13. (1) Имея у себя преимущественные возможности для улучшения ситуации потенциального клиента, давать неясные или общие коммерческие предложения, не зная особенностей и ограничений клиента. Это называется торможением роста продаж.
14. (2) Пытаясь подходить шаблонно к продажам так же, как он продавал в другие компании, не понимая уникальных проблем и текущей ситуации внутри потенциального клиента. Это приводит к путанице и разочарованию продаж.
15. (3) Описывая выгоды и ценность потенциальному клиенту без учета его зрелости к покупке, из-за непонимания причинно-следственной связи любой продажи: сначала возникновение потребности, затем осознание потребности, затем поиск потенциальных решений, затем поиск конкретного решения, затем покупка. Это подрывает моральный дух и уверенность продаж.
16. Когда же коммуникация с клиентом дезорганизована и в ней отсутствует доверие, это, скорее всего, приведет к упущенным возможностям и низкой производительности. Это просто вносит хаос в продажи и саботирует их успех.
17. Таким образом, мы можем знать, что существует пять необходимых условий для успеха в продажах:
(1) Преуспеет тот, кто знает, когда нужно продолжать работу, а когда следует ее прекратить.
(2) Преуспеет тот, кто знает, как адаптироваться к различным клиентам и отраслям.
(3) Преуспеет тот, чья команда мотивирована и едина в своем подходе.
(4) Преуспеет тот, кто, будучи подготовленным и организованным, ждет подходящего момента для заключения сделки.
(5) Преуспеет тот, кто обладает необходимыми навыками и ресурсами, и ему не мешают ни внутренние, ни внешние факторы.
Отсюда и поговорка: Если вы знаете свой целевой рынок и понимаете свои сильные стороны и ограничения, вам можно не бояться за результаты любого коммерческого предложения. Если вы понимаете себя, но не свой рынок, вас ждут как успехи, так и неудачи. Если вы не понимаете ни себя, ни свой рынок, вам будет трудно заключить какую-либо сделку.
4 Тактические положения продаж
1. Сунь Цзы сказал: Успешные продавцы прошлого сначала убеждались, что они хорошо подготовлены и уверены в своём предложении, а затем ждали подходящей возможности сделать предложение и заключить сделку.
2. Обезопасить себя от неудачи и тщательно подготовиться в наших собственных руках, но возможность сделать предложение и заключить сделку предоставляется самим клиентом.
3. Таким образом, успешный продавец способен снизить свой собственный риск неудачи, но не может гарантировать успешный результат.
4. Отсюда и поговорка: можно знать, как эффективно продавать, но не всегда иметь возможность это сделать.
5. Защита от неудачи предполагает тщательную подготовку и глубокое понимание продукта или услуги; способность заключить сделку требует проявления инициативы и представления убедительной информации.
6. Излишняя пассивность или нерешительность указывает на недостаток уверенности или ресурсов; излишняя напористость может отпугнуть потенциальных клиентов.
7. Продавец, который преуспевает в подготовке и исследованиях, остается в курсе тенденций отрасли и потребностей клиентов; тот, кто преуспевает в представлении и заключении сделок, излучает уверенность и харизму. Таким образом, с одной стороны, у нас есть возможность защитить себя; с другой полная победа.
8. Достижение успеха, который признает лишь небольшая группа людей, не является вершиной совершенства.
9. Не является вершиной совершенства и заключение сделки, когда вся компания говорит: «Молодец!».
10. Заключение небольшой сделки не является признаком большого мастерства; заключение крупной сделки не обязательно является признаком отличного мастерства продаж; быстрое заключение сделки не является признаком эффективности.
11. То, что эксперты называют умным продавцом, это тот, кто не только заключает сделки, но и преуспевает в этом с легкостью и изяществом.
12. Поэтому их успех не приносит им ни репутации интеллектуала, ни похвалы за настойчивость.
13. Они заключают сделки, не совершая ошибок. Отсутствие ошибок вот что обеспечивает успех, ведь это значит убедить клиента, который уже убежден.
14. Поэтому опытный продавец ставит себя в такое положение, при котором неудача маловероятна, и не упускает возможности заключить сделку.
15. Таким образом, в продажах успешный стратег добивается сделки только после того, как решение о покупке уже принято, в то время как тот, кто обречен на неудачу, сначала пытается продать, а потом ищет шанс на успех.
16. Непревзойденный лидер продаж культивирует прочные отношения с потенциальными клиентами и строго придерживается проверенного процесса продаж; таким образом, в его силах контролировать успех.
17. В отношении стратегии продаж мы имеем, во-первых, сбор информации; во-вторых, оценку потенциальной ценности сделки; в-третьих, планирование подхода; в-четвертых, взвешивание рисков и потенциальной прибыли; в-пятых, закрытие сделки.