Мне особенно больно оттого, что я понимаю, что главная причина неуспеха это инфантильность и боязнь многих людей предпринимать хоть что-то в своей жизни. Возможно, кто-то из Вас помнит, что в одном из выпусков я обозначила группу людей, общение с которыми безрезультатно в большинстве случаев. Этих людей я зову Знайками. Они всё знают (!!!!!). НО НИ-ЧЕ-ГО НЕ УМЕЮТ! Смешно, не правда ли?
У меня есть друг детства. Зовут его Алексей Кутузов (реальное имя и фамилия но он на меня не обидится за то, что я о нем напишу. То, что я напишу о нем, я ему сто раз говорила. Только без толку).
Лёша Кутузов закончил школу с золотой медалью (кстати, мы с ним вместе учились он действительно очень толковый парень!). Закончил экономический факультет нашего университета, а сейчас защищает кандидатскую диссертацию. Что у Алёши не спросишь всё он знает. Знает он, что и кто в нашей экономике «просрал» (простите), где, откуда и куда идут денежные потоки, как считать NPV и WACC, а также столько всего!
Лёша знает, как построить бизнес, откуда взять деньги, как и по какой ставке брать кредиты, куда лучше всего эти деньги вложить..Самое главное в том, что познания его глубоки, рассуждения грамотны и логически обоснованны, да и вообще, что тут говорить умный парень, Лёша Кутузов! И все было бы хорошо, да только есть одно большое НО.
Работает этот Леша Кутузов обыкновенным менеджером по продажам в обыкновенной фирме по продаже мебели Более того он до сих пор не женат, увы, у него нет детей. И, как водится, уже зол на работодателей и женщин за то, что они есть, а на детей и деньги за то, что их нет.
А его друзья, с которыми он учился, создали свои предприятия (в числе этих друзей и я). Уже давно переженились и вышли замуж, а некоторые успели и развестись. Но вернемся к Леше! Так получилось, что мы все очень близки друг другу и не подумайте, нет ни доли насмешки в моих словах в адрес Алексея. Но помочь ему мы не можем! Все наши слова он поднимает на смех. Всё, что мы говорим, подвергается критике и скепсису.
Конечно, я знаю, что у Алёши все доведено до крайности, но в обычной жизни большинство людей также мало позволяют себе, как и он. В душе все они мечтают о грандиозных победах, а на деле оправдывают свое бездействие любыми способами.
Да, кстати, с Лешей нас связывала не только дружба. Два года назад я чуть не вышла за него замуж. Мы расстались по причине диаметрально противоположных взглядов на жизнь. Помню, что я говорила ему, что пора бы уже начать жить! Осмелится на это! Он часто говорил мне, что: «Да, да, ты, конечно, права НО!» Но, по истечении вот уже двух с половиной лет его жизнь совсем не меняется.
Подобный случай я могу описать в письме одной молодой женщины (привожу его с купюрами):
Письмо: «Два года назад я развелась со своим мужем. Была зла на весь мир, на мужчин особенно. Но полгода назад почувствовала, что хочу снова жить, хочу чувствовать себя желанной. И тут как раз в нашем отделе появился новый сотрудник. У нас до сих пор с ним флирт, мы объясняемся полунамеками, он подвозит меня до дома. Но вот в чем проблема я боюсь развития этих отношений! Я боюсь вступить с ним в какие бы то ни было отношения, так как я уже обожглась в жизни. А вдруг и на этот раз все закончится также?»
И вот такие комплексы практически у всех. Бизнесом не занимайся тебя убьют. Если повезёт и не убьют точно обанкротишься! С мужиками просто так не встречайся «поматросят» и бросят (да еще и одну с ребёнком оставят).
С девками не водись все они проститутки. Лучше нагуляйся, а потом выбери себе девочку из хорошей семьи. Короче налево пойдешь коня потеряешь, направо пойдешь себя потеряешь, а прямо пойдешь женатому быть.
Абсурд, честное слово! Может сразу из роддома на кладбище? Как можно научится плавать без воду в бассейне? Как можно научится бизнесу, не прикладывая усилий? Помню, в какой-то передаче Бориса Моисеева спросили, что он пожелает телезрителям. Так он сказал: «Не бойтесь жить!».
Можно всю жизнь просидеть и говорить о том, что детей лучше не рожать они могут заболеть (да и умереть вот незадача!), свой бизнес лучше не открывать ведь все везде «схвачено», задушат, деньги отберут, всю жизнь еще и платить заставят; женится тоже не стоит вдруг жена плохая попадется; о замужестве и говорить нечего и так всем давно известно, что эти мужчины из себя представляют.
Как бы не было смешно, могу Вам сказать, что людей, думающих так, очень много. Тут умный читатель мне скажет, что такие люди вовсе не виноваты в таком положении вещей! Тут и воспитание родительское виновато, социум, задатки и способности, наследственность. Да и вообще, найдете Вы всегда оправдание юродивым это черта нашего национального характера.
Но, дорогие мои, давайте все же после всех этих размышлений и эмоций подумаем здраво. На примере своих знакомых (да и клиентов тоже) я могу точно сказать Знайки они Знайки не потому, что объективно много знают (хотя склонны к накопительству знаний, информации и фактов), а потому, что знают, но ничего не могут. Знания их, к сожалению, лежат мертвым грузом и пылятся, не принося пользы ни им, ни окружающим людям. Более того, я заметила, что знания, не нашедшие применение в жизни, склонны обретать извращенные формы и превращаться в патологии.
Так что давайте уже начинать жить! Так что, уважаемые, бесполезно читать горы книг, в которых написано что-то вроде: «Быть чемпионом значит думать как чемпион». Все это так, но без Ваших действий, увы, все ваши поступки останутся только у Вас в голове. Прекращайте копаться в своих мыслях сделайте уже хоть что-нибудь! Начните прямо сейчас.
Глава 2. Что такое манипуляция?
«У вас нет никаких моральных обязательств
быть жертвой, и вы будете дураком, если
позволите этому случиться».
[Медисон]
Уважаемый читатель! Начнём учебный материал с определения понятия что же такое манипуляция. Что под этим понятием подразумевается?
Манипуляция это вид психологического воздействия, которое осуществляется скрытно (неосознанно) для манипулируемого и искусное исполнение которого ведёт к одностороннему выигрышу со стороны манипулятора.
Давайте рассмотрим это определение более подробно, чтобы было всё ясно и предельно понятно. Во-первых, манипуляция это вид воздействия на другого человека, причём воздействия психологического. Таким образом, при манипуляции существует как минимум два субъекта тот, кто воздействует на кого-либо (манипулятор) и тот, на кого воздействуют (манипулируемый).
Во-вторых, этот самое психологическое воздействие осуществляется скрытно или неосознанно для манипулируемого. Это крайне важный момент в определении манипуляций. Дело в том, что если бы такое воздействие осуществлялось явно и осознанно для манипулируемого, то в этом случае манипуляции не было бы место. Она бы просто не удалась, не получилась.
Манипуляции всегда осуществляется скрытно или неосознанно для манипулируемого. В противном случае она наталкивалась бы осознанное возражение, сопротивление и даже агрессию, ярость со стороны манипулируемого. Можно сказать, что манипулятор специально задействует такие психологические процессы в голове у манипулируемого, которые манипулируемый (дальше я буду называть манипулируемого более удобный словом «жертва») не осознает или не знает!
Если бы жертва осознавала то, что с ней проделывают, если бы она понимала это или хотя бы просто знала некую дополнительную информацию о манипуляторе, то манипуляция была бы невозможна. Это крайне важно понимать! Тренинг «ТЗМ» постарается просветить Вас, уважаемый участник, по всем аспектам разнообразных манипуляций, которые наиболее часто встречаются в нашей социальной жизни.
Продолжим анализ термина «манипуляция». Я думаю, теперь Вам уже должно быть ясно, что «искусное исполнение манипуляции ведёт к одностороннему выигрышу со стороны манипулятора». В этом и заключается главная цель манипулятора получить свой односторонний выигрыш. В этом же заключается главный вред манипуляции для жертвы в результате манипуляции жертва терпит со своей стороны односторонние убытки (денежные, психологические, духовные, политические, социальные и т.д.)
Учёное мнение: «Манипуляция это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, причём производимые настолько искусно, что у человека создаётся ложное впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением». [Доценко]
Безусловно, каждый из нас родился для того, чтобы служить, в первую очередь, своим собственным целям и интересам, а не для того, чтобы угождать своим родственникам, друзьям, начальнику или коллегам по работе. Это значит, что нужно уметь эффективно защищаться от чужого манипулятивного влияния.
Плохо комплексовать, плохо трусить, плохо испытывать чувство вины, плохо проигрывать в споре, плохо не уметь ответить на обиду Овладение приёмами манипулирования позволит друзьям, близким людям, начальнику, подчиненным больше вас ценить и уважать. Овладеть в совершенстве всеми приемами манипулирования это значит познать природу человека, а также самого себя. Это важная задача для того, кто хочет добиться успеха в жизни! Дело в том, что природа людей манипулятивна по своей сути.
Обычно, когда говорят о манипулировании, большинство людей отрицают свою причастность к этому явлению. Многим из нас хочется слыть непогрешимым и чистым, избавленным от такого низкого и чёрного порока, как манипулирование людьми. Но увы, это не так все манипулируют друг другу. Однако кто-то это делать неосознанно, а кто-то совершенно сознательно.
Учиться манипуляциям нужно, потому что ощущение отсутствия контроля над своей жизнью переживается человеком очень трагично, порой невыносимо. Природа людей такова, что мы все стремимся обладать большей властью. Мы устроены так. Какими бы мы не прикидывались добрыми и милыми, наши социальные инстинкты невозможно подавить или игнорировать. Мы все хотим власти над людьми хоть во имя добра, хоть во имя зла, но всё равно хотим.
Манипуляции это результат эволюции, когда каждый человек стремится к обладанию большего количества ресурсов. Например, ни одно животное не использует шантаж, чтобы получить какую-то выгоду от несчастья другого животного, а человек использует. Для того, чтобы удовлетворять свои потребности, человек прибегает к всякого рода манипуляциям.
Некоторые осознают это свойство людей и сознательно используют манипуляции, а другие люди этого не осознают и становятся жертвами. Итак, влиять на людей хотят все. Другое дело, как осуществляется это влияние и какого оно сорта тонкое или грубое, явное или скрытное успех зависит и от этого. Необходимо учиться понимать людей. Это, пожалуй, самое важное. Понимание скрытых мотивов людей открывает большие возможности для манипулирования.
Стремление к власти, обеспеченности, красивой жизни, любви этого у человека не отнять, это смысл и цель жизни большинства людей. Умение манипулировать людьми порою просто необходимо, чтобы этого добиться. Навык этот можно развить так же, как развивается навык хорошо водить машину. Первоначально осторожно, с опаской, а по мере накопления знаний и опыта более уверенно.
Всех людей, с которыми Вы встречаетесь в жизни, можно условно разделить на три большие группы: 1) Шкурник (психологическая позиция: Я + , ВЫ ); 2) Партнёр (психологическая позиция: Я + , ВЫ + ); 3) Жертва (психологическая позиция: Я , ВЫ + ).
Шкурник. Это завистливые, ревнивые, хвастливые и эгоистичные люди. Шкурники не прощают обид. Очень часто они недовольными всем, всеми и собой в том числе. В любой ситуации они стремятся сразу же захватить инициативу, уступать не их стиль (если только это тактически не целесообразно).
Они не любят внимательно слушать, игнорируют мнение окружающих. Аккуратны, рациональны, в пределах изобретательны. У них высокая самооценка, но чаще всего завышенная. Как правило, они подвержены авторитаризму. Рефлексией и самоанализом не страдают. Шкурником можно манипулировать, только зная грамотные подходы к нему. Шаг в сторону, неудачная шутка и Вы подорвались!
Жертвы. У этих людей, наоборот, заниженная самооценка. Им постоянно требуется одобрение и поддержка извне. Они достаточно часто умны и талантливы, но любят заниматься самоедством. В общественной жизни они, как правило, не слишком рвутся наверх. Нередко они стыдливы, часто бескорыстны, иногда мечтательны. Жертва это подарок для манипулятора. Жертвой сам Бог велел манипулировать. Негрубые ошибки манипулятора жертвы не заметят, даже примут, как должное, сами для себя найдут оправдание поведению манипулятора.
Партнёры. Во-первых, эти люди оценивают окружающих по их личностным (деловым) качествам. Они в меру занимаются самоанализом, у них трезвая и адекватная самооценка. Не зависят от внешней оценки. Независтливы интеллектуально и экономически. Стараются преодолеть в себе неадекватные психические комплексы. Обучаемы, любознательны и инициативны.
Партнёрами нет смысла манипулировать, так как они или играют с Вами по правилам, или не играют вообще. Манипулировать собой не позволяют, внимательны, в меру осторожны. С ними всегда можно договориться, если Вы будете с ними вести себя честно и естественно.
Для лучшего понимания можно проанализировать приведённые три психотипа людей с помощью главных характеристик.
Шкурник:
Типичная позиция в переговорах доминирующая (подавляющая);
Любимая манера общения высокомерно, надменно;
Степень общего доверия к людям недоверчивость, подозрительность;
Степень внушаемости трудно внушаем;
Личная активность, самостоятельность высокая;
Рефлексия, самоанализ почти отсутствует;
Базовая установка на переговоры «Я умнее других».
Жертва:
Типичная позиция в переговорах рецессивная (подчинённая);
Любимая манера общения уступчиво, податливо;
Степень общего доверия к людям излишняя доверчивость;
Степень внушаемости легко внушаем;
Личная активность, самостоятельность низкая;
Рефлексия, самоанализ излишний;
Базовая установка на переговоры «Вы лучше знаете».
Партнёр:
Типичная позиция в переговорах нейтральная (отстранённая);
Любимая манера общения равноправно;
Степень общего доверия к людям адекватная ситуации;
Степень внушаемости через анализ, осмысление;
Личная активность, самостоятельность высокая или средняя;
Рефлексия, самоанализ периодический;
Базовая установка на переговоры «Давайте думать».
Данная классификация несложная, но очень полезная, особенно если Вы взаимодействуете вплотную с разными людьми. Конечно, я вполне допускаю, что внутри каждого человека «живёт» немного Шкурника, немного Жертвы, немного Партнёра. Но сейчас идёт речь о доминанте того или иного типа в психике конкретного человека. Это доминанта, как правило, чётко прослеживается.
Если Вы вступаете в переговоры с каким-то человеком и обнаруживаете, что он относится к Вам изначально негативно, хотя Вы ничего плохого ему не сделали, то задумайтесь так могут вести себя только Шкурники в силу специфической психической организации данного типа.
Научное мнение: «Одни люди в ответ на добро отвечают добром. Другие проявление добра воспринимают как проявление слабости и будут пытаться сесть тебе на шею. Критерии добра и зла формируются в детстве. Взрослого человека перевоспитать нереально.