Как продать «это», или СЕМЬфония продаж - Былинкин Сергей Андреевич 2 стр.

 Чему я собираюсь научиться, читая эту книгу?

______________________________

______________________________

 Каких результатов я хочу достичь с помощью книги?

______________________________

______________________________

 Что может мне помешать?

__________________________________________________________________________________________________________________________________

Это позволит вам оценить себя на пути к увеличению своих «продаж». Ответы на следующие вопросы потребуют от вас доли фантазии:

Что произойдет хорошего в моей жизни, если я выполню свою цель после прочтения этой книги:

1) ______________________________

______________________________

2) ______________________________

______________________________

3) ______________________________

______________________________

Что произойдет плохого, если я не выполню поставленных целей:

1) ______________________________

______________________________

2) ______________________________

______________________________

3) ______________________________

______________________________

Хочу с вами поделиться формулой трансформации, благодаря которой вы сможете изменить любую сферу в своей жизни. Формула выглядит так: Н*В*ПШ > ВС. Каждый элемент оценивается от 0 до 1 в десятичном эквиваленте. С чего начинается любая трансформация? Правильно с Недовольства (Н) тем, что есть сейчас. Без недовольства не будет никаких изменений. Поставьте честно число, на сколько вы недовольны.

Чего еще не хватает? Как правило, на втором этапе застревает очень большое количество людей. Нам многое не нравится, но при этом не происходит никакой трансформации. Следующий этап это Видение (В) того, чего и как хочется. Хотите похудеть? Тогда вы должны видеть для себя конечный результат во всех подробностях и красках. Поставьте число оцените, на сколько вы видите. Третий этап Позитивные Шаги (ПШ). Именно позитивные. Разберем на том же примере с похудением: пойти в спортзал это позитивный шаг, а вот отрезать лишнее ножом (что тоже возможно)  не позитивный. Оцените позитивные шаги к своей цели. И, наконец, произведение всего этого должно быть больше, чем Внутреннее Сопротивление (ВС). На сколько велико ваше внутреннее сопротивление изменениям?

Что ж, теперь вы знаете, чего можете или не можете добиться с помощью этой книги. От себя могу сказать, что я сделаю максимально много для того, чтобы вы могли достичь поставленных целей. НО

Поднимите, пожалуйста, левую руку. Только левую. Не бойтесь, вас никто не видит. Если вы не сделаете этого сейчас, в самом начале, то о каких результатах «потом» мы можем говорить? Подняли? Отлично! А теперь хлопните ею. Нет-нет Только левой. Согласитесь, что хлопок не такой сильный, как хотелось бы. Для мощного хлопка (читай: результата) необходимо действие двух рук. Так вот, эта книга (как и я)  это одна из рук, и лишь мои действия не принесут желаемый результат, нужны и ваши действия! Хлопните от души двумя руками!!! Зарядитесь от этого и поехали дальше, это только начало!

Суть продажи

Главная задача любой продажи «продать то, что нужно продавцу, через то, что ХОЧЕТ покупатель».

Ответьте на следующие вопросы:

1) Что для вас продажа? Синоним к этому слову:

______________________________

2) Синоним к слову «продавать». Как вариант втюхивать:

______________________________

3) Кто такой продавец:

______________________________

Очень часто я слышу такие варианты: продажа обмен, продавать консультировать, продавец консультант. Все эти варианты нарушают главный принцип продажи. Есть три позиции в переговорах:

1) Позиция «снизу». Позиция «маленького ребенка», попрошайки. Когда человек видит эту позицию, подсознательно включается внутренний режим «раздавить», самоутвердиться. Это плохо для продажи.

2) Позиция «сверху». Роль «полковника». При этом если человек «сильный», то он начнет бороться. Ну а если «слабый»  постарается быстрее уйти, что тоже нехорошо для продажи.

3) Позиция «на равных». Когда интересы каждого важны.

Кто главный в продаже? Существует заблуждение, что покупатель. Ведь он всегда прав? Что ж, тогда отдайте ему товар бесплатно. И не забудьте переписать на него недвижимость. Или все-таки продавец главный? Тогда советую всегда носить с собой оружие и забирать все, что есть у покупателя. В итоге мы понимаем, что в продажах главные оба. Главный принцип продажи победить должны все. Так как этого добиться? Для начала нужно изменить свое отношение к трем вопросам.

Продавец в первую очередь друг, товарищ или приятель. Как вы будете общаться с человеком, если будете стараться стать ему другом? Явно не как продавец на рынке. Зачастую мы помогаем друзьям бескорыстно. Так попробуйте помочь покупателю, и вы быстро получите дивиденды.

Как относиться к слову «продавать» для того, чтобы это было максимально продуктивно? Представьте картину: молодой парень в ресторане или клубе увидел красивую девушку. Как мы с вами договорились, продает человек всегда, в данном случае парню надо «продать» себя. Если он попытается «втюхать» (подкатить), то ничего хорошего не получится. Что он должен делать? Правильно соблазнять. Так и в продаже мы соблазняем человека на наш «товар». В свою очередь продажа это соблазнение. Аналогия абсолютно точная. Суть в том, что при соблазнении нет принуждения. Происходит активизация скрытых мотивов, и человек сам соглашается на предложения соблазнителя (-ницы). То же самое при продаже: задача продавца активизировать потребности покупателя, чтобы он захотел купить товар. Заставить купить, «навязать» товар такой стиль может пригодиться только тогда, когда цель продать быстро и больше здесь не появляться. Если же продажи предполагаются долгие (например, это салон обуви), то продавать нужно красиво, чтобы человек понял он сделал покупку, а не продавец совершил продажу. Критерий таков после покупки клиент благодарен продавцу за помощь, консультацию, внимание. Есть одна поговорка, автор которой неизвестен: «Общение как секс. Еще нужно вызвать желание у человека с тобой этим заниматься. Все остальное насилие». Не занимайтесь насилием. Занимайтесь соблазнением!

Представьте: допустим, вы продавец в салоне мобильных телефонов. Один из ваших клиентов, Анна, пришла в магазин и сразу заявила, что она не собирается ничего покупать, и у нее нет намерения тратить деньги. В этой ситуации как бы вы применили соблазнение в продажах, чтобы убедить Анну в том, что у нее есть потребность в новом телефоне?..

Давайте представим, что Анна ушла с новым смартфоном и улучшенным настроением. Этот пример демонстрирует, как можно соблазнить клиента, активизировав его потребности, даже если он пришел без намерения покупать. Как это сделать? Я расскажу подробно в этой книге. Терпения, коллега.

Давайте рассмотрим другой вариант: продавец не смог применить соблазнение в продажах. Допустим, вы попытались убедить Анну купить новый телефон, но она ушла из магазина недовольной и без покупки. В этом случае что пошло не так? Мы разберем ошибки и уроки, которые можно извлечь из этой ситуации.

Напишите свой опыт: в этой главе я также хочу услышать ваш опыт. Поделитесь ситуациями, когда вы были как Анна (покупателем) или как продавец, пытавшийся соблазнить клиента на покупку. Какие методы соблазнения работали для вас, а какие нет? Когда и как вас «соблазняли» или, не дай бог, «насиловали» продавцы? А когда вы грешили этим Ваши истории и комментарии могут помочь нам лучше понять, как этот подход работает в реальной жизни

Как бы вы применили соблазнение в продажах в вашей текущей ситуации? Запишите свои идеи и цели на бумаге, сделайте это несколько раз и сравните ожидаемые результаты и реальные!

Профессиональные умения продавца

Как мы уже говорили, продавец это профессия, которой может овладеть любой, кто пожелает. Что же должен уметь продавец для освоения этой интереснейшей профессии?

Итак, в перечень профессиональных умений продавца входят:

1. Уметь работать с отношениями, в том числе и со своими отношениями к людям и фактам. То есть делать так, чтобы клиенты его любили и демонстрировали полное ЧДСУ. Поясню:

Честность это значит, что вы ведете открытую игру и даете клиенту полную информацию о себе и своем товаре.

Доверие понимается как безопасность. Если человек не ждет от вас подвоха, если он рядом с вами спокоен и расслаблен, он вам доверяет.

Симпатия человек рад вас видеть, хочет с вами общаться и пр.

Уважение того, кого уважают, не подставят и не кинут, тем более сознательно. Тот, кто уважает, не подставит и не кинет.

Давайте выполним небольшое упражнение. Цель этого упражнения помочь вам рефлексировать и улучшать профессиональные навыки продавца, особенно в контексте отношений с клиентами. Проанализируйте недавние ситуации продажи и ответьте на следующие вопросы:

1. Описание ситуации: выберите одну конкретную ситуацию продажи «этого», которую вы недавно провели. Опишите ее в деталях, включая контекст, клиента и вашу роль в этом процессе.

2. Применение честности: считаете ли вы, что в этой ситуации проявили честность? Почему?

3. Доверие клиента: какие шаги вы предприняли, для того чтобы завоевать доверие клиента?

4. Симпатия и уважение: какие методы или техники вы использовали, чтобы создать позитивные отношения с клиентом?

5. Результаты: каковы были результаты этой сделки? Удалось ли вам успешно завершить продажу?

6. Изучение уроков: в чем вы видите свои сильные стороны в этой ситуации? Что вы сделали хорошо?

7. Возможности улучшения: что вы могли бы улучшить в своем подходе к этой ситуации? Какие конкретные шаги вы можете предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца в будущем?

2. Любить процесс продаж. Это называется глаза горят. Когда у вас начнет получаться, это станет очень «азартной» игрой. Главное, не заиграться. Напишите несколько причин, почему вы любите процесс продаж, соблазнение:

______________________________

______________________________

3. Быть лояльным к своей компании (соответственно, и к товару). Продуктивно можно работать только из собственного желания и только на того, кого ты поддерживаешь.

Напишите 5 причин, почему вы любите свою работу и «это»:

1) ______________________________

2) ______________________________

3) ______________________________

4) ______________________________

5) ______________________________

4. Уметь продавать. Каждый из нас умеет продавать. Только в разной степени.

Анализ успешных продаж это важный шаг на пути к становлению более эффективного продавца. Рассмотрим, как вы можете провести этот анализ:

1. Выберите успешную сделку: начните с выбора одной из ваших недавних успешных продаж. Это может быть сделка, в которой вы достигли высоких продаж, получили довольного клиента, «продали» свою идею или преодолели какие-то сложные препятствия.

2. Опишите сделку: подробно опишите эту сделку. Включите в описание контекст, клиента, используемые стратегии и тактики, а также итоговый результат.

3. Идентифицируйте ключевые факторы успеха: подумайте о факторах, которые способствовали успеху этой сделки. Может быть, это было ваше умение вести переговоры, знание продукта или способность создавать доверие с клиентом. А может, просто «прокатило»

4. Анализируйте ваш подход: подробно рассмотрите ваш подход к этой сделке. Какие шаги и стратегии использовали? Какие из них были наиболее успешными?

5. Извлеките уроки: на основе вашего анализа идентифицируйте конкретные уроки, которые вы можете применить в будущих продажах. Может быть, это новая стратегия переговоров или улучшенное знание продукта.

6. Установите цели: определите, какие цели вы хотите достичь, используя полученные уроки. Например, можете поставить цель улучшить свои навыки в создании доверительных отношений с клиентами.

7. Планируйте действия: разработайте конкретный план действий на основе выявленных уроков. Определите шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца.

8. Отслеживайте и измеряйте: важно отслеживать и измерять свой прогресс. Заведите журнал, в котором будете записывать свои действия и результаты, чтобы видеть, какие улучшения происходят.

Анализ успешных продаж это мощный инструмент для вашего роста как профессионала в области продаж. Используйте этот процесс регулярно, чтобы постоянно совершенствовать свои навыки и достигать больших результатов в вашей профессии.

Резюме: собственно, продажи не случайно идут на последнем месте. Так и должно быть. Ведь каждый может научиться продавать, а все остальное это состояние души. Пока человек чего-то сам не захочет, пока у него не появится желание, навык не будет работать на полную мощность. А вот при желании, даже без навыка, можно ворочать горы. Особенно в системе «человек-человек».

Ну что же Наша подготовка окончена. Пора переходить к огненному контенту. Вперед к новым умениям!

Глава 2

Нота 1. Установление контакта

«У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».

Коко Шанель

Основа отношения покупателя к продавцу закладывается в первые пятнадцать секунд. Если первое впечатление будет позитивным, то как бы потом плохо ни складывалась продажа, некоторое время покупатель будет искать что-то хорошее, будет списывать неудачи на все, что угодно, только не на продавца. И наоборот, если впечатление было негативным, то как бы хорошо ни вел сделку продавец, покупатель будет искать, к чему придраться.

Ваша цель на этом этапе «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами. Для этого необходимо определить, какой перед вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.

УСТАНОВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО КОНТАКТА

Использование следующих ресурсов позволяет создавать положительную атмосферу в диалоге:

уверенность;

зрительный контакт;

дружелюбное выражение лица;

обращение к собеседнику;

«Человек-контакт».

Уверенность

В течение встречи:

демонстрируйте максимальное внутренне спокойствие;

сохраняйте глубокое, спокойное дыхание;

ваша поза должна быть открытой[1];

рукопожатие энергичное и короткое (ладонь вертикально, перпендикулярно плоскости пола);

речь ясная и отчетливая.

Зрительный контакт

Правильно смотреть в глаза покупателю искусство, которым необходимо владеть каждому профессиональному продавцу. Существует две крайности, которые негативно влияют на установление контакта:

быстрый отвод глаз для собеседника сигнал слабости, подчинения, нечестности;

долгий немигающий взгляд признак угрозы, агрессии.

Найдите золотую середину. Важно смотреть в глаза собеседника спокойно и открыто.

Дружелюбное выражение лица

Наиболее гибкое средство для установления эмоционального контакта: