гипофиза мозга, генерирующего бета-липотропин, контролирующий выработку эндорфинов. Опять же, обращаясь к своему опыту, могу легко это подтвердить: год доктора не могли поставить точный диагноз по какой причине у меня в неполных двадцать лет разрушались суставы. Я прожил этот замечательный год в состоянии постоянной боли в разных диапазонах ощущений, и могу откровенно сказать, что радость перестало приносить вообще все: алкоголь, секс, еда Мне с каждым днем становилось все безразличнее любое удовольствие. А для двадцатилетнего парня это несколько не характерное состояние. Очень рад, что нашелся доктор, который мне помог, и через непродолжительное время я опять начал испытывать удовольствие. Гормон радости отвечает за стабильность хорошего настроения и жизнерадостности. Важное свойство этих нейропептидов (буквально нервные белки) контроль над чувствами и эмоциями, особенно в состоянии перевозбуждения. Благодаря эндорфинам люди сохраняют здравый смысл в непредвиденных обстоятельствах и молниеносно определяют ход дальнейших действий. В состоянии неопределенности при переговорах побеждает во многом тот, у кого эндорфины вырабатываются лучше. Во время стресса в полной мере запускает свое действие адреналин, а эндорфины нивелируют его эффекты на органы и ткани, как бы тормозя возбуждение. Поэтому человек и сохраняет необходимую энергию, что позволяет не «выпасть» из жизни после эмоциональных катастроф и сохранить физическое и психическое здоровье. Нельзя считать тот или иной гормон плохим или хорошим: организму всё нужно, без каждого из гормонов нам не обойтись, но про эндорфин можно сказать, что он находится на границе позитивных и стрессовых гормонов.
Многим тяжело принять то, что мы, настолько высокоразвитые личности, в основном зависим от своей эндокринной системы, стереотипов и привычек Но это необходимо принять, и научиться пользоваться этим знанием в своих целях. И зная механизм работы всех этих нейромедиаторов, вы без труда будете добиваться успехов не только в продажах и работе, а и в повседневной жизни
Нейропродажи
Лестница продаж
Опытные продажники прекрасно знают, что нет какой-либо универсальной технологии, так называемой «волшебной таблетки», «идеального скрипта» помогающего продавать. Нет такой идеальной комбинации слов и действий, на сто процентов обеспечивающих нужный результат. Причиной этому наличие с двух концов продажи двух людей, со своими желаниями, настроениями и гормональным фоном. Ну представьте, например, универсальный набор слов и действий обеспечивающий гарантированный секс любому человеку с кем угодно. Ну нереально же. Вот и каждая продажа является индивидуальной, как тот же секс или, например, знакомство между двумя людьми. Однако, есть определённая последовательность действий, способствующая довести сделку до положительного результата. И умело используя знание этих ступеней продаж, вы с большей вероятностью будете добиваться успеха. Ведь чем лучше вы сможете контролировать свои реакции и ответы оппонента, тем больше будет успешных результатов, тем, соответственно, больше денег заработаете. Основная задача продавца посредством гормональной атаки привести в синхронное состояние все три мозга покупателя. И тогда у человека не останется шансов с вами не согласиться.
Для простоты понимания как это работает, я обращусь к старой, проверенной десятилетиями «лестнице продаж». Но постараюсь развернуть ее немного, с другой стороны, показать, как это может быть не так формально и по-ученически. Есть семь основных классических этапов продаж, которые я определяю как ступени лестницы к успешной сделке. По ней нужно идти, не останавливаясь; очень просто зависнуть на какой-то из ступенек и никогда уже не шагнуть дальше, разрушив последовательность действий. Не воспринимайте в этом случае продажи буквально, как акт передачи товара или услуги за деньги. Продать себя на собеседовании тоже продажа. Убедить оппонента в споре тоже продажа. И этапы любого из этих действий при осознанном подходе будут такие же, как и в базовых техниках продаж. Дробить эти этапы можно до бесконечности, пытаться менять местами, но в моей практике есть эти самые важные Семь Шагов, и ошибка на любом из них минимизирует ваши шансы к нужному для вас исходу. Если не знать этот базис, вряд ли вы сможете много и дорого продавать. Для начала нужно выучить этот алфавит, а потом уже набрасываться на клиентов. Но чтобы это было более увлекательно и понятно, поменяем слово продажи на убеждение, и посмотрим, изменился ли смысл этих шагов.
Поиск клиента, Подготовка к продаже «Подготовка к диалогу»
Установление контакта с клиентом «Знакомство с собеседником»
Выявление потребностей покупателя «Выявление позиции оппонента»
Презентация товара «Презентация мнения, позиции, желания»
Работа с возражениями «Аргументация»
Закрытие сделки, продажа «Закрытие спора, принятие вашей позиции»
Постпродажное сопровождение «И жили они долго и счастливо!»
Как видите, шаги просто перенести на обычную жизнь, они применимы в жизни к любому моменту, когда вам что-то нужно получить, или кого-то убедить. Причем в обычной жизни это работает проще, так как человеческая неспособность согласовать три своих участка мозга, и гормональная зависимость, в разы увеличивают вариативность исходов и методов манипуляций. А если добавить к этому понимание работы мозга и эндокринной системы, то понимание того, как продавать, начинает играть новыми красками.
Подготовка к продаже
Анализ клиента
Что собой представляет настрой и подготовка к продаже или переговорам? Я отмечаю три основных фактора настрой, разведка, инструментарий. Этот этап больше направлен на вас внутреннего. Работа в основном над собой. Коммуникаций с другими людьми вы пока не производите, поэтому основные задачи наполнить неокортекс знаниями и информацией, а лимбическую систему настроить на нужную волну.
Первый этап подготовки анализ клиента, или группы клиентов. Без предварительного анализа или, как я называю это, «разведки», очень сложно подготовиться к переговорам и продажам. Конечно, можно лететь с шашкой на лихом коне, руководствуясь правилом Наполеона Бонапарта: «Главное ввязаться в бой, а там видно будет». Но я бы не стал так наивно поступать. Самоуверенность в этом случае до добра не доводит. В скучной офисной жизни, в случае продаж В2В-клиентам, необходимо заранее разузнать о них всю возможную информацию, для того чтобы как минимум понять, а что, собственно, ты собираешься говорить и предлагать конкретному клиенту. Чем ты собираешься побаловать неокортекс конкретного закупщика, к каким логичным выводам должен прийти человек после твоего предложения. В повседневной жизни, когда вы коммуницируете с человеком, а не бизнес-компанией, все гораздо занимательней и интереснее. Ты смотришь во что человек одет, как выглядит, что говорит, и у тебя уже рождается некий социальный слепок с конкретного человека, и от этого понимания ты выстраиваешь свой план коммуникации, выбираешь слова и темы для разговора. Это как знакомство с девушкой: для того чтобы все прошло успешно, ты должен быть настроен морально, вооружен цветами или беспримерной уверенностью в себе и с трезвой оценкой той, с кем ты собираешься знакомится. Зачастую неосознанно, мозг сам подсказывает тебе нужные слова и поведенческие модели. И здесь одни эмоции, гормоны и рефлекторные реакции сплошное личное, а оно может быть совершенно непредсказуемым, скрытым, неоднозначным, нетипичным; подберите еще эпитетов для этой многогранной истории.
И вроде бы, казалось, в продажах все логично: ну что там сложного? Предложи клиенту то, что он хочет, надави на его логический аппарат, и все получится. Но не научившись минимальным навыкам коммуникаций, вы не будете получать то, что вам необходимо. Если не наработать нужных умений, то у вас огромные шансы на провал в самом начале пути. Вы не сможете выбрать правильную модель поведения, не сможете сформулировать свое уникальное предложение, и человек просто не заинтересуется ни вами, ни вашими предложениями. Вы не затронете его лимбическую систему, не выведете на нужные эмоции и необходимое для совершения сделки состояние. Вы даже не сможете сформулировать правильные вопросы, которые раскроют для вас клиента как нежную устрицу и смогут развернуть любую ситуацию в вашу сторону. Если вы не подготовились вы кратно уменьшили свои шансы.
Помню, как-то полетел на встречу к руководителю проекта, крупной стройки в Ярославской области. Предварительно вечером пошарил в интернете и нашел его страничку в популярной соцсети. А там фото, где он с сыном на хоккее в фирменном джерси ярославского Локомотива. Копнул еще глубже, и выяснил, что сын, оказывается, в хоккей сам играет. На мое счастье, я сам хоккейных болельщик: прикрепил на лацкан пиджака значок любимой «Сибири». Так, чтобы не заметить нельзя было.
Приехал к клиенту и говорю: «Извините, запыхался. Весь день суматоха, чуть на самолет не опоздал, вечером сына с хоккея забирал, поздно приехали, чуть не проспал». И пошло-поехало. Тут же подружились, зацепились за знакомую тему коньков, амуниции, рекордов Овечкина, и игры Локомотива в текущем сезоне! После этого и рабочий разговор задался, естественно. Через 3 часа, уже сидя в ресторане, под трансляцию договорились обо всех тонкостях дальнейшей работы.
Я сработал в простую комбинацию свой-чужой, благодаря общим темам, вызвал у партнера выплеск окситоцина, и на этом фоне получил необходимое доверие. Добавил дофамин/серотонин в ресторане, и у человека сложилось стойкое впечатление что я максимально приятный и надежный поставщик. Но если бы я не подготовился и не знал тонкостей для первоначального захода, я бы получил настороженную реакцию, и мне пришлось бы перебарывать естественное недоверие человека. Не думайте, что это такой цыганский развод: мое предложение было выгодное, я всего лишь убрал лишние препоны по пути к реализации сделки. Просто убрал рассинхрон между лимбической системой и неокортексом. Включил эмоциональное подкрепление, запустил окситоцина в кровь, и получил желаемое.
Как минимум, необходимо проанализировать сайт потенциального клиента: там вы можете узнать массу информации как девушка исследует социальные сети потенциального ухажера. Сейчас в открытых источниках можно накопать тонны полезной информации, записать ее, и при удобном случае ввернуть в разговор, вызывая дополнительные плюсы себе в карму и авторитет.
Например, простая задача для молодой девушки хорошо провести вечер в пятницу. Подготовка: необходимо найти хорошее место, интересную компанию, и выпить бокал вина для настроения. Или не выпить, но алкоголь для многих является стартером «режима вечеринки», открывая дофаминовые депо. На самом деле, с вином или без него, нужно правильно подготовиться и сделать необходимые манипуляции для приведения себя в нужное настроение. А дальше эндокринная система все сделает за вас.