Иван Щитов
Корова по цене копыт
ГЛАВА 1
ДЛЯ ЧЕГО КОЗЕ БАЯН?
У каждого человека есть определенные увлечения. Один играет на саксофоне, другой занимается боксом, третий предпочитает компьютерные игры. Одним из моих жизненных увлечений с детства является желание и умение торговаться. Делаю я это не из-за жадности или малодушия. Для меня процесс торга это азартная игра, где удовольствие от победы сравнимо с уколом адреналина в мозг. Если бы удалось сосчитать все деньги, которые я сторговал за 33 года жизни, учесть все скидки, которые мне удалось получить благодаря приёмам, описанным в этой книге, то сэкономленных средств хватило бы на дорогой современный «спорткар». Но если представить, что я отправился за ним в автосалон, то и там он бы достался мне гораздо дешевле его заявленной стоимости, потому что я торгуюсь всегда и везде. Это моё негласное правило, которое часто сохраняет мне деньги.
«Сэкономленный доллар заработанный доллар», говорил Бенджамин Франклин.
Бывший президент США Дональд Трамп в свою очередь сказал: «При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий. Я считаю гордость, которая мешает экономить собственные деньги, огромной глупостью».
Шведский миллиардер, основатель мебельной империи «ИКЕЯ» Ивар Кампфрад, до преклонных лет ходил на рынок и в мелкие продовольственные лавки, торгуясь изза каждого цента. Предприниматель не обращал внимания на упрёки окружающих, а друзьям объяснял свою жажду к торгу желанием тренировать переговорные навыки, чтобы использовать их в многомиллионных сделках.
Я часто слышал от людей пренебрежительные фразы: «Я не настолько беден, чтобы торговаться!», «Это ниже моего достоинства!», «Я стесняюсь просить скидки!», «Я не умею торговаться. Это не моё!», «Зачем вообще торговаться? Цена же указана», «Это неуважение к продавцу, ведь я же залезаю в его карман» и т.д. Но люди, которые это говорят, торгуются каждый день, как и все остальные, просто не замечая этого. Все мы начинаем торговаться с самого рождения: сначала мы клянчим сисю у мамы, требуя, чтобы нас кормили чаще положенного. После выпрашиваем игрушки, сладости взамен хорошего поведения, отличные оценки в школе. Мы торгуемся с дедушками и бабушками, братьями и сестрами, воспитателями и учителями. Встретив красивую девушку, начинаем за ней ухаживать, требуя взаимных уступок. Торгуемся в университете, сдавая сессии, при приёме на работу торгуемся за оклад и условия труда. Торгуемся со своими детьми, внуками, друзьями, соседями, просим сделать скидку на возраст. Торгуемся со всем миром и с самими собой с тем, с кем сложнее всего договориться
И после этого люди говорят, что они «не торгуются». В этой жизни за всё нужно платить, поэтому торговаться нужно каждый день. Особенно если от этого напрямую зависит качество твоей жизни и качество жизни близких людей.
С некоторых пор я задумал обобщить арсенал своих знаний по теме торга и расширить его, опираясь на мировой опыт. Но каково же было моё удивление, когда ни в интернете, ни где-либо ещё я не нашёл ни одной вразумительной и стоящей книги на эту тему. На тему переговоров написаны тысячи книг, на тему торга ни одной. Человечеству свойственно накапливать и обобщать опыт многих поколений во всех сферах, но тема торга была им несправедливо обделена. Наконец после долгих поисков мои усилия, казалось бы, увенчались успехом, и в одной из библиотек я нашел книгу 1995 года издания «Искусство торговаться или всё о переговорах» Корэна и Гудмэна , но полистав её, я был постигнут глубоким разочарованием. Как и ожидалось, в книге давались общие советы по ведению переговоров, было много «воды» и мало конкретики.
Решив стать первопроходцем, я начал тщательно собирать и отсортировывать материал. Большинство техник, приведённых в книге, взято из практики, а так как я имею достаточно большой опыт в оптовой и розничной торговле, то многие техники опробованы мной лично. Собрав воедино все техники торга (55 техник), я пошёл «от обратного» и подробно изложил антитехники (тоже 55), встав уже на сторону продавца и показав, как не давать скидок покупателю.
В одной из глав рассматривается классификация продавцов и покупателей, на которой и строится вся дальнейшая система взаимодействия между оппонентами с применением различных техник. Обратившись к кинематографу и литературе, я взял из них популярные сцены торга и разобрал их в соответствии с приведённой системой, то есть по ролям, с применением конкретных тактических приёмов.
Будьте готовы к тому, что прочитав эту книгу, вы уже не сможете воспринимать своих оппонентов по переговорам по-прежнему, а будете видеть их через призму данной системы и её классификации. Системы, которая может принести каждому из вас огромные деньги и прочие осязаемые и неосязаемые блага окружающего мира.
Каждый человек хоть раз сталкивался с процессом торга или наблюдал его со стороны. Я задался вопросом: почему вообще люди торгуются, и какие стимулы ими движут. Ведь если бы все покупали товары по заявленным ценам, рынок был бы более упорядоченным и предсказуемым. В этом и заключается парадокс человеческого общества: оно стремится к равновесию во всех сферах жизни, но в то же время отдельные многочисленные члены этого общества пытаются создать дисбаланс в системе. Если взять, к примеру, сферу законности, то подавляющее большинство желает жить в справедливом мире и быть юридически защищенным, не беспокоясь за свою безопасность. Но в то же время ежедневно в мире совершаются тысячи преступлений и противоправных действий. Если рассмотреть экономическую сферу, то в целом общество стремится к достатку и благосостоянию, но при этом отдельные члены общества не пренебрегают выстраивать своё материальное благосостояние в ущерб благосостоянию других. Вот и на рынке продавец ставит цену выше средней, желая улучшить своё материальное положение за счёт покупателя, а тот, в свою очередь, желая обратного, начинает торговаться. Но жадность и экономия бюджета не являются основными стимулами в процессе выбивания скидок. Посмотрев на процесс торга более пристально, я понял, что ТОРГ ВСЕГДА ОТРАЖАЕТ ЦЕННОСТЬ ДЕЙСТВИЯ, показывая покупателю, что он приобретает хороший и стоящий товар, а продавцу, что он не продешевил и получил сполна.
Представьте, что вы покупаете мотоцикл, который продается за 5500$. Осмотрев его, вы предлагаете цену в 5000, и продавец соглашается, не торгуясь. Вы уезжаете на мотоцикле, но в голове закрадываются сомнения: «А почему продавец так легко согласился на мою цену? Может быть, стоило предложить 4500? А вдруг с мотоциклом что-то не так, и скоро ему предстоит дорогостоящий ремонт!» Вы, сторговав у продавца 500 $, забрав товар по желаемой цене, остаетесь НЕДОВОЛЬНЫ сделкой. У вас остаётся осадок.
Рассмотрим обратную ситуацию: вы продаёте мотоцикл за 5000$ и покупатель, осмотрев вашего стального коня, забирает его, не торгуясь. Внутри вас опять закрадываются сомнения: «Может быть, я продешевил, и нужно было поставить цену 5500 или 6000? Почему покупатель так быстро приобрел мой мотоцикл?» Вы опять НЕДОВОЛЬНЫ сделкой.
Представим третью ситуацию: вы покупаете мотоцикл, который продаётся за 5500$. Продавец стоит на своей цене, аргументируя её рыночной ценой и хорошим состоянием транспортного средства. Вы упорно торгуетесь, говоря, что ваш бюджет ограничен, и вы готовы забрать мотоцикл, но чуть дешевле. После нескольких шагов взаимных уступок, продавец скрепя сердце расстаётся со своим железным другом за 5000$. Вы, сторговав 500$ (10%), видя по процессу торга, что мотоцикл ценен для продавца, остаётесь полностью УДОВЛЕТВОРЕНЫ сделкой. То же самое происходит и с продавцом: он видит, что вы заинтересованы в товаре, но не настолько, чтобы переплачивать. Что он отдаёт мотоцикл в хорошие руки, да и цену, честно говоря, он ставил чуть выше рыночной, чтобы сделать скидку неуступчивому покупателю. Продавец тоже остаётся УДОВЛЕТВОРЕН сделкой.
Что мы с вами наблюдаем: во всех трёх случаях мотоцикл продан за одну и ту же цену 5000$, но в первых двух случаях есть стороны, недовольные сделкой, потому что в ней не был инициирован и поддержан другой стороной процесс торга. В третьем случае после упорного торга все стороны сделки остаются довольны.
Таким образом, на данном примере мы ясно видим, как ТОРГ ОТРАЖАЕТ ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО ДЕЙСТВИЯ И ДЕЙСТВИЯ ВАШЕГО ОППОНЕНТА.
УДОВЛЕТВОРЕНИЕ от сделки является ОДНИМ ИЗ ВАЖНЫХ её критериев и зачастую он даже важнее критериев цены и ценности. Неоднократно я отказывался иметь дело с продавцом, занимавшим принципиальную позицию и не дававшим никаких скидок, даже если его товар продавался по выгодной цене. Потому что ЛУЧШЕ ПОСТАВИТЬ ЦЕНУ ЧУТЬ ВЫШЕ И СДЕЛАТЬ СКИДКУ ПОКУПАТЕЛЮ, ЧЕМ ПОСТАВИТЬ МИНИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ И УПИРАТЬСЯ В НЕЁ, КАК БАРАН.
Чтобы получать моральное УДОВЛЕТВОРЕНИЕ от сделки, всегда покупайте только ТО, ЧТО ХОТИТЕ купить по ТОЙ ЦЕНЕ, которая ВАМ интересна!!!
На первом примере с продажей мотоцикла видно, как БЫСТРЫЕ СКИДКИ ПОДРЫВАЮТ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ И ЕГО ТОВАРУ. Поэтому торговаться нужно обдуманно и упорядоченно. Прочитав эту книгу, применяя полученные знания на практике, вы научитесь мастерски это делать, как делаю я. Вероятно, моя книга будет одной из самых полезных книг, которые вы когда-либо прочитали. Я уверен в этом, и поэтому назначаю фиксированную символическую цену за неё 25$ и ни центом меньше. Книга стоит этих денег и окупит себя с лихвой за одну сделку. Если вы получили данную книгу «на халяву», отложите её она не принесет вам пользы и удачи, пока вы за неё не заплатите полную стоимость (СБЕРБАНК 4276 5500 6188 0749). Помните, что за каждой главой, техникой, правилом и советом стоят годы реальной практики и применения, а опыт, время и знания стоят денег.
Всех остальных, купивших «входной билет», я прошу на борт, чтобы отправиться в путешествие по страницам моей увлекательной книги, которую я хочу начать с одного простого правила. Запомните его:
«ОСНОВАМИ УСПЕХА В ЛЮБОМ ТОРГЕ ЯВЛЯЮТСЯ ДРУЖЕЛЮБНОСТЬ, НАСТОЙЧИВОСТЬ И АДЕКВАТНОСТЬ»
Одесса. Рынок. К продавцу, торгующему птицей, подходят два покупателя.
Первый: Почем ваша курица?
Продавец: Сто рублей
Первый второму: Абрам, он просит восемьдесят. Дадим ему шестьдесят?
Второй первому: Дай ему сорок и возьми двадцать рублей сдачи.
Первый продавцу: На тебе червонец и давай сюда свою дохлую курицу.
ГЛАВА 2
WHO IS WHO
Для упрощения восприятия переговорного процесса (не каждые переговоры это торг, но любой торг это переговоры), я разделил всех продавцов и покупателей на 4 типа, хотя на самом деле их классификация может быть более обширной, но менее понятной для читателя. Это как с характерами человека: психологи квалифицировали всех людей по типу темперамента на холериков, флегматиков, меланхоликов и сангвиников для удобства понимания окружающих нас людей, а не потому что у исследователей были проблемы с фантазией.
Я также классифицировал всех участников торга на 4 типа: Мышата, Зайцы, Лисы и Волки.
Для успешного торга участник сделки должен быстро и безошибочно определять, с каким типом из данной классификации он имеет дело, чтобы выстроить линию поведения соответствующую типу своего оппонента. Далее я разберу все типы более подробно.
МЫШОНОК
Абсолютный профан в вопросах, касающихся торговли. Не умеющий ни торговать, ни торговаться. Далёкий от бизнеса и продаж в целом. Если Мышонок что-нибудь продаёт (Мышонок-продавец), то зачастую недооценивает или переоценивает товар, не считаясь с реалиями рынка. Легко идёт на уступки, податлив к манипуляциям. Может неадекватно повести себя в процессе торга: сильно скинуть цену или вообще передумать продавать. Часто может не разбираться в товаре. Мышонок-покупатель согласен на любую озвученную цену, не торгуется и зачастую даже не проверяет товар, надеясь на порядочность продавца. Может легко согласиться на приобретение пакета дополнительных услуг, взять в долг под проценты или совершить необдуманные действия в ущерб себе и своему материальному благосостоянию. Мышонка-продавца легко идентифицировать по следующим признакам: цена ниже рынка за ликвидный товар, легко идёт на первичные уступки даже без обоснования, робко и неуверенно общается, сам рассказывает о недостатках и делится прочей информацией, способной стать причиной для хорошего торга (скоро уезжаю, нужны деньги, готов двигаться по цене, только заберите и т.д.)
Класс Мышонка достаточно малочислен на рынке, и столкнуться с ним большая удача, как для продавца, так и для покупателя.
Мышонком может быть любой: как хрупкая интеллигентная девушка, так и амбал под 2 метра ростом, внушающий страх своими габаритами. Он большой, сильный, мужественный, но в процессе торга он МЫШОНОК, не умеющий ни просить скидку, ни противостоять манипуляциям опытного покупателя.
ЗАЯЦ
Самая многочисленная группа (более половины от общего количества продавцов и покупателей)
Заяц отличается от Мышонка попытками борьбы за улучшение своего положения. Заяц-продавец перед продажей обязательно ознакомится с рыночными ценами. Даже не разбираясь в характеристиках товара, он сделает попытку сохранить озвученную цену, но пойдёт на уступки при грамотном подходе и давлении со стороны покупателя. Заяц-покупатель будет сравнивать несколько вариантов, и делать попытки торговаться, задавать продавцу множество вопросов про товар, гарантию, дальнейшее обслуживание. От дополнительных услуг Заяц откажется, если ему не будет противостоять опытный манипулятор-продавец.
Можно сказать, что Заяц это среднестатистический потребитель товаров и услуг во всех сферах, и вы можете легко идентифицировать Зайцев даже среди текущих ваших клиентов или пойти на любой рынок и посмотреть, как покупает подавляющее большинство. Заяц это более продвинутый и осмелевший Мышонок. Если Мышата никак не участвуют в бизнесе, то некоторых Зайцев можно встретить среди начинающих предпринимателей, фрилансеров и самозанятых. Если Заяц идёт в бизнес, он либо быстро прогорает, либо дорастает до одной из двух вышестоящих категорий. Часто зайцев можно встретить на различных должностях среди наёмных рабочих, в том числе и в крупных коммерческих предприятиях, что облегчает процесс вхождения на предприятия для хитрого лиса.
ЛИС
Лис это опытный игрок на рынке, часто прикидывающийся зайцем. Главные отличия Лиса от Зайца: осторожность, неторопливость в выборе и осознанное применение тактических приёмов, обнаруживающих его сущность. Лис всегда вежлив и терпеливо выслушивает оппонента, но когда дело движется к заключению сделки, начинает использование заготовленных техник. Часто Лис очень хорошо разбирается в товаре, который он покупает или продаёт. Лис любит торговаться и получает от процесса торга неподдельное удовольствие. Лис это типичный обученный «продажник» с большим опытом. Зайдите в любой хороший автосалон, и вы встретите там не одного Лиса, стратегия переговоров которого является самой оптимальной в рыночных отношениях. Лис работает мягко и грамотно: он никогда не грубит оппоненту, не спорит с ним без веского повода, улыбается и ждёт нужного момента, чтобы, как в сказке про зайца и лису, отжать у косого его избушку.
Поголовье класса Лис достаточно велико, поэтому во многих сферах торговли процветает конкуренция.
ВОЛК
Волк это типичный представитель «90х»: грубый, наглый, беспардонный. Со своим оппонентом он общается с нежеланием (как будто, тот ему должен), может беспричинно перейти на «Ты», заговорить матом или начать дерзить. Волк-продавец выбирает стратегию: Хочешь бери, не хочешь вали», не терпит многочисленных вопросов о продаваемом товаре, часто задирает цену выше рыночной, невосприимчив к торгу, держит покупателя за «лоха», которому нужно «впарить» товар. Живой пример Волка перекупщики автомобилей, которых расплодилось в нашей стране бесчисленное множество. Многие из них (не говорю за всех) выбирают именно такую стратегию ведения своего теневого бизнеса.