Спецагент по продаже недвижимости - Виталий Малинин 6 стр.

Как создать агентство по продаже новостроек за 3 шага:

Теперь вы должны ежедневно вкладывать деньги, чтобы покупать неквалифицированный трафик, лично фильтровать заявки на предмет их мотивации, и самых «горячих клиентов» продавать застройщикам за комиссионное вознаграждение. Купить трафик дешево и продать трафик дорого  это называется «арбитраж трафика», а то, что этот арбитраж по совершенной случайности происходит в сфере недвижимости, вовсе не означает, что вы занимаетесь агентским бизнесом, а не маркетинговым.

Бизнес-модель агентства по продаже новостроек имеет свои плюсы и свои минусы. В частности, направление первичной недвижимости сильно монетизируется на растущем рынке с активной застройкой. Действительно, грех не продавать новостройки, когда цена идет вверх, на рынке есть потенциальные инвесторы, и ежегодно много новых хороших объектов выходят на рынок. Из ключевых минусов  бизнес-модель становится убыточной при любом кризисе недвижимости. А так как рынок всегда работает циклично, и за фазой роста идет фаза застоя, после чего падения, потом снова застоя, и затем снова роста, агентство по продаже новостроек будет чувствовать себя на рынке, как корабль, который никогда и ни при каких обстоятельствах не может покинуть штормовые воды. Бурный рост продаж будет сменяться великой депрессией отдела продаж. Затем компания перерождается, как феникс из пепла, и снова занимает лидирующее место на рынке до следующего изменения баланса спроса и предложения.

Следующий вопрос для разминки вашего соображариума: кто является вашим основным клиентом, когда вы работаете в сегменте новостроек? Вы же вроде как обслуживаете покупателей недвижимости? Если вы были внимательны, читая предыдущие абзацы, то в вашей голове возникнет наводящий вопрос: «Кто мне платит деньги?». А деньги в этой нише вам платит застройщик, а не покупатель.

Знаете, к чему приводит позиция агента «Я обслуживаю покупателей, хотя платит мне застройщик»? К позиции застройщика «Агенты идиоты, я им плачу большую комиссию, а они даже объект мой выучить не могут! Несут ахинею про мой объект за мои деньги! Я не хочу видеть этих бестолочей на своем объекте!» и либо требуют выбрать в агентстве 1 представителя новостройки, который будет знать объект от А до Я, либо вообще отменяют все комиссии агентам и продолжают продавать объект только напрямую из своего отдела продаж.

Когда вы путаетесь в определении своего настоящего клиента, вы неизбежно будете нести репутационные издержки. Вам платит застройщик? Будьте добры знать его объект вдоль и поперек. Продавайте его покупателям, а не занимайтесь ерундой из разряда «Знаю там хороший дом, поехали терроризировать отдел продаж и задавать им бесчисленное количество глупых вопросов, которые вообще-то были в презентации, но я не удосужился ее прочитать, и вообще не барское это дело».

Если же вы до сих пор рассуждаете категориями «У кого есть клиент (имея в виду покупателя), тот и главный на рынке, того должны уважать и обслуживать», то вы тот самый элемент, из-за которого к агентам негативное отношение на рынке. Должен признаться, мне доставляет определенное садистское удовольствие наблюдать, как такие «агенты-короли» со своими покупателями проигрывают все переговоры, пытаясь купить недвижимость от профессиональных агентов, и даже теряют своих клиентов покупателей из-за того, что на самом деле их услуга не просто не стоит денег, но даже будучи бесплатной, остается бессмысленной и бесполезной. Вот вы немного узнали о моей тайной темной сущности. Муа-ха-ха (злобный смех).

Третья типичная модель  это классический агент по недвижимости, и классический подход к продажам недвижимости, который в рамках агентств существует в мире уже больше 75 лет и пережил все мировые кризисы недвижимости.

Классический подход говорит нам о том, что вотчина агента по недвижимости  вторичный рынок. Пожалуй, я должен сделать небольшое отступление и сказать о том, что агентский бизнес, с одной стороны, это бизнес услуг, а с другой стороны, я всегда говорю, что это товарный бизнес. Дело в том, что без привлекательного ликвидного товара, агентская работа не имеет смысла. В предыдущих бизнес-моделях поставщиком ликвидного товара являлся застройщик, в классических же продажах недвижимости, поставщиком товара агента является собственник недвижимости.

Агент привлекает покупателей на свой товар, который является конкурентоспособным по двум основным причинам:

В главах, посвященных мастерству продаж объектов от собственников, мы более подробно поговорим о конкурентоспособности объекта, о причинах его продажи или застоя на рынке, а также о том, как продавать все 100% объектов, взятых на продажу. Пока же мы остановимся только на самой модели получения дохода.

Классический подход говорит нам о том, что клиентом агента является продавец недвижимости, который оплачивает агентское вознаграждение за услугу по продаже его объекта. В целом, на этом можно было бы и остановиться, потому как, овладев мастерством переговоров с продавцами недвижимости и навыками сбыта их объектов, вы можете достичь невероятных высот дохода, даже не обслужив дополнительно ни одного покупателя. Более того, я знаком с агентами, кто занимается только продажами от собственника, и после сделки, передает своего клиента, который перешел из разряда продавца недвижимости в покупателя, коллеге, потому что знает, что продажа недвижимости гораздо более выгодная работа, куда более предсказуемая и быстрая, чем подбор и покупка недвижимости.

Если мы хотим сформировать действительно клиент-ориентированную агентскую услугу, тогда нам необходимо к классическому подходу обслуживания продавца недвижимости добавить методы работы с покупателем. Дело, во-первых в том, что почти каждый продавец после сделки становится покупателем и жаждет обслуживания у талантливого агента, сервис которого ему понравился, а во-вторых в том, что грамотно выведенный на рынок объект позволит получить агенту несколько обращений мотивированных покупателей, всего один из которых купит продаваемый объект, а терять остальных и отказывать им в обслуживании было бы неразумно.

У этой бизнес-модели есть свои минусы и плюсы, как и у любой другой. Из плюсов  агент не умирает с голову во время кризиса и падающего рынка. Так как услуга агента нацелена на физических лиц, кто пользуется недвижимостью лично, агент будет всегда востребован, потому как люди переезжают и решают свои жилищные вопросы на любом рынке  и на падающем, и на растущем.

Ключевой минус  это всегда игра в долгую. Классический агентский бизнес не позволяет «заработать на хайпе», он позволяет зарабатывать стабильно и долго. Классический агентский бизнес, он как паровоз  медленно разгоняется, но потом его не остановить. Я знаком с агентами, кто продолжал получать заявки и обращения даже после завершения своей карьеры, просто потому, что контакты агента передавали из рук в руки и рекомендовали друзьям, знакомым и соседям. Старт в продажах недвижимости от собственника, это, пожалуй, самый сложный процесс из всего, что мы знаем о продажах недвижимости. Пока вы разберетесь с товарным запасом, с технологиями работы, со скриптами, пока наработаете первые контракты, пока правильно оцените ваши объекты в продаже, пока дойдете до первых сделок  на этом пути откалываются 95% кандидатов в агенты.

Ну, так уж исторически сложилось, что работа агента по недвижимости не всегда заметна стороннему наблюдателю, поэтому некоторые люди думают, что как только они придут в агентство, наденут пиджак и назовутся агентами, в них сразу начнут кидаться деньгами. Увы, этого не произойдет. Как и не произойдет того, что этот миф когда-нибудь исчезнет с рынка недвижимости России.

И как работать?!

Перед тем, как утром отправиться на работу после прочтения предыдущей главы, вам предстоит четко ответить на два вопроса: «Кто я?» и «Что я делаю?». На всякий случай сделаю ремарку, что задаваться этими вопросами, как и использовать другие рекомендации и методы из этой книги, имеет смысл только в том случае, если вы хотите быть преуспевающим агентом и повысить собственный объем продаж. Если вы читаете эту книгу в качестве развлечения и особо не планируете внедрять в свой бизнес ничего нового, тогда не затрудняйте себя попытками осознания и систематизации окружающего вас экзистенциального ужаса (а также собственного опыта), и просто отправляйтесь в офис делать то же самое, что вы делали вчера, в прошлом месяце и в прошлом году, и что вы будете делать завтра, в следующем месяце, в следующем году и до конца своей карьеры в продажах недвижимости.

Два вопроса выше не были мотивационными, ответы из разряда «Я агент» и «Я несу добро людям» в этом случае не информативны для нас. Я хочу, чтобы вы осознали ваше место на рынке, в целом в системе рыночных отношений, а также ожидания ваших клиентов от вашей работы.

Что я знаю о бизнесе и о деньгах, так это то, что деньги являются отражением вашей адекватности в обществе. То есть, если вы осознаете потребности и боли вашей потенциальной аудитории и предлагаете им подходящие выгодные для них решения, то люди будут идти к вам и платить вам деньги. И наоборот, если вам безразлично, что хотят ваши потенциальные клиенты, и вы делаете не то, что нужно им, а то, что хотите сами, то в вашей услуге (или товаре) аудитория не увидит ценности и не придет к вам с деньгами за покупкой.

Из прошлой главы вы узнали, что у каждого подхода на рынке есть свой понятный клиент, своя аудитория, чьи проблемы, боли и задачи мы можем решать. Кстати, если вы внимательно прочитали предыдущую главу, вы заметили, что одну категорию потенциальных клиентов мы обошли стороной. Ни в одной бизнес-модели не было упоминание о покупателях, как о главной целевой аудитории.

Во-первых, смиритесь с этой мыслью. Это очень неочевидная и глубокая истина продаж недвижимости, о которой не задумываются 99,9% агентов. Все дело в том, что услуга по подбору объекта недвижимости, в отличие от услуги по продаже, которую мы оказываем продавцам, не отвечает истинным потребностям покупателя. Кроме этого, привлекать покупателя в ваш «пустой магазин недвижимости», в котором не выставлен товар  еще один из видов идиотизма. «Но я же могу наполнить свой магазин предложениями по новостройкам», скажут внимательные опытные агенты. И будут в корне не правы, ведь тогда вы продаете новостройки, получаете комиссию от застройщика и ваш основной клиент снова не покупатель, а застройщик. Я сделаю все возможное, чтобы продемонстрировать вам то противоречие в обслуживание покупателей, которое делает эту часть бизнеса непонятной и неподдающейся для стандартизации.

Во-вторых, я все же обещал вам, что в этой книге дам конкретные инструменты для обслуживания покупателей. Если вы имели удовольствие хотя бы раз выводить на рынок эксклюзивный и привлекательно оцененный объект, то вы знаете, что такой объект привлекает несколько мотивированных покупателей, всего один из которых выйдет на сделку по вашему объекту. Упускать других мотивированных покупателей было бы неправильно, поэтому мы поговорим о том, как выстроить с ними работу и что предложить, чтобы они вернулись на рынок для поиска недвижимости уже с вами, как с доверенным лицом.

Ответ на два вопроса этой главы призван помочь вам определиться с собственной бизнес-моделью. Кто ваш целевой клиент? Какие боли и потребности у него есть? Какую услугу вы для него оказываете? Какую выгоду получает клиент от вашей услуги? Это действительно выгодно, или клиент может решить свои задачи самостоятельно за меньшую сумму? Что вы делаете каждый день, чтобы привлекать новых клиентов? Что вы делаете каждый день, чтобы решать задачи своих клиентов?

Вам однозначно стоит определиться с тем, как должен выглядеть ваш бизнес. Я неоднократно слышал от агентов, что они «универсалы», специализация не для них, и они работают со всеми клиентами на рынке. Проблема таких «универсальных профессионалов» в том, что они на самом деле «универсальные бестолочи», потому что все мы прекрасно знаем, что «специалист во всем»  это специалист ни в чем. Для любой другой сферы бизнеса очевидным является тот факт, что специалист узкого профиля ценится выше, чем специалист широкого профиля. Глубокие профессиональные знания в определенной области или отрасли делают специалиста уникальным, востребованным и дорогим.

Достаточно взглянуть на представителей медицинских специальностей. Терапевт обладает очень широким набором компетенций, он должен знать буквально обо всех частях тела человека, чтобы выполнять свои прямые должностные обязанности. Нейрохирурги не знают о 85% человеческого тела ничего и специализируются только на операциях, связанных с мозгом. Кто зарабатывает больше  терапевт или нейрохирург? Конечно второй.

Чем выше ваш уровень компетенций в любой области, тем более серьезные задачи вы можете решать в этом направлении. Как следствие, ваша востребованность и уровень дохода будут сильно отличаться от тех специалистов, кто не обладает аналогичным опытом и подготовкой. Недвижимость  не исключение. Каждая бизнес-модель и подход к обслуживанию каждого клиента, обладает своим набором методов, своей технологией и закономерностями. Каждый клиент ждет от вас «решения под ключ», то есть, вашей способности управлять продажами и достигать результат без активного участия вашего заказчика. Чем выше ваша компетенция в управлении продажами, чем более высоких результатов вы можете достигнуть для обслуживания каждого конкретного клиента (типа клиента), тем более востребованы вы будете в каждом из направлений индустрии недвижимости. Невозможно применять все методы для всех категорий клиентов по той простой причине, что они взаимоисключают друг друга. Более подробно я продемонстрирую это противоречие в следующих главах, в ситуации, когда агент пытается получить комиссию и с продавца, и с покупателя в одной сделке между ними. Агент в интересах продавца должен продать объект дорого, в интересах покупателя должен купить дешево. Напрашивается вопрос, как это сделать в одной сделке? Никак. Сделка становится непрозрачной, агент перестает действовать в интересах своих клиентов и действует только в своих интересах, потребности клиентов не закрываются, такой агент не нужен на рынке. Вот вам и универсал, который оказывает услугу сразу всем.

Еще раз повторяю: определитесь с собственной бизнес-моделью. Вы оказываете услугу застройщику, как его отдел продаж, вы оказываете услугу застройщику в рамках агентства по новостройкам или вы оказываете услугу собственникам как агент по продаже недвижимости? Исходя из вашего ответа, используйте ту технологию, методы и инструменты, которые отвечают потребностям вашего, теперь уже конкретного, клиента.