Теперь о клиентах. Посмотрите внимательно на то, что сейчас все больше транслируется в средствах привлечения клиентов: «Создадим вместе», «Мы заботимся о», «Мы за здоровый образ». То есть происходит вовлеченность потребителя в некий важный процесс: приобретению той или иной услуги или продукта придается смысл, опирающийся на ценности. Ваш покупатель опосредованно становится частью команды, несущей эти ценности и действует (покупает) исходя из ваших общих смыслов: он выбирает тот банк, кафе, школу, где ему комфортно находиться, где его мысли и жизненные концепции находят отклик.
Как самому предпринимателю, так и команде комфортнее, радостнее и проще строить бизнес в соответствии с собственными ценностями. Бизнес выходит за рамки зарабатывания денег и становится чем-то, транслирующим в мир ваши смыслы. Но для этого необходимо определиться с ценностями.
Система ценностей предпринимателя как фундамент для построения вдохновляющего бизнеса
Для исследования своей системы ценностей мы предлагаем воспользоваться методикой Петера Кенсока, профессора, консультанта и личного коуча руководителей крупнейших немецких и международных компаний, руководителя Института коммуникации и коучинга в Штутгарте.
Шаг 1. Заполните колонку 1. Выпишите все, что вам нравится делать (не менее 20 пунктов) без расстановки приоритетов. Пишите все, что вызывает положительные эмоции. Например: читать книги, спать, путешествовать, проводить время с друзьями и т. п.
Шаг 2. К каждому пункту первой колонки задайте вопросы: «Почему (нравится читать книги)? Что это мне дает?». Ответы зафиксируйте в колонке 3 «Ценности», их может быть несколько. Например, новые знания, новизна восприятия, развитие. Примеры ценностей: свобода, радость, семья, доверие, любовь, отдых, порядок, безопасность, карьера, честность, надежность, ответственность, спокойствие, уверенность и др.
Шаг 3. Переходим к заполнению колонки 2, отвечая на вопрос: «Что меня раздражает?» (не менее 20 пунктов). Например, нечистоплотность, обман, безответственность, агрессия, одиночество, опоздания и т. п. Важно прочувствовать каждую эмоцию, выбрать наиболее окликающиеся вам (критерий реакция в теле).
Шаг 4. Последовательно читайте выписанные во вторую колонку пункты и ставьте значок «*» около той ценности (колонка 3), которая, как вы считаете, задевается в этот момент. Необходимо понимать, что раздражение это реакция на нарушение нашей ценности: когда на нее нападают либо игнорируют. Проделайте эту работу, отвечая на вопрос: «Какая ценность нарушается?». Возможно окажется, что какой-то ценности нет в списке, добавьте ее в колонку 3 и продолжайте. Разные раздражители могут задевать не одну, а несколько ценностей. В этом случае ставим значок «*» в каждом случае. Вероятнее всего, у вас получится по несколько «звездочек» у каждого пункта.
Шаг 5. Выпишите отдельно те ценности, которые набрали наибольшее количество
значков. Возможно, что какие-то из них вы объедините (по принципу: одна включает другую). Например, «новые знания» и «развитие» в «развитие».
Шаг 6. Создайте топ-10 ваших ценностей, которые набрали наибольшее количество «звездочек». Сохраните этот список, для последующей работы.
Почему так важно детально разобраться с системой собственных ценностей? Как это может влиять на бизнес? Разберемся на конкретных примерах.
Одна из самых распространенных бизнес-услуг организация питания в формате ресторана, кафе, столовой. Обратите внимание: каждая точка общественного питания имеет своих клиентов, отличается по концепции и целевой аудитории. Например, в кафе, где для владельцев бизнеса ключевой ценностью является СЕМЬЯ столики круглые, возможно, есть камин, уютный домашний интерьер, детское меню, услуга в помощь родителям: «накормим ребенка и сделаем с ним уроки» и так далее.
Другой вариант: хозяйка заведения обожает кошек. Каждый желающий может приятно провести время в компании большого количества котов, попавших сюда из приютов. Любого котика можно забрать домой. Проводятся лекции, мастер-классы, тематически связанные с содержанием и воспитанием домашних животных.
Третий формат кафе, где ключевая ценность собственника бизнеса ТВОРЧЕСТВО. Необычный креативный интерьер, каждый столик это уникальный дизайн, стаканчики для кофе с посланиями и тематическими рисунками, особенным образом оформленное меню. Здесь вы сможете сами приготовить себе салат, т. к. все ингредиенты лежат отдельно, на выбор можно воспользоваться соусами, маслами, добавками.
Пример с кафе самый очевидный, наглядный. Однако, каждый бизнес, выстроенный на базе ценностей владельца, опирающийся на его жизненные смыслы, автоматически становится уникальным и четко ориентируется на определенного потребителя.
Итак, вернемся к нашему списку. Мы имеем топ-10 собственных ценностей. Выберете из него 23 ключевые. Для этого напишите каждую ценность на отдельном листке бумаги, затем разложите на две группы, задавая себе вопрос: «Если бы мне пришлось выбрать из этих двух ценностей, то я бы выбрал эту» до тех пор, пока в одной группе не окажутся 23 самые важные для вас ценности. Это то, что должно быть 100 % учтено при ответе на каждый вопрос о вашей компании. Это то, что необходимо обозначать на собеседовании с соискателями, то, что должно быть «вшито» в представление вашего бизнеса, то, на что вы будете привлекать «своих» людей.
Теперь, когда вы исследовали свои ценности, не спешите все сразу исправлять в своей компании, и раздражаться, что вы этого не делали раньше. Как правило, вы это делали, но не осознанно и не отдавая себе в этом отчет. Особенно если вы строили свой бизнес «с нуля» сами. Если же купили готовый, то, скорее всего, выбрали тот, который вам был близок, соответствовал вашей системе ценностей. И даже если вы поймете, что это не так, почти всегда можно не ломать, а всего лишь дополнить или изменить детали. Ведь ценности проявляются именно в деталях, в тонкой настройке.
Для того что бы понять, что именно необходимо дополнять и перестраивать ответьте (обязательно письменно) на следующие вопросы.
Комфортно ли вам каждый день приходить в свою компанию? Что особенно вас радует там каждый день? Какую вашу ценность это поддерживает?
Есть ли что-то, что вас раздражает? Выводит из себя? Это конкретное правило? Деталь? Может быть, человек? Проверьте, по какой ценности вы не совпадаете? Как вы можете это изменить или договориться о каком-либо правиле с этими людьми, чтобы изменение соответствовало вашим ценностным приоритетам.
На что вы давно не обращали внимания? Что стараетесь игнорировать или не замечаете в рутине? Как можно внести то, что вас вдохновляет, добавить радости в повседневность?
Задайте себе собственный вопрос о связи ценностей и бизнеса.
Найдите несколько минут свободного времени в своем дне и фокусируйте внимание на вопросе: как еще я могу привнести свои ценности в бизнес? Как сделать это наиболее экологично? Вы обнаружите, как это действие начнет наполнять вас энергией, а это самое важное и ценное, что вы можете сделать для своей компании: быть наполненным, энергичным, радостным. Так, как правило, и происходит, если человек живет в соответствии со своими ценностями.