Имея значительные объемы поставок и коммерческие предложения конкурентов поставщиков, можно смело выбивать скидки или дополнительные бонусы и удобные условия, которые могут приятно отразиться на финансовом результате бизнеса.
Да, в рамках масштабов бизнеса, такие мелкие расходы, занимающие около 15% от общей структуры затрат, может быть и не существенно отразятся на финансовых показателях, но смогут стать хорошим подспорьем в кризисные периоды при росте цен на ключевые сырье и материалы, или как минимум полученная экономия сможет окупить содержание таких сопровождающих и обслуживающих отделов, как финансовый.
На практике, конечно, может произойти конфликт с отделом, отвечающим за получение услуги, например, АХО. И важно при смене поставщиков, гонясь за экономией не прогадать в качестве услуги.
И в связи с этим был у меня и совершенно другой отрицательный пример экономии: получив большой заказ на производство металлических трубопроводов, коммерсанты решили получить дополнительную прибыль за счет размещения части производства ассортимента у китайских поставщиков.
Первоначальные расчеты коммерческой службы при такой диверсификации производства сулил по контракту весьма внушительную прибыль. По ряду позиций, планировалось получить дополнительную экономию за счет дешевого производства в Китае около 50% от стоимости.
По факту же получилось не так красиво, как планировалось:
Взаиморасчеты по китайским поставкам велись в валюте (USD) и очередной кризис с удешевлением рубля, дал потери по курсовой разнице;
В связи с тем, что доставка производилась частично морским путем до Дальнего Востока, а далее железнодорожной перевозкой. Появился длинный «рукав» логистики, который помимо стоимости логистики, добавил риски, связанные с порчей грузов при длительных и многоступенчатых перевозках.
Финальным и значительным фактором, развернувшим контракт из прибыльного в убыточный стало обнаружение брака китайской продукции.
Вникая в договорные особенности взаимоотношений с китайскими поставщиками, я обнаружила практически полное отсутствие рычагов по теме полученного брака: условия поставки и оплаты были организованы так, что оплата фактически производилась авансами и финальная 10% доплата производилась по факту фрахтования груза на морское судно. Наличие на месте погрузки представителя от стороны заказчика по факту риск погрузки брака не снимало.
Получение претензий по браку «китайской» продукции убиралось на собственном производстве, но так как факт получения брака определялся финальным покупателем в даты, приближенные к установленные Контрактом даты поставки, помимо расходов на исправление брака, включались пени и штрафные санкции за несвоевременное исполнение поставки контракта.
Каждая бизнес-ситуация уникальна: многие предприятия закрывались из-за фатальных форс-мажорных ситуаций, так как не выдерживали полученных убытков. И фактор расстояния, к сожалению, иногда играл злую шутку, подвергая большим рискам.
Так, в самом начале моей трудовой деятельности в мебельном бизнесе, я столкнулась с историей, когда партия дорогой итальянской мебели, была практически полностью уничтожена из-за природных катаклизмов в Италии.
3. Предоплата или скидка. Стоимость денег во времени
В рамках изучения бухгалтерского учета и анализа финансово-хозяйственной деятельности, все финансисты изучают такое понятие, как ликвидность. Условно это скорость превращения активов (любых) в деньги. В рамках академической науки, существующие формулы дают очень общее понятие того, что каждый актив это некая форма замороженных денег.
Но есть одно важное понятие, которое должно уложиться в вашей голове, что ликвиднее денег, могут быть только деньги. И здесь, важно понимать, что, представляя скидки или выставляя правила взаиморасчетов с контрагентами, менеджер должен четко понимать стоимость денег, как рыночную, так и конкретно для его бизнеса.
Почему эта стоимость не одинакова для всех предприятий?!
Не для всех предприятий один и тот же банк предложит одинаковые условия кредитования. Причем, здесь играет роль не только срок и процентная ставка кредита, но объем легко получаемых заемных кредитных средств. У разных бизнесов и предприятий эти условия будут разные.
Кроме того, не забываем про такой фактор риска, как обеспечение кредита.
И еще один неочевидный фактор: скорость оформления кредита.
Поэтому работая с деньгами важно бороться за каждый живой рубль, и начинаем это делать с выручки:
Считается, что в большинстве видов предприятий такая история, как планирование выручки вызывает очень много вопросов и неуверенности.
Впервые с планированием выручки я столкнулась, работая в крупном издательстве. Помимо статистических данных по ежегодным продажам, выпуску изданий, темпу прироста продаж, планирование выпуска продукции включало обязательное согласование с коммерческим отделом. То есть на стадии планирования производства продукции, коммерческий отдел формировал обязательства по его продаже.
Если уходить в глубину процесса, то по каждому изделию, а в нашем случае тиражу издания создавался календарь продажи, каждый менеджер, разбирал плановый тираж в рамках своих каналов продаж и клиентской базы.
Это важно, чтобы продавец понимал запросы рынка, и чтобы, производство выполняло заказ своего продавца. Думаю, эту связку не стоит объяснять это основа бизнеса. Мы работаем не ради процесса, а ради результата.