Покупателю также нужно подготовиться к покупке. Например, сначала нужно получить ипотечное решение и только потом ездить на показы. Во-первых, станет понятно, одобрят ли ипотеку в принципе. Во-вторых, определится бюджет, в рамках которого можно искать квартиру. В-третьих, для достижения уступок со стороны оппонента полезно, когда вы готовы выходить на сделку в ближайшее время, не ожидая решения от банка.
Когда покупатель сделал все необходимое для осуществления быстрой покупки, на переговорах о цене у него больше шансов получить лучшие условия. При прочих равных большинство продавцов недвижимости выберет покупателя с более удобным, простым и быстрым выходом на сделку.
Вы риелтор продавца недвижимости. Составьте список действий продавца, необходимых к выполнению в рамках предпродажной подготовки:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Вы риелтор покупателя недвижимости. Составьте список действий покупателя, необходимых к выполнению в рамках предпокупочной подготовки:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Мелкие уступки
Современное общество сложно представить без системы обмена. Люди обменивают свою квалификацию и время на заработную плату. Ее, в свою очередь, обменивают на товары и услуги, которые также кто-то произвел, потратив на это свою квалификацию и время.
Люди так привыкли обмениваться, что когда один что-то просит у второго, нет-нет да и проскочит мысль: «А ты мне что?» И наоборот, когда мы что-то получаем от другого человека, сложно удержать себя от мысли: «Должен буду!»
Как можно использовать в переговорах эту привычку обмениваться? На этапе подготовки важно проработать список уступок, на которые вы можете пойти, не ущемляя интересы вашего клиента.
В первую очередь, нужно составить список параметров, которые могут определять конечные условия сделки. Чаще всего это будет один и тот же список от продажи к продаже и от покупки к покупке. Например:
останется ли в квартире мебель;
останется ли техника;
в какие сроки будет проходить сделка;
в какие сроки будет осуществлена передача ключей;
кто в случае необходимости будет оплачивать услуги, ускоряющие сделку.
Далее этот список необходимо приоритизировать: какие из пунктов будут менее значимы для вашего клиента и более значимы для второй стороны.
Проработав приоритетные уступки с вашим клиентом заранее, вы будете понимать, что можете предложить второй стороне, чтобы обмен был выгодным для всех.
Самое лучшее время для уступки время перед вашей просьбой. Тем самым вы подаете вашему оппоненту пример: делать уступки приемлемо.
Самый худший повод для уступки это давление со стороны вашего оппонента. Во-первых, вы ничего не получаете взамен, кроме возможного прекращения давления. Во-вторых, тем самым вы отправляете оппоненту сигнал: «Когда на меня давят, я делаю уступки». То есть, уступая под давлением второй стороны, вы можете ощутить еще большее давление.
Если в описании к объявлению вы уже написали о конкретной уступке (например: реальному покупателю торг), то она будет восприниматься второй стороной не как шаг навстречу, а как изначальные условия продажи.
Вы риелтор продавца недвижимости. Составьте список возможных уступок продавца:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Вы риелтор покупателя недвижимости. Составьте список возможных уступок покупателя:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Слабые места
Существует явление, при котором пропускная способность чего-либо ограничивается пропускной способностью одного из элементов. Это явление часто называют «узким местом» или «бутылочным горлышком». Если перевернуть наполненную бутылку горлышком вниз, то ее содержимое будет выливаться не сразу. Пропускная способность всей бутылки ограничивается пропускной способностью ее горлышка.
Важно до первого показа или просмотра обнаружить «узкие места» своего предложения. Вполне вероятно, что некоторые параметры предлагаемой недвижимости не дадут покупателю возможности захотеть приобрести ее. Также некоторые параметры условий покупки могут останавливать продавца при заключении сделки именно с этим претендентом на квартиру.
Почему выполнение этого приема важно? Во-первых, если вы знаете слабые места своего предложения, то можете их исправить. Мелочей в купле-продаже недвижимости нет. Если ручка на двери в ванную работает через раз, то для ее ремонта или замены нужны небольшие деньги. Впечатление от сломанной ручки будет стоить дороже. Отсутствие ипотечного решения у покупателя может стать причиной отказа продавца вообще показывать квартиру «вхолостую».