Предприятия промышленности предназначены для производства определенного товара (или группы товаров), востребованного следующими по цепи создания стоимости потребителями (в стране-изготовителе или за рубежом) и, в конечном счете, идущего на удовлетворение личного или общественного спроса. При этом абсолютное большинство таких предприятий не взаимодействует напрямую со своими конечными потребителями, а получает рыночные сигналы опосредованно, то есть от торговых фирм, либо от других промышленных потребителей, являющихся вышестоящими (восходящими) звеньями существующей цепи поставок4.
Поскольку промышленное предприятие строит свою деятельность на основе стратегического планирования и длительных производственных циклов, то основные бизнес-процессы определяются его маркетинговой, логистической и производственной стратегиями и политиками, которые должны формироваться и актуализироваться совместно.
В связи с этим кратко остановимся на вопросах маркетинговой деятельности, рассмотрев их в привязке к процессу закупок. Известно, что маркетинг это осуществление предпринимательской рыночной деятельности, связанной с торговлей и обменом, направленной на продвижение товаров и услуг от производителей к потребителям в целях удовлетворения их потребности и получения выгоды [73, c. 367]. Отметим, что нас интересует промышленный маркетинг, особенно в части рыночного взаимодействия поставщиков и потребителей, использующих закупаемые компоненты, работы и услуги для производства своих собственных товаров.
Понятно, что маркетинговая деятельность достаточно широка и помимо внутрифирменного планирования и координации предусматривает постоянный поиск новых клиентов, выявление новых потребностей, соответствующие разработки или обновления продуктов, оценку положения на рынке, комплексный учет, как благоприятных для деятельности факторов, так и сопутствующих рисков и угроз, возможных в настоящем и будущем. В итоге маркетинг охватывает практически все сферы работы предприятия (в той мере, в какой они влияют на реализуемость товаров): от исследований и разработок до закупки сырья, производства, упаковки, транспортировки, продажи, обслуживания и поставок запасных частей [92, c. 209].
Маркетинговая стратегия призвана обеспечить долгосрочное устойчивое развитие предприятия, предусмотреть загрузку производства заказами, повысить рентабельность продаж, спланировать продуктовый портфель с учетом жизненного цикла производимых товаров. Маркетинговая стратегия предприятия определяет долгосрочную политику функционирования и развития. Это может быть удержание существующего рынка, либо захват и последующее доминирование на новом рынке, расширение или сужение спектра активности, как в части номенклатуры производимой продукции, так и в части территории сбыта. Особую важность имеет степень диверсифицированности продуктовой линейки. Когда предприятие имеет несбалансированный и слабо диверсифицированный продуктовый портфель, ориентировано на малое число потребителей, то его бизнес становится весьма рискованным, а именно: предприятие перестает быть гибким, теряет такие механизмы управления как ценообразование и управление дебиторской задолженностью, поскольку вынуждено в целях удержания потребителя подстраиваться под его требования [21]. В то же время сильно диверсифицированная продуктовая линейка вызывает увеличение числа поставщиков и подрядчиков компании и соответствующий рост трансакционных издержек и рисков.
В свою очередь, логистика это современная и активно развивающаяся наука о движении материальных и информационных потоков и их взаимосвязях. Процесс закупок составная часть системы логистики промышленного предприятия. Логистическая стратегия предприятия предусматривает достижение максимальной эффективности обмена материальными и информационными ресурсами в процессе производства и товародвижения при минимизации вытекающих из этого затрат.
Производственная стратегия предприятия определяет конкретные направления деятельности для достижения ряда целей, основными среди которых являются [50]:
оптимальная загрузка мощностей;
снижение затрат на производство;
качество производства;
качество производственных поставок;
соответствие производства спросу.
Далее обозначим роль и место бизнес-процесса закупок в реализации упомянутых стратегий. С одной стороны, закупочная деятельность может рассматриваться как часть маркетинговой политики предприятия, поскольку известно, что при планировании перспективного развития маркетологи должны уделять особое внимание вопросам ресурсного обеспечения производственного процесса. К примеру, необходимо оценить, насколько стратегия развития производства будет обеспечена доступными и качественными производственными ресурсами. Кроме того, следует понимать механизм ценообразования, характер рынка требуемого ресурса и возможные сценарии развития событий на нем, сроки и ритмичность поставок, страновые и политические риски и т. д. Для оценки данных обстоятельств на практике широко используются методы научного прогнозирования, сравнительного анализа, стратегического анализа (SWOT-анализ), риск-менеджмента, бенчмаркинга и конкурентной разведки. Таким образом, маркетинг нужен не только как средство активизации продаж предприятия, но и незаменим при закупках товаров и услуг, которые неизбежно сопровождают современное производство.
С другой стороны, и в логистической политике предприятия процесс закупок также играет очень важную роль, ведь приобретение материальных ресурсов для обеспечения производства является одной из ключевых логистических функций [44, c. 20]. Кроме того закупки считаются одной из трех функциональных областей логистики, наряду с логистикой производства и логистикой распределения. Основными задачами логистики снабжения являются обеспечение надежности поставок и гибкости закупок, оптимизация уровня производственных запасов и обеспечение высокого качества обслуживания внутрифирменных потребителей.
Современное понимание логистической политики предприятия подразумевает достижение партнерства с поставщиками, формирование долгосрочных хозяйственных связей, логистических альянсов в рамках существующих цепей поставок (данная концепция также получила название «интеллигентного управления материалами») [35, c. 80].
Отметим, что до недавнего времени логистическая деятельность, включая процесс закупок, находилась в подчиненном положении по отношению к маркетинговой (а также к производственной) стратегии предприятия. Так, в популярной работе «Корпоративная логистика: 300 ответов на вопросы профессионалов» говорится, что основной целью логистического менеджмента закупок промышленного предприятия является обеспечение потребностей технологического процесса ресурсами, требующимися для выполнения производственного графика, формируемого в соответствии с маркетинговой стратегией фирмы на рынке продаж готовой продукции [44, c. 164].
Однако сегодня сфера производства, ранее главенствовавшая в деятельности предприятия, уступила приоритет сфере обращения (включает в себя процессы материально-технического снабжения и реализацию продукции). Более того, академик РАН Н. Я. Петраков констатировал, что из технологического процесса производства любого продукта не вытекает прибыли, поскольку она возникает из взаимодействия с внешней средой, а именно из разницы между ценой, которую согласен заплатить потенциальный потребитель, и затратами на ресурсы, приобретаемыми компанией [63, c. 15].
Развитие такой научной дисциплины как логистика, которая не разделяет сферы производства и обращения (рассматривая их исходя из временного фактора и роли в хозяйственной деятельности), позволяет рассматривать материально-техническое снабжение и сбыт не как сопутствующие производству, а как равные ему стратегические факторы эффективного функционирования предприятия [76, c. 122]. Как следствие, повышается значимость межфункционального взаимодействия в рамках текущей хозяйственной деятельности.
Однако, несмотря на свою заметно возросшую роль, процесс закупок все еще сильно зависит от порядка взаимодействия и механизма координации интересов различных служб. Последнее, в свою очередь, во многом определяется организационной и производственной структурами предприятия, действующими внутренними нормативными документами (также велико влияние неформальных связей).
Механизм разделения выполняемых работ по функциям таков, что принятие управленческих решений на каждом этапе процесса или уровне иерархии системы должно осуществляться на основании информации, полученной от других (смежных) процессов. При этом на объем, качество и сроки получения данных влияет внутренняя среда предприятия. Во-первых, каждое звено в цепи обладает определенной степенью инерции, т.е. задерживает прохождение информации. Во-вторых, при прохождении через структурные подразделения неминуемо происходит искажение исходных сведений, осуществляемое зачастую в субъективных интересах. Кроме того, необходимо учитывать, что закупки, как процесс, активно взаимодействующий с внешней средой предприятия, характеризуется неопределенностью и многофакторностью, которые также могут по-разному восприниматься лицами, принимающими решения.
Помимо этого, существенное влияние на характер взаимодействия оказывает портфель заказов предприятия. В частности, важно знать, работает ли оно по крупным долгосрочным контрактам или выполняет индивидуальные разовые заказы, максимально подстраиваясь под клиента в части сроков и вариантов исполнения. Также необходим ответ на вопросы: на каком именно рынке предприятие работает как продавец, какова его рыночная ниша и конкурентный потенциал, насколько оно способно противостоять действующим на рынке конкурентным силам.
Таким образом, задачи, поставленные перед службой закупок, формы и методы взаимодействия с поставщиками зависят не только от особенностей производственной структуры и технологического цикла предприятия, но и от развитости межфункционального взаимодействия между различными службами (закупки, производство, маркетинг и сбыт) и того, каким образом построены взаимоотношения с заказчиками готовой продукции.
1.2. Типология закупок и эволюция взаимодействия промышленных покупателей и поставщиков
Главная задача процесса закупок для промышленного предприятия это обеспечение производственного процесса необходимыми материально-техническими ресурсами по приемлемым, экономически обоснованным ценам. Вопрос о цене приобретаемых товаров, работ и услуг считается одним из важнейших, поэтому остановимся более подробно на типологии закупок с позиции ценообразования. Известный американский ученый, специалист по промышленному маркетингу Фредерик Уэбстер выделил три направления, по которым можно классифицировать закупки [89, c. 4748].
Первым из них являются закупки на основе затрат, которые в основном используются для разработки и приобретения нового оборудования, проектировочных и строительных работ. При этом предполагается наличие тесных рабочих взаимоотношений между потребителем и поставщиком (подрядчиком). Отличительной особенностью закупок на основе затрат является то, что продавцу оплачиваются фактические временные и материальные затраты, а также накладные расходы плюс некая компенсация, предусмотренная условиями договора. Клиент имеет возможность контролировать действия контрагента путем доступа к бухгалтерским документам и проверять обоснованность его расходов.
Вторым направлением являются рыночные закупки повторяющееся приобретение таких товаров, функциональные требования к которым позволяют одновременно сотрудничать с различными поставщиками (то есть товары являются взаимозаменяемыми). Это позволяет развивать между поставщиками конкуренцию в рамках диапазона рыночных цен на продукцию, а также получать необходимый товар из нескольких источников. Регулировка в основном осуществляется путем изменения соотношения, в котором закупки конкретного ресурса распределяются между поставщиками. Ключевой задачей данной стратегии является поиск новых поставщиков, поддерживающих ценовое давление в рамках имеющегося массива.
Последний из рассматриваемых видов закупок конкурентные торги, которые также именуют «регламентированными закупками». Данная форма позволяет разработать жесткие требования и к закупаемому продукту, и к потенциальному поставщику, а также к исполнению договора. Потенциальным участникам предлагается описание требуемого продукта, а также основные параметры будущей сделки (объем, сроки и место поставки, условия оплаты и др.), на основании которых они должны подготовить свое коммерческое предложение, которое обычно подается на конфиденциальной основе. В специально назначенный день поступившие предложения (заявки) вскрываются уполномоченным органом (комиссией), после чего заказ получает участник, предложивший наименьшую цену, либо набравший максимальную сумму квалификационных баллов (в зависимости от условий определения победителя, предусмотренных в закупочной документации).
Понятно, что закупки на основе затрат, если их использовать для поставок товарно-материальных ценностей (далее по тексту ТМЦ), более применимы для случая партнерских отношений между потребителем и поставщиком. Партнерство предполагает достаточно глубокую степень интеграции контрагентов и преимущественно нерыночное администрирование процесса, поэтому закупка должна осуществляться, скорее всего, у единственного поставщика. Таким образом, закупочные процедуры для оперативного обеспечения производства становятся в большей степени бюрократическими и чем-то напоминают внутрифирменный документооборот. При определении будущего партнера вполне могут применяться конкурентные процедуры, но они будут принимать форму квалификационного отбора, технического аудита и др. Следовательно, основную роль при выборе партнера играет учет неценовых критериев.
Отметим, что в условиях современной России подход к закупкам по принципу «издержки плюс» не считается эффективным с точки зрения процесса модернизации страны. Это объясняется тем, что данная модель ценообразования сильно зависит от субъективного фактора, а кроме того ведет к искусственному росту экономической эффективности предприятий-поставщиков, параллельно снижая мотивацию данных компаний к повышению качества работы. Кроме того, указанный подход не стимулирует предприятия повышать качественные и эксплуатационные характеристики поставляемой продукции, поскольку в формулу цены обычно не включаются последующие затраты покупателя.
Далее рассмотрим рыночные закупки, которые предполагают паритетное взаимодействие покупателя, как правило, с двумя-тремя поставщиками закупаемой номенклатурной позиции (группы). В рамках данной модели стороны заинтересованы в развитии взаимовыгодного сотрудничества, между ними организован обмен технической информацией, происходят встречи представителей на каких-либо коллективных мероприятиях (выставки, конференции и др.). Возникающие в процессе работы процедурные вопросы в основном касаются ведения переговоров на различных иерархических уровнях. Рыночные закупки наиболее типичный и распространенный метод ведения бизнеса в современном мире.