Технике калибровки очень хорошо обучены адвокаты, менеджеры, профессиональные топ-менеджеры; люди, которые вынуждены видеть другого человека, чтобы заработать. Если они этого не видят, пострадает их доход. Техника также полезна всем, кто хочет иметь счастливые отношения в личной жизни.
Держание определенных поз, мимики особенно распространено у профессионалов, политиков, крупных бизнесменов. Такие люди специально обучаются тому, чтобы не показывать свои эмоции. Потому что эмоции это информация, которую не всегда полезно давать вашим конкурентам, соперникам.
Техника калибровки «Да, нет, безразлично»
Попробуйте это упражнение сделать с кем-нибудь очно или онлайн. Смотрите на выражение лица собеседника, и потом дайте обратную связь в виде характеристики того, как менялось лицо человека, положение тела, все, что вы отметите. Это профессиональная обратная связь, к которой вы должны привыкнуть. Вы не говорите: «Ой, у нее настроение хорошее». Такая обратная связь не подходит, это не профессиональная работа. Вы должны начать замечать все-все изменения в лице собеседника. А когда вы контактируете с человеком вживую, вы еще будете видеть плечи, руки, наклон тела, и вы на это должны обратить внимание.
Первая часть практики.
Вы задаете вопросы, а человек вам коротко дает ответ на этот вопрос. Вы смотрите на человека, как он лицом выражает позитивные эмоции.
1 Вопрос: «Скажи, что тебе больше всего нравится в жизни делать, или вспомни какое-то свое счастливое событие, и о нем расскажи. Только реально вспомни, почувствуй его. Расскажи что-нибудь очень приятное для тебя».
Дайте обратную связь, что вы увидели по лицу. Как человек выражает свои позитивные эмоции, если бы вы не слышали, что он (а) говорит, а просто бы смотрели на лицо.
2 Вопрос: «Расскажи коротко, что тебе действительно искренне не нравится. Например, Меня на дороге недавно подрезали или Я стояла и меня облили лужей, или Я не люблю, когда люди делают вот так, это просто возмутительно!. Вспомни, что-то такое, что тебе, мягко скажем, не доставило удовольствие. Вспомни эту ситуацию».
Затем проследите, отличается ли первое выражение лица от второго, голос, речь? Всегда, когда вы видите у человека сжатие в теле для вас это сигнал человек зашел в негатив. В коучинге это состояние называется «состояние крэш». Не надо дальше давить человека, потому что ничего хорошего из этого не выйдет, надо человека сразу поднимать на позитив. Это полезно замечать, когда вы общаетесь с человеком вы что-то не то говорите, не в то время, не в том месте, и надо срочно поменять тему разговора. И если человек в таком состоянии находится, вы ничего не сможете с ним сделать, не попросить чего-либо, не наладить контакт. Вы четко должны это отслеживать.
3 вопрос: «Расскажи, пожалуйста, на что тебе абсолютно все равно? Например, как космические корабли бороздят просторы вселенной, или какая погода сейчас в Германии, или что то еще. Вспомни что-то такое, что тебе вообще не интересно».
Снова проследите, как человек себя ведет, выражение его лица, глаз. Вообще, в практике, если вы замечаете, что собеседник ерзает на месте, смотрит как бы сквозь вас, смотрит как бы за спину вам, или в телефон, или оглядывается по сторонам, это означает, что человеку уже настолько неинтересно, что он теряет концентрацию внимания, ему становится скучно. Точно также при продаже или при какой-то коммуникации, когда вы замечаете подобные паттерны (схемы) поведения у человека, значит, вы абсолютно все не так делаете, как надо; этот процесс надо прекращать и делать по-другому. Как делать по-другому, вы этому научитесь.
Проанализируйте, отличаются ли эти три состояния? Если да, то чем они отличаются.
Вторая часть практики.
Вы накидываете всякие предложения, вообще абсурдные, разнообразные, а ваш собеседник ничего не говорит. Но про себя он думает: «Мне это интересно» или «Вообще неинтересно», или «Все по барабану, безразлично». Пусть он прочувствует ситуацию внутри себя. А вы смотрите на его лицо, как он реагирует, и пытайтесь понять, ему это надо, или ему это не надо? Представьте, что вы хотите узнать человека. Начинайте общаться, пробуйте.
Так вы учитесь калибровке.
Примеры предложений:
1) «Как ты относишься к тому, чтобы поехать в поле и собирать полевые цветы?». В это время вы себе на листе пишите, что и как вам кажется, он (а) думает, а собеседник запоминает, что он думает в тот момент.
2) «Как тебе такое, если ты идешь по улице, к тебе пьяный пристает и говорит: Давайте познакомимся!, и на полном серьезе пытается к тебе подойти. Представь, вечер, он за тобой идет, тебе это все не надо, или надо». Специально давайте такие абсурдные ситуации, чтобы более красочно была видна реакция.
3) «Любимый человек приходит, обнимает, целует, дарит подарок».
Затем собеседник рассказывает, что ему было для души из того, что ему предложили, чтобы вы проверили себя.
Как в реальности вы будете использовать эту технику, как вы будете калибровать человека?
Проверьте собеседника на позитивные эмоции. Сделайте
ему комплимент. Комплименты бывают двух видов: прямой и косвенный.
Прямой комплимент это обращение лично к человеку.
Косвенный комплимент это вы хвалите человека относительно чего-то или кого-то, что ему дорого или чем он хотел произвести впечатление на вас. Например, хорошее место, куда он вас пригласил, или у него приятные друзья, или вам понравились блюда, которые приготовил кто-то из его близких, или комфорт в его кабинете, или у него стоят красивые цветы, или у него замечательная машина.
Незнакомым и малознакомым людям нужно сначала делать косвенные комплименты. Потому что прямой комплимент не каждый воспримет от постороннего человека.
На неприятные эмоции специально калибровать человека
не надо, чтобы не создать у него негативный якорь. Надо просто наблюдать за ним. Если собеседник чем-то не доволен или раздражен, вы сразу увидите его реакцию.
Вы можете предложить человеку чай, уточняя какой он предпочитает. Вначале предложите, например, черный чай, потом зеленый, затем чай с молоком, и смотрите реакцию человека на все предложения. Одна реакция будет нести информацию положительного ответа, другая отрицательного, третья реакция будет выражать безразличие, то есть для собеседника не имеет это значение.
Такую калибровку вы должны отрабатывать на близких, на знакомых, на друзьях в реальной жизни или по видеосвязи.
Вы должны понять такой момент, когда вы контактируете с человеком, не важно, романтическая или деловая это встреча, наблюдайте за оппонентом, за выражением его лица. Если человек как бы отодвигается, откидывается на спинку кресла, то ему абсолютно не интересно вас слушать. А если человек приближается к вам, уточняет какие-то моменты в разговоре, заинтересованно смотрит, значит это ваша тема, вы идете верным путем.
Вы просто пробуйте с человеком о чем-то разговаривать, и сознательно начинайте замечать, движение глаз, губ, ушей, рук, направление головы. Так вы наработаете навык. Потому что, если вы не откалибруете человека, вы не сможете подстроиться. Это базовая техника.
Поставьте себе такую программу: «Я всегда обращаю внимание во время разговора на выражение лица собеседника, его голос, и положение тела». Помимо того, что вы замечаете, еще обращайте внимание на свое тело, как оно реагирует на присутствие данного человека.
Одна из моих клиенток рассказывала, что когда она встретила своего первого мужа, ее резко затошнило. Но потом она себя убедила, что, наверное, он хороший. Но ничем хорошим это не закончилось. Ее тело сразу ей сказало о том, что «беги куда подальше». А тогда она долго не могла понять, почему ее затошнило, вроде ничего такого не ела.
Наше тело очень сильно реагирует на новых людей. Оно может резко отшатнуться от человека, по нему может пробежать какая-то дрожь, вы можете себя чувствовать не в своей тарелке. Желательно разобраться, почему так происходит. Либо вы сами стрессируете и боитесь чего-то, либо рядом с вами энергетический вампир, который пытается забрать вашу энергию, а тело реагирует подобным образом. Если ваше тело в процессе разговора расслабленно, спокойно, то тут все понятно, вам хорошо, и все идет в том русле, как вам хочется.
Глава 3. Подстройка
Основная техника раппорта после калибровки, это умение подстроиться под человека. Наше подсознание устроено так, что нам нравятся люди похожие на нас. Нам нравятся люди, которые говорят с нами в одном ритме, с которыми мы как бы на одной волне. Когда человек говорит вам, что вы с ним на одной волне, это значит, что вы включили правильный раппорт, вы правильно подстроились. Когда вам говорят, что есть ощущение, что вы знакомы очень давно, это также означает, что вы хорошо сделали раппорт. Понимали вы это или нет, как вы это сделали, но вы это сделали хорошо.
Для чего вам нужна подстройка? Так вы распознаете, что человек свой, а не чужой.
Я даже не понимала, что это техника подстройки, если честно, когда мне нужно было познакомиться с каким-нибудь молодым человеком (в 1516 лет). На дискотеке я начала делать такую вещь: в танце начинала за парнем повторять движения, настраиваться с ним по ритму. Он очень активно включался в этот процесс и потом приглашал меня на танец. Меня этому никто не учил, я просто входила в раппорт по телу. Только потом оказалась, что это техника НЛП, которую теперь и вы можете применять.
Приведу негативный пример, когда человек испортил все, что только мог испортить.
Одна из моих клиенток, слава Богу, наконец-то вышла замуж. Очень долго я с ней мучилась. Она вся такая возвышенная, у нее дворянская кровь. И она действительно такая утонченная, изысканная. Она пошла в гости, знакомиться с родителями своего избранника.
Как вы думаете, какая перед ней стояла задача, когда она пришла знакомиться в семью? Какая должна была быть достигнута цель? Вы всегда должны понимать, какая у вас цель, зачем вы делаете эту технику. Она должна была понравиться свекрови, понравится свекру. Логично, да? И, естественно, мужчине, потому что это его родители.
Во-первых, она должна была заранее узнать, что это за люди, расспросить своего будущего мужа; узнать, где они родились, как его воспитывали, что им нравится. Ей следовало побольше узнать об объекте, с которым собиралась делать настройку. Это было бы правильно. Например, если вы планируете идти на свидание, хотя бы минимальную какую-то информацию об этом человеке вы должны знать.
А она пришла и не захотела настраиваться на тех людей, которые там были. Она демонстрировала, что она такая вся крутая. Спрашивается, зачем из себя это все наружу вываливать, когда ты приходишь в семью, где простые люди.
Это, естественно, вызвало протест у его родителей. Получился большой скандал. Сейчас 5 лет она не общается с его родителями. Она вышла за него замуж, родила ребенка, и не знает теперь, как ей наладить отношения. Естественно, это и проблемы с мужем, потому что он недоволен, что так получилось.
Элементарное незнание техник НЛП привело человека к очень неприятной ситуации. Сейчас она начинает обучаться, потому что если хочет иметь нормальные отношения в семье, то должна учиться подстраиваться и сонастраиваться с теми людьми, с которыми общается. В чем был бы плюс сонастройки в данной ситуации? Если бы у нее были хорошие отношения, то она бы получала оттуда бонусы, «плюшки». Где-то с ребёнком посидели бы, какие-то подарки бы подарили, и вообще могли сложиться душевные хорошие отношения.
Часто бывает так, что, например, на работе вы не можете найти общий язык с каким-то человеком. Он вас не слышит, сопротивляется, блокирует ваши какие-то поползновения, задачи, которые вы перед ним ставите. В таком случае вы должны начать делать технику подстройки.
Техника «Подстройка через комплименты»
Подстройка, как и калибровка, может идти через комплименты. Все, кто хотят иметь нормальные личные отношения, чтобы дома все было хорошо, конечно же, осваивайте подстройку через комплименты. Сложно делать комплимент постороннему человеку.
Так же, как в калибровке, вы делаете прямой комплимент (личный). Прямой комплимент это сказать человеку о нем самом. Когда вы хорошо знаете человека или когда вы не знаете, но можете себе позволить сказать человеку о нем что-то хорошее. Что значит о нем? Похвалить его вкус, как бы между делом. Например: «У вас такой пиджак интересный, я как раз вчера на неделе моды похожий показывали». Человеку приятно, он думает: «О, я оказывается такой модный ух ты!».
«У вас красивые глаза», «У вас такая красивая речь. С вами приятно общаться». «Мне о вас рассказывали, мне вас рекомендовали, как человека такого-то».
Комплименты в лоб не надо говорить незнакомым или малознакомым людям. Это комплименты по типу: «О, вы сегодня прекрасно выглядите». Это может растолковаться как: «А что, вчера не очень, только сегодня?». Некоторые люди могут обидеться.
Или вы применяете второй вариант подстройки по комплименту, делая косвенный комплимент. Здесь вы говорите человеку о: его машине, его квартире, его офисе, его маме, его друзьях. Смысл, на что смотрю о том пою. Например: «Ой, у вас такие шторы, это сейчас так модно! Я недавно в передаче видел (а)». Или садитесь в машину и выдаете: «Какая у вас машина классная, прямо соответствует хозяину!». Конечно, такой комплимент говорите, если машина, действительно, классная; если нет, то не надо говорить.
Если вы хотите вызвать эротическое восприятие, делая комплимент, можете добавить сексуальные крючки в эту историю. Конечно, используйте такой инструмент, как голос. Это тоже относится к таким фокусам языка, когда вы ничего не говорите конкретного, а человек получает определенное сообщение.
Техника «Подстройка по телу»
Первая техника подстройки это подстройка по телу.
Представьте себе ситуацию: вы хотите договориться с каким-то человеком, допустим, с мужем вы хотите договориться, или на свидание вы пришли, или вы обратились к коллеге по работе. Любая ситуация, когда надо договориться. Перед вами стоит стол, вокруг которого стоят четыре стула, и на одном стуле сидит дядя Вася, а остальные три стула свободны. Куда вы сядете, чтобы найти общий язык? Или представьте, что это стол на кухне. И за ним сидит ваш партнер. Куда надо сесть?
Если вам что-то нужно уладить с близким человеком садитесь рядом. Если нужно дистанцировать человека, садитесь напротив него. Если все-таки нужно договориться, можно сесть сбоку слева или справа.
Если это свидание, то чтобы человек не подумал, что вы сильно к нему тянетесь, садись рядом, но не сильно близко, все равно соблюдайте какую-то дистанцию. Это вас сближает, когда вы сидите рядом с человеком.
Заметьте, что, если от вас хотят дистанцироваться, вас сажают напротив. Если вы заходите в кабинет к начальнику, где стоит длинный стол или т-образный стол, вы никогда не сядете рядом с этим человеком, потому что он себя отделяет от пришедшего, ему не надо, чтобы вы с ним сидели рядом, для этого соблюдается некая дистанция.
Если к Вам приходят бизнес-партнеры, и вы хотите с ними договориться, придется выйти из-за этого большого стола, если вы не хотите их прижать, принизить, и у вас стоит задача договориться. Вообще вспомните ситуации, когда решается какой-то вопрос куда люди идут? В ресторан, в баню. Для чего? Не всегда для того, чтобы выпить, а чтобы создать подстройку, убрать границы, наладить отношения. Когда вы поднимаете рюмку это тоже раппорт. Вы вместе поднимаете рюмку, вы входите в раппорт, вы делаете одинаковые действия с человеком. Зачастую такие традиции сближают людей в коллективе.