Перебраться на другую сторону.
Зачем? (второй контрольный)
Поехать туда на клёвый концерт в субботу
Японцы говорят, что задав 4 раза вопрос «зачем» вы докопаетесь до сути. Чувствуете, как выявление потребности расширило круг решений. Может и не нужен заказчику мост может нужен воздушный шар, устойчивый wi-fi или моторная лодка в аренду.
Не все умеют выражать потребности, поэтому держите лайфхак: настоящая потребность чаще всего выражается глаголом.
Кстати, «зачем» используют психологи и психотерапевты, чтобы выявлять глубинные потребности людей.
Зачем я все это рассказала? Чтобы вы улыбнулись и использовали это каждый день.
Кофе из слона
Килограмм кофе сорта Black Ivory продают за 1000 долларов. Для того чтобы его создать, берем 33 килограмма отборной арабики и передаем слону, который должен их съесть с рисом, тростниковым сахаром и кое-какими фруктами. Подождем до полной готовности. Да будет счастье тем, кто дождался от слона подарка с другой стороны!
Сейчас это тоже диковато, но слышится уже не так страшно. Когда шоковая информация становится нормой и начинает возбуждать интерес к покупке?
У всех новых товаров есть свой цикл. Был такой крутой маркетолог Эверетт Роджерс, который оформил все это в ладненькую теорию.
Существует 5 типов покупателей:
новаторы (это 2,5% людей) покупатели, склонные к рискованным покупкам и ценящие новизну.
ранние последователи (13,5%) добираются к новинкам только, если увидят, что новаторы уже ими пользуются.
раннее большинство (34%) обращают внимание на новинку, когда о ней сказали изо всех утюгов и множество других людей сказали, что видели/пробовали.
позднее большинство (34%) те, кто в последнем вагоне узнали и стали использовать новинку, они замечают ее когда она становится продуктом массового потребления.
отстающие (16%) самые-самые консерваторы (бабушки или зомби). Те самые, кто с упорством маньяков используют продукты просто по-привычке.
И есть этапы принятия информации:
На первом этапе информация усваивается новаторами, а для раннего большинства она еще не созрела и воспринимается, как фукакаягадость и штаэтозаужас.
Когда раннее большинство уже бросило осторожный и любопытный взгляд на информацию, всё большее количество окружающих начинает считать, «а что-то в этом есть». Вскоре опыт взаимодействия с новинкой появляется у большинства людей, она становится модной.
И, вот, когда массовое внимание к новинке достигает численного апогея, ею, наконец-то, начинают пользоваться все, включая отстающих. Но, увы, именно тогда же новинка окончательно выходит из трендов.
Вот и получается, что если товар пока выбивается из привычной парадигмы, он проделает путь по всей этой цепочке и первой его целевой аудиторией станут «новаторы», я кстати к ним отношу себя, хотя блэк айвори и не пробовала
Почитайте о теории Роджерса это база.
Покупки из чувства вины
Интересная статистика: подавляющее количество абонементов в спортивные и фитнес-залы продаются после праздников. Ха-ха. Заставить покупателя обращаться к услуге или продукта из чувства вины перед собой или другими достаточно популярный способ продвижения брендов, предлагающих нам лучшие версии себя.
Этот не вполне морально экологичный ход базируется на предложении искупить вину и угрызения совести, даже если мы их не испытывали.
Представьте стикер на какой-нибудь упаковке с сообщением «Покупая этот товар, вы жертвуете 10% в фонд озеленения вашего города». Ёкнуло сердце? Вот оно! Работает. Это хорошо, что я пример с бездомными котиками на стикере не написала. Вы бы начали спрашивать: «Где купить?».
Примерно на этих же струнах души строится стратегия фримиума (от слова free). Это когда вам дают пробник аромата из последней коллекции бренда духов. И ладно, если вы просто взяли и думаете: «Что ж я с пробником куплю нормальные духи!». А вот дело швах, если вы не можете отказать консультанту, который уговаривает вас и уже вручил вам этот пробник.
Наш мозг привык к обмену или покупке. То есть, получая что-то просто так, мы уже на подкорке чувствуем себя должными.