Поэтому нетворкинг, которым занимается большинство людей, так похож на продажи коммивояжеров от двери к двери. Ведь вы переходите от человека к человеку с целью продать как можно больше и как можно быстрее. Создание значимых и длительных отношений отходит на второй план, если вообще является целью. Этот стандартный подход я называю «сдельный нетворкинг». Стоит ли удивляться, что он кажется неискренним и даже грязным?
К счастью, есть те, кто отвергает этот подход и действительно желает построить искренние связи. Но они практикуют то, что я называю «бесцельный нетворкинг». Несмотря на то что они искренни, их неструктурированный подход не более эффективен, чем сдельный нетворкинг. Он по-прежнему ведет к большому количеству светских разговоров, поверхностным связям и редким успехам.
Неудивительно, что интроверты, включая меня, так сильно ненавидят этот тип нетворкинга. Он ведь прямо противоположен тому, как мы любим действовать. Если бы мне пришлось заниматься сдельным нетворкингом, я бы не смог с самим собой жить. Занимаясь бесцельным нетворкингом, я быстро бы понял, что это напрасная трата времени, и совсем прекратил бы искать полезные связи.
Так как же мы можем конкурировать с экстравертами, которые обладают природной харизмой, подвешенным языком и способностью легко налаживать связи? Как нам преуспеть в нетворкинге, при этом оставаясь самими собой?
Я собираюсь сообщить вам хорошие новости. Интроверты могут даже превзойти экстравертов, если осознают две истины:
1. Путь к успеху для интровертов выглядит не так, как для экстравертов. Мы разные, и это нужно принять.
2. Традиционный нетворкинг не работает для интровертов. Нужен более умный подход, который использует наши природные сильные стороны.
Для интровертов эффективный нетворкинг совершенно не похож на традиционный. Вот что я узнал, испытал на себе и чему учу других: у интровертов есть природное преимущество, когда дело доходит до того, как на самом деле следует вести сетевую работу. Не надо играть в числа и пытаться общаться с как можно бо́льшим количеством народу. Вместо этого стоит использовать стратегический подход, готовиться, практиковаться и знать, как развивать более глубокие отношения только с несколькими действительно нужными вам людьми.
Другими словами, надо играть в совершенно другую игру.
И это очень своевременно, поскольку предыдущий способ построения связей быстро устаревает. Люди могут узнать о вас всё: прочитать отзывы о продаваемых продуктах, увидеть ваши личные связи, узнать историю карьеры, а иногда даже проверить, чем вы занимались в прошлые выходные, и все это с помощью смартфона, который всегда в кармане. Мы возвращаемся к тем дням, когда все знали всех или, по крайней мере, жили в мире, где о любом человеке можно было быстро получить внятный отзыв. Почти невозможно совершать сделки, а затем возвращаться в безвестность. Прозрачность становится нормой, хочется вам этого или нет, как для частных лиц, так и для работодателей. Искренность и внутренняя добродетель снова в моде.
Наконец-то.
Перестаньте копировать экстравертов
Вместо того чтобы пытаться показать вам, как вести себя в стиле экстравертов, я хочу показать, как отойти от этого саморазрушительного поведения. Я нашел такой тип нетворкинга, который использует сильные стороны интровертов. Он позволяет выйти с любого мероприятия с ощущением того, что мы построили мощные связи, показали лучшую версию себя и оставались самими собой на протяжении всей нетворкинг-встречи.
Прежде чем углубиться в тему, необходимо осознать: то, чем я сейчас поделюсь, потребует от вас планирования, подготовки и практики. Это займет от нескольких часов до нескольких дней. Но я уверен в том, что интроверты готовы вложиться в работу, чтобы получить стабильно успешный результат, особенно если альтернатива еще больше потраченного времени и энергии с почти нулевым результатом.
Два типа нетворкинга, которые мы обсудили ранее, не только неправильны, но и вредны. Сдельный подход означает исключительно разовые сделки. Уверен, вы не считаете себя эгоистом, но этот тип нетворкинга сам по себе эгоцентричен. Он похож на быстрые свидания, когда вы за короткое время проходите через как можно большее количество народа, пока не найдете кого-то, кто даст вам шанс. Другими словами, вы пытаетесь пройти через всех как можно быстрее, пока не найдете кого-то, кто может вам дать то, что вы хотите. Еще хуже то, что все, с кем вы общаетесь, тоже об этом знают! Конечно, вы можете получить возможность что-то продать, но вспомните, когда в последний раз кто-то вел себя с вами точно так же. Разве это не чувствовалось низким и скользким? Никому не хотелось бы испытать это чувство. И этот путь точно не подходит для высокого дохода и поддерживающих контактов.
Бесцельный нетворкинг, с другой стороны, обычно поднимает настроение после нескольких дружеских бесед, которые, к сожалению, ни к чему не приводят. Возможно, эти переговоры подарили вам несколько знакомых, но у такого круга общения почти нет мотивации, чтобы помочь вам прийти к цели. Такие люди обычно дрейфуют на мероприятиях по нетворкингу, надеясь, что каким-то образом что-нибудь хорошее само произойдет благодаря их стараниям. Это все равно что бросать четвертаки в игровой автомат в надежде, что однажды получится выиграть джекпот.
Однако существует и третий тип «стратегический нетворкинг». Это более умный и эффективный стиль, и именно в нем могут доминировать интроверты. Стройте полезные связи стратегически, и вы будете вознаграждены контактами с людьми, которые ценят вашу работу и хотели бы помочь вам быстрее достичь целей. Это ваш билет из беличьего колеса.
Измените баланс
Я обнаружил стратегический нетворкинг, переехав из Австралии через весь земной шар в Остин, Техас, где не знал никого, кроме Бриттани, ставшей впоследствии моей женой. Дома я был доволен, имея достаточное количество контактов, которые неуклюже выстраивал в течение всей жизни. На новом месте мне пришлось создавать сеть с нуля.
Так что я отправился в путь, полный открытий, чтобы сделать нетворкинг легким, веселым и прибыльным. Более того, я задался целью создать систему, которая бы использовала мои сильные стороны интроверта, позволила бы чувствовать себя искренним и дала бы мне преимущество перед экстравертами. На своем пути я узнал кое-что важное: как и продажи, нетворкинг это система, которую можно изучать и совершенствовать где угодно и кому угодно. И если строго ее придерживаться, можно изменить баланс. Вместо ощущения, что вы навязываете людям что-то, чего они не просили, вы можете побудить их задавать вопросы, потому что им искренне интересно.
Переход от давления к пробуждению интереса стал для меня решающим фактором.
С правильной системой и процессом мне не нужно быть смешным, конкурирующим или общительным. Когда доходит до дела, 90 % успеха в нетворкинге (по крайней мере моим способом) происходит вне мероприятия. Я фокусируюсь на стратегии и подготовке, а не на попытке быть обаятельным и энергичным.
Моя система обеспечивает преимущество интровертов над экстравертами, если первые готовы провести подготовительную работу. От природы общительные экстраверты могут прийти на мероприятие и импровизировать. И хотя зачастую их тип нетворкинга похож на сдельный, они обычно не готовы тратить время и силы, которых требует мой метод. В конце концов, они довольно успешны, так зачем чинить то, что не сломано? А вот интроверты любят быть чрезмерно подготовленными и экипированными для успеха перед мероприятием. В долгосрочной перспективе мои интровертные клиенты получают гораздо лучшие результаты, чем их экстравертные конкуренты. А все потому, что интроверты придерживаются метода, который позволяет сиять их природным талантам: активному слушанию и умению сопереживать.
Да, новые знания потребуют подготовки, но если вы приложите усилия, то они изменят вашу жизнь в течение нескольких недель, а не месяцев или лет. В своей первой книге я рассказываю о том, как научился систематизировать процесс продаж благодаря просмотру видео на YouTube и восьмичасовой практике после полноценного рабочего дня. Там я делюсь, как прошел путь от отсутствия в бизнесе продаж (я был в ужасе) до момента, когда я стал ведущим продавцом в стране всего за полтора месяца. Я бы никому не пожелал подобных шести недель, но этот опыт останется со мной на протяжении всей моей жизни. То, что вы узнаете из этой книги, даже близко не потребует того же уровня интенсивности, но идея одна и та же: работайте, систематизируйте процесс и пожинайте плоды успеха.
Трудно заставить людей остановиться и провести несколько дней за построением стратегий и подготовкой. Они либо слишком сильно хотят получить моментальный результат, либо чувствуют, что действия равнозначны прогрессу, не важно, насколько они хаотичные. Люди верят, что суета сделает их успешными, нужно только достаточно усердно работать, а результат появится автоматически.
В краткосрочной перспективе это может сработать, но в конце концов из-за этого вы и выгорите. Если вы потратите немного времени на учебу и подготовку в течение нескольких дней без пропусков, то стремительно продвинетесь вперед.
В этой книге мы разберем практически каждую ситуацию, которую вы можете представить, включая истории тех, кто был на краю и почти потерял все, кто считал себя слишком старым, кто чувствовал себя недостаточно квалифицированным, кто говорил: «У меня нет никакой харизмы», кто думал, что социально неловок. Вы прочитаете о людях, которые построили карьеры или занялись собственным бизнесом, от маркетинга и преподавания до многомиллионных компаний и организаций корпоративного уровня. Эту систему протестировали и испытали. Она работает.
Но не верьте мне на слово. Поверьте Шарлин.
Никогда не поздно начать строить полезные связи
Бо́льшую часть жизни Шарлин Уэстгейт занималась садоводством на Среднем Западе в США, а переехав в Аризону, оказалась перед сложной задачей: как заставить цвести пустыню. Методом проб и ошибок, благодаря разговорам с местными жителями и собственным исследованиям Шарлин обнаружила несколько истин. Первое: она не может навязать свою волю саду. Ей придется работать вместе с новым засушливым климатом, а не против него. Второе: она поняла, что этот вызов вдохновляет ее. В конце концов она научилась создавать цветущие сады в жарком климате Аризоны.
Когда она рассказывала другим людям о своем увлечении, то видела, что многие хотят услышать, чему Шарлин научилась. Осознавая, что обладает чем-то особенным, женщина ушла с постоянной работы и открыла компанию Westgate Garden Design.
Но даже спустя девять месяцев она не смогла восполнить доход, который получала на прошлой работе. По правде говоря, она почти ничего не зарабатывала. Это сильно усложнило ведение хозяйства. Шарлин совсем отчаялась. Когда она пошла на нетворкинг-встречу, то поняла, что там никто не смог оценить ее работу. Женщина рассказывала, как помогла создать красивые сады, которые цвели в засушливом ландшафте Аризоны. Услышав слова «сад» и «ландшафт», люди спрашивали: «Так вы ландшафтный архитектор?» Шарлин отвечала, что нет, у нее нет должного образования. Собеседники недоуменно переспрашивали: «Хорошо, если вы не архитектор, то вы занимаетесь ландшафтным дизайном и сами высаживаете растения?» Учитывая возраст Шарлин, очевидно, что она бы не стала заниматься тяжелым трудом. Поскольку она не вписывалась ни в одну из категорий, люди не понимали, почему стоит ее нанять.
Шарлин рассказала, до чего все это дошло: «Я была готова получать деньги практически от кого угодно, делая что угодно, просто чтобы свести концы с концами. Я не зарабатывала даже прожиточный минимум».
«Мероприятия по нетворкингу ужасны», призналась она мне. Но не зная, как еще найти необходимую клиентуру, Шарлин продолжала их посещать. После каждого мероприятия она чувствовала себя все менее важной, недооцененной и все больше разочаровывалась в своих попытках. Ее уверенность пошатнулась. К моменту нашей встречи Шарлин уже испытала то, что, к сожалению, переживают многие интровертные профессионалы: убедила себя, что не обладает нужными качествами для успешного бизнеса. Она была почти готова сдаться и совсем закрыть свое дело.
Я помог Шарлин увидеть, в чем заключалась ее проблема: она не преподносила свою ценность так, чтобы выделиться среди других и вызывать интерес, что сделало бы ее единственным логичным выбором для найма. Настоящим ключом было то, что никто, кроме нее, не знал, как справляться с климатом Аризоны. Шарлин наконец-то увидела, что делает то, чего не может предложить никто другой: нашла способ создать прекрасный оазис на заднем дворе, который гармонировал с засушливой местностью, предоставленной природой.
Вскоре она вернулась к нетворкинг-встречам, вооруженная хорошо спланированными фразами, эмоционально заряженными историями и иначе сфокусированными сообщениями (обо всем этом вы узнаете далее). Когда ее спрашивали, чем она занимается, то Шарлин отвечала: «Ненавижу смотреть, как люди тратят целые состояния на создание прекрасных задних дворов только для того, чтобы наблюдать за их увяданием. С этим трудным климатом даже эксперты не могут совладать». Затем она спрашивала, знал ли ее собеседник кого-нибудь, у кого пустует задний двор из-за убеждения, что там ничего не выживет. Или кого-то, кто потратил деньги на подрядчиков, а растения все равно погибли. Очевидно, проблема оказалась довольно распространенной. Шарлин делилась собственными трудностями после переезда, рассказывала, как научилась приводить растения в гармонию с почвой. Затем говорила, что она ушла с постоянной работы, чтобы сконцентрироваться на жизненно важной миссии: помочь людям создать на заднем дворе такой же оазис, которым она наслаждается каждый день. В конце она рассказывала заранее спланированную историю, как помогла кому-то преодолеть трудности с выращиванием растений, и об изумительном результате, которого смогла достичь. К этому моменту даже слушатели, лишь отчасти заинтересованные в собственном заднем дворе, не могли думать ничего, кроме «О, вау, я хочу так же!». Скажу честно, когда она впервые описала свою работу, я тоже так подумал!
Все предыдущие возражения о ландшафтных архитекторах и подрядчиках даже не возникали. Цена тоже, кажется, не имела значения. Скоро Шарлин стали приглашать выступать на мероприятиях, а ее бизнес расцвел.
Изначально Шарлин просто надеялась, что будет получать достойную плату за любимое дело и сможет удивить мужа поездкой в Аламо. На сегодняшний день она давно превзошла собственные ожидания по поводу дохода, выиграла две престижные награды в области малого бизнеса и получила неожиданное приглашение выступить на местном телеканале. Все это всего лишь спустя год. И это после того, как она чуть не закрыла свой бизнес навсегда!
Все потому, что она нашла эффективный и искренний способ нетворкинга.
Выражаясь словами Шарлин из недавнего интервью, которое мы давали вместе: «Это доказывает, что никогда не поздно создать бизнес мечты».
«Хорошо, Мэттью, скажете вы, я рад за нее. Тебе нравится малый бизнес, поэтому ты помог малому бизнесу. Ура. Но у меня есть постоянная работа. Как это относится ко мне?»