Искренне считаю такой подход своим профессиональным достижением. Как я смогла это организовать? Сейчас расскажу.
Начну с примера. Сначала с того, как не надо. В этом году я заинтересовалась инвестированием в недвижимость США. Так как этот рынок мне ещё не знаком, я обратилась к риелтору по рекомендации. Изначально юноша произвел хорошее впечатление: досконально изучил мои требования, предложил обширную базу данных. Но далее его поставили в тупик мои стандартные для такого бизнеса вопросы:
Какой налог придется заплатить по итогу сделки?
За сколько примерно я смогу сдать квартиру в этом районе?
Каким налогом облагается аренда квартир в этом штате?
В какую сумму примерно обойдётся косметический ремонт квартиры?
Через какой банк выгоднее проводить сделку?
И так далее. Вопросы совершенно обычные для сферы недвижимости. Более того, я не ждала ответов с точностью до цента, меня интересовали хотя бы примерные цифры. Если меня разбудить ночью и спросить, в каком районе Праги и за сколько можно сдать однокомнатную квартиру, какой налог за это придется платить я отвечу моментально. Понятно, что при заключении сделки по всем вопросам будет проводиться уже детальная работа с юристами и аудиторами, но на начальной консультации хотя бы примерную стоимость риелтор обязан знать.
Риелтор из США, наоборот, на каждый мой вопрос давал мне контакты сторонних специалистов: аудитора, застройщика, оценщика, ремонтной бригады, банковского агента. Он порекомендовал самостоятельно всех обзвонить и всё узнать. При этом поручиться за их компетентность он тоже не был готов. За собой американский риелтор оставлял только поиск недвижимости и посредничество в сделке.
В моей компании, где все работают по принципу «Совершенного вложения», такое отношение к клиенту и информации непозволительно. Чтобы знать размер налогов в такой узкой сфере как недвижимость, не нужно получать диплом бухгалтера. Чтобы предварительно сосчитать стоимость ремонта в однокомнатной квартире с предчистовой отделкой, не нужно быть прорабом. Чтобы знать хотя бы примерные ответы на эти вопросы, нужно просто потратить время и разобраться живём в век интернета. Но если даже мы не можем сразу ответить на вопросы клиента, мы не предлагаем ему обратиться к другим службам. Мы сами узнаём всё, что нужно, у наших юристов, бухгалтеров, строительных подрядчиков и оперативно передаём информацию клиенту.
Когда дело доходит до сделки, конечно, требуется привлечь сторонних специалистов: нотариуса, юриста, бухгалтера Но опять-таки это не забота клиента. Наши клиенты даже не знают, как зовут юристов, которые оформляют сделку, когда нужно записаться к нотариусу всем этим занимается риелтор. И так как моя компания давно на рынке, мы работаем исключительно с проверенными юристами, бухгалтерами, нотариусами, строителями, которые понимают специфику нашей работы и выполняют свою часть обязательств максимально быстро. Риелтор же просто сообщает клиенту, что очередной этап выполнен, и максимально подробно и понятно объясняет каждый нюанс.
Следовательно, клиенту не нужно по одному вопросу звонить Марине, а по другому Александру. Всю сделку ведёт один специалист, например, я, Екатерина. Он звонит мне с вопросами: налоговая декларация готова? Сколько платить налогов? Почему так много? и на все вопросы я отвечаю подробно, терпеливо и столько раз, сколько потребуется клиенту, чтобы разобраться. При таком плотном общении возникает доверие, благодаря которому можно выстроить долгосрочные отношения.
Таким образом, мы бережём время, деньги и нервы заказчика. Это помогает выстроить доверительные отношения между клиентом и риелтором, что крайне важно, учитывая тот факт, что инвестирование в недвижимость это долгосрочный бизнес-проект. Такие инвестиции оценивают не на расстоянии года или 5 лет. Инвестирование в недвижимость зачастую вопрос десятилетий.
Вернёмся к риелтору из Штатов. Я выразила своё громкое «фи» и отказалась от услуг этого посредника. Однако собеседования с другими риелторами показали, что такое странное отношение к клиенту норма в США. Большинство не интересуются ничем, кроме собственной выгоды. У меня даже возникла идея переехать туда и составить им конкуренцию.
Был ещё один нюанс североамериканского рынка недвижимости, который меня удивил. По словам риелтора, в США у каждой стороны сделки должен быть свой юрист, который будет проверять документы. То есть и застройщик, который строит и продаёт жильё, и покупатель нанимают адвокатов. Почему я так и не поняла. В моей практике мы стараемся экономить деньги клиента. Если все сделки застройщика и так уже сопровождает штатный юрист, зачем покупателю нанимать ещё одного? Поскольку в данном случае чьи бы интересы ни представлял адвокат, его обязанность оформить сделку в соответствии с буквой закона, честно и по правилам.
Вывод: хотите потока клиентов относитесь к их средствам и имуществу как к своему, то есть бережно и обдуманно. Такое отношение к чужому имуществу редкость на нашем рынке, потому это лучшее вложение в свою репутацию. А, как известно, сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас.
На покупке работа не заканчивается
Мои клиенты начали первыми в Чехии получать ипотеки на условиях, сопоставимых с кредитованием граждан страны. Поэтому люди заинтересовались и начали ко мне обращаться. Первоначальный взнос на тот момент в среднем составлял 5060 тысяч долларов. Например, для жителей Израиля это были вполне стандартные накопления для среднего класса, которые они условно хранили под подушкой. И поэтому к нам двинулся клиентский поток из Израиля. 60 тысяч долларов вложили они сами, остальное дал банк. Сделку заключили, дом построили начинают сдавать квартиру в аренду, чтобы закрыть ипотеку. С этих же денег оплачиваются коммунальные платежи, и ещё остается условно 100200 евро дохода. Конечно, самостоятельно сдавать квартиру в Праге, проживая в Израиле, сложно. Поэтому эту услугу мы сразу взяли на себя. Мы сказали, что будем следить за этой квартирой, сдавать, искать арендаторов. Организацией ремонта тоже решили заняться мы.
Наша работа разделилась на три этапа.
Первый этап сотрудничество по поиску и покупке квартиры.
Второй этап ремонт жилья.
Третий этап сдача в аренду и доверительное управление.
Практически все купленные объекты сейчас находятся у нас в доверительном управлении, и за это наша фирма тоже получает процент. Мы занимаемся ремонтом, ищем арендаторов, следим за ними, контролируем оплату коммунальных услуг и сохранность имущества.
Эту модель инвестирования я попробовала и сама. За 2 года продуктивной работы мы с мужем накопили на первоначальный взнос для покупки двух инвестиционных квартир. Однако банк отказал нам в ипотеке. Проблема заключалась в том, что на тот момент у меня было российское гражданство, а в 2014 году из-за начавшегося конфликта между Россией и Украиной граждане обоих этих государств находились не в лучшем положении на территории Европы, и банки относились к ним с недоверием. Соответственно, я должна была предоставить гораздо больше документов и гарантий платёжеспособности, чем мои клиенты, чтобы оформить ипотеку себе. В 2018 году мы с мужем всё-таки получили одобрение банка и приобрели 2 квартиры. Наш взнос составлял 30 процентов, остальное доплатили с помощью банка. Прошло уже 5 лет, и всё это время ипотека постепенно выплачивается, при этом вложений в квартиру практически нет. На данный момент погашено уже 14 процентов кредита. К моменту совершеннолетия наших детей мы сможем подарить им жильё. Мой собственный опыт в инвестировании подтвердил мне самой, что я делаю нужную и полезную для других работу.
Уникальные условия для моих клиентов
Как только упорхнули мои первые клиенты, я отправилась на переговоры к застройщикам. Моей целью было стать официальным представителем строительных компаний. Потому что гонорар от клиента это гонорар за поиск, но параллельно можно получать комиссию от застройщика за привлечение покупателя. Со строителями мы договорились быстро.
Следующей целью были банки. Я быстро осознала, что моя клиентская база это жители СНГ и Израиля, то есть в Чехии иностранцы. Значит, нужно было найти банки, которые смогут не только пропускать валютные платежи, но, главное, предоставят ипотеки иностранным гражданам. Ипотечное кредитование жителей других стран банки Чехии уже практиковали, при условии, что у клиента есть вид на жительство или трудовая виза, а главное, что доход он также получает в Чехии. Очевидно, что платёжеспособных инвесторов, не попадающих под эти условия, много, и терять их как клиентов мне не хотелось. Я понимала, что для прорыва на рынке недвижимости мне нужно было получить более выгодные условия кредитования. И я решила рискнуть и убедить хотя бы один банк выдавать ипотеки иностранцам, у которых весь капитал находился в другой стране. Меня многие спрашивают, откуда тогда у меня взялось столько наглости: иностранка, которой не было ещё 30 лет, пошла убеждать чешские банки менять условия кредитования. Но мой настрой был таков: получится, не получится что я теряю? Откажутся уйду. Согласятся заработаю.
Первый банк мне отказал. При том, что подобную программу они вели с крупным риелторским агентством Праги. Условия их кредитования были не самыми выгодными для иностранцев, но прецеденты выдачи кредитов были. Вероятно, связываться с риелтором-новичком они не хотели. Но я не отчаялась, и со второй попытки мне повезло. Это был Чехословацкий торговый банк. Мы смогли договориться на очень выгодные для будущих клиентов условия. Спустя годы с гордостью могу сказать, что теперь уже то самое крупное агентство Праги приводит ко мне своих клиентов за помощью в кредитовании. Они проводят сделку как риелторы, а мы в свою очередь помогаем получить банковское финансирование, разумеется, за вознаграждение.
Победа заключалась в том, что я смогла договориться с банком не только о возможности финансирования иностранных граждан с иностранным доходом. Мы обговорили лучшие на тот момент условия для клиента по первоначальному взносу и проценту. У конкурентов минимальный первоначальный взнос для иностранных покупателей составлял 40 процентов от стоимости недвижимости. Мы же смогли убедить банк на первоначальный взнос в 10 процентов. Разница ощутима. Как показала практика, клиенты в большинстве своём были готовы выплатить сразу и 30 процентов. Но была и опция минимального взноса, что тоже привлекало потенциальных инвесторов. Кроме того, мы смогли договориться, чтобы банковский интерес (процент) был примерно как для чешских граждан. Если чех получал ипотеку под 1,7 процентов, то наш клиент кредитовался под 2 или 2,3 процента. Как видно, наценка по сравнению с гражданами страны минимальная. При этом через компанию конкурента иностранцы могли получить ипотеку только под 4, а то и более, процентов. Моё предложение было гораздо выгоднее, и спрос на него начал быстро расти.
Повторю всем известную истину: за спрос денег не берут. Откажут придумаете что-то другое. Согласятся будете знать, что всё было не зря.
Ниша
Профессиональная ниша моей риелторской компании покупка недвижимости с целью инвестирования. Мы редко работаем с клиентами, которые хотят дом мечты, потому что это иное направление. Конечно, если очень просят помочь именно меня, в виде исключения я помогаю. Но это не мой профиль. Инвестиционные объекты и дом мечты два разных вида недвижимости. Дом мечты может быть плохой инвестицией. А хорошая инвестиция может не быть домом мечты. Тяжело бывает работать с клиентами, которые хотят обязательно панорамные окна и террасу непременно 22 квадратных метра. Наша компания специализируется собственно на инвестиционной недвижимости. Это могут быть не только квартиры, но также и дома, офисные помещения, частные территории и так далее. В зависимости от возможностей клиента можно подбирать и смотреть различные варианты.
Всё начинается с ознакомительной консультации. Как правило, первый звонок это 1,5 часа. Консультация бесплатная. Затем человек думает, периодически возвращается с вопросами, и, когда уже принимает решение, мы заключаем договор и начинаем работу.
Сегодня большая часть работы проходит дистанционно, а мы работаем на основании доверенности. Единственная ситуация, когда требуется личное присутствие если человек хочет взять ипотеку. В таком случае ему придется приехать в Прагу и лично прийти в банк. Остальное мы решаем по доверенности. Если же сделка совершается за кровно заработанные, мы можем с клиентом даже и не увидеться. Всё происходит в онлайн-формате. Даже свою будущую недвижимость клиент смотрит онлайн. Спасибо ковиду эпидемия научила людей спокойно, без предвзятости смотреть объекты по видео. Всё происходит максимально быстро. У меня много клиентов, которые не то что ещё свои собственные квартиры не видели, они до сих пор ещё не были в Праге а у них здесь уже есть недвижимость, которая приносит им пассивный доход.
Один из самых успешных кейсов за последние годы это выкуп квартир в плохом состоянии в старом фонде. Мы реконструировали их под ключ и продавали значительно дороже. Мы обещали клиенту за полгода 20 процентов дохода. Мне очень понравилось работать с такими направлениями. Здесь все остались довольны: и клиент, и компания. Хотя изначально было понятно, что это рискованное предприятие. Ремонт это всегда риск. Чтобы не подводить клиента, мы рисковали своим процентом. Не стоит жадничать, когда ты ведёшь такой бизнес. Всё случается: сегодня где-то зарабатываешь, завтра где-то теряешь. К этому стоит относиться спокойно. Отдал ничего страшного, завтра заработаешь в три раза больше. Почему больше? Потому что клиент доволен, и приведёт тебе ещё клиента, а тот ещё. Если что-то не удалось выполнить, клиент освобождается от необходимости оплачивать твою услугу, а люди это ценят.