Большие деньги тоже нужно еще уметь выдержать.
Поэтому, если вас более-менее устраивает то, что есть, то просто сядьте и подумайте, стоит ли что-то менять. На кону бОльший успех, бОльшая известность и бОльшие деньги. Но для достижения всего этого придется потрудиться.
Однако, у меня есть для вас и хорошая новость: внедряя новую стратегию, вам не придется начинать все с нуля.
Потому что не нужно кардинально менять то, что у вас и так уже хорошо работает! Это один из главных законов бизнеса.
Не нужно менять то, что уже и так хорошо работает!
История про розовые «завитушки»
Однажды я консультировала девушку, мастера по маникюру, которая хотела переделать свои листовки, которые она бросала в почтовые ящики. Она хотела нарисовать на них новые «завитушки» и покрасить шрифт в розовый цвет. Все, как любим мы, девочки! Когда я стала уточнять, для чего она хочет их сменить, и приходили ли к ней по этим листовкам клиенты, оказалось, что народ по ним и так до сих пор постоянно идет!
И я посоветовала этой девушке в них вообще ничего не менять. А свободные средства направить на улучшение чего-то другого, более значимого. Например, на улучшение ее кабинета, который был тогда в плачевном состоянии. Или на обучение, которое сразу же открывало бы ей доступ к новым клиентам, которые уже давно запрашивали у нее сложный дизайн.
Визуальные улучшения вы можете сделать и потом, когда вся структура вашего бизнеса уже будет выстроена и будет хорошо работать! А пока за главное.
Упражнение
Запомните, любой бизнес можно проанализировать по этим трем параметрам:
1. Найти в нем то, что уже и так работает (куда не нужно ничего вкладывать и не нужно ничего менять).
2. Найти в нем то, что можно улучшить, но только ценой серьезных вложений (денег, времени, сил).
3. Найти в нем то, что можно улучшить даже без значительных затрат.
Главное отличать одно от другого и не делать то, что не приносит результат. (Результат в бизнесе это прибыль, благодарные клиенты и признание в вашей сфере).
Проанализируйте ваш бизнес по этим трем параметрам! Запишите.
Как часто я вижу все время что-то хаотично улучшающих специалистов! Как правило, все улучшения касаются какой-то внешней, незначительной стороны. Все, например, хотят красивый дизайн визитки или сайта. Но, при анализе их бизнеса, оказывается, что сайт у них с дизайном или без вообще не продает и, значит, не работает. Для его «раскрутки» требуется еще море вложений и обращение к другим специалистам. Нужно ли им это сейчас? Выгодно ли? Большой вопрос.
А визитки?.. Приводят ли они к вам клиентов? Или они нужны вам только для имиджа? Реально ли они повышают ваш статус или доход? (Или сейчас клиенты приходят к вам через социальной сети и знакомых, а визитки вам вообще ни к чему?). Подумайте над этими вопросами.
Самое опасное в таких «внешних» улучшениях то, что вам кажется, что вы сделали для своего бизнеса что-то по-настоящему важное. И вы расслабляетесь. И просто ждете Но ничего не происходит.
Поэтому прежде, чем изменить в своем бизнесе какую-то незначительную «завитушку», такую, как вид шрифта или цвет сайта, честно ответьте себе на вопрос: «Для чего? Что может мне это изменение дать?».
Не тешьте себя иллюзиями. Клиенты не приходят только на новый шрифт или цвет. Бизнес это структура. Совокупность всего. Какие-то элементы более важны для вашего бизнеса, какие-то нет. И вот с неработающими элементами нужно проститься.
Поэтому смотрите, что у вас на самом деле сейчас работает и продает.
Критерий успеха в бизнесе продажи. И никак иначе.
Я много работала с экспертами и брендами консультировала их как раз по улучшению их бизнеса.
И, знаете, что? Когда у некоторых специалистов пропадали их любимые иллюзии, они вообще разочаровывались в своем бизнесе и решали не делать больше ничего!
Им казалось, что все настолько плохо, что нужно вообще все кардинально изменить (или уж совсем не браться).
Хочу предостеречь вас и от таких поспешных и грустных выводов.
Когда вы всерьез займетесь своим бизнесом, вы неизбежно столкнетесь с разочарованием и крахом иллюзий, и увидите, что много лет делали не то и не так. Это нормально.
Но прошу вас не бросайте свое любимое дело. Вернее, не отказывайтесь наконец-то встать на более продуктивный путь. Именно сейчас у вас действительно появилась такая возможность.
А то, что вы делали раньше это ваш багаж, опыт. Всегда можно перестроить свой бизнес так, что он будет приносить вам и радость, и доход. Вы просто пока не знаете способов.
К тому же, негативный опыт и опыт того, что не работает, порой самый ценный! Просто сделайте из него выводы и идите дальше.
А еще признавайте свои ошибки.
Путь к успеху начинается с признания своих ошибок.
К тому же, как вы уже поняли, не нужно бежать и рушить свой бизнес до основания перед тем, как построить на его месте работающий новый! Так делали только нигилисты. Да и то в прошлом веке.
Нужно просто спокойно и беспристрастно проанализировать свой бизнес на предмет того, что в нем уже работает, что требует кардинальных перемен, а что просто «косметического ремонта». И вкладывать силы только в нужное.
Как правило, в любом бизнесе есть то, что можно и нужно улучшить. Причем, многое можно сделать без особых временных и финансовых затрат. Вообще, всегда стремитесь уменьшить затраты на то, что и так работает, не определяет успех или то, чего вашим клиентам попросту не видно. Вкладывайте только в то, что может принести вам еще больший доход! Или в то, что важно, но вы почему-то до сих пор не разобрались с этим.
Помните о том, что наши ресурсы это не только наши финансы, но это и наши силы, и время. Как часто мы о них забываем! Их тоже нужно учитывать. И подсчитывать, как финансы. Мы будем учиться этому далее.
Поэтому предлагаю вам делать все приведенные в книге упражнения. Они запустят в вашей голове такие процессы, которые позволят вам увидеть совершенно новые пути в вашем бизнесе и научат мыслить структурно!
Хаос это враг бизнеса.
Если вы «плывете по течению» и делаете что-то для своего бизнеса только время от времени, то вы будете оставаться примерно в той же точке, где и сейчас. Либо, если вы совершаете хаотичные движения, вас будет постоянно штормить, и вы рискуете жить по принципу: «То пусто, то густо».
История о моем «шторме»
Лично я, когда у меня не было четкой стратегии, совершала кучу ошибок. Например, я могла вдруг решить повысить цены, но делала это не для всех клиентов, пытаясь угодить «стареньким», а иногда могла вновь вернуться к старому прайсу или давать необоснованные скидки. Просто у меня не было четкого понимания, к чему я иду. Не было своей финансовой цели. В итоге я получала удивленных, а иногда и раздосадованных клиентов, которые не понимали, что конкретно происходит. Не делайте так!
В бизнесе нужна система, а все перемены лучше производить по плану, руководствуясь своей стратегией развития. И не отступать.
И еще нужно очень сильное желание что-то менять. Потому что долгие сомнения всегда будут приводить к потерям финансовым, временным, психологическим, репутационным.
По плану легче двигаться. Вам уже не надо ничего придумывать.
Просто открываете заветный лист и читаете, что у вас там следующее.
Мастера, выбирающие тактику «работать по наитию», без стратегии, упускают самое главное время своей жизни.
Оглянувшись назад и поняв, что ваш бизнес не только не рос все эти годы, но и «просел» в некоторых местах, вы можете не просто разочароваться, но и махнуть на него рукой. Это самое опасное.
К слову, когда мы будем анализировать свой бизнес и реальное положение дел в нем, лучше откинуть все лишние эмоции. Мы должны посмотреть на него, как на данность. Как вы помните, мы должны будем выписать не только плохое, но и все хорошее, что у нас сейчас есть. С чего мы стартуем.
Что касается мастеров, которые работают без эффективной стратегии, то их подавляющее большинство около 80 %. Поэтому, если у вас поначалу появится всего лишь четкий план каких-то самых минимальных улучшений, вы уже опередите большинство сомневающихся и топчущихся на одном месте специалистов. И у вас будут все шансы больше зарабатывать, иметь больше благодарных клиентов и строить себе такую жизнь, о которой вы всегда мечтали.
Упражнение
Посмотрим на то, что у вас сейчас работает, а что нет. Куда можно вкладывать силы, а куда не надо.
Нарисуйте таблицу. В ячейках пропишите, что у вас сейчас работает, что вообще не работает и то, что требует только небольших перемен. Пишите конкретные вещи. Это касается и конкретных услуг, и конкретных действий. Опишите все, что сможете.
Можете пойти дальше и прописать, что именно и как вы будете менять по каждой заполненной вами ячейке. Но только помните о главном вопросе: «Что это вам даст? Ради чего это нужно менять?».
Заметьте нет общих решений! У одного мастера будет хорошо работать то, что никогда не работало у вас. Можете, конечно, подумать, почему какая-то популярная услуга у вас не работает (накидайте несколько гипотез). Но гипотезы потом нужно проверять.
Этот листок с таблицей вам в дальнейшем тоже понадобится, когда вы будете анализировать свой бизнес по конкретным сферам.
Справка
Есть давний спор между разными системами образования: в каких-то странах образование нацелено на то, чтобы прокачать «слабые» стороны учеников, «дорастить» их до более-менее сильных; в некоторых странах, наоборот, прокачивают только «сильные» стороны, не теряя времени на развитие слабых. Ведь считается, что слабое вообще невозможно прокачать настолько, насколько у нас развиты изначально сильные стороны.
В бизнесе тоже очень важно обозначать приоритеты. Иногда нужно от чего-то отказываться, чтобы вложить свои силы только в то, что на данный момент перспективно. И в бизнесе лучше работает модель «не прокачивать слабое, а делать ставку на сильное». То, что у вас получается хуже, можно отдавать помощникам, если они у вас есть.
Если помощников нет, отказывайтесь от того, что не приносит вам прибыль и сильно на ваш успех не влияет.
Например, я когда-то отказалась от наращивания ресниц и окрашивания бровей, так как это отнимало у меня много времени и сил и, в целом, мне не нравилось (а также не увеличивало мой средний чек). Также это не приводило к росту моей популярности и известности как мастера. Ведь я позиционировала себя всегда как стилист, а не как мастер по бровям. И мне было абсолютно невыгодно эту сферу развивать.
Или, например, мои коллеги-стилисты начинают изучать какую-то сложную непопулярную систему (в эту ловушку когда-то попалась и я) и тратят огромное количество времени и сил, чтобы просто донести до аудитории ценность и важность своей системы! А простые люди в этом ничего не понимают и, соответственно, к такому мастеру не идут. Стало быть, ваши возможные «плоды» пожинают другие специалисты, которые используют более простые системы и объясняют людям все более доходчиво. Поэтому не тратьте время на сложное и неработающее.
Как правило, все, что сложно, хуже работает.
Некоторые специалисты изобретают себе сложные «философии» и не хотят отступать от каких-то своих необычных теорий, объясняя это своей «избранностью». Я тоже через все это прошла.
И заметила, что философия и сложность появляется в вашем бизнесе там, где происходит очень простая вещь вы почему-то до сих пор не продаете.
Вы делаете ошибочный вывод, что услуга никому не нужна, и вас, такого необычного, просто не поняли. Но не спешите.
Это вы просто не поняли, как лучше продавать. И клиентам доходчиво не объяснили.
Упростите саму услугу или то, что вы говорите о ней, и вам самим станет легче жить и зарабатывать. Без избранности.
А свой статус и авторитет можно поднять другими способами. И о них мы тоже поговорим.
В любом «творческом» бизнесе важно для себя определить, что вам важнее удовлетворение собственных профессиональных амбиций или реальные клиенты и реальные деньги, которые могут вам заплатить за ваши знания. Амбиции и доход можно совместить, но и в этом случае нужно крепко подумать, как донести нужность вашей услуги до людей.
И, скорее всего, все равно отказаться от того, что не работает.
Основные ошибки, которые совершают все мастера
И опыт, сын ошибок трудных,
И гений, парадоксов друг
А.С. Пушкин
Когда я говорю, что мы все уникальны, я говорю о том, что каждый из нас по-своему объединяет в себе все то общечеловеческое, которое есть в каждом из нас.
Все равно человек остается человеком, а всем людям свойственно вести себя в каких-то основополагающих вещах более-менее одинаково.
Именно поэтому нас так хорошо «просчитывают» маркетологи, цель которых побольше нам продать.
Однако, такое знание о типичности человеческой природы нам, специалистам «красивых» и творческих сфер, вполне на руку.
Ведь, зная, что движет людьми, мы можем людьми (да и собой!) управлять.
Конечно, я не призываю управлять людьми с корыстными или не совсем честными целями.
Но вот повести клиента за собой туда, где ему тоже будет хорошо это задача любого успешного специалиста, а также задача качественного, хорошо «сделанного» бизнеса!
Из-за типичности человеческого поведения мы сами часто попадаем в ловушки своих же страхов и ограничивающих убеждений.
И совершаем ошибки.
К тому же, мы все носим «очки». И не всегда розовые.
Задача успешного мастера максимально хорошо протереть стекла своих «очков». Настроиться на реальность.
Полностью, конечно, вы очки своего личного восприятия не снимете, ведь у нас у всех в голове есть набор собственных шаблонов и схем, но вот стремиться увидеть этот мир и свою профессиональную деятельность максимально объективно можно и нужно!
Главное вообще допустить, что вы пока в очках, розовых или не очень.
Перемены всегда начинаются с осознания, что вы в чем-то ошибаетесь или что-то делаете не так.
Заметьте многие люди просто отрицают наличие у себя проблем!
Так работает наш мозг включается психологическая защита. Так проще не сталкиваться с тем, с чем сталкиваться неприятно и даже больно. Именно поэтому психологи в своей работе используют инструменты, помогающие им обойти защиты клиента и подойти к внутренней боли, чтобы ее пролечить.
Признать ошибку
Помню, какой прорыв я совершила в своей деятельности, когда честно призналась себе, что отстала от других стилистов в том, что перестала внедрять современные тенденции в образы. Мне казалось, что я просто пошла у своих клиентов на поводу, ведь им же не нужна мода.
Но, на самом деле, мне было просто удобнее не учиться дальше, а всех «модных» специалистов критиковать. Как я поняла позже, за моим отрицанием стоял страх двигаться в новое и нежелание этому новому учиться. Когда я осознала, что завидую более «продвинутым» стилистам и просто боюсь предлагать своим клиентам то, что не совсем умею, я стала учиться дальше и постепенно преодолела этот барьер.
Качество моих работ на порядок улучшилось, а в самом моем взаимодействии с клиентами появился некий «огонек» ведь все, что я теперь делала, было мне самой интересно. На этот «огонек» потянулись и новые клиенты, которых я раньше просто боялась.
Кстати, клиентам часто нужна не какая-то конкретная система или философия, а им нужен живой человек, горящий своей деятельностью! Клиенты приходят к вам не потому, что сами знают, как им надо, а потому, что они как раз ничего в вашей сфере не понимают. Им нужна ваша помощь и ваше желание им помочь! Когда у мастера «горят глаза», клиенты это сразу же видят и вашими идеями увлекаются. Поэтому не держитесь за то, что заставляет вас работать «на автомате» и все время кого-то и что-то критиковать.