Так я впервые в жизни стал менеджером, и, как оказалось, стал им на всю жизнь.
Вообще мне нравится слово «менеджер». Это человек, который руководит как минимум 35 подчиненными, это тот, кто управляет. И предприниматель тоже менеджер. Просто управляет он большим количеством людей и процессов. Предприниматель это менеджер, выходящий за рамки определенности и берущий больше ответственности, нежели прописано в его рабочем регламенте. По неизвестным причинам менеджерами стали называть всех вокруг: менеджер по рекламе, маркетингу, продажам и т. д. Про менеджера по уборке помещений даже шутка есть. А на деле все эти люди, просто выполняющие свою работу, специалисты, не более. Ответственность специалиста определяется задачей. Ответственность менеджера внутри компании определяется показателями.
Ответственность предпринимателя, стоящего во главе бизнеса, определяется им самим. И это тоже менеджмент, просто на уровне пространства, где нет определенности и правил, нет твердого показателя, которого нужно достичь, нет планки, до которой надо дотянуть. Предприниматель, как менеджер, сам решает, куда и с какой скоростью идет. Но чтобы стать предпринимателем и получить ключи от этого пространства нужно стать хорошим специалистом, а затем и менеджером.
Мера ответственности, то, какую ответственность ты готов взять и нести, определяет, какой ты менеджер, предприниматель и человек в целом. Вот и все.
Самая первая реакция здорового человека уйти от ответственности, переложить ее на кого-то. Так наш мозг защищается от лишних энергозатрат. Эволюционный механизм, не более. Однако есть интересный факт: стоит посмотреть на окружающий мир, и выясняется, что абсолютно все вокруг нас результат какого-то решения, кем-то принятой ответственности. Это может быть все что угодно. Дороги, столбы, парки, наше законодательство, продукты в магазинах, то, как выглядит реклама на баннерах, все это чьи-то когда-то принятые решения.
Прямо сейчас я сижу в дорогом торговом центре «Аура» и дописываю эту главу. Кто-то однажды решил построить его и сделал это. А потом кто-то решил открыть здесь «Шоколадницу» и открыл. Оба этих человека предприниматели, то есть менеджеры, берущие ответственность в поле риска и неизвестности. Чаще всего мы абсолютно не задумываемся о таком, о людях, которые научились принимать решения и нести за них ответственность. Эти люди и есть менеджеры и руководители. Как они стали такими? В ответ я могу рассказать лишь свою историю.
Я начинал с обычного промоутера. Смена длилась четыре с половиной часа, нам нужно было продавать кулеры для воды. Большинство ребят, придя на рабочее место, просто стояли, переписывались в телефонах, чатились. Девочки шли болтать с подружками, промоутерами других компаний, пили с ними чай и пытались как-то убить время.
В отделе нас было более 30 человек. В первый же месяц я попал в пятерку лучших продавцов. Просто в какой-то момент понял, что если пришел работай по максимуму все отведенное время. Деньги в конце месяца зависят только от того, как я проведу эти четыре с половиной часа в день. И если на протяжении всей смены буду общаться с каждым клиентом, стараться продать как можно больше, то неизбежно приду к результату. Это довольно простое, но в то же время ценное правило.
Если пришел на работу выкладывайся на максимум в отведенное тебе время.
У меня не было опыта продаж, и, по большому счету, я ничего не умел. Боже, у меня даже костюма нормального не было! Мой костюм, еще со школьного выпускного, был максимально нелепым, песочного цвета и сидел на мне как на пугале, а туфли я купил на заемные деньги в самом позорном магазине города. О, что это были за туфли! Если бы снимали фильм ужасов про обувь они получили бы главную роль!
Место, а если правильно, точка мне досталась по праву наивного. ГУМ, третий этаж, дальний темный угол. Самое худшее место для менеджера с соответствующими навыками и в самом нелепом костюме. Почему худшее? Скажите мне, кто, ну кто доходит до третьего этажа ГУМа?! Правильно, никто (даже в лучшие времена этого торгового центра проходимость там была смешная). Я ничего этого не понимал и какое-то время пребывал в эйфории неведения. Наверное, это мне и помогло. Я не знал, что есть другие точки, например в «Домоцентре», где люди покупают что-то для ремонта, и там очень уместно предлагать кулер. Я не понимал, что мой промо-номер 439 это номер порядковый и что в компании огромная текучка. Я совершенно не отдавал себе отчета в том, что в ГУМе люди совершенно не собираются покупать воду, даже если добрались до моего угла на третьем этаже. Я просто был доволен своей должностью менеджера и делал то, что получалось.
А что у меня хорошо получалось? Улыбаться. И как оказалось, улыбка вполне себе двигатель продаж. Представь картину: здоровенный детина, под два метра ростом, стоит в торговом центре, улыбается и предлагает людям воду. «Угощайтесь водой!» радостно кричал я свой слоган и шагал навстречу редким посетителям моего захолустного этажа.
Судя по всему, моя первая сделка и состоялась благодаря моей «улыбательности». Неведомо каким чудом на третий этаж поднялась приятная женщина в возрасте. Искала она тут все что угодно, только не воду. Я со своей широченной улыбкой «пошел в атаку» и оттараторил заученное предложение. Она задумчиво взглянула на меня и спросила:
Студент?
Студент. (Похоже, мой костюм не сработал, как положено, и менеджер во мне не слишком читался.)
Ел сегодня?
Пока еще нет. (Это все меньше походило на продажу воды.)
Воду закажу заплатят?
Да, 100 рублей получу.
Давай свою воду. Закажу прямо сейчас, хоть поешь нормально.
Это была сделка? Это была сделка! Но даже больше меня этой заявке удивилась наш оператор Серафима (да, такое имя):
Код точки 05, оформите сделку! донельзя гордый собой, объявил я в трубку.
Ноль пять? Это ГУМ, что ли?! Саш, у тебя там воду заказали или что? Серафима удивилась очень искренне.
Да, заказ, кулер и вода. В ГУМе. (До меня по-прежнему не доходило.)
Ну хорошо. Точка 05, заказ принят. Поздравляю, Саш, голос у Серафимы был полон недоумения.
Уже гораздо позже я понял, в какое гиблое место меня поставили, но даже там я умудрился сделать рекорд. Работа в классическом понимании это пятидневка. Суббота и воскресенье выходные, по такому графику все и работали. Но мне в голову пришла светлая идея, что торговый центр это еще и место развлечений. А когда людям развлекаться, как не в выходные дни? И я стал брать дополнительные смены. Пока все менеджеры отдыхали, я утром и вечером стоял на своей гиблой точке, улыбался и продавал, продавал, продавал. То есть я, просто улыбаясь и держа фокус на конкретной задаче в течение четырех с половиной часов, становился все более эффективным специалистом! Мысль элементарная, но приходила она не ко всем.
Идея-то элементарная и применимая в любом бизнесе. Чем больше и лучше я буду общаться с клиентами, тем лучше будет результат в конце месяца. Просто-напросто нужно качественно делать свою работу.
В первый месяц я получил 12 тысяч рублей, во второй уже 25. Это был 2005 год, средняя месячная зарплата на рынке составляла 1012 тысяч, представляете? А я получил 25! Моя мама зарабатывала в два раза меньше. Я задумался: парень без опыта работы на второй месяц получает 25 тысяч рублей. Из нашей команды таких была еще пара человек. Единственное, чем мы отличались от других, все четыре с половиной часа активно знакомились с людьми и заинтересовывали их продуктом. Всё!
Тогда моя жизнь была более чем насыщенной. Я учился (кое-как, надо признать), продавал воду, а вечером передавал заявки. У операторов я был любимчиком, поскольку сам (сам!) перезванивал всем своим клиентам, все уточнял и передавал операторам максимально подробную заявку.
Мобильники в то время были не в ходу. У самых модных студентов был телефон с популярным тогда тарифом «Джинс»: первые три секунды разговора не тарифицировались. О, это было особое искусство, сродни самурайскому: нужно было молниеносно, как взмах катаны, взять трубку и в три секунды разговора вложить максимум информации.
Я был не модным студентом, поэтому заявки передавал со стационарного телефона в своем общежитии.
Выглядело это, конечно, довольно необычно. Я жил на этаже со студентами из Северной Кореи. Дружные, сплоченные смуглые ребята. Вечно в костюмах и с лошадиными улыбками (не знаю почему, но у этих корейцев зубы всегда торчали, как на витрине). Вечерами ребята пели свои национальные песни и жарили селедку. И вот я, дождавшись, пока уйдет комендант, садился за телефон передавать заявки (делать деньги, так сказать), а вокруг меня разворачивался форменный коммунизм. Одинаковые что на лицо, что по одежде корейцы, мелодичный хоровой фон и запах жареной селедки. Та селедка, кстати, второе после картошки блюдо в моем антирейтинге.
Этого ритма я придерживался каждый день, каждые четыре с половиной часа смены, системно и регулярно. А в выходные, в самые часы пик, брал две смены: утром в одном магазине, после обеда в другом. И конечно же, это давало результат. Я стабильно выходил на 25, 30, иногда и 40 тысяч рублей. Для меня это были какие-то невероятные деньги. Да, я совершенно не отличался от других ребят никаким навыком продаж. Да, эти деньги доставались действительно тяжелым трудом. Но именно тогда я получил первые уроки менеджмента, а точнее, уроки персональной ответственности, которая работала в прямой взаимосвязи: больше фокуса и усилий в решении задачи больше денег. Элементарная и базовая истина для специалиста.
Лучшее, что может делать специалист, это фокусироваться на том, что приводит к деньгам. Все, что требуется, упорно заниматься тем, что капитализируется.
В то время я стал понимать, что существует определенная оценка собственных действий. Как я узнал позже, в японской методологии это называется кайдзен, что значит «путь непрерывного самосовершенствования». Суть метода заключается в том, чтобы каждый день думать, как можно сделать работу еще лучше. С того момента в конце дня я начал делать выводы и давать самому себе обратную связь: что получилось хорошо, что плохо, что можно было сделать лучше? Это были зачатки мышления хорошего менеджера, когда я думал не только о том, как бы больше заработать через усилия, а о том, как больше заработать через улучшение своих навыков, улучшение процессов. Я постепенно лидировал, становился лучшим продавцом, зарабатывал хорошие деньги, мне нравилось, что я делаю.
В таком режиме я проработал год, а потом узнал, сколько получает мой супервайзер, и снова пришел к важному вопросу.
Какой путь прошел человек, чтобы стать руководителем?
Никто и никогда сразу не становится директором, этому нужно учиться. Путь, который необходимо пройти, это звенья цепочки, последовательные действия и приобретение компетенций. Когда я открыл «ХедХантер» и посмотрел на резюме разных директоров, поговорил со знакомыми руководителями, чтобы понять, как они пришли к этому, я понял, что у каждого был свой маршрут, но всех их объединяло одно: они были сфокусированы на результате. Не на задаче, как специалисты, а на показателях бизнеса. Руководители сфокусированы не на процессах и исполнении, а на точках роста и вариативны в выборе приоритетов задач (и тех, кто их исполняет).
Сейчас я глубоко убежден, что предпринимателю изначально стоит устроиться в какую-либо компанию и постараться максимально быстро сделать там карьеру. Теперь мне это ясно как день. Но в то время я не видел так далеко и действовал, просто исходя из логики и наблюдений. Я поставил перед собой следующую задачу: раз в год менять должность. Мне показалось, что этого промежутка времени будет вполне достаточно. Через пять лет в найме я стал полноценным менеджером, но, прежде чем это произошло, мне предстояло взобраться на следующую карьерную ступень: стать менеджером над специалистами, стать супервайзером.
Я решил подойти к своему руководителю и прямо спросить, что нужно сделать, чтобы стать супервайзером. Это довольно просто. Вопрос основа коммуникации. Однако, на удивление, мало кто задает вопросы своим руководителям, директорам, людям, которые уже прошли карьерный путь и на сто процентов имеют ответ. Я задал.
Но перед этим разговором я вспомнил, как моя мама всегда дарила конфеты человеку, к которому шла с просьбой, чтобы задобрить его. Я посчитал, что конфеты будут банальны, нужно что-то оригинальное. Краем уха услышал, как мой руководитель говорила, что крут тот мужик, который умеет готовить. Ну что ж, я крутой мужик и задабривать буду тоже круто, решил я.
В то время китайская кухня была особенно популярна, и мне показалось клевой идея приготовить что-то подобное. Выбор пал на блюдо гобаожоу это свинина в кисло-сладком соусе. И вот я, не готовивший прежде ничего сложнее яичницы, купил свинину и все необходимое и начал создавать шедевр. Нарезал мясо, по рецепту обвалял его в яйцах, сварил какое-то месиво из перца, помидоров и ананасов, обжарил свинину, перемешал все это и знаешь, в целом вышло неплохо. После такого кулинарного вечера это блюдо запомнилось мне на всю жизнь.
Наутро я поместил свой шедевр в большой бидон и поехал на важный для меня разговор. Встречу решил провести после собрания. Раз в месяц по утрам у нас проводились планерки, присутствие на которых было обязательным. Они проходили в Академгородке, а жил я на Учительской нужно было ехать с двумя пересадками. Я вставал в шесть утра, полтора часа уходило на дорогу. Представь: раннее утро, толпа пробивается к автобусу и среди нее я с огромным бидоном, от которого за несколько метров пахнет китайской кухней.
Собрание закончилось, и я решительно направился к директору. В моих руках бидон с уже остывшей, но по-прежнему благоухающей специями свининой.
Это вам!
Что это? недоумевала директор.
Это я сам приготовил и решил вас угостить. Можно мне с вами поговорить о своем будущем?
Стал бы я так делать сегодня не знаю, но в тот момент мне это решение казалось идеальным.
Ну давай.
До сих пор помню ее обалдевшее лицо. Уверен, меня она тоже запомнила надолго.
На точках стоят супервайзерами два человека, Вася и Саша, они пришли раньше меня, и они старше. Я тоже хочу быть супервайзером. Что мне для этого сделать?
Смотри, у нас сейчас эти должности заняты, и если кто-то уйдет, то мы будем тебя рассматривать. Ты же понимаешь, что третий нам не нужен.
Я видел, что в Екатеринбурге есть такая вакансия, не отставал я.
А ты готов переехать?
Готов, без раздумий ответил я.
Хорошо, теперь ты супервайзер. Собирайся в Екатеринбург.
Я удивился, насколько быстро человек принял решение, которое в какой-то степени изменило мою жизнь. Все, что нужно было сделать, просто проявить инициативу и быть готовым переехать в другой город. Я очень долго шел к этому разговору, проигрывал его в голове, было дико страшно, но все снова оказалось гораздо проще. И хоть свинина в бидоне и была перебором, но кто знает: задай я вопрос без такой оригинальной подготовки, получил бы я эту должность? Так или иначе я супервайзер, чему был безумно рад. Я ехал в Екатеринбург уже менеджером.
Было в этом назначении одно большое «но». На тот момент я не имел абсолютно никакого опыта работы руководителем. Все, что я мог делать, это копировать модель предыдущего человека, не понимая множества основных правил. Будь у меня тогда те знания, которые есть сейчас, я бы с первого дня сконцентрировался на совершенно других вещах.