При этом вашему клиенту важно понимать, что если он не будет конкурировать, например, с двумя лучшими предложениями, он будет довольствоваться тем, что его объект недвижимости на третьем месте в рейтинге покупательских интересов. В этом случае не стоит рассчитывать, что предложение заинтересует первого или даже второго покупателя в этой локации, по этой цене, с такими параметрами объекта недвижимости.
Риелтору покупателя со своим клиентом будет также полезно изучить лучший из возможных вариантов. И чтобы выбрать лучший объект недвижимости, и чтобы использовать полученную информацию на переговорах о цене недвижимости.
Использование этого приема одинаково для риелтора продавца и риелтора покупателя, поэтому упражнение в этом разделе будет одно. Составьте список вопросов, которые стоит задать продавцу лучшего альтернативного варианта недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Формулирование цели
Далее рассмотрим способы подготовки к конкретным переговорам. Начнем с формулирования цели.
Чтобы чаще договариваться о лучших условиях сделки для своего клиента, риелтору до переговоров стоит определиться с целями переговоров. Причем эти цели должны быть определены максимально конкретно.
Важно определять цель результатами, а не процессом, в ходе которого эти результаты будут достигнуты.
В приложении WhatsApp наименее ценны отправленные сообщения. Более ценными можно назвать доставленные сообщения. Еще более ценными можно считать прочитанные сообщения. И самыми ценными будут сообщения, в которых получатель, подтвердил, что понял, принял, разобрался, ответил на вопрос и прочее.
Так и в определении целей переговоров: наше повествование менее важно, чем знание второй стороны; наличие документа у второй стороны важнее факта его отправки; наше объяснение менее ценно, чем понимание второй стороны
Если мы что-то объясняли, а собеседник нас не понял, то нам стоит ориентироваться на результат и объяснить еще раз, используя другие слова или визуальные средства. Главное получить конкретный результат, то есть понимание собеседника.
Проще всего определить цель переговоров, ответив на три вопроса:
1. Какие условия сделки будут лучшими для вашего клиента в данной ситуации?
2. Каких действий и решений вы ждете от вашего оппонента?
3. Что в этом случае ваш оппонент должен узнать, что должен понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться?
Ответ на первый вопрос это не требование, объявляемое вами в начале переговоров. И это не условия, совпадающие с требованиями клиента. Удивите его, превзойдя ожидания, и он будет рекомендовать вас своим друзьям и родственникам. Определение лучших условий для вашего клиента это определение ориентира, который даст вам понять, что вы идете в правильном направлении, что переговоры идут именно так, как вы хотите.
Ответы на второй вопрос определят ваши ожидания относительно конкретного оппонента: каких действий и решений вы от него ждете. Важно, чтобы действия были выполнимы, а для принятия решений у вашего оппонента были соответствующие полномочия.
Важнейший из вопросов третий: что ваш оппонент должен узнать и понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться? Ответ на него это подконтрольный результат. И зависит этот результат именно от вас, от ваших действий, вопросов и предложений. Переходите к третьему вопросу, только ответив на первые подготовительные.
Недостаточно ответить только на первый вопрос. Желания ваши и вашего клиента важны, но вместе с тем важно довести дело до конкретных, подконтрольных результатов. Так, в предвыборной кампании важно определить не только количество необходимых голосов избирателей, но и что избиратели для этого должны решить и сделать. А самое главное, о чем они должны узнать, что понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем должны быть убеждены.
Подобное определение цели будет полезно для любых коммуникаций, в которых одна сторона хочет в чем-то убедить другую.
При формулировании цели важно помнить, что все мы живые люди со своими переживаниями, эмоциями и мотивами. Важно удерживать продуктивную цель и не сбиваться на посторонние, обоснованные личными мотивами. Профессия риелтора предполагает не только успех на сегодняшних переговорах, но и продуктивное взаимодействие с клиентами и коллегами долгие годы.
Не стоит фокусироваться на цели одержать победу над оппонентом, даже если по жизни вам нравятся соревнования и конкуренция. Продуктивные переговоры это не только лучшие условия, о которых удалось договориться. Это еще и лояльные отношения между коллегами по цеху. А самое главное, интересы клиентов: продавцов и покупателей недвижимости. Поэтому добиваться лучших условий сделки стоит честными приемами, в которых не пострадают клиенты, купившие неподходящую квартиру или продавшие недвижимость на невыгодных условиях. Не используйте приемы, от которых будет испорчена репутация вашего оппонента и профессии в целом.
Чтобы отработка формулирования целей была максимально продуктивной, ее стоит выполнить по конкретному объекту недвижимости. Найдите любой объект в своей базе или на сайте-агрегаторе.
Вы риелтор продавца. Сформулируйте цель переговоров по найденному объекту недвижимости.
Лучшими условиями в данной ситуации могли бы быть следующие:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Тогда риелтор покупателя должен совершить следующие действия и принять следующие решения:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Для этого в ходе переговоров риелтору покупателя нужно:
узнать _________________________________________________
разобраться __________________________________________
сфокусироваться на _________________________________
убедиться _____________________________________________
Вы риелтор покупателя. Сформулируйте цель переговоров по найденному объекту недвижимости.
Лучшими условиями в данной ситуации могли бы быть следующие:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Тогда риелтор продавца должен совершить следующие действия и принять следующие решения:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Для этого в ходе переговоров риелтору продавца нужно:
узнать _________________________________________________
разобраться __________________________________________
сфокусироваться на _________________________________
убедиться _____________________________________________
Расстановка приоритетов
Два человека например, муж и жена едут отдыхать за границу. Проживая в одном отеле, посещая одни и те же экскурсии, отдыхая в одних и тех же развлекательных комплексах, пробуя одни и те же блюда, они получат разный набор впечатлений. Даже если они очень похожи друг на друга, фокусироваться они будут на разном. Что уж говорить про людей, которые совершенно не похожи друг на друга и имеют противоположные цели.
Так и при просмотре объекта недвижимости покупатель будет фокусироваться не на том же, на чем продавец.
Если вы хотите произвести определенное впечатление на противоположную сторону, то нужно расставить приоритеты показа или просмотра. Также нужно расставить приоритеты условий покупки. Тогда вы сможете, как фонариком, подсвечивать то, на чем нужно сфокусироваться оппоненту.
Отстаивая интересы продавца недвижимости, на этапе подготовки составьте список всего, на что стоит обратить внимание покупателя и его риелтора:
готовность документов к продаже;
состояние квартиры;
что остается из мебели;
что остается из техники;
состояние подъезда;
состояние дома;
этаж;
этажность;
соседи;
состояние придомовой территории;
инфраструктура района;
локация;
транспортная развязка;
скорость выхода на сделку;
сроки выезда после сделки.
Каждый блок стоит разбить на более мелкие составляющие: например, состояние квартиры на состояние кухни, ванной, комнат, прихожей и прочего.
Не стоит сильно мельчить. Выбирая между ремонтом ванной и дверной ручкой, установленной в дверь ванной комнаты, сфокусируйтесь на ремонте. В подавляющем большинстве случаев более важный критерий выбора покупателя это ремонт ванной.
После того, как вы составили список на бумаге или в голове, стоит определить приоритеты показа. Подумайте, что из полученного списка создаст образ квартиры, которую захотят купить большинство покупателей. Какими десятью-пятнадцатью преимуществами вы могли бы козырять?
В противовес риелтор, защищающий интересы покупателя, может составить список того, что важно проверить при просмотре. Особенно пристальное внимание стоит обратить на:
следы потеков от затопления;
следы копоти от пожара;
ржавчину на трубах;
неровности пола (в том числе при наличии напольного покрытия);
наличие плесени;
наличие насекомых или ловушек на них;
состояние электропроводки и розеток;
наличие шумоизоляции;
законность перепланировки.
Возможно, некоторые моменты определят не ход переговоров, а желание покупать конкретную квартиру вообще. Стоит обратить внимание не только на критически важные моменты, но и на мелочи, которые в совокупности могут повлиять на стоимость квартиры. Их можно разглядеть и на фотографиях объявления о продаже.
Расставить приоритеты нужно и в отношении условий покупки. Если вы представляете интересы покупателя, обратите внимание на преимущества продажи именно вашему клиенту. Может быть, у покупателя ускоряющий сделку наличный способ расчета. Или ипотека уже одобрена, и осталось только определиться с объектом недвижимости. Может, покупатель не торопится заезжать, и продавец может пожить в квартире еще несколько недель, а то и месяцев
В свою очередь, риелтору продавца нужно составить список лучших условий покупки, которые можно ожидать. Это поможет определить подводные камни условий, предлагаемых конкретным покупателем.
На данном этапе речь идет только о подготовке к переговорам. Ни в коем случае не к перебранке, в которой продавцы придираются к условиям покупки, а покупатели к объекту недвижимости. Коммуникации в стиле «дурак сам дурак» едва ли можно назвать переговорами.
Для продуктивных переговоров подготовьте список всех плюсов, которые получит вторая сторона, выбрав объект недвижимости именно вашего продавца или продав недвижимость именно вашему покупателю.
Для выполнения упражнения по данному блоку лучше выбрать конкретный объект недвижимости из своей базы или базы сайта-агрегатора.
Вы риелтор продавца. Составьте список из пяти-десяти пунктов, которые можно назвать преимуществами выбранного объекта недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Вы риелтор покупателя. Составьте список из пяти-десяти пунктов, которые можно назвать недостатками выбранного объекта недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Составьте список из трех-пяти пунктов, которые можно назвать преимуществами возможных условий покупки. Их мог бы ожидать риелтор продавца и презентовать риелтор покупателя:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Уникальное торговое предложение и уникальное условие покупки
При монополии возможно диктовать условия, а не договариваться о них, например, установить собственную цену. Поскольку других подобных предложений на рынке нет, покупателю приходится идти на условия, объявленные продавцом.
На рынке недвижимости монополия практически невозможна. Особенно в больших городах, где всегда есть огромное количество различных вариантов недвижимости.
Тем не менее, у каждого варианта есть свои особенности. Подчеркнув уникальные черты продаваемого вашим клиентом объекта недвижимости, вы сможете запрашивать лучшие условия сделки.
Чтобы выявить уникальные торговые предложения, нужно использовать приемы «Расстановка приоритетов» и «Анализ рынка спроса и предложения недвижимости». Зная все характеристики продаваемого объекта недвижимости, зная характеристики объектов, продаваемых в том же районе, вы без труда обнаружите уникальность вашего торгового предложения.
Как сформулировать уникальное торговое предложение и когда его стоит использовать? Можно воспользоваться формулой:
прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос
Использовать прием стоит в ответе на вопрос о продаже объекта недвижимости. Например:
Добрый день! Квартира на Ленина, 47 еще в продаже?
Да, очень светлая квартира в пяти минутах от метро. Чем она вам понравилась?
Или так:
Здравствуйте! Звоню по даче, 2 миллиона, СНТ «Ветеран». Актуально объявление?
Да, теплая, просторная дача рядом с рекой. Вы частное лицо или риелтор?
Уникальное торговое предложение поможет не только в начале общения, но и непосредственно при переговорах. Например, если у вашего клиента единственная в районе квартира:
с ремонтом в ванной;
с мебелью и техникой;
без обременений;
на необходимом покупателю этаже;
с конкретной планировкой;
с шикарным видом;
с теплой просторной лоджией;
с приквартирным тамбуром-отсечкой,
то у вас есть готовый аргумент. Или больше, если у квартиры несколько уникальных параметров.
Найти условия покупки, которые максимально удобны продавцу недвижимости, стоит и риелтору покупателя.
Чем уникальны предлагаемые условия покупки? Возможно, ваш клиент не торопится с покупкой, но готов заключить сделку хоть сегодня при условии, что ему все понравится. Обязательно стоит об этом упомянуть в разговоре с вашим оппонентом. Вполне вероятно, что ваш покупатель единственный клиент, который готов купить квартиру так быстро.