Когда же мне удалось попасть наконец в продажи, выяснилось, что руководитель отдела продаж использовала метод «броска в воду». Она не учила ничему, не помогала, не поддерживала. Не умеющий плавать человек падал в глубокий водоем. Если выплывал значит, и дальше у него все получалось. Не выплывал что ж, ему и не нужно было оставаться в недвижимости, дальше бы у него не пошло. Примерно таким «броском» был мой первый показ квартиры: я поехал в какую-то убогую общагу, где представил продавца и покупателя друг другу, а сам вообще не знал, что говорить. Просто попросил продавца рассказать о жилье, а потом покупатели сказали, что «подумают». О, это знаменитое слово в продажах: «Подумаю!» одна из ключевых отработок возражений всегда была связана именно с этим словом. Но я тогда и понятия не имел об этом, ведь никто меня не учил. Я, помнится, обрадовался, что они «пошли думать», но не понял, что квартира им не понравилась, а они просто аккуратно ушли от ответа.
Однако я все равно выплыл. У меня получилось продать это жилье, пусть я был на миллиметр от того, чтобы захлебнуться и утонуть. Мне помогла фраза, которая периодически возникала у меня в голове, а впоследствии стала моим девизом:
«В жизни надо на один раз больше встать, чем ты упал».
Эта цитата пришла мне в голову от отчаяния, когда я вел свою первую сделку по продаже. До этого я уже целый месяц возился с кандидатом на покупку квартиры, постоянно катал его по городу. А тот в один прекрасный момент возьми да и сообщи, что выбрал жилье в другом районе, так как предложенный мной вариант мог не получить от банка ипотеку, потому что дом старый. Я запаниковал: должен же быть какой-то выход! Ведь рушилась даже моя жизненная схема: сделать больше действий получить больше денег. А в сложившейся ситуации было сделано огромное количество действий, на этого клиента я потратил очень много моральных и физических сил, а деньги со сделки, которые уже щекотали мой карман, потихоньку уплывали. Да и текущие дыры в бюджете постоянно росли. Я бросился искать решение, ибо это была моя первая сделка. Я начал пытать менеджера банка: что мне можно сделать, чтобы все получилось? И одна лазейка нашлась-таки: в доме должен быть косметический ремонт. И меня тогда осенило.
Эй, парень! крикнул я одному из проходивших мимо мальчиков с футбольным мячом в руке. Ты же из этого дома? У вас в доме был когда-нибудь ремонт?
Да, конечно. Недавно совсем.
Сами делали?
Нет, приходили какие-то люди.
Вот и нашелся выход: узнать у управляющей компании, был ли реально какой-то общедомовой косметический ремонт, а потом у банка, пройдет ли этот дом по ипотеке. «На один раз больше встать, чем упал». И я встал! Клиент чудесным образом купил эту квартиру, а в доме на самом деле был косметический ремонт, я раздобыл об этом справку и ипотека была одобрена банком!
«Мне теперь нужно купить квартиру дочке», говорил уже очередной клиент, пожимая мне руку, когда я выбрал ему действительно лучшую квартиру в лучшем месте по лучшей цене. Недвижимость для заслуженного военного была моей следующей этапной сделкой в жизни и первой с тех пор, как я ни от кого больше не зависел. Да, с тех пор, как я покинул ту компанию. Когда я понял, что могу работать сам, я ушел из агентства, потому что опыта было много: от студента через продавца, кладовщика, торгового представителя, коммерческого директора, генерального директора до владельца провалившихся бизнесов. Было время, когда я попытался создать агентство недвижимости с партнером, деля с ним прибыль пополам. Но, в отличие от товарища, я вкладывал 90 % сил и времени, а тот, к сожалению, оставшиеся 10 %. Я тогда решил, что лучше и быстрее буду двигаться один, сказав ему об этом честно и прямо и отдав половину бизнеса, оставив за собой только название и логотип ООО «Гипермаркет Недвижимости». Вот тогда я и понял, что только сам хочу быть ответственен за все в своем деле.
Но даже тогда я не понимал, моя ли эта деятельность недвижимость? Действительно, каковы гарантии, что у меня получилось бы вновь построить бизнес на долгие годы, если не получалось раньше? Гарантий не было, но было серьезное отношение к своей работе и своему делу, была самая простая мотивация: жена и ребенок. И уже проверенный план: сделать очень много действий, чтобы получить очень много денег.
Я нашел офис в полуподвальном помещении с маленькими окнами, родственники помогли мне сделать в нем недорогой ремонт, и я стал работать в нем один. Делиться ни с кем больше не собирался, но сотрудники-то все равно нужны и не птенцы, а мощные профессионалы, кто мог бы легко продать квартиру. Понятно, что знающие себе цену специалисты вряд ли посмотрели бы на маленькое, только открывшееся агентство. А потому впереди было еще много действий: рассматривать резюме и как-то переманивать к себе настоящих спецов. Не только агентов по недвижимости, но и тех, кто рвался в первую цепь этого бизнеса в отделы продаж застройщиков. Среди них точно должны были быть профессионалы.
Серия 3
Главное настойчивость
Хватит уже «пикать», отдай калькулятор! строго сказала мама. Голова уже болит от этого звука.
Но маленькая Рита продолжала играть в «кассира».
Пик! Девочка будто не слышала маму и настойчиво тыкала на кнопки старого професионального калькулятора, вытаскивая из-под него мятые старые чеки, которые бережно собирала со всех магазинов.
Маленькой Рите нравилось «сидеть за кассой» и считать деньги. Но пока она еще не догадывалась, что лучше всего в жизни считать свои деньги!
С этой мыслью я отправила резюме в «Леруа Мерлен». После закрытия агентства у меня были мысли сменить деятельность и больше к недвижимости не возвращаться. А так как мой муж приносил основной заработок, то и поиск новой работы превратился в очередной азарт с примесью детских мечтаний взбрело в голову устроиться кассиром в гипермаркет и монотонно «пикать» на кассе, даже несмотря на два высших образования. В агентстве недвижимости работа была на тот момент для меня нестабильная, хотелось более удобного графика, ведь ребенку и трех лет не было. А почему «Леруа Мерлен»? Да первое, что в голову пришло, потому что это была большая международная компания, там обещали карьерный рост, а значит, я могла бы максимально себя проявить и вырасти до управляющего. Эта мысль грела мне душу: я ведь просто обожала ставить себе цель, превращать процесс достижения в игру и понеслась!
Я ушла из того агентства недвижимости последней, продолжая делать деньги не только себе, но и владельцам! Конечно, собственнику агентства пришлось несладко: у него заболела жена, и бизнес ушел на второй план, это можно понять по-человечески. Но я была наемным сотрудником, я хотела стабильности и перспектив. Увы, не сложилось, хотя я всегда с благодарностью вспоминала этот первый и самый важный опыт, пусть в конце все и осточертело. Я поняла, что впервые встретилась с профессиональным выгоранием. Надоело решать чужие вопросы. Я не хотела никого видеть и слышать. Хватит с меня!
Я твердо решила стать кассиром, но не понимала, почему мне не позвонили из «Леруа Мерлен»?! В душу закралась обида. Ну нет, я так просто не сдамся! Я отыскала во «ВКонтакте» страницу главного менеджера по кадрам и завалила его сообщениями. И, кажется, моя настойчивость немного сбила его с толку. Да что там сбила, по-моему, он просто был в шоке от моей наглости! В итоге он скромно ответил, что «надо подождать» и меня пригласят на собеседование. Ох, какие мы правильные и вежливые. Подождать?! Ага, сейчас! Это точно не про меня! Я найду место и получше, думаешь, я на одних вас молюсь? У меня же еще куча вариантов есть.
И вот тогда мне пришла в голову мысль вернуться в сферу недвижимости, но работать иначе у застройщика. Это значило, что мне не нужно искать клиентов и бегать за ними они придут ко мне сами. Так, кто тут у нас самый крупный застройщик в Краснодаре? Пусть только попробуют мне не ответить! Я начала искать строительные компании в интернете. А это что тут выплыло в углу за окошко? Сайт «Жилищный комплекс Панорама» «Если хотите у нас работать отправьте резюме!» Как у них это удобно, не надо e-mail искать, письмо писать. Просто в окошко загрузил резюме готово!
Не прошло и пары минут, как позвонили! Ну, значит, остальные не получат на работу истинного профессионала.
Добрый день, слушаю.
Здравствуйте, Маргарита. Вам звонит Дмитрий Загайнов, компания «Кубань-Новострой», вы нам только что отправили резюме, какой-то уставший голос, но пытается быть на позитиве.
Подождите, какая «Кубань-Новострой»? Я отправила резюме в компанию застройщика «ЖК Панорама».
Абсолютно верно! Мы официальные представители «ЖК Панорама».
То есть агентство по недвижимости? Нет, спасибо, я только уволилась оттуда, больше на побегушках бегать и искать клиентов не собираюсь!
А про себя подумала: «Вот ведь хитрые заразы! Как рекламу круто настроили! Прямо на крючок рыбка ловится».
У нас вам не нужно будет за ними бегать. У нас сайт и система так настроены, что клиенты уже есть, сами звонят. Вот у вас сколько сделок за август было?
Нисколько, выдохнула я.
А мы в том месяце рекорд поставили и подтверждаем этим наш статус топовой компании по недвижимости. Так что приходите к нам на собеседование, допустим, в эту пятницу, все расскажу подробнее.
И я согласилась. «Продал встречу», как говорится, ничего не скажешь. Значит, агентство может чего-то стоить, если у них так же недвижимость продают. Это потом уже я осознала, что если бы меня взяли в «Леруа Мерлен», то я бы так и не услышала голос этого человека
Серия 4
Главное ответственность
Ребята, построились! Диме было всего 12 лет, а он чувствовал себя настоящим взрослым, когда повел за руки колонну 910-летних детей купаться.
В колонне за ним шел его друг на пару лет младше, и Диме грело душу, что он отвечает за него и остальных «карапузов». Дима специально напросился у вожатых следить за младшей группой дневного лагеря, где был его товарищ, он с самого детства обожал брать на себя ответственность. Родители всех его знакомых знали, что если кого-то отпустить вместе с ним, то так будет гораздо безопаснее. Мальчишка всегда держал слово и исполнял свой долг до конца
Эти воспоминания приходили мне в голову, когда вопрос ответственности, лежавшей на мне, был наиболее актуален. В данном случае ответственность заключалась в том, чтобы не допустить окончательной катастрофы и хоть что-то спасти: мой офис в буквальном смысле «плавал». По колено в воде мы передвигались по нему и вылавливали все что могли. Я снимал помещение для своего первого агентства на той улице, где отсутствовали ливнеотводы. В самом дешевом районе нашего города. И в моменты самых потрясающих дождей на дорогах в прямом смысле слова тонули машины. Что уж говорить об офисе в цокольном этаже?
Менеджер Тимур старательно пытался затащить системный блок на верхнюю полку очень узкого шкафа. Уронит же сейчас в воду!.. Нет, получилось. Хороший сотрудник. До моего агентства работал совершенно в другой сфере. Но у меня была отличная система адаптации специалистов и развития компании (по крайней мере, я тогда так считал), которая позволяла агентам, приходившим ко мне, зарабатывать с первого месяца работы. Причем помогала это делать всем людям, кто впервые не только в недвижимости, но и в продажах вообще. Тимур, помнится, пришел со стереотипным мнением, что в агентствах недвижимости начинают зарабатывать только с третьего месяца. И я поставил себе цель развеять этот миф собственными примером и схемой обучения. Тимуру я поначалу сильно помогал, много подсказывал, видя в нем потенциал. И у него случилась первая сделка в ближайший месяц, хотя и не совсем так быстро, как я планировал. Я же говорю я держу слово! Я всегда беру ответственность за свои слова, что помогало выполнять поставленные задачи. Ну или как минимум не упасть на дно. Другие мои сотрудники так же в основном заключали сделки с первого месяца. А почему? Потому что я изначально дал себе слово, что САМ буду зарабатывать с первого же месяца, да и вообще каждый месяц буду зарабатывать большие деньги. Потому что опять-таки у меня ответственность: жена и ребенок.
Откуда же тогда у меня возникла такая схема? Я, помнится, остановился в прошлой главе на том, как стал сам все делать с нуля, расставшись с товарищем.
Тот случай окончательно дал понять, что в этой жизни я могу рассчитывать только на себя, никто не будет мне что-то указывать, манипулировать, лезть в душу и мозг.
Я. Сам. Отвечаю. За. Себя. И за то, во что ввязываюсь. Осталось только быть более уверенным в себе и получить больше знаний. Их я нашел в прекрасном сообществе на тренингах «Бизнес Молодости».
Именно по их программе я и начал строить систему работы в своем новом агентстве, которое открыл в цокольном этаже, то есть буквально в подвале. Курс стал для меня одним из таких решений, которые обычно называют «Пан или пропал», то есть когда у тебя все настолько плохо, что есть только один выход из ситуации. И он либо поможет тебе, либо ты потеряешь все. Именно тогда в кармане оставались последние 20 тысяч, я отправил жену с ребенком в Ташкент к бабушке с дедушкой и теперь мог посвятить 110 % своего времени работе. Я ухватился за ниточку, по которой мог либо забраться и спастись, либо сорваться и упасть в пропасть. Курс «Бизнес Молодости» стоил примерно 13 тысяч, то есть я отдал за него почти все свои деньги.
Что же я получил? Не только спасительный выход и новый опыт в построении бизнеса, но и новых друзей, у которых были такие же проблемы и цели и с которыми можно было бы вместе что-то параллельно строить и советоваться. Я понял, что из-за того, что неудачи в жизни заставили меня закрываться от людей и доверять только себе, мне не хватало именно того общества, в котором я буду чувствовать себя в своей тарелке, общества с моими же проблемами и моими же интересами. У меня всегда было много родственников в Краснодаре, они классные, но я даже с ними редко общался, ибо у нас, как мне казалось, просто не сходились взгляды на жизнь, и я сам себе мог во всем помочь. Я должен был сам со всем справиться!
О нет, мои любимые обои совсем намокли, вздулись, а я так долго их выбирал Не что-то там, а вид на Нью-Йорк с высоты птичьего полета, 102-этажный Эмпайр-стейт-билдинг и другие небоскребы Мне хотелось создать такой антураж у себя в офисе, чтобы было видно большие цели. А то, что я сидел в каком-то подвале, не важно. Неважно, откуда ты смотришь на большие цели!
Так, а что Инна делает? Какие-то намокшие папки с бумагами спасает. Мой верный офис-менеджер. Я, помнится, сразу ее нанял. А почему? Правильно один из первых пунктов программы «Бизнес Молодости» состоял в обязательном найме себе помощника. И потом я сам понял, что без этого бы просто зашился: я, генеральный директор и собственник, к примеру, еще продолжал бы сам бегать по районам и клеить объявления. Вот веселье! Но главное-то веселье состояло в том, что по объявлениям валило множество звонков и я не успевал их обрабатывать. Ведь я всегда твердил: больше действий больше отдачи, больше денег. И в своем агентстве я бы просто не справился с таким подходом. А потому Инна, когда пришла ко мне на работу, сразу стала принимать входящие звонки и по моему скрипту отсеивать ненужные, оставляя мне только необходимые контакты, у которых был потенциал для совершения сделки.