При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется. Хотя вести переговоры между двумя участниками, вами и другой стороной удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двух человек. За столом переговоров могут находиться люди, представляющие интересы различных групп. Чем больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу.
Так как в группах множество участников, то занять общую позицию дело трудное. И что еще хуже, как только с великим трудом разработан общий подход и все с ним согласны, изменить его в дальнейшем становится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если есть дополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которые хотя и не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрять то или иное решение.
Даже дружелюбие не является выходом из позиционного торга.
Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень дорого, особенно для интересов групп и взаимоотношений между ними. Они надеются этого избежать придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достичь соглашения.
В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного
подхода: мягкий и жесткий.
Мягкая линия подчеркивает важность создания и сохранения от-
ношений. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в отношении быстрого достижения результатов. По мере того как каждая сторона начинает соперничать с другой в великодушии и желании идти навстречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и не быть разумным. Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.
Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредотачивается обычно подсознательно на процедуре решения вопросов, отстаивании своей позиции.
3.3 Метод принципиальных переговоров
Альтернативой позиционному подходу переговоров является метод переговоров, который предназначен для эффективного и разумного достижения результата. Этот метод назван принципиальным.
3.3.1 Основные положения ведения принципиальных переговоров
При ведении принципиальных переговоров, его участники руководствуют следующими положениями:
ЛЮДИ. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. Отрешитесь от от эмоций, отделите «проблему людей», с ней занимайтесь отдельно.
ИНТЕРЕСЫ. Сосредоточтесь на интересах, а не на позициях участников переговоров. Помните, что позиции часто скрывают то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромисса между позициями вряд ли приведет к соглашению.
ВАРИАНТЫ. Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможных вариантов решения. Помните, что трудно решать под давлением партнера в ходе переговоров. Выигрывайте время для поиска оптимальных решений.
КРИТЕРИИ. Настаивайте, чтобы результат переговоров основывался на объективных нормах, а его исполнение на объективном контроле. Нормы, критерии, правила определяют не участники переговоров-они объективно существуют независимо от их воли.
На любой стадии переговоров всегда следует помнить об основ-
ных базовых элементах принципиальных переговоров:
ЛЮДИ, ИНТЕРЕСЫ, ВАРИАНТЫ, КРИТЕРИИ
3.3.2 Стадии ведения принципиальных переговоров
При подготовке и проведении принципиальных переговоров следует придерживаться следующей последовательности:
Стадия анализа.
На этой стадии следует оценить ситуацию и поставить ее диагноз: необходимо собрать информацию, проанализировать ее (кто участники переговоров, их проблемы, наличие враждебных эмоций, неясность отношений и одновременно определить свои интересы, варианты ваших решений уже готовых к обсуждению, разобраться в критериях (внешних нормах) как основы для достижения договоренности.
Стадия планирования.
На этой стадии следует обсудить идеи, которые будут рассматриваться на переговорых, завершить поиск возможных решений. Следует ответить на вопросы:
Как предполагается решить проблему отношений с людьми?
В чем заключаются те или иные объективные препятствия?
Также на этой стадии необходимо обдумать дополнительные варианты решений и критерии их оценки, чтобы в процессе переговоров выбрать из них наиболее приемлемые для обоих сторон.
Стадия дискусси.
Помимо содержательного плана переговоров не менее важен характер межличностных отношений партнеров, совместный поиск соглашения. При этом им необходимо осознать:
наличие различий в восприятии ситуации, имеющихся проб-
лем, подлежащих обсуждению;
причины недовольства и возмущения сторон;
трудности в общении.
В процессе дискуссии следует стремиться удовлетворить не только свои интересы, но и интересы другой стороны. Выдвигать варианты решения проблем и с помощью объективных критериев совместно с партнером проверять их. Стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.
Известно, что попытки принять решение в присутствии оппонента сужают поле вашего зрения, ваша способность к созданию оригинальных идей ограничена. Поэтому необходимо тщательно проводить первую и вторую стадии подготовки к переговорам, чтобы свести на нет все стесняющие обстоятельства. Базисный мотив стадий подготовки переговоров-разработка взаимовыгодных вариантов, учет интересов обоих сторон.
На стадии анализа следует разобраться в ситуации: собрать информацию, обдумать и проанализировать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участникам перегово- ров. Необходимо обратить внимание на вопросы уже готовые для обсуждения и разобраться в нормативных критериях, предполагаемых в качестве основы для достижения договоренности.
На стадии планирования следует обдумывать проблемы выносимые на обсуждение и поискать их решения, продумать дополнительные варианты решений и определить объективные критерии оценки предстоящих договоренностей и выбрать приемлемые из них.
На стадии дискуссии необходимо прежде, чем обсуждать вопросы, необходимо осознать есть ли у вас и партнера различия в восприятии и ситуации, имеются ли ощущения недовольства, причины для возмущения, а также трудности в общении. Следует разобраться во всем этом и понять каковы интересы другой стороны.
Если один из участников переговоров, чтобы достичь благоприятного для себя результата, проявит упрямство, надеясь на уступки, то другая сторона должна противостоять такому нажиму. Ей следует настаивать на том, что ее неуступчивость не является основным аргументом, а определяется ориентацией на справедливые и объективные нормы, не зависящие от воли сторон.
Ориентируясь на объективные критерии стороны не будут вынуждены уступать друг другу и могут надеяться на справедливое решение. В процессе дискуссии и обязательно настаивайте на использовании объективных критериев.
3.4 Тактики ведения переговоров
3.4.1 Продуктивные тактики ведения переговоров
При ориентации на дружеский подход характерно принятие практически любых предложений партнера, значительные уступки, при которых ничего не требуется взамен, «прямое открытие позиций».
Любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать мнение партнера, сопоставить их.
В большинстве случаев начинать целесообразно с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможной общей зоны решения. Даже, если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров. Указание на различия с первых минут переговоров может усиливать разногласия, ухудшать общую атмосферу переговоров.
Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема «постепенного повышения сложности» может быть весьма продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе решаемы.
Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предлолжений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по переговорам согласен с существом предложений, но находит сами формулировки неприемлемыми.
В ходе переговоров бывает полезно» разделить проблему на отдельные составляющие», а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности.
Действия партнера могут иметь совершенно различный смысл. В качестве примера может быть приведен хорошо известный прием «пакетирования», когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. В процессе переговоров используются два вида «пакета», но один из них отражает концепцию торга, другой совместный с партнером анализ проблемы.
Автор «пакета» исходит из крайней заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого «пакета» и надеется на одобрение всего пакета. Тем самым автор «пакета» открывает свою позицию. После дискуссии стороны приходят к какому-либо решению.
Другой прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку» блоковой тактики», заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.
Если партнер прибегает к подобным действиям, то необходимо прежде всего понять, какие цели он при этом преследует.
Наиболее разумное поведение в условиях конфронтационного подхода попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументированно.
В процессе переговоров необходимо внимательно слушать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, «что Вы имеете в виду под?», либо, переформулировав его высказывание, уточнить «правильно ли я Вас понял?» Не надо упускать из виду и детали. Если они специально не были обсуждены, то это не значит, что их можно трактовать по своему усмотрению. Возможные двойственные формулировки лучше снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых обязательств. Уточнение позиций нельзя превращать в самоцель. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит «топтание на месте», что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.
Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон.
Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры это прежде всего диалог равноправных участников.
Переговоры это начало деловых отношений сторон. Межличностные симпатии и антипатии могут влиять на их исход. Так, хорошая шутка помогает разрядить напряженную атмосферу, снять напряжение.
Если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Он позволяет провести консультации делегаций. Другой выход из намечающегося тупика состоит в переносе вопроса на более позднее время, когда остальные проблемы будут решены.
Во время обсуждений и аргументации позиций не надо убеждать партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать раздражение.
Согласие партнера пойти на уступку не следует рассматривать как проявление слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют избежать затруднений и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.
3.4.2 Непродуктивные тактики ведения переговоров
Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода «грязные уловки». Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать. Одно из старых правил состояло в максимальном завышении начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремился как можно дольше отстаивать эту крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривал включение таких пунктов, от которых впоследствии можно было безболезненно отказаться, выдавая его за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам.
Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям. Подобное поведение вызывает недоверие, да и современные методы оценки потенциала сторон оставляют мало возможностей для его использования.
Другой прием, близкий к описанному расстановка ложных акцентов в собственной позиции» и как один из вариантов этого приема внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Этот тактический прием заключается в том, что демонстрируется, например, крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров.
Прием вымогательства также близок к только что описанным приемам завышения первоначальных требований и расстановке ложных акцентов. Различия скорее в том, когда эти приемы используются.
Если применение первых двух наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Иногда этот прием называется выдвижением требований в последнюю минуту, поскольку нацелен именно на завершающий этап переговоров.