Периодически некачественный товар поставляли и мы. Так, однажды мы отгрузили на Октябрьскую железную дорогу партию вагонных аккумуляторов 40ВНЖ300 на сумму около миллиона рублей; вся эта партия ушла в Карелию, и оттуда вскоре пришла рекламация все до одной батареи оказались бракованными, электрички ездят без отопления и без света. Мне пришлось выехать в Петрозаводск, чтобы решить проблему на месте. Я побывал в Управлении железной дороги (которое являлось отделением Октябрьской железной дороги), на материальном складе, побеседовал с исполнителями, вник во все детали, беседовал с аккумуляторщиками, которые показали мне, что батареи не работают в принципе. Клиент был прав, и брак был налицо. Мы перевыставили претензию производителю (кажется это был Курский аккумуляторный завод), но тут началась такая волокита, что оказалось гораздо проще дать денег в Управлении железной дороги, чтобы бракованные батареи списали и закупили новую партию, нежели проходить все круги ада по замене бракованной продукции на заводе-производителе.
Итак, мне не приходилось скучать на Экссоне, но я испытывал удовлетворение от этой работы, так как мои старания хорошо оплачивались.
Глава 15,
Раскрывающая мой взгляд на понятие «деловое партнерство» и повествующая о моих взаимоотношениях с руководством Волгоградского областного кардиологического центра клиента, делавшего моей фирме около 50 % ежемесячного оборота
Основными покупателями, обеспечивавшими более 80 % оборота моей фирмы, были Волгоградский областной кардиологический центр и Казанская больница 6. Вместе они давали ежемесячную выручку порядка 8 млн рублей, это была стабильная прогнозируемая работа. Руководителей этих медучреждений я могу с полным правом назвать своими деловыми партнерами учитывая многолетние деловые отношения. Я выделяю их по цифрам продаж и в контексте ситуации, сложившейся в конце 2004 начале 2005, если же говорить вообще, то необходимо упомянуть и многих других главврачей и сотрудников департаментов здравоохранения Южного региона Астрахани, Калмыкии, Волгограда, Ростова, Ставрополя, Краснодара, Саратова, Самары, Казани и других городов, с которыми Совинком работал.
Следует еще раз подчеркнуть: «деловые отношения» и «работа», а не мягко говоря онанизм, когда иной торговый представитель обивает пороги медучреждений, отовсюду его посылают на хутор бабочек ловить и иногда дают случайные мелкие заявки на те невыгодные позиции, от поставок которых отказались более способные поставщики. Клиентская база нашей фирмы насчитывала сотни потребителей всех типов, у нас работало много менеджеров, способных и не очень, по многим перспективным клиентам у нас наблюдался незначительный оборот и работа велась как раз в упомянутом формате «онанизма» из-за наших просчетов; ну что ж, нельзя объять необъятное.
На момент запуска в 1995-96 гг Волгоградский областной кардиоцентр был одним из лучших по оснащенности лечебных учреждений в Европе (!!!), имея областное и федеральное финансирование, был одним из самых платежеспособных потребителей Южного региона. К этому клиенту я проник весной 1998 года благодаря моему тогдашнему компаньону Вениамину Штейну (а он в свою очередь благодаря рекомендациям компании Джонсон и Джонсон, сотрудником которой являлся). Условия сотрудничества были следующие: 5 % с платежей главврачу и 5 % ведущему хирургу (втайне от главврача, по-другому было никак). Причем главврач не оставлял себе полностью получаемые им 5 %, часть он раскидывал среди своих замов и заведующих отделениями (позже, когда он узнал, что его подчиненные мухлюют и вымогают у поставщиков дополнительный бахшиш, то попросил себе дополнительно 3 % плюс одну заграничную поездку в год; а когда передал мне аптеку на территории стационара, то получал процент с прибыли этой розничной точки). И стоит отметить, что это были самые гуманные условия из всех, что я видел в своей богатой практике. В среднем откат составлял 10 % которые главврач забирал себе и ни с кем из сотрудников не делился. В некоторых местах доходило до 2530 %, а в Калмыкии брали 50 %! Но и тут же следует отметить, что главврач кардиоцентра Халанский, бравший 5 % на всех врачей и 3 % лично для себя, любимая поговорка которого была «Жадность фраера сгубила», пробыл на своей должности долго, до старости (точно не помню, но он ушёл из кардиоцентра в возрасте далеко за 70); тогда как бравшие 50 % очень быстро ротировались и периодически попадали за решетку. Вот уж воистину: «Жадность фраера сгубила».
Помимо комиссионных, время от времени руководство кардиоцентра просило оказать посильную помощь оплатить лечение остро нуждающегося неплатежеспособного больного (обычно мы предоставляли расходные материалы в долг на условиях «оплата по возможности», и не всегда мы эти деньги потом получали), проведение конференции, и так далее. Моя фотография висела в кардиоцентре на доске почета (насколько мне известно, висит до сих пор), и это была хорошая рекомендация руководителям других лечебных учреждений.
Изначально я передавал деньги заместителю главврача Владлену Ильичеву. От него же я получал заявки на расходные материалы, которые он собирал с заведующих отделениями. С которыми постепенно у меня завязались свои отношения. Один из них, заведующий лабораторией, во второй половине 1999 года, неожиданно предложил мне под офис пустующие помещения своего отделения. (Кардиоцентр с общей площадью 44,000 кв метров, был построен с запасом, «на вырост», и на тот момент функционировал на 20 % запланированной мощности). Зав. лабораторией рассказал, что есть еще один поставщик, некий ЧП (частный предприниматель) Курамшин, который занимается тем же, что и я, и периодически поставляет кардиоцентру рентгенпленку, лабораторные расходные материалы, и дальше по мелочи: шприцы, вату, и пр. В свое время ему тоже предлагалось помещение, он сказал, что подумает, и затянул с решением.
Ты здесь целыми днями проводишь, вот я и подумал, что тебе здесь нужна база, сказал заведующий лабораторией.
Я сразу сообразил, какие заманчивые перспективы открываются передо мной и попрощавшись с ним, направился в административный корпус к заместителю главврача Ильичеву. Он с пониманием отнесся к моей просьбе, и, не откладывая дело в долгий ящик, сразу же при мне созвонился с зав. лабораторией, узнал, какие помещения пустуют и назначил встречу на завтра. На следующий день я приехал в назначенное время, и вместе заместителем главврача и заведующим лабораторией мы осмотрели все помещения.
Заместителя главврача волновал санитарно-гигиенический режим всё-таки это стационар, лаборатория, где всё должно быть стерильно. И, чтобы сотрудники фирмы не проходили к месту работы через другие отделения (лаборатория находилась на одном этаже с кардиохирургией), он предложил выделить два кабинета по соседству с пожарной лестницей.
Он открыл дверь ключом, и мы спустились по лестнице на первый этаж. Там находилась кафедра мединститута, у которой был отдельный выход на улицу. В вестибюле имелась своя раздевалка, всё очень удобно. Другой вопрос кому доверить ключ, ведь пожарная лестница всегда закрыта, и не всем полагается открывать её. Допустим, я уже свой человек, но, удобно ли мне будет впускать и выпускать своих сотрудников, открывать и закрывать двери, я же директор, а не ключник. Кроме того, туалет и столовая. Как ни крути, сотрудникам фирмы придётся перемещаться по отделениям, а это уже нарушение санитарного режима.
В целом одобрив проект, Ильичёв попросил время на обдумывание.
Уразумев, наконец, какие перспективы передо мной открываются, я едва дождался утра следующего дня, и, приехав в кардиоцентр, перехватил зам. главврача сразу после пятиминутки. Мы прошли к нему в кабинет, и он стал объясняться:
Мы посоветовались с главным, и решили, что помещения в лаборатории не сможем передать вам
Слушая объяснения, почему кардиоцентр не может выделить Совинкому помещения, я чувствовал себя человеком, у которого отняли его собственность, а не просто отказали в просьбе. Ильичёв был чрезмерно обстоятельным, любил подолгу объяснять детали, увязал в них, подкрепляя слова рассуждениями, которые уводили разговор в сторону, а из этой, другой стороны, разговор перемещался ещё в какую-нибудь сторону. Так и в этот раз: я слушал, слушал, и, когда уже, потеряв нить рассуждений, не понимая вообще, о чём идёт речь о внутрибольничной инфекции или о Санэпиднадзоре, вдруг услышал о «других вариантах», то вначале пропустил это мимо ушей.
сейчас позвоню главному, и, как только он освободится, мы с вами сходим и посмотрим
До меня дошло, что речь идёт о том, что мне всё-таки предоставят помещение под офис.
Не осмелюсь затруднить вас подобным делом, и Станислав Анатольевич наверное очень занят пробормотал я для приличия.
Пока ждали главврача, обсудили текущие поставки. Наконец, дверь открылась, и в кабинет вошёл высокий представительный мужчина 6065 лет, и это был «повелитель наших надежд», «держатель финансов», главный врач кардиоцентра Станислав Анатольевич Халанский. Я уже был когда-то ему представлен, но до этого момента ни разу лично не общался с ним. Ильичев приступил к объяснениям: фирма «Совинком», официальный дистрибьютор «Джонсон и Джонсон», поставляющая кардиоцентру расходные материалы, такие как шовный материал, реанимационные расходные материалы, стенты, коронарные баллонные катетеры, рентгенпленку, дезинфектанты, и т. д., и т. п., зарекомендовав себя, как надёжный поставщик, для оптимизации поставок кардиоцентру, улучшения качества обслуживания, просит в аренду помещение
И, как обычно, он увяз в деталях.
Всем была понятно, что заместитель главврача просто проговаривает текст, и так уже ясна суть вопроса, но, для соблюдения формальности, обсудили дело, что называется, от Адамова ребра. Главный врач пожелал выслушать лично от директора Совинкома, что фирма-поставщик является представителем производителя, торгует по ценам завода-изготовителя, и что помещения необходимы для улучшения работы с кардиоцентром чтобы в ургентной ситуации иметь возможность незамедлительно предоставить больнице материалы, в любое время дня и ночи. Мне же пришлось ещё раз выслушать объяснение, почему кардиоцентр не может предоставить два кабинета в лаборатории.
Пытливо наблюдал за мной Халанский, и остался доволен. Закончив обсуждение, все втроём мы отправились осматривать помещения, расположенные в цокольном этаже, в подвале, в поликлинике, в приёмном отделении. По времени осмотр занял больше часа, у меня уже рябило в глазах, я был готов дать согласие по каждому помещению, и недоумевал, с чего это вдруг мне оказывают столько внимания.
«Может, он всё еще колеблется, присматривается?»
И, пользуясь случаем, я использовал время общения с главным врачом на то, чтобы должным образом преподнести себя лично, показать, какой я серьёзный и надёжный партнер, и, вместе с тем, честный, простой и бесхитростный парень.
Самым последним помещением оказался кабинет площадью 70 кв метров в отделении реабилитации, просторный, светлый, с тремя окнами, выходящими на южную сторону. Из окон открывался замечательный вид на Волгу.
Главный врач принялся расхваливать достоинства этого кабинета, которые, собственно, и так были очевидны. До этого уже выяснили, что сотрудников всего трое, поэтому все сошлись во мнении, что предоставленной площади вполне достаточно.
Я раз десять сказал «Да, это именно то, что нужно», но мы ещё минут пятнадцать провели в этом кабинете. Главврач проверил выключатели, открыл и закрыл кран в умывальнике, выглянул в окно. Затем спросил, сколько такое помещение может стоить в городе.
Тысяч шесть-семь в месяц, ответил я, как настоящий коммерсант, немного слукавив. Учитывая площадь, евроремонт, тройные стеклопакеты, охрану, должно было получиться минимум в два раза больше.
А во сколько оценит Госкомимущество? спросил Халанский.
Ильичев ответил, что, конечно же, дешевле, чем рыночная стоимость.
Разницу будете приносить мне на стол, шутливо произнес Халанский, так, как обычно произносят шутки, в которых есть лишь небольшая доля шутки.
В уголках глаз дёргались ласковые морщинки главврач симпатизировал директору фирмы-поставщика, а необычайно долгие хлопоты с подыскиванием помещения явное тому свидетельство.
Он оглядел меня с ног до головы, оценивая безупречный внешний вид, и подняв свой дружелюбно-насмешливый взгляд, подал руку:
Будем работать.
Итого, мне было передано помещений в отделении реабилитации (офис), цокольном этаже (под склад), в холле (под аптеку), в поликлинике (под кабинет главного бухгалтера) общей площадью свыше 270 кв метров, а платил я за них ВНИМАНИЕ!!! чуть меньше 25,000 рублей, т. е. порядка $800 за помещения в клинике европейского уровня. Сказать, что для фирмы моего профиля такое местоположение было идеальным это ничего не сказать.
Глава 16,
О том, что нереализованные жизненные амбиции страшная сила, обладателя которой, впрочем, можно использовать в своих интересах
Какое-то непродолжительное время мы работали с заместителем главврача кардиоцентра Ильичевым довольно плодотворно. Он приносил мне в офис коммерческие предложения других фирм (конкурентов) и говорил: «Сделаешь хотя бы на 1 % ниже, и мы возьмём у тебя!.. Но с учетом наших 5 %!», и я тут же, пролазив весь рынок, находил нужную продукцию, распечатывал счёт и нёс его на оплату. Все необходимые конкурсные документы делали задним числом (тогда это было возможно). Я заносил замглавврачу 5 % от перечисляемых кардиоцентром сумм, а тот соответственно передавал передачку главному, который распределял финансы по заведенному им порядку. Ильичев по сути дела работал передастом, и эта роль ему не нравилась. Своё недовольство он начал показывать незадолго до выхода на пенсию. Причем, начал отыгрываться на тех, кто не имел никакого отношения к его личным проблемам. Вызвав меня в один из дней, он попросил разъяснений, почему цены Совинкома выше, чем цены, которые предлагают конкуренты. Он показал мне прайс-лист, который ему принесли накануне, и стал сравнивать отдельные позиции. Я увидел название фирмы то была контора уволенных мной сотрудников, пытавшихся переманить моих клиентов (за всю историю существования Совинкома моими бывшими сотрудниками было создано не менее 10 фирм, пытавшихся увести мой бизнес, но это было жалкое фиглярство, а не конкуренция). Присмотревшись к тому, что он показывает, я увидел, что для сравнения берутся разные позиции, например, сравнивается шовный материал викрил разных кодов. А на одинаковые коды цены-таки ниже у меня. Больше того, прайс-листы были скачаны с интернет-сайта какой-то московской фирмы на краях листов были соответствующие надписи и даже виднелась строка браузера с адресом. Эти идиоты даже не удосужились обрезать лишнее и вставить свой логотип в шапку страницы. Они распечатали внушительную пачку прайс-листов разных компаний и утверждали, что являются дистрибьютором целого ряда производителей. Замглавврача откровенно плавал и не разбирался в вопросе, которым должен владеть лучше, чем сами фирмачи.