1. Анкетные данные: пол, возраст, семейное положение, место проживание, гражданство, разрешение на работу и др.
2. Обязательные требования: образование, опыт работы (название и уровень позиции, отрасль, специализация), знание иностранных языков и др.
3. Ключевые функциональные навыки, которые необходимы для выполнения задач в профессиональной деятельности и связаны напрямую с профессией и специализацией кандидата. По наличию тех или иных навыков можно определить компетентность кандидата в своей профессии. Это может быть отраслевая экспертиза, функциональная экспертиза, продуктовая экспертиза, техническая экспертиза и т. д. Например,
«Кредитная экспертиза:
Финансово-экономический анализ деятельности Клиента.
Участие в кредитном процессе, защита кредитных сделок на Кредитном комитете.
Знание основ управления кредитными рисками, возникающими при реализации продуктов и услуг клиентам корпоративного бизнеса.
Навыки в области кредитования клиентов сегмента «региональный госсектор».
«Продуктовая экспертиза:
Глубокая экспертиза в области банковских продуктов и услуг для корпоративного бизнеса.
Знание инвестиционных продуктов и продуктов корпоративного банка.
Жилищное кредитование, депозиты, пассивы, РКО ВЭД, комиссионные продукты, структурированные продукты».
4. Гибкие навыки это личностные профессиональные качества, которые помогают достигать высоких результатов в работе и продвигаться по карьерной лестнице. Они важны как в работе, так и применимы в социальной жизни любого человека. Примеры: коммуникативность, лидерство, креативное мышление, критическое мышление, ориентация на результат, организаторские способности, проактивность, работа в команде, стрессоустойчивость, тайм-менеджмент и др.
Не существует единых типовых форм профиля должности. В каждой компании утверждаются свои шаблоны, которые учитывают специфику направления деятельности компании, уровень позиции и содержание работы, а также особенности корпоративной культуры.
Далее я приведу примеры описания профилей для позиций: старший менеджер по развитию бизнеса, региональный менеджер, продакт-менеджер, ИТ-директор. Они отличаются по форме, но все представленные профили содержат как обязательные, так и желательные требования к кандидатам.
[1] Профиль должности «Старший менеджер по развитию бизнеса»
[2] Профиль должности «Региональный менеджер по продажам»
Обязанности:
Обеспечение выполнения товарооборота.
Анализ и планирование показателей.
Создание стратегии развития территории на период (квартал, год).
Подбор и обучение подчиненных.
Предоставление подчиненным обратной связи и наставничество.
Постановка целей и задач.
Развитие тесных деловых связей и ведение важных клиентов.
Организация и проведение промо-мероприятий для клиентов.
Опыт работы:
Опыт продаж не менее 5-ти лет на FMCG рынке прямые продажи.
Опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла и дистрибьюторов.
Опыт формирования и управления торговой командой.
Опыт ведения сложных переговоров с первыми лицами компаний.
Опыт управления несколькими территориями.
Функциональные знания и навыки:
Знает принципы и системы построения KPIs.
Владеет методами и техниками продаж: организация и проведение акций, работа с «холодными» и «тёплыми» контактами, установление контакта, выявление потребностей, продажа преимуществ, работа с возражениями, закрытие сделки, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
Владеет навыками ведения переговоров с дистрибьюторами.
Аналитические навыки: обладает навыками анализа, планирования и прогнозирования показателей продаж, а также способностями определять проблемные зоны и пути их устранения.
Поведенческие компетенции обязательные:
Понимание бизнеса: знаком со спецификой продаж на данном рынке/территории.
Планирование: точно определяет продолжительность и сложность задач и действий; ставит задачи и определяет цели; подразделяет процесс выполнения задач на этапы; разрабатывает планы-графики выполнения задач.
Ориентация на результат: ориентирован на рост бизнеса и на перевыполнение поставленных задач.
Мотивация других: способен подобрать и использовать мотиваторы для подчиненных, способен выявить сильные стороны и использовать их в целях повышения эффективности работы; поощряет личный вклад каждого в общий результат, делится видением перспектив.
Межличностное взаимодействие: одинаково эффективно взаимодействует с разными людьми, выстраивает конструктивные взаимоотношения.
Поведенческие компетенции рекомендуемые:
Видение перспективы: применяет всесторонний подход к рассмотрению вопроса/проблемы; обладает широким кругом интересов и целей в бизнесе; обладает масштабным мышлением.
Решение проблем: использует научные методы и логику для эффективного решения сложных проблем; использует все полезные источники для поиска информации; предвидит риски, препятствия и ограничения; способен выходить за пределы «очевидного».
Определение приоритетов: посвящает свое время и время других первоочередным задачам, быстро определяет, что способствует и что мешает достижению цели.
Ориентация на клиента: удовлетворяет ожидания и требования внутренних и внешних клиентов; принимает решения с учетом интересов клиентов; устанавливает и поддерживает долгосрочные отношения с клиентами и завоевывает их доверие и уважение.
Необходимые технические навыки:
Уверенный пользователь MS Excel, MS PowerPoint, 1С.
Формальные требования обязательные:
Опыт в продажах: прямые продажи/FMCG.
Высшее образование.
Формальные требования рекомендуемые:
Высшее образование предпочтительно в сферах экономики/коммерции/менеджмента.
Опыт работы в западной компании как преимущество.
Опыт управления людьми (в т. ч. удалённо) и партнёрами.
Дополнительное образование, тренинги по бизнес-навыкам как плюс.
Английский язык Intermediate.
Мобильность:
Готовность к частым поездкам внутри заданной территории, готовность к переезду в другие города России.
Наличие водительского удостоверения категории B.
[3] Профиль должности «Продакт-менеджер»
Задачи:
Разработка бизнес-модели продвижения портфеля продуктов, продуктовой стратегии, стратегического партнерства и каналов сбыта.
Разработка системы показателей эффективности продвижения и продаж.
Обеспечение регулярного анализа рынка и конкурентных преимуществ.
Анализ эффективности акций, отчетность.
Общие функции:
Разработка продуктовой стратегии на год и ее реализация в соответствии с бизнес-стратегией компании по всем существующим каналам. Вывод на рынок новых продуктов, запуск продаж и продвижения.
Разработка и обеспечение планирования, прогнозирования, продаж, ценообразования, акций и т. п.
Формирование и управление жизненным циклом портфеля продуктов стоматологические инструменты.
Отслеживание выпуска, планирование ввода и регистрации новых продуктов, информирование.
Оптимизация, перераспределение текущего портфеля продуктов в соответствии с потребностями бизнеса.
Обучение и тренинги для партнеров и дилеров, команды продаж.
Организация и проведение обучающих вебинаров, семинаров, видео, поддержка пользователей продуктов.
Поддержка информационных ресурсов, создание и обновление POS-материалов компании по своему направлению.
Поддержка и развитие сотрудничества с лидерами мнений и командой клинического образования.
Разработка решений для продвижения новых продуктов и сервиса совместно с командой маркетинга с целью поддержки коммерческой команды;
Поддержка образовательных активностей компании семинары, выставки, конференции и т. п.
Поиск партнеров и создание стратегического партнерства для сбыта продукции.
Требования:
Высшее образование.
Опыт работы в области управления продуктом, ведения Start-up проектов, вывода новой продукции на рынок.
Опыт работы в матричной структуре.
Понимание ключевых трендов и тенденций развития индустрии и управления продуктом.
Знание современных каналов продвижения продуктов, инструментария.
Системный подход к задачам, долгосрочное планирование деятельности и продаж.
Высокий уровень письменной грамотности, навык копирайтинга и публичных выступлений.
Коммуникативные навыки делового общения.
Свободный английский (письменный, устный).
Инициативность, самостоятельность, умение отстаивать свое мнение и позицию, работать в команде.
Умение воспринимать и оперировать большими потоками информации.
Готовность к командировкам до 50% рабочего времени.
[4] Профиль должности «ИТ-директор»
Целевое назначение должности:
Организация, планирование и контроль работы ИТ-сервисов Компании для качественного обеспечения рабочих процессов. Подразделение: ИТ-департамент.
Непосредственный руководитель: Генеральный директор.
Непосредственные подчиненные: Заместитель ИТ директора по эксплуатации, Заместитель ИТ директора по разработке ПО.
Ответственность за результат подразделения.
Должностные обязанности:
Разработка стратегии развития ИТ.
Управление ИТ департаментом.
Информационное обеспечение бизнеса.
Руководство проектами ИТ.
Бюджетирование и контроллинг.
Взаимодействие с подрядчиками.
Разработка стратегии обучения специалистов в области ИТ.
Управление знаниями (система хранения документов).
Информационная безопасность.
Выбор технологических решений для продуктов Компании.
Формирование архитектурного облика продуктов Компании.
Планирование и построение процессов продуктовой разработки.
Обеспечение темпа и качества продуктовой разработки на максимальном уровне.
Управление технологическими рисками.
Взаимодействие с менеджерами продуктов и руководителями смежных подразделений.
Ключевые показатели эффективности:
Реализация запросов на изменение в ПО. Образ результата: количество выполненных запросов на изменение.
Повышение надежности работы ИТ-сервисов. Образ результата: выполнение SLA по ИТ-сервисам.
Выполнение ИТ проектов в соответствии со сроками и бюджетами.
Опыт работы:
Опыт работы на должности ИТ Директора от 5 лет в крупных компаниях розничной торговли/телекоммуникаций/сфере услуг.
Большой опыт работы и сильные компетенции в e-commerce.
Опыт управления командами полного цикла штат сотрудников не менее 50 человек.
Опыт в каналах b2c и b2b.
Желателен опыт работы с мобильным приложением (разработка/поддержка/оптимизация), ведение сайта + доп. функции (прием денежных средств, продажи через сайт).
Обязательный опыт управления командами разработки ПО.
К сожалению, соискателям не доступно полное описание профиля должности. Этой информацией владеют только сотрудники HR-службы компании. Чаще всего в описание вакансии включают только формальные обязательные требования, которые являются основными критериями отбора при скрининге резюме.
Что такое описание вакансии?
Описание вакансии краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований к знаниям, умениям и навыкам кандидата для первичного отбора кандидатов по резюме.
Описание вакансий в разных компаниях может состоять из разных разделов. Время не стоит на месте, и компании меняют шаблоны вакансий, используя при этом разные способы, в том числе и креативный подход.
Давайте рассмотрим, какие разделы могут быть в размещенной вакансии от работодателя.
1. Название и описание компании-работодателя.
2. Название должности.
3. Зона ответственности.
4. Цели и ключевые задачи позиции.
5. Перечень должностных обязанностей в разделах, которые могут иметь следующие названия: «Обязанности», «Чем предстоит заниматься», «Что нужно делать» и т. д.
6. Обязательные требования к квалификации это опыт, знания и навыки, которые требуется для надлежащего исполнения должностных обязанностей или успешного выполнения работы. Этот раздел также может иметь разные заголовки: «Требования», «Кого мы ищем», «Наши пожелания к кандидату», «Что мы ожидаем», «Ожидания от кандидата», «Кого мы хотим видеть», «Мы ожидаем от вас», «Дополнительные ожидания», «Опыт, навыки и качества, важные для этой позиции», «Нам нужен человек, который сможет», «Что будет плюсом?» и т. д.
7. Условия работы.
Вот отрывки из вакансий, опубликованных на сайте hh.ru, в которых работодатели предупреждают о важности соответствия критериям отбора, указанных в этом разделе.
«Уважаемые соискатели! Будут рассмотрены кандидаты при совпадении требований не менее 90%».
«Просим не откликаться если вы не соответствуете хоть одному критерию отбора».
«Уважаемые кандидаты! Благодарим вас за интерес, проявленный к нашей компании. Если ваш опыт работы и квалификация соответствуют требованиям к вакансии, мы с вами свяжемся. Отсутствие ответа более 10-ти дней означает, что, к сожалению, на данный момент мы не готовы сделать вам предложение о работе. При этом ваше резюме будет сохранено в нашей базе кандидатов, и в случае появления вакансий, соответствующих вашему опыту и квалификации, мы свяжемся с вами».
N.B. Следует отметить, что будет не совсем правильно интерпретировать вакансию только по разделу «Обязательные требования к квалификации». Также необходимо обращать внимание на описание компании, продукта или проекта. Эта информация указывается в самом начале вакансии в разделе «Название и описание компании-работодателя».
Посмотрите на примеры вакансий, которые размещаются на сайтах по поиску работы.
[1] Вакансия «Торговый представитель»
Обязанности:
Продвижение продукции компании.
Выполнение количественных и качественных показателей по продажам.
Поиск новых клиентов.
Обслуживание клиентов.
Требования:
Опыт в продажах в сфере FMCG не менее 2-х лет.
Высшее образование.
Навыки ведения переговоров, презентации.
Владение техниками продаж.
Навыки межличностного взаимодействия.
Компьютерные навыки.
[2] Вакансия «Управляющий розничной сетью»
Обязанности:
Обеспечение выполнения плановых показателей.
Организация и контроль работы персонала, подбор и обучение.
Контроль соблюдения стандартов обслуживания клиентов.
Решение всех административно-организационных вопросов.
Взаимодействие с поставщиками: мониторинг цен, составление заказов, отслеживание остатков/качества поставляемых продуктов.
Взаимодействие с госорганами (СЭС, Пожарная инспекция, Роспотребнадзор).
Проведение инвентаризации.
Ведение и предоставление отчетности вышестоящему руководству.
Требования:
Высшее образование в сфере экономики, менеджмента.
Успешный опыт руководства розничной сетью не менее 3-х лет.
Опыт построения эффективной работы розничной сети.
Навыки управления персоналом: формирование команды, кадрового резерва.
Навыки аналитической работы в области товародвижения и управления товарными запасами.