Наши цели это мощные мотивационные инструменты. Цель не только указывает нужное направление, она ведет вас по нему. Поставив цель, вы задействуете ресурсы, чтобы достичь ее. Придется приложить умственные и физические усилия, потратить время, деньги свои и общественные. Представьте, что решили родить ребенка или сменить сферу деятельности. Такие цели требуют постоянных усилий в течение длительного периода времени. Другие, скажем, желание перейти на правильное питание или больше заниматься спортом, потребуют силы воли и самодисциплины. Даже цели, которые кажутся простыми, например приютить щенка, спустя время могут оказаться дорогостоящими. И все же, несмотря на затраты, как только цель поставлена, вы готовы вложить в нее ресурсы и заплатить цену.
Кажется, что важные для вас цели стоят того, ведь они подталкивают вас к достижению заветного желания. Однако, чтобы сдвинуть вас с места, цель должна быть подобна мечте и не быть скучной. Так, стремление добраться до вершины Эвереста похоже на мечту, но подготовка к походу представляется скучной. Точно так же изучение права звучит вдохновляюще, а вот сдача экзаменов на адвоката воспринимается как нечто обыденное. Желание стать родителем воодушевляет, а вот родить ребенка из страха остаться на старости лет в одиночестве это уже проза жизни. Данные примеры наглядно показывают, какие три ловушки существуют в области постановки и формулировки цели: не делайте это в качестве средства для достижения другой цели, не ставьте слишком конкретную цель взамен более абстрактной и не описывайте то, чего хотели бы избежать, вместо того, к чему стремитесь. Если попадете в одну из ловушек, важность ваших целей уменьшится.
Важны цели, а не средства
В отношении цели, которая воспринимается как мечта, а не как обыденность, применимо выражение «все внимание на приз».
Представьте, что хотите пообедать в ресторане. Вы можете, не колеблясь, заплатить приличную сумму за коктейль, но подумаете дважды и даже объедете квартал несколько раз прежде, чем заплатите ту же сумму за парковку. Вам не хочется платить, так как парковка, по существу, является лишь средством достижения цели она позволяет оказаться в ресторане перед тарелкой с ужином, на который вы рассчитываете. Аналогичным образом затраты на доставку и упаковку подарка служат для достижения другой цели. Вам не нравится их оплачивать, но хочется подарить другу отличный подарок на день рождения. Многие скорее потратили бы чуть больше на подарок, чтобы получить бесплатную доставку, чем оплатили ее полную стоимость. В целом нам приятнее вкладываться в цели, а не в средства их достижения. Поскольку торговым компаниям известно наше нежелание платить за средства, многие интернет-магазины включают стоимость доставки в цену товара, создавая впечатление, будто доставка ничего не стоит.
Как мы выяснили совместно с Франклином Шедди, нежелание вкладываться в средства может иметь неожиданные последствия. Эксперимент, который мы провели со студентами программы MBA, показал: люди охотнее заплатят больше за товар, чтобы избежать любых затрат на средства его получения (как мы обычно поступаем с бесплатной доставкой). В эксперименте мы выставили на аукцион книгу знаменитого экономиста Ричарда Талера с его автографом, зная, что студенты высоко ее ценят. Средняя ставка за книгу составляла $23. Затем выставили на торги сумку с такой же книгой перед другой группой не менее увлеченных студентов. Хотя формально они торговались за сумку, их сделка была выгоднее в экономическом плане, ведь участник аукциона, предложивший самую высокую цену, получал и сумку, и книгу. Каково было наше удивление, когда средняя ставка не превысила $12, то есть оказалась существенно ниже, чем за одну только книгу. Выражаясь экономическими терминами, цена сумки составила отрицательную стоимость, то есть ее добавление уменьшало общую стоимость сделки.
Серьезная цель описывает желаемое состояние, а не путь к достижению.
В чем причина такого интересного результата? В том, что сумка, единственное назначение которой нести бесплатную книгу, слишком дорого стоит. Люди не хотят вкладываться в средства достижения цели.
Когда ставите себе цели, вспомните этот урок и постарайтесь описать их с точки зрения выгоды для вас, а не затрат. Лучше сформулировать «найти работу», а не «искать работу», или «владеть домом», а не «откладывать деньги на первичный взнос». Новая работа или свой дом это желаемые результаты. Заполнение анкет для приема на работу или накопление на первичный взнос действия, необходимые для обретения данных результатов. Достижение конечной цели увлекательно, в то время как выполнение промежуточных целей ощущается как труд.
Абстрактные цели лучше
Представьте, что ищете работу. Вы можете описать цель как «чтение объявлений о вакансиях и отклики на них» или «изучение возможностей карьерного роста». Это два разных представления одной цели. «Чтение объявлений о вакансиях» конкретное описание, объясняющее, как вы исследуете возможности карьерного роста, а «изучение возможностей» это абстрактное представление, объясняющее, почему вы читаете объявления о вакансиях. Хотя они про одно, первое описание мотивирует больше. Конкретика акцентирует внимание на действиях, превращая цель в рутину. Абстрактное же подчеркивает смысл действий.
Более абстрактные задачи отражают смысл активности, описывая то, чего вы пытаетесь достичь, а не то, что предпримете для этого. И в то время как абстрактность указывает на саму цель, конкретная цель описывает путь достижения, то есть является, по сути, средством.
Развитие абстрактного мышления помогает любую цель сделать менее обыденной. Если думаете о повседневной жизни абстрактно, то есть сосредоточиваетесь на цели и смысле действий, ваша ориентация на конкретные цели также будет более абстрактной. Для проверки данного принципа психолог Кентаро Фуджита и его коллеги распределили людей на категории абстрактно мыслящих и конкретно мыслящих, задав им ряд вопросов, которые начинаются со слов «почему» (абстрактное мышление) или «как» (конкретное мышление). Например, они отвечали либо на вопрос: «Почему вы поддерживаете хороший уровень физического здоровья?» либо на вопрос: «Как вы поддерживаете хороший уровень физического здоровья?». После ответов на несколько вопросов участники начинали думать о своих целях более абстрактно или конкретно, в зависимости от заданного вопроса. Те, кто ответил на «почему», были более мотивированы вложить ресурсы в свои цели. Они усерднее работали. Так, в частности, крепче сжимали руку при рукопожатии.
Существует, конечно, и обратная сторона медали. Слишком абстрактная цель размывается. Она перестает ассоциироваться с определенным набором действий, и, как следствие, такую цель трудно реализовать. В этом плане «исследовать карьерные возможности» звучит в разы лучше, чем «быть успешным». Таким же образом «посещать церковь» предпочтительнее, чем «стать нравственно чистым человеком». Нет четких или конкретных способов, с помощью которых можно добиться успеха или нравственной чистоты, что делает цели неэффективными. Когда отсутствует ясный путь из точки А в точку Б, люди принимаются фантазировать относительно собственных целей, вместо того чтобы действовать для достижения результата.
Фантазируя, мы представляем, какой будет жизнь, когда мы достигнем цели. Мы воображаем, как здорово надеть выпускной наряд, медаль или свадебное платье. Однако фантазии не приводят к действиям. Мечты о красном дипломе не означают, что вы начнете лучше учиться. Фантазии о первом месте на дистанции 5 км не заставят вас бежать быстрее, а мысли о свадьбе назначать больше свиданий.
Более того, в одном исследовании психологов Габриэля Эттингена и Томаса Уоддена перед стартом программы по снижению веса худеющих просили оценить свои ожидания и фантазии в отношении потери веса. Год спустя те, у кого были высокие ожидания, потеряли больше веса, чем те, у кого были низкие, а те, кто много фантазировал о похудании, напротив, сбросили меньше.
Фантазии приятны, но по большей части неэффективны в качестве стимула. Когда абстрактные цели становятся слишком абстрактными, они рискуют превратиться в фантазии и вытеснить действия. Оптимально, когда абстрактные цели описывают задачу, не упуская из виду действия, необходимые для их выполнения («улучшить психическое здоровье» лучше, чем «быть счастливым»). Вы должны знать, что делать дальше (например, пойти к психотерапевту). Это позволяет сопоставить текущее состояние дел с желаемым состоянием, чтобы соединить звенья цепи, составив план действий.
Утвердительные и отрицательные цели
Когда вы обедаете в ресторане, вашей целью является здоровое питание или отказ от нездоровой пищи? Во время занятий спортом ваша цель одержать победу или не проиграть? Утвердительные цели, известные как «цели приближения», поскольку они описывают желаемое состояние, к которому мы приближаемся, побуждают правильно питаться или качественно играть, чтобы одержать победу. Цели, сформулированные с отрицательной частицей «не», известные как «цели избегания», отталкивают от состояния, которого мы хотим избежать. По сути, это «антицели».
Определяя цели как цели приближения, мы двигаемся к ним (уменьшая разрыв между нами и нашими желаниями). Формулируя цели избегания, мы двигаемся от «антицелей» (увеличивая разрыв между нами и нежелательными последствиями).
Точно так же, как формулировка цели как средства достижения другой цели или слишком конкретное определение может сделать ее рутинной, так и формулировка антицели, вероятно, приведет к тому же. Если хотите выиграть чемпионат школы по баскетболу, идея победы заманчивее, чем концепция отказа от проигрыша.
Самый веский аргумент против целей избегания можно найти в исследованиях, посвященных подавлению мыслей. Поставьте цель перестать думать о чем-то. Попробуйте сдержаться во время неприятного спора на работе, не зацикливаться на бывшем или избавиться от раздражающей мелодии, которая крутится в голове. Недавно мой сын играл на скрипке днем и ночью. Учитель заставляет его тренироваться на произведениях Судзуки японского композитора и педагога, написавшего невероятно жизнерадостную музыку. И хотя приятно слышать, как развиваются музыкальные навыки сына, я рада выкинуть эти веселые мелодии из головы, как только занятия заканчиваются.
Мои трудности напомнили мне классический эксперимент Дэниела Вегнера. Он был очень прост: Вегнер собрал группу участников и попросил их не думать о белых медведях. Ну и конечно, как только просьба была озвучена, участники не могли больше не думать об этом. У вас получается не думать о «белых медведях»? Будь то ваш коллега, бывший партнер или белый медведь, о котором вы хотите перестать думать, попытка подавить мысли это цель избегания. Хочется отстраниться от подобного способа мышления о чем-то неприятном или запретном.
Подавить мысли крайне сложно. Чем больше стараетесь не думать о чем-то, тем сильнее зацикливаетесь. При попытке заглушить некоторые мысли они начнут возникать в голове снова и снова. Одна из причин для определения, успешно ли вы избавились от мысли, нужно понять, думаете ли вы над ней до сих пор. И каждый раз при проверке запретная мысль возвращается. Это довольно иронично, поэтому данное явление стали называть «ироническим умственным контролем». Подавление является проблемой и просто потому, что не приносит радости. Подавление это тяжелый труд.
Несмотря на то что цели избегания больше похожи на рутинную работу и, следовательно, зачастую несут меньше пользы, они не всегда бесполезны в качестве мотивации. Для определенных людей и в определенных ситуациях могут работать.
«Сторонники приближения» более склонны реагировать на цели приближения. Играя в игру, они надеются выиграть. Выражаясь психологическими терминами, у них работает «система поведенческого приближения» (BAS). Другую группу назовем «сторонниками избегания» они предрасположены к целям избегания и реагируют именно на них. То есть во время игры надеются не проиграть. Таким образом, с точки зрения психологии это называется «система поведенческого избегания» (BIS). Чтобы понять, относитесь вы к сторонникам приближения или избегания, определите, с каким утверждением согласны больше: «Когда я чего-то хочу, я обычно изо всех сил стараюсь этого добиться» или «Когда я вижу возможности получить желаемое, я сразу начинаю волноваться». Какое из утверждений вам ближе: «Я стараюсь не допускать ошибок» или «Критика или выговор меня сильно обижают»? Если стараетесь изо всех сил, вы сторонник приближения, а если боитесь критики и ошибок сторонник избегания.
Иногда все зависит от ситуации. Находясь у власти, ее представители более мотивированы целями приближения. Так что, если вы начальник, вам, скорее всего, хочется нравиться людям. Это цель приближения. Но будучи стажером, вы хотите быть уверены, что к вам не испытывают неприязнь. Это цель избегания.
Для сторонников избегания или тех, кто находится в ситуации, располагающей к избеганию, подобные цели отлично работают в качестве мотивации к действию. Бихевиористы, использующие грызунов и птиц для изучения мотивации, заявляют, что негативное подкрепление (не путать с наказанием) объясняет привлекательность избегания антицели, то есть когда совершаются действия, работающие на устранение негативных результатов. В 40-х годах прошлого века психолог Б. Ф. Скиннер создал «ящик Скиннера» для крыс, на которых он изучал избегание. Пол ящика покрывала электрическая сетка, которая била их током вне зависимости от того, где они находились. Когда грызуны двигались по ящику, стараясь избежать удара, они случайно натыкались на рычаг, отключающий сеть. Через время крысы научились сразу воздействовать на него.
Это работает не только с ними. После болезненного солнечного ожога мы начинаем пользоваться солнцезащитным кремом, когда в следующий раз отправляемся загорать на пляж. Страх получить травму научил нас пристегиваться в машине или надевать шлем во время езды на мотоцикле, даже если мы никогда раньше не попадали в аварию. Эти действия мотивированы целями избегания и негативно подкреплены. Следуя им, вы избегаете негативных результатов.
Цели избегания особенно важны с точки зрения предотвращения вреда и уклонения от опасности. Убеждая себя использовать солнцезащитный крем, вы скорее хотите избежать ожога, чем получить здоровую кожу. Заставляя себя надеть шлем, вы руководствуетесь целью уберечься от травмы, а не сохранить голову в неприкосновенности.
Решая, как сформулировать цели, вспомните о таком понятии, как «соответствие» (оно предполагает, что определенные цели соответствуют определенным направлениям). Например, у целей, связанных с безопасностью, направление движения в сторону от угрозы или беды. Напротив, решая встречаться с кем-то, уместно двигаться в сторону романтических чувств, а не в сторону избегания отказа.
Психолог Тори Хиггинс сформулировал различие между «обязательной» и «идеальной» целью, чтобы объяснить, когда лучше подходит избегание, а когда приближение. Обязательные цели включают все, что вам необходимо делать, например заботиться о безопасности, запирая дверь на ключ, или нести ответственность за семью. Идеальные цели охватывают все, на что вы надеетесь или к чему стремитесь, но не обязаны делать. Например, чтение этой книги или получение образования в сфере бизнеса. Преследуя обязательные цели, надлежит избегать потерь, преследуя идеальные приближать успех. В частности, если задача обезопасить себя (обязательная цель), вы можете найти мотивацию в такой формулировке, как «предотвращение нанесения ущерба себе или своей собственности». Если мечтаете присоединиться к хору (идеальная цель для кого-то), можете мотивировать себя тем, что овладеете определенным вокальным диапазоном.