Из какой чаши люди предпочитали брать мармеладки? Тот, кто использует рефлективную систему, чтобы мыслить аналитически, всегда будет выбирать из маленькой чаши, поскольку она дает постоянный 10 %-ный шанс на успех, в то время как шансы получить красную мармеладку из большой чаши никогда не превысят 9 %. Тем не менее почти две трети участников эксперимента предпочитали выбирать из большой чаши, в которой было 9 % красных мармеладок.
Даже если в ней было всего 5 % красных мармеладок, почти четверть участников эксперимента решили выбирать из большой чаши, несмотря на замечания рефлективной системы о логике и вероятности. «Я выбрал [чашу], где было больше красных мармеладок, объяснил исследователям один из участников, потому что мне казалось, что так было легче победить. Хотя я знал, и что там было больше белых, и что проценты [обратим внимание!] были против меня». «Участники, объясняют психологи Сеймур Эпштейн и Вероника Денес-Радж, охотно признавали иррациональность своего поведения. Хотя они знали, что вероятности были против них, участникам казалось, что у них было больше шансов выиграть, если выбирать мармеладки из чаши, в которой было больше красных».
Технический термин для синдрома мармеладки «игнорирование знаменателя». Конечно, все дроби выглядят так:
числитель / знаменатель
И в самых простых терминах последствие каждой инвестиции можно выразить так:
сумма прибыли или убытка в долларах / общая сумма богатства
В фундаментальной инвестиционной дроби числитель постоянно колеблется и часто значительно, а знаменатель меняется постепенно. Предположим, например, что общий размер ваших средств составляет 200 000 долларов и что вчера рыночная стоимость ваших акций вообще не изменилась. Если сегодня ваши акции подорожают на 1000 долларов, то числитель дроби мгновенно взлетит с нуля до 1000 долларов, а знаменатель повысится незначительно с 200 000 до 201 000 долларов. Скачок от 0 до 1000 долларов является впечатляющим, в то время как переход от 200 000 до 201 000 долларов едва заметен.
Но главное знаменатель: вот где настоящие деньги. В конце концов, общая сумма средств гораздо более важная цифра, чем ее увеличение или уменьшение в какой-то конкретный день. Тем не менее многие инвесторы зацикливаются на изменяющихся цифрах, упуская из виду более значительные деньги, поставленные на карту.
В конце 1980-х годов психолог Пол Андреассен провел серию замечательных исследований, в ходе которых он создал искусственный фондовый рынок в лабораториях в Колумбии и Гарварде. Он показывал уровень цен на акции одной группе инвесторов, другая группа могла видеть только изменение этих цен на акции. В зависимости от того, насколько сильно колебались цены на акции, инвесторы из первой группы получали в пять десять раз большую прибыль, чем те, кто видел только изменение цен.
Это происходит потому, что инвесторы, следящие за изменением цен, слишком много торговали, пытаясь нажиться на промежуточных колебаниях. В то время как следившие за уровнем цен предпочитали сохранять акции, которые демонстрировали стабильность в течение длительного времени.
«Синдром мармеладки» работает и в других ситуациях. Сборы и расходы, взимаемые взаимными фондами, невелики (обычно менее 2 % в год), но отдача может быть большой, превышая 20 % в год. Цифры расходов почти не меняются, а показатели результатов колеблются, скачут вверх и вниз. Неудивительно, что индивидуальные инвесторы постоянно говорят, что при выборе фонда они считают прошлые показатели результативности гораздо более важными, чем текущие расходы.
Профессиональные инвесторы, которые, как предполагается, разбираются в деле, также страдают «синдромом мармеладки»: финансовые консультанты недавно установили, что расходы восьмой по важности фактор при анализе взаимного фонда после результативности, риска, времени существования фонда и времени пребывания нынешнего менеджера в его должности. К сожалению, ни один из этих факторов не помогает так называемым экспертам выявлять максимально прибыльные фонды. Десятилетия тщательных исследований показали, что единственным наиболее важным фактором будущей результативности взаимного фонда является небольшое, относительно статичное число: его сборы и расходы. Высокие результаты приходят и уходят, а расходы остаются. Наиболее яркие факторы результативности и репутации почти не способны предсказать доходность фонда, но они ярче и изменчивее расходов, поэтому и удерживают наше внимание. Это побуждает как любителей, так и профессиональных инвесторов выбирать взаимные фонды из неправильной чаши с мармеладками.
Взять лучшее из того и другого
Итог ясен: когда вы инвестируете, сохранять спокойствие как рациональный мистер Спок из старого сериала «Звездный путь» не более практично, чем быть кипящим котлом эмоций, как доктор Маккой[13]. Поскольку обе системы имеют свои сильные и слабые стороны, перед инвестором стоит задача заставить рефлексивную и рефлективную части мозга лучше работать совместно, чтобы можно было найти баланс между мышлением и чувствами.
Вот несколько полезных советов.
КОГДА РЕЧЬ ИДЕТ О ДОВЕРИИ, ПОЛАГАЙТЕСЬ НА ИНТУИЦИЮ. Менеджер взаимного фонда по имени Фред Кобрик однажды присутствовал на вдохновляющей презентации CEO быстрорастущей компании. После презентации Кобрик подошел к CEO, чтобы сказать ему о своих впечатлениях о компании и о том, что он, вероятно, купит ее акции. Когда CEO протянул руку, чтобы обменяться рукопожатием, Кобрик заметил на манжете рубашки руководителя оригинальную монограмму. Потом Кобрик увидел, что и у нескольких других менеджеров компании на рукавах рубашек были такие же монограммы. «В одно мгновение я понял, что больше не хочу покупать эти акции, вспоминает он. Как эти парни сообщат боссу плохие новости, если они даже не могли самостоятельно выбрать себе рубашки?»
Конечно, большинство инвесторов вряд ли встретятся с руководителями компаний лицом к лицу. Но есть два документа, которые могут раскрыть характер руководителей компании, информационное письмо к годовому общему собранию акционеров и письмо председателя правления акционерам в годовом отчете. Оба документа вам обязательно следует прочесть, и лучше делать это, используя интуицию. Информационное письмо даст вам представление о том, сколько платят менеджерам и есть ли у них конфликты интересов, что должно вас насторожить. Письмо председателя правления покажет, не ставит ли босс себе в заслугу хорошие рынки (которые он не может контролировать) и не уклоняется ли он от ответственности за плохие решения (которые он контролировать должен). Если письмо председателя обещает процветание компании в будущем, но игнорирует плохую работу прямо сейчас, это еще один сигнал насторожиться. «Если у вас возникают подозрения, говорит Робин Хогарт из Университета Помпеу Фабра, относитесь к своим эмоциям как к данным. Подозрение сигнал о том, что следует отложить принятие решения».
Когда вы формируете суждение о человеке, основываясь на впечатлениях от личной встречи, опора на интуицию не даст вам быть слишком рациональным. Представьте, что вы выбираете биржевого брокера или специалиста по финансовому планированию, который будет помогать вам в управлении финансами. Было бы ошибкой делать свой выбор, основываясь лишь на впечатляющих документах о его профессиональной подготовке. Многих инвесторов легко ослепляет нагромождение сокращений в резюме финансовых специалистов, все эти MBA, CPA, CFA, CFPS, JD и PhD[14]. Выбор финансового консультанта только на основании документов может привести вас к сотрудничеству с человеком технически компетентным, но не способным «сработаться» с вами и помогать вам справляться с эмоциями в случае опасной ситуации на рынке. Сначала следует ознакомиться с данными обо всех кандидатах на таких сайтах, как www.nasaa.org, www.napfa.org, www.advisorinfo.sec.gov и http://pdpi.nasdr.com/pdpi/[15]. Это позволит установить, подвергался ли он или она дисциплинарным взысканиям со стороны регулирующих органов за недобросовестные отношения с другими инвесторами. Если вы найдете по крайней мере двух кандидатов с одинаково чистой репутацией, то можете принять во внимание образование и другие квалификационные данные каждого из них и выбрать более чуткого и совместимого с вами кандидата, доверясь интуиции.
ЗНАЙТЕ, КОГДА СЛЕДОВАТЬ ИНТУИЦИИ. Неудивительно, что инвесторы взаимных фондов зачастую остаются без гроша при покупке или продаже отраслевых «секторных фондов»[16]. Анализ всей отрасли требует большого количества рефлективных исследований. Когда существуют десятки компаний, предлагающих сотни конкурирующих продуктов и услуг, трудно представить, насколько прибыльным будет весь сектор в будущем. Но рефлексивная система будет улавливать гораздо более простые сигналы: «Цены на нефть растут!» или «Интернет меняет мир!» Они могут отвлечь вас от глубокого анализа. Всякий раз, когда царит такое волнение, психолог Пол Словик предупреждает: «Трудно задействовать аналитическую систему. Гораздо легче поверить, что этот бизнес имеет успех, легче повестись на яркие образы и купить акции нанотехнологических компаний, потому что кто-то утверждает, что эти крошечные механизмы могут приносить гигантскую прибыль». Но вместо гигантских прибылей большинство людей терпят большие убытки, если полагаются на такое рефлексивное мышление. В 1999 и 2000 годах инвесторы потеряли по меньшей мере 30 миллиардов долларов, вложив деньги во взаимные фонды технологического сектора. Они накачали этот рынок средствами, но акции, еще накануне растущие как на дрожжах, внезапно сдулись и упали в цене.
Когда финансовые рынки находятся в застое, рефлективному суждению легче противостоять рефлексивной интуиции. Но когда «бычьи»[17] рынки демонстрируют сенсационно высокие прибыли или когда «медвежьи» рынки демонстрируют удручающие убытки, рефлексивная система берет верх, и тогда крайне важно действовать обдуманно.
СПРОСИТЕ ЕЩЕ РАЗ. Один из способов действовать обдуманно уметь задать правильный вопрос. Даниэль Канеман заметил: «Люди, которым приходится отвечать на трудный вопрос, иногда вместо этого отвечают на более простой». Дело в том, что рефлексивная система ненавидит неопределенность и быстро переформулирует запросы, используя термины, которые она может легко понять и на которые может отреагировать. Например, столкнувшись с трудным вопросом: «Будут ли эти акции и дальше расти?», многие инвесторы обращаются к графику недавней динамики ценовых показателей. Если линия тренда идет вверх, они сразу отвечают: «Да», не осознавая, что рефлексивная система обманула их, заставив ответить на совершенно другой вопрос. На самом деле график отвечает на гораздо более простой вопрос: «Росла ли цена на эти акции?» «Людей в такой ситуации не смущает задаваемый ими вопрос, говорит Канеман. Они даже не замечают, что отвечают на другой».
Спросите себя: «Откуда я это знаю?», «Каковы доказательства?» или «Нужно ли мне больше информации?» Это позволит вам заметить, что рефлексивная система ответила не на тот вопрос. Кристофер Хси, психолог из Чикагского университета, советует: «Если бы это случилось с кем-то другим и они спросили бы о вашем мнении, что бы вы рекомендовали сделать? Я часто пытаюсь принимать решения таким образом, ставя себя на место другого». Предложение Хси особенно полезно, потому что, как только вы представите, что даете совет, вы также сможете вообразить их реакцию. Например, собеседник может начать давить на вас вопросами: «Вы уверены? Откуда вы это знаете?»
НЕ ТОЛЬКО ДОКАЗЫВАЙТЕ, НО И ПЫТАЙТЕСЬ ОПРОВЕРГНУТЬ. Как мы уже видели, рефлексивный мозг считает: лучший способ доказать что-либо продолжать искать все новые доказательства истинности. Однако единственный способ убедиться, что утверждение верно, постараться найти доказательства от противного. Финансовые менеджеры часто говорят: «Мы повышаем стоимость [фонда], продавая любые акции, которые падают более, чем на 15 % от цены покупки». В качестве доказательства они представляют показатели доходности акций, которые у них имеются. Однако вам следует запрашивать последующую доходность проданных акций. Это единственный способ определить, действительно ли их надо было продавать. Аналогичным образом, когда инвестиционно-консалтинговая фирма кичится, что добивается более высокой прибыли, увольняя неэффективных управляющих фондами, запросите данные о результатах работы этих менеджеров после их увольнения. Только анализируя такие «ненаблюдаемые исходы», вы можете по-настоящему проверить правоту собеседников. К сожалению, эксперты редко анализируют подобные доказательства.
ПОДЧИНЯЙТЕ ЧУВСТВА ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ. Образы и звуки задействуют рефлексивную систему, а слова и цифры рефлективную. Вот почему в рекламе брокерских фирм и страховых компаний золотые люди прогуливаются по золотому пляжу со своим золотистым ретривером. Образ вызывает в рефлексивной системе чувство комфорта и безопасности. Компании взаимных фондов отображают показатели своих портфелей в виде «горных графиков» с пиками и провалами, которые показывают, как первоначальные инвестиции с течением времени растут, пока не превратятся в потрясающий гималайский пик богатства.
Движение само по себе придает сил. Полвека назад нейробиолог Джером Леттвин показал, что специализированные клетки зрительного нерва лягушки посылают в ее мозг сигналы при виде абстрактных изображений на экране, имитирующих движение мухи, даже если цвет и форма изображений не очень-то похожи на насекомых. Когда фальшивая муха не движется или ее траектория не похожа на траекторию настоящей мухи, клетки не реагируют. Леттвин пришел к выводу, что лягушки оживляются всякий раз, когда объект перемещается рывками, по схеме, характерной для их добычи насекомых. Реакцию лягушек вызывает не только сама добыча, но и ее движение.
Как и лягушки, люди тоже реагируют на движение. Инвесторы скорее ожидают роста фондового рынка, если его активность описывается такими глаголами действия, как «взлетать» или «подскакивать», чем если бы это были нейтральные термины вроде «сообщают о приросте». Фигуры речи, вызывающие ассоциации с быстрым движением, заставляют нас думать, что на рынке должно что-то произойти.
Эмоциональная сила метафор демонстрирует, почему не следует пассивно принимать информацию в ее первоначальной упаковке.
Вместо этого попытайтесь развернуть ее несколькими способами. Когда брокер или специалист по финансовому планированию выкладывает на стол яркую цветную диаграмму, задайте себе такие вопросы: как выглядят эти инвестиции в разные и более длительные периоды времени? Как эти акции или фонд выглядят на фоне других сопоставимых активов, если использовать объективный показатель индекса рынка? Исходя из прошлого опыта, могут ли такие инвестиции дать плохие результаты? Если опыт доказывает, что прошлые результаты не прогнозируют будущее, как эта инвестиционная ставка соотносится с другими важными критериями, например с ежегодными расходами и прибылью после уплаты налогов?
ТОЛЬКО ГЛУПЦЫ ИНВЕСТИРУЮТ БЕЗ ПРАВИЛ. Когда великого инвестиционного аналитика Бенджамина Грэма спросили, что нужно, чтобы стать успешным инвестором, он ответил: «Для этого не требуются особая проницательность или интеллект. Более всего нужен сильный характер, который позволит принять простые правила и следовать им». В Приложении 1 я изложил десять основных правил инвестирования. Первые буквы этих десяти заповедей образуют словосочетание «ПОДУМАЙ ДВАЖДЫ» (англ. THINK TWICE). Всякий раз, когда вас захлестывают эмоции из-за ситуации на рынке, не поддавайтесь первому побуждению. Полагайтесь на правила «ПОДУМАЙ ДВАЖДЫ», прежде чем принимать какое-либо инвестиционное решение. Не позволяйте догадкам управлять вами. Тогда из-за сиюминутных прихотей рынка вы не потеряете ни на покупке, ни на продаже.
СОСЧИТАЙТЕ ДО ДЕСЯТИ. Когда эмоции зашкаливают, возьмите тайм-аут, чтобы не принять поспешные решения, о которых позже можете пожалеть. Психологи Кент Берридж из Мичиганского университета и Петр Винкельман из Калифорнийского университета в Сан-Диего показали: когда нами управляют эмоции, мы перестаем осознавать, что происходит внутри нас. Берридж и Винкельман называют это явление «бессознательной эмоцией». Чтобы понять, как это работает, рассмотрим один из их экспериментов, в котором испытывающие жажду люди должны были решить, сколько заплатить за напиток. В среднем одна группа заплатила бы только 10 центов, другая была готова заплатить 38 центов. Единственное различие между двумя группами состояло в следующем: «скрягам» в течение менее чем одной пятидесятой секунды показывали фотографию сердитого лица визуальное воздействие было настолько кратким, что никто не осознавал, что видит его, а «транжиры» видели фотографию счастливого лица в течение той же доли секунды. Никто из участников не осознавал, что чувствует себя счастливее или тревожнее. Но в течение примерно одной минуты их поведение управлялось бессознательными эмоциями, порожденными образами, находящимися ниже порога сознательного восприятия. «Раздражители, которые действуют совсем недолго, часто оказывают большее воздействие, чем те, которые влияют более длительное время, говорит Винкельман. Поскольку вы не знаете, что спровоцировало ваше настроение или мнение, вы можете оказаться склонны просто подчиниться ему».