Очень полезно, когда цель звонка продавец записывает на бумаге и постоянно держит эту цель в поле зрения. Также полезно держать перед глазами ключевые фразы: ситуационные вопросы или текст презентации.
Можно смотреть в зеркало и улыбаться волшебным образом это повышает настроение продавца и раскрывает человека на том конце телефонной трубки.
И попробуйте позвонить стоя поза, выражающая готовность к действию, повлияет на убедительность вашего голоса.
2. Установите контакт и завладейте вниманием
Представьтесь сами, назвав свое имя, компанию и тот продукт, который вы предлагаете.
Обратитесь к человеку по имени.
Уточните, есть ли у него время для разговора. Если времени нет, узнайте, когда можно перезвонить.
Техника «Три да»
Используйте эту технику, чтобы повысить вовлеченность и расположенность к вам со стороны клиента. Задайте несколько вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да», например:
Это Компания «Старт»?
Да.
Это Иван Иванович?
Да.
Это Андрей Сидоров из компании «Прима Пауэр». Вам удобно сейчас разговаривать?
Да.
Хотя если на другом конце провода будет человек, который не захочет просто отвечать на вопросы продавца, то может получиться ситуация, как в еврейском анекдоте.
Алло, это Одесса?
А вы как думаете?
Алло, это Рабинович?
А что?
Вы знаете, что в Нью-Йорке умер ваш дядя?
И всё мне?
Вы знаете, сколько за ним долгов?
Послушайте, куда вы звоните?
Это борьба за инициативу, и для продавца лучше не демонстрировать свой интеллект, придумывая все новые и новые способы ответить вопросом на вопрос, а ответить на очередной вопрос клиента. И тут же задать свой вопрос!
Техника Джима Кэмпа
Многие эффективные техники мы можем считать неприменимыми лишь потому, что они не соответствуют нашим стереотипам. Основной страх продавца что клиент положит трубку. Поэтому многие продавцы сильно спешат и тем самым передают свой страх клиенту. И из-за этого у клиента как раз и возникает желание положить трубку.. Попробуйте использовать парадоксальную технику попросите клиента положить трубку! Вот примерный скрипт того, что говорит продавец в начале разговора.
Сергей, если я буду рассказывать о том, что вам не подойдет, вы всегда можете положить трубку. Согласны?
Да.
Удивительным образом такое предложение начинает удерживать внимание клиента! Попробуйте применить эту технику и вы удивитесь тому, как она работает!
3. Преодолейте дежурные возражения
Почему клиенты не доверяют продавцам? Потому что у клиентов есть негативный опыт. Клиенты, скорее всего, уже сталкивались с продавцами, которые звонили и предлагали что-то ненужное.
Можно быть уверенным, что в тот момент, когда продавец решает позвонить, клиент уже чем-то занимается. И первой реакцией на звонок будет реакция незаинтересованности, например фраза, что у него все хорошо и ему ничего не нужно. Но правда ли это на самом деле? Мы не знаем. Ведь клиент ответил «нет» не столько вашему предложению, сколько необходимости переключения внимания. Клиент думает что-то вроде: «Почему телефонный звонок должен быть важнее чем то, чем я сейчас занимаюсь?». И его автоматическая реакция это «дежурные возражения».
Спасибо, нас все устраивает.
Нас это не интересует.
Я очень занят(-а).
Пришлите мне коммерческое предложение.
Это так называемые дежурные возражения, или сопротивление контакту