Техника «Потерянный рубль»
Суть техники сводится к тому, чтобы при расчёте с продавцом не досчитаться требуемой суммы на 5-10%, извиниться и склонить к продаже за имеющуюся сумму.
Разумеется, данную технику лучше применять к недорогим покупкам, но можно попробовать использовать и в крупных сделках, изменяя аргументы по поводу недостающей суммы: не одобрили кредит на всю сумму, на счёт не поступила часть средств и т.д.
Очень хорошо данная техника работает в овощных палатках, где продавцы закрывают глаза на небольшую недостачу, с лихвой компенсируя потерянные рубли обвесом других покупателей.
Вариацией данной техники может быть приём «Буду должен! Занесу потом», когда продавец отчётливо понимает, что ничего ему уже не занесут, но делает небольшую скидку.
Техника «Поддавки» или «Уступка за уступку»
В процессе торга нужно стараться не делать уступок просто так и не давать бессмысленных скидок, всегда делая оппоненту встречное предложение, более выгодное для себя.
Важным правилом данной техники является правило «пропорциональных уступок»: не уступать больше своего оппонента за каждый шаг торга. Например, если продавец готов скинуть 10 % от первоначальной цены, покупатель может сделать встречное предложение не более чем на 10% выше от первой озвученной им цены, за которую он готов купить. Если продавец не делает встречной уступки, покупатель также фиксирует прежнюю предложенную цену.
Правильной стратегией будет заранее поместить желаемую цену посередине «поля торга» и прийти к ней с помощью взаимных уступок.
Техника «Недостатки»
Для получения хорошей скидки нужно тщательно осмотрев товар, найти все его недостатки. Особенно, если дело касается товаров и вещей, бывших в употреблении.
Если товар новый, можно сравнить его с аналогами у конкурентов или с более новыми моделями того же бренда.
Правило (эффект) присутствия.
Максимальные скидки в большинстве случаев предоставляются только при личном общении, а не по телефону или переписке.
Находясь в роли продавца, зачастую я не воспринимаю всерьёз человека, торгующегося за товар по телефону или переписке, не видя ни товара, ни продавца. Как можно выторговывать дисконт на автомобиль, которого ты не видел в глаза, или дом, представление о котором ты имеешь только по фотографиям в объявлении. Другое дело, когда ты потратил своё время, чтобы приехать на просмотр и обозначить свои намерения о покупке, познакомиться с продавцом, найти с ним общий язык и точки соприкосновения (следующее правило как раз об этом), вызвать у продавца симпатию. Даже самый неуступчивый барыга пойдёт навстречу адекватному покупателю, если тот вызовет в его душе ответную симпатию.
Если предмет, за который вы торгуетесь, не так уж важен для вас, безусловно, можно обсуждать цену по переписке или телефону. «Спамовая» тактика тоже имеет место и может применятся на популярных интернет-площадках по размещению объявлений. Желающий получить скидку отбирает для себя все доступные предложения и закидывает продавцов однотипными сообщениями, что-то вроде: «Готов забрать прямо сейчас за», «Отдадите за» и т.д. Многие продавцы не воспринимают всерьёз таких «спамеров-торгашей», особенно если товар ликвиден. Но иногда кто-нибудь соглашается на значительные уступки.
Если речь идёт о серьёзных переговорах, результат которых для вас важен, всегда присутствуйте на них ЛИЧНО и озвучивайте своё предложение тоже ЛИЧНО при встрече или телефонном разговоре, а не через переписку в мессенджерах. Одно это правило может принести вам ощутимую выгоду и гораздо больший шанс получить интересную для вас цену от продавца.
Правило общего знаменателя.
Всегда ищите точки соприкосновения с продавцом, эмоционально вовлекая его в беседу. С каждым человеком на земле у нас есть что-то общее: социальная роль, любимые города, мысли о противоположном поле и т.д. Почему бы не поговорить об этом, если человек расположен к диалогу. Женщины чаще опираются на чувства и эмоции, мужчины на логику и мысли. Поэтому продавцу-женщине можно рассказать какую-нибудь эмоционально насыщенную историю, поговорить о детишках, а с продавцом-мужчиной разговаривать дружелюбно, но без лишних сантиментов.
При выстраивании диалога с оппонентом вам поможет коммуникативная схема БРОД (Близкие, Работа, Отдых, Деньги). Если человек сторонится какой-то темы, не стоит на ней зацикливаться. Нужно плавно сменить тему и направить разговор в другое русло.
Торг это переговоры, и тот, кто сумеет расположить к себе собеседника, обязательно получит свою награду.
У меня был случай, когда продавец не соглашался скидывать ни рубля, не говоря уже о моей цене, которая была ниже почти на треть. Не договорившись о цене, я увёл разговор в другое русло, разговорив продавца. Он рассказал мне, как сам строил дом, кем и когда он работал, про свою малую родину и про «всё на свете». Когда я собирался уходить, больше не спрашивая о цене, продавец сам предложил отдать товар за мою цену: «Да ладно забирайдля хорошего человека ничего не жалко!»
После этого случая я твёрдо усвоил, что «Нет!» в переговорах не всегда означает «НЕТ!» Нужно просто найти правильный подход к любому человеку.
Правило денег: «У кого деньги, тот и прав»
Часто присутствие наличных денег играет весомую роль в процессе заключения сделок и уступок со стороны продавца. Покупатель, имея на руках хороший кэш, может диктовать продавцу свои условия, в том числе и по цене.
Некоторые компании сами дают скидки при покупке за наличный расчет, чтобы не тратиться на эквайринг.
Правило денег хорошо сочетается с техниками «Ультиматум» и «Дефицит бюджета», описанными выше.
Правило компетентности.
Нужно просить бОльшую скидку у того, кто компетентен её предоставить. Если не у продавца (менеджера), так у старшего продавца (старшего менеджера). Если их цена вас не устраивает, договаривайтесь с вышестоящими людьми владельцем магазина, директором фирмы, начальником с тем лицом, кто уполномочен дать максимальную скидку.
Правило обоснованности (обоснованной цены)
Цена быстрой лошади (Суфийская притча)
Мулла прогуливался по рынку и обратился к торговцу лошадьми:
Почему у тебя одна лошадь стоит в десять раз дороже другой? спросил мулла.
Потому что она скачет в десять раз быстрее! ответил торговец.
Но ведь если она поскачет в неверном направлении, то будет в десять раз быстрее удалятся от нужной цели
Торговец задумался и сбавил цену.
Называя цену за товар, независимо от того, продавец вы или покупатель, всегда грамотно её обосновывайте. Оппоненту легче согласится на уступку, если, предлагая низкую цену, вы оперируете рассуждениями, логикой и здравомыслием. Какую бы цену вы не предлагали, обоснуйте её. «Я готов предложить вам XXX рублей, потому что именно столько за аналогичный товар просят ваши конкуренты» или «Потому что товар с существенными недостатками и требует вложений, как раз пропорционально запрашиваемой скидке».
Назначая за товар низкую или высокую цену, всегда будьте готовы грамотно её обосновать.
Техника «Граница»
ВЫ и только ВЫ!!! должны определять и устанавливать границы «поля торга» диапазоном между первоначальными и желаемыми ценами продавца и покупателя (независимо от своей роли).
Прежде чем начать торговаться, важно определить все «красные линии» (границы) будущего поля торга: первая красная линия это цена, за которую вы готовы купить данный товар; вторая красная линия цена, за которую вы его никогда не купите; третья красная линия (неизвестное, но предполагаемое нами значение) цена, за которую продавец действительно готов продать товар, четвёртая первоначальное предложение продавца.
Определившись с красными линиями, можно заходить в переговорный процесс, САМОМУ УСТАНАВЛИВАЯ НЕОБХОДИМЫЕ ГРАНИЦЫ!!! Для этого НИКОГДА не спрашивайте продавца о возможном размере скидки, а ВСЕГДА сами озвучивайте встречную цену.
К примеру, если товар стоит 50$, и вы, интересуясь у продавца о возможной скидке, слышите в ответ 47$, то продавец сам определил границы «поля торга» (50-47) и закрыл их. Перенести их конечно возможно, но недалеко от первоначально обозначенных границ (45$). Продавцу будет сложно отойти от первоначального решения, даже если он завысил цену за товар. Если же вы, услышав цену в 50$, сделали обоснованное встречное предложение на 35$, то уже ВЫ определили границы «поля торга» (50-35), сделали это поле более широким, дав больший простор для переговоров. После непродолжительных взаимных уступок по цене, есть вероятность сойтись на 40$.
Поэтому никогда не спрашивайте продавца о РАЗМЕРЕ скидки. Всегда сами определяйте её желаемый размер.