Так и есть, господин президент. Только позвольте заметить, что это мое детище абсолютно законно, я ничего не нарушаю. Я действительно привлекаю инвестиции, только распоряжаюсь ими не совсем привычным образом, но вполне законным.
Знаем, знаем. У вас все чисто. Но мы пригласили вас сюда не для того, чтобы чистоту вашего бизнеса обсудить, а чтобы понять, как вам удается привлечь к нему внимание людей и использовать эту способность в интересах государства.
Я всегда готов помочь Родине, господин президент!
Это похвально. Как видите, Дмитрий Иванович, в стране сейчас кризис. Цены на ресурсы, которыми мы торгуем упали, а расходы бюджета остались прежними. Зависимость нашей экономики от ресурсов была и остается очень большой. Такая экономика, конечно, вчерашний день, если не позавчерашний, скажем об этом прямо. Но что есть, то есть. Однако, как мы теперь понимает, все должно быть иначе. Инстинкт самосохранения вынуждает нас начать жить по-новому, делая свою экономику более современной.
Мы будем стремиться слезать с ресурсной иглы, для этого нам нужно создать в стране больше предпринимателей, которые смогут создавать конкурентоспособные товары, смогут продавать их успешно внутри страны и за ее пределами. Производство мы обсудим с производственниками. А вот вас мы хотим попросить научить первую партию будущих предпринимателей основам торговли. Раз уж вы продаете людям воздух, тогда научите этому мастерству тех, кто будет продавать что-то более полезное и осязаемое. И не надо мне ничего объяснять про ваш бизнес. Просто скажите, вы можете научить людей умению торговать?
Да, господин президент, могу. Как скажете, так и сделаю. Мне достаточно получить выход на широкую аудиторию, и я сделаю все, что в моих силах, чтобы помочь стране.
Хорошо. Выход на людей мы вам обеспечим. Но начнем с малого с консультации действующих предпринимателей в нашем зале для заседаний. Сначала объясните им, как привлекать людей к своему бизнесу, как грамотно проталкивать свои товары и услуги. А там посмотрим.
На том и порешали. Через неделю Дмитрий Иванович должен был проконсультировать представителей бизнеса в президентском зале.
Новый бизнес
Через неделю, как и договаривались, в президентском дворце, где президент обычно проводит совещания со своими министрами, собрались действующие представители бизнеса малого, среднего и даже несколько человек из бизнеса крупного. Все это были преимущественно производственники, часть из которых экспортировали свою продукцию за рубеж, другие работали на внутреннем рынке. Были среди слушателей также и молодые амбициозные люди, желающие открыть свое дело, которых президент сам отбирал для будущих масштабных проектов.
Некоторые возрастные предприниматели имели не очень довольные лица и перешептываясь друг с другом выражали недоумение тем, что какой-то финансовый аферист будет учить их делать их работу. И вот в зал вошел Дмитрий Иванович, всех дружелюбно поприветствовал и начал свою речь.
Господа, мое почтение! Многие из вас являются умными и уважаемыми людьми в нашей стране, профессионалами своего дела, хорошими руководителями. Другие из вас только встают на путь предпринимательства, думая о том, как в таких вот условиях создать что-то такое, что сделает их богатыми. Я ни коим образом не собираюсь покушаться на ваш профессионализм и компетентность своим выступлением, я не собираюсь учить вас делать вашу работу. Вы в своем деле знаете больше меня. Но раз уж так вышло, что я являюсь самым богатым человеком в нашей стране в настоящее время, и добился я этого преимущественно за счет привлечения денег людей в свой инвестиционный фонд, по сути, торгуя воздухом, то полагаю, что вам будет не лишне узнать, как еще можно продавать то, что у вас имеется, что вы создаете, чтобы иметь такой же большой успех.
Вам нужно создать достойную конкуренцию нашим монополистам внутри страны и по возможности захватить внешние рынки, чтобы расширить зону своего экономического влияния. Раз уж так вышло, что наша страна оказалась в кризисе, будем учиться выходить из него сообща, делясь полезным опытом друг с другом. И я с вашего позволения поделюсь с вами своим опытом работы с людьми, своим опытом продаж.
Зал одобрительно кивнул, видя такое уважительное к себе отношение.
Моя идея создать инвестиционный фонд пришла ко мне не случайно. Я много читал о том, как люди в прошлом привлекали деньги на свои проекты и понял, что просить это великое искусство. Дело не в том, на что ты выпрашиваешь у людей деньги, а в том, как ты это делаешь. Как говорится в известном писании: просите и дано вам будет. Это же и способ продавать людям все, что только можно продать. Вы мне деньги, я вам что-то взамен, в данном случае мечту о богатстве, мечту о больших деньгах, мечту о защите ваших сбережений. Я обещал это людям, и они мне поверили. Большинству из нас всегда было свойственно желание сохранить и приумножить свои деньги. Но как? Вот я предоставил людям такую возможность. На словах. Я понял, что если избавить людей от страха перед тем, чтобы отдать свои деньги за что-то, то они с удовольствием отдадут их тебе, взамен того, что ты им предложишь. Люди хотят тратить деньги, просто иногда боятся, сильно боятся. Надо избавить их от этого страха. Тогда им будет значительно проще что-то у вас купить.
Я это сделал благодаря тому, что просто объяснил людям логику вложений в мою компанию. Тем, кто попроще, я объяснил это эмоционально, много раз повторив, чтобы никуда их деньги не исчезнут, а только приумножатся. Я им красивую жизнь описал, очень и очень просто. Я убеждал их в том, что бояться нечего. А тем, кто поумнее, я объяснил принцип работы моей пирамиды, чтобы они понимали, что это не какой-то пылесос, который засасывает их деньги, а очень сложная интеллектуальная система, которая перераспределяет средства в обществе определенным образом, а не ворует их. В мире существует немало государств, которые живут в долг. У некоторых из них просто чудовищный госдолг, но они тем не менее прекрасно по нему расплачиваются, преимущественно за счет привлечения новых средств и чувствуют себя великолепно. Их экономика развивается, они много чего производят и им не боятся одалживать деньги, потому что знают, что эти деньги вернут, вместе с процентами. Люди в это верят. И так оно и происходит. Не будем углубляться во все тонкости таких долгов, в которых нет ничего страшного, у нас не урок экономики.
Я просто показываю вам, что надо избавлять людей от страха перед сотрудничеством с вами, говоря им что угодно, лишь бы они ничего не боялись. Тогда им будет легче начать работать с вами. Это касается и рядовых потребителей, и крупных деловых партнеров. Почему нашей стране не дают денег в долг в таком же количестве, в каком их дают развитым странам? Потому что не верят в то, что эти деньги будут возвращены. Деятельность нашей страны не внушает доверия, наша экономика выглядит примитивной, неэффективной и бесперспективной. В нее страшно вкладываться. И вот я предлагаю вам подумать над тем, почему людям, с которыми вы сотрудничаете, может быть страшно платить вам деньги. У вас тоже есть свои пугающие факторы.
Подумайте, как нейтрализовать их воздействие, как вселить в людей веру в то, что с вами сотрудничать прежде всего не страшно, а уже потом выгодно. В чем они могут быть не уверены, что их может смущать, чего они могут не понимать. Найдите нужные слова, чтобы все это сгладить. Кто-нибудь может поделиться своим опытом соприкосновения с таким страхом своих клиентов? Я на примере объясню, что и как тут можно сделать.
Один бородатый мужчина поднял вверх два пальца, дав знать, что желает высказаться. И когда Дмитрий кивком головы одобрил это желание, мужчина сказал следующее:
Наше предприятие производит холодильное оборудование, как для внутренних нужд, так и на экспорт. Качество у нас приемлемое, цена вроде бы тоже. Хотя покупатель всегда торгуется, особенно, когда речь идет о больших партиях. Но это не проблема для нас, договариваемся. А вот что действительно является проблемой, одной из проблем, с которой мы сталкиваемся и которая вызывает страх у наших клиентов, о котором вы говорите, это проблема с поставками. И зависит она не от нас. У нас-то логистические цепочки налажены хорошо, но, стоит нам отправить партию нашей продукции за границу, как возникают проблемы с таможней. Товар частично оплачен, клиент ждет его, а таможня задерживает этот товар под разными предлогами до выяснения обстоятельств.
В итоге люди за границей боятся иметь с нами дело, потому что не уверены, что товар будет поставлен вовремя или вообще поставлен. Раз задержали партию, два задержали, ну кому нужны такие нервы? Вам нужно объяснять, по какой причине наш товар задерживается и что тут можно сделать? И такая проблема в несколько ином виде присутствует и на внутреннем рынке.
Я понимаю вас. С вас требуют деньги, за движение товара. Коррумпированная бюрократия создает вам проблемы с поставками, чтобы заставить платить. И вам нужно давать взятки, чтобы все работало.
Причем заметьте, каждый раз суммы разные. Тут никакой определенности нет. Они берутся буквально с потолка. Давай им деньги и все тут. Сколько они захотят. Люди, которые этим безобразием занимаются, даже знать не хотят, как работает наш бизнес и что у нас не золотая жила, чтобы все их желания удовлетворять каждый раз. Вы только представьте, как нам приходится закладывать в цену товара все вот эти дополнительные издержки. Как же мы будем конкурировать на внешнем рынке, если нам надо стольких рэкетиров кормить? По-другому я их назвать не могу.
Скажем прямо, к настоящему моменту в нашей стране сформировался государственный феодализм. Все вот эти царьки на местах, которые имеют свой феод, они, конечно, много проблем создают. Я знаю, у меня такие же пиявки имеются. Но сейчас с этим будут работать. И все вот эти вопросы будут решаться. Иначе бы нас тут не собрали. Система будет меняться. Так что, этот вопрос обсудите с человеком, который вас пригласил сюда, он все разъяснит.
Я же вам, в данном случае, помогаю научиться нейтрализовывать вот этот страх сотрудничества с вами, который испытывают ваши клиенты, по любым причинам. Вот эта проблема, которую вы назвали, ее не надо обсуждать с клиентами, именно как проблему, которая от вас частично не зависит. Да, есть и могут быть задержки, все это, вы можете сказать, что вы контролируете, со всем этим вы разберетесь и не стоит из-за отдельно взятых случаев делать выводы о работе с вами. Обещайте все эти проблемы решать. Это часть вашей работы. Да мало ли что может случиться, война завтра начнется, метеорит на землю упадет, солнце погаснет, тогда никакие гарантии не помогут. Вы и без описанных вами проблем не можете ничего гарантировать клиентам на 100%.
Но вам надо создать иллюзию такой гарантии, уверяя людей, что все будет хорошо, что вы все проблемы решите, если они возникнут. Даже если вы накосячили с десятью поставками из десяти, все равно утверждайте, что в этот раз все будет прекрасно, а если какие непредвиденные, именно непредвиденные, мать их, обстоятельства возникнут, вы с ними разберетесь. Покажите клиентам, что вы берете ответственность на себя, а не ссылаетесь на проблемы государства, таможню, прочие независящие от вас вещи. Вот это людей больше всего пугает снятие продавцом с себя ответственность за свою работу, за свои обязательства. Вы меня понимаете.
Слушайте, ну что это за игра в наперстки. Мы работаем с серьезными людьми, которые делают выводы о сотрудничестве с нами не с наших слов, а смотря на наши дела, на то, как мы исполняем свои обязательства. А вы мне предлагаете лапшу им на уши вешать, этакие Нью-Васюки им предлагать, вместо конкретных гарантий. Это несерьезно, извините.
Что же, вижу, что пока не понимаете вы меня. Тогда зайдем с другой стороны. Вас как зовут?
Сергей Валерьевич.
Хорошо. Вопрос такой к вам, Сергей Валерьевич: вот вы человек опытный, серьезный, прагматичный, ни какой-нибудь там рядовой обыватель, который верит во всякие сказки, вас так просто не заговоришь. И тем не менее, вы ведете бизнес в стране, которая до сего момента грешила такими вот вещами, о которых вы говорите. И это далеко не единственный ее грешок. А бандиты, а правоохранительная система, напрочь коррумпированная, и продажные суды и даже ручные суды, и нестабильная национальная валюта, это как называть? Это что, гарантия для вас? Но вы тем не менее, работаете, ведете бизнес, не продали свое предприятие и не уехали куда-то, где больше порядка. Вы даже что-то вкладываете в свое предприятие, так ведь? Значит во что-то верите, на что-то надеетесь?
Я работаю, пока работается. Естественно, я закроюсь, если вообще невозможно будет работать.
Секундочку, но у вас же нет гарантий, что завтра вас, скажем, не посадят по надуманному делу и не отберут ваш бизнес? Почему вы этого не боитесь?
Я надеюсь, что до такого не дойдет. Не совсем же у нас все плохо. И вы вот говорите, что теперь все будет иначе.
Именно. Я говорю. А я ведь даже не президент и вообще к правительству не имею никакого отношения. Но вы уже ссылаетесь на мои слова. Вы рассматриваете их, как гарантию для себя, гарантию того, что здесь еще можно вести бизнес. Вы надеетесь, потому что в вас такую надежду поселили. Другие-то бегут отсюда сломя голову. А вы надеетесь. И вот об этом я и говорю. Все наши гарантии они не настоящие. Мы их сами придумываем и сами в них верим. Даже наш уважаемый президент, когда выступает перед страной, он таким, как мы с вами людям, говорит, что все будет хорошо, что жизнь будет улучшаться. И мы, такие разумные и прагматичные, верим в это. Ибо что нам еще остается, как не верить. Прижмет, уедем, а пока-то верим. Вот я об этой вере и говорю вам. Ее вам надо создавать в головах ваших клиентов, чтобы они ничего не боялись.
Какие к черту гарантии могут быть, если бизнес сам по себе дело рисковое. Мы их придумываем, эти гарантии, чтобы успокоить себя и других, и действовать, а не сидеть сложа руки. Волков бояться в лес не ходить. Мы покупаем и продаем, рискуя, но если верим, что все будет хорошо, мы не думаем об этом риске. Подумайте об этом еще раз. Не надо вот этих объяснений таможня, чиновники, правоохранители, бандиты, мало ли кто мешает делать бизнес. Излучайте уверенность, оптимизм, берите ответственность на себя и обещайте, что все будет хорошо. Успокойте людей, избавьте их от страха своими уверениями в том, что у вас все под контролем и они будут вам доверять. Не будут бояться, начнут доверять. Надеюсь, теперь вы меня понимаете.
Мне надо будет обдумать ваши слова. Я вижу, что это чистая психология, но я с ней плохо знаком. Надо как следует все обдумать, чтобы на такую волну настроиться. Благодарю за помощь!
Пожалуйста! Значит, со страхом разобрались. Люди не должны бояться сотрудничать с вами, позаботьтесь об этом. Поменьше проблем на словах и побольше оптимизма.
Теперь перейдем к культуре сотрудничества. С этим у нас пока еще большие проблемы. Я это вижу и как предприниматель, такой же, как и вы, и как потребитель. Давайте скажем прямо, вы, господа, долгое время привыкли работать с быдлом. Никакой конкуренции, никакого благородного и требовательного покупателя, который требует к себе уважительного обращения, вы просто не приучены работать с людьми.