После того как Эрнест осуществил свою мечту, сколько было конкурентов у DSD? Больше чем сто фабрик, которые тоже делали эти препараты, и на них тоже было написано «Ям ха-Мелах». Из этого получилась целая индустрия. И когда в Израиле открылось новое направление туризма, называется health tourism (туризм для здоровья), и когда все эти труды были вознаграждены, вот теперь, конечно, можно праздновать. Но это рассказ про то, как не сдаваться, не подчиняться.
Я еще хочу добавить про его уникальную личность. Он как человек одно, а как бизнесмен другое. Во-первых, у него не было секретарши. Ну, может быть, эту функцию выполняла я, хорошо.
Во-вторых, у него не было лаборатории, всегда был только почтовый ящик. Потому что он все делал сам. Он вел переговоры, он был один человек на сцене. One person on the stage. Он занимал всю сцену. Человек-оркестр. Очень хорошее сравнение. И у него была большая самодисциплина. Он никогда не переносил никакие встречи и не опаздывал. Ну, конечно, форс-мажор иногда случался.
У него все было так: urgent очень важно, срочно. И он был всегда хорошо подготовлен, записывал все мысли, идеи, планы я этому от него тоже научилась. Это не мое, я беспорядочный человек, ну как такой балаган. А у него все четко, немецкие евреи они такие. Ordnung должен быть. Все запланировано, со всех сторон рассмотрено Вот он идет встречаться в двенадцать часов, а что будет на этой встрече, какие из этого могут быть дальнейшие планы? Он рассматривал различные сценарии развития событий, был креативным человеком.
Творческим.
Творческим. Но не академически, понимаете? Что мне так нравилось? Я академик: у нас есть схемы, рамки, ограничения. И это не дает свободы творчества. У него был совершенно другой подход: он талмудист, свободное мышление. Этот человек ни одного дня не учился в университете. Это все мозг, натренированный Талмудом. Talmud-trained brain. Он не родился таким большим гением это выработанный способ мышления. Развитый. И не академический.
Эрнест был прекрасный рассказчиком. И он все время придумывал продающие истории. В 1972 году он начинает продвижение PTX средства от геморроя и пишет об этом от имени исследователя компании «Рафа Лабораториз» (Rafa Laboratories) в Иерусалиме. Продумывает аргументы, ссылается на авторитеты.
Открывая заново средство для облегчения геморроя
PTX сейчас становится новейшим из великих открытий в медицине благодаря работе исследователя из «Рафа Лабораториз» в Иерусалиме. Лаборатории-пионера в разработке вакцин и антибиотиков в Израиле. Достижения компании «Рафа» в области иммунологии были признаны мировыми научными авторитетами.
Работая в библиотеке Пио Институт ди Санто Спирито (Pio Institute di Santo Spirito), расположенной в старом римском госпитале, и изучая знаменитое собрание текстов по древней медицине, исследователь обнаружил описание симптомов заболевания, в точности соответствующее геморрою. В том же документе содержались инструкции по лечению, которые предполагали введение органических субстанций. В возбуждении от описанных результатов лечения, исследователь, который также был химиком, выделил существенные ингредиенты древней формулы для лечения геморроя, осложненного кровотечением из тромбированных узлов.
Клиническая история
Понадобилось более одиннадцати лет интенсивных изысканий, чтобы перейти к клиническому тестированию PTX. Олкотт сказал: «Если древние оставили нам идеи, к нашей чести будет сказано, что мы, современные люди, строим дома для этих идей». «Рафа Лабораториз» в Израиле «строит дома» для лучших и наиболее важных из обнаруженных идей. В своих лабораторных кабинетах «Рафа» запустила программу создания из этих субстанций, известных с древности, эффективного нового лекарства для одного из самых древних недугов человечества геморроя.
Геморрой представляет собой варикозное расширение вен в нижней части кишечника. Причиной патологического увеличения геморроидальных узлов является острое или хроническое нарушение кровообращения в кавернозных образованиях прямой кишки. Участки сосудов воспаляются, возникают узлы, которые на поздних этапах болезни начинают выпадать из ануса. Кровотечение из узлов происходит только в тех случаях, когда в них образуются тромбы. Кровь просачивается в прилегающие подкожные ткани, и таким образом возникает острый болезненный воспалительный процесс.
Частота заболевания
По оценкам врачей, около трети взрослого населения всего мира в той или иной форме страдает от этого неприятного заболевания. Оно поражает и бедняков, и обеспеченных в равной степени. Никто не обладает иммунитетом, способным защитить от этого недуга, который сопровождается тромбозами, разрывами, воспалением, изъязвлением и некрозом тканей.
Пилотное исследование показывает существенный прорыв в лечении в 90 % случаев.
Первые клинические испытания PTX проводились в 1962 году в подразделении хирургических исследований Департамента госпиталей в Нью-Йорке. Лекарство в форме капсул принимали десять пациентов, все кандидаты на немедленное оперативное вмешательство, все страдали хроническим геморроем с образованием тромбов и кровотечениями. Использовалась дозировка по одной капсуле до еды каждые четыре часа в течение десяти дней. Руководитель подразделения хирургических исследований, который лично руководил этим испытанием, описывает результаты так: «С клинической точки зрения, тромбозный геморрой с кровотечением показал быструю регрессию с уменьшением клинических симптомов. Не обнаружено никаких побочных эффектов, токсических или аллергических реакций. У одной из пациенток, которая после этого лечения переехала во Флориду, случился рецидив, и она написала письмо с просьбой о продолжении лечения капсулами».
Особо ценным в этом контексте является тот факт, что такое терапевтическое лечение позволяет избежать хирургического вмешательства. Это специально подчеркивал Пирман Нессельрод, одно из наиболее известных светил медицины в этой области, профессор проктологии медицинской школы Северо-Восточного университета, в своей книге «Клиническая проктология» (стр. 83): «в связи с такими серьезными осложнениями, как флебиты глубоких тазовых вен, пилефлебиты и абсцессы печени, которые могут следовать за проведением хирургических операций при обострении геморроя, сопровождающемся отеками, множественными тромбозами, пролапсом, изъязвлением и гангреной». «Справедливо заметить, продолжает доктор Нессельрод, что восстановление после обострения геморроя может занять несколько недель, а в некоторых случаях несколько месяцев, что влечет за собой экономические потери пациента. Избегание таких экономических потерь едва ли не единственный аргумент некоторых хирургов в пользу хирургического лечения острого геморроя. По моему мнению, угроза жизни пациента перевешивает соображения экономического характера».
Тот же автор перечисляет многочисленные осложнения после инъекционной терапии внутреннего геморроя: «Принимая во внимание структуру и физиологию нервных окончаний, расположенных в области анального отверстия, можно уверенно возражать против любых попыток применять инъекции в ходе лечения внешнего геморроя. Тот невезучий пациент, которому пришлось испытать на себе подобную терапию, скорее всего, будет искать себе другого врача, и его нельзя за это винить».
Я считаю, что только такой гений, как Браун, мог все продумать!
Он даже придумал старинную баночку для крема, такая черная, с вкраплениями золота. Или, например, «Brush-off» это новый депилятор, он сделан в виде губной помады. У каждой женщины есть маленькие усы. Вместо того чтобы их вытаскивать пинцетом, это же больно, неприятно, наносится это средство, оставляется на несколько минут и просто смывается водой. Берете немножко ваты, очищаете, и все.
Это не самый большой продукт, но все равно это было продумано.
Вы говорите: «Эрнест всегда действовал, не считаясь со временем, не оглядываясь на других людей, только продвигаясь к своей цели. Сообразно его собственным планам, его видению, как он это представлял».
Это воля сильного человека. Слабый человек сразу сдается. Он не говорил: «Ах, уже три года я стараюсь, ничего не получилось». Если ничего не получается, это время не считается.
Ему говорили: «Ты что? Что это у тебя за идеи? Кому это надо? Зачем это надо? Косметика в Израиле? У нас же все время войны. Нам это не подходит. Не надо».
У Эрнеста было прекрасное знание английского языка, этого профессионального языка, который я употребляла как химик. Он не угадывает, что и как сказать. У него очень профессиональные и очень точные определения. Как будто он окончил все нынешние факультеты маркетинга, все факультеты по развитию новых продуктов, а ведь это было написано пятьдесят лет назад. Важно, какой это был человек по своей интуиции, по знаниям. Большинство новых продуктов и изобретений это ответ на какую-то потребность. Например, когда я работала в «Хелена Рубинштейн», ко мне приходили и говорили: «Вот, теперь надо разработать такую помаду». И мы разрабатывали.
Он не так делал. Он смотрел на три фактора.
Во-первых, насколько большой рынок? Если это востребовано, это стоит развивать. Во-вторых: какая конкуренция? Это конкурентный анализ. И в-третьих: насколько действительно есть польза от этого препарата, есть ли результат, будут ли покупать или рекомендовать этот продукт?
Вот это был его подход. Эрнест так придумал крем «DSD-акне». Он размышлял: от акне никто не умирает. Это правда, акне это не смертельная болезнь. Но все равно врачи этим занимаются. Что такое врач? Мы скажем, врач тот, кто занимается болезнью и больными. Но также врачи те, кто хотят помочь человеку пребывать в хорошем состоянии. Это по-английски называется well-being, чтобы было хорошее самочувствие: чтобы от него не пахло плохо, чтобы у него не было волос, где не надо, чтобы у него не было акне, другие эстетические вопросы это не болезни, никто от этого не умирает. Но этим занимаются врачи и косметологи.
Он задавал себе вопрос о конкурентах: какой ингредиент в их продуктах оказывает существенное влияние на состояние акне? Ничего особенного нет, все употребляют серу. Но она подсушивает прыщи акне, не лечит. Появятся еще раз, еще раз будет подсушивать. И резорцин это такой препарат на масляной основе.
Мы говорим о чем-то, что было пятьдесят лет назад. Было только два препарата. Сегодня, конечно, намного больше, можно добавить какие-то работы врача или рекомендации, чтобы это было посерьезнее. Хотя все равно пока никто не придумал активный ингредиент, который делает всю работу. Мусс, или крем, или эмульсия все равно.
И каждый делает свою рекламу. Это другая сторона косметической индустрии реклама, которая продает продукты. Например, в фармакологии вы не можете сделать рекламу, в которой заявляете, что ваш препарат прекрасно излечивает какую-то болезнь. Такого не бывает, вы должны привести доказательства. А в косметологии что самое важное? Не то, что это помогает, а то, что это не вредит. Это другой подход важно не навредить.
Все, кто работает в косметической индустрии, должны иметь большую фантазию. Без этого невозможно. Эрнест знал, как продавать. Это большая наука. Маркетинг это не продажи. Маркетинг и продажи это две разные отрасли. Маркетинг это презентация вашего продукта. Чем лучше презентация, тем больше продажи. Дело не в том, что этот продукт такой весь прекрасный, от него каждая женщина сразу помолодела на двадцать лет, нет. Но она себя чувствует на двадцать лет моложе. И это стоит денег. Поэтому реклама по телевизору, в газетах, в журналах такая дорогая.
Реклама, которая воздействует на фантазию: когда вы видите прекрасную модель, метр восемьдесят ростом, с такой талией Каждая женщина тоже хочет быть как она. Каждая женщина мечтает быть моделью, ходить по подиуму у Юдашкина и показывать свое тело, свое лицо Это очень действует, потому что работает с женской психикой. Реклама в косметике отлично разработана. Каждая женщина хочет быть красивой, хочет нравиться, она хочет быть модной, она хочет быть особенной. Это и эксплуатируется в каждой рекламе. Но есть и акне, с ним тоже надо работать.
И тут Эрнест заметил, что в Израиле есть много косметологов, больше на душу населения, чем в Америке: если вы возьмете миллион израильских женщин, на каждую женщину будет больше косметологов, чем где-нибудь в другом месте. Эрнест все время отмечал разницу между покупателями Израиля и Америки. Они не просто покупают косметические средства в больших магазинах косметики или в аптеке. Нет, они хотят личного подхода к своему телу, к своему лицу. Поэтому у них другие привычки.
Есть страны, в которых женщины больше ходят, допустим, на проверку к зубному врачу, ходят к парикмахеру, а в Израиле больше всего ходят именно к косметологам. Как они работают? Это уже другая отрасль.
Есть фабрики, есть магазины, и есть кабинеты косметологов. Косметологи могут заказывать свои средства, поэтому в Израиле у самых больших косметологических компаний «Ревлон» и «Хелена Рубинштейн» были свои фабрики. Раньше, когда я еще работала в «Хелена Рубинштейн», все это привозили в Израиль оптом. Например, пятьсот килограммов какого-то крема и тут уже упаковывали в маленькие баночки на 30 г, на 50 г, не больше. А потом они начали производить это в Израиле.
Что рассказать про израильскую клиентуру, израильский рынок, израильских женщин? Конечно, им тут тяжело. Климат: все время жарко, кожа потеет, выделяет из себя токсины, и в Израиле женщины быстрее стареют. Вот, например, у вас такая прекрасная кожа, как у двадцати-тридцатилетней женщины, а тут такого не бывает. Поэтому что они делают? Делают пластические операции лица, очень много. Поэтому в Израиле такая хорошая медицина, что вы думаете. Они ходят к дерматологам. Дерматолог не занимается кремом, он занимается операцией он же все-таки врач. Но когда ничего не получается, тогда ходят к «косметичке» специалисту, косметологу. Она им сделает красивый макияж, даст разные хорошие советы. Много медсестер, которые уходят с работы и осваивают новую профессию косметолога. Потому что они уже знают медицину, у них хорошая подготовка и подход. С этих специалистов «косметичек» начинался большой рынок.
Расскажу про Нину Одем, ее, наверное, уже нет в живых. Нина Одем жила недалеко, и она была самой известной «косметичкой» и самым хорошим специалистом. Она проверяла наши препараты. Это был самый высокий авторитет.
Эрнест говорил так: нужно обратиться к Нине Одем, которая скажет: «Да, это хорошо». Когда Нина Одем говорит: «Да, это хорошо», тысяча косметологов в Израиле будут рекомендовать препарат. Понимаете, одна женщина, у которой такой авторитет, уже сделала немаленький маркетинг. У него также есть три знакомых врача они все известные врачи-дерматологи. Конечно, все они богатые люди. Богатые потому что известные. Ну, деньги и богатство это, знаете, не проклятье, это хорошо. Это комплимент. Так вот, вы заходите к ним в кабинет, а у них там стоит шкаф с кремами, и все эти кремы подписаны фамилией Эрнеста.