Достоинства стратегии:
Баланс между контролем и лояльностью: Компания может контролировать начальное продвижение, а затем использовать лояльность покупателей для поддержания спроса.
Гибкость: позволяет адаптироваться к изменениям на рынке и использовать различные методы продвижения.
Создание сильного бренда: позволяет создать качественный продукт и укрепить бренд в долгосрочной перспективе.
Недостатки стратегии:
Сложность управления: требует более сложного управления, чтобы поддерживать баланс между толчком и тягой.
Затраты на маркетинг: может потребовать высоких затрат на маркетинг и рекламу.
Не всегда подходит для всех продуктов и зависит сильно от ситуаций на рынке.
Выбор стратегии зависит от конкретных целей компании, характеристик продукта и конкурентной среды. Важно учитывать, что успешные компании могут комбинировать различные стратегии в зависимости от обстоятельств.
Каждая из этих стратегий имеет свои сильные и слабые стороны, и успешные компании могут выбирать между ними в зависимости от конкретных целей и ситуации на рынке. Важно помнить, что стратегия должна быть адаптирована к уникальным потребностям и возможностям компании.
Сделайте мониторинг, найди то, на что жалуются покупатели конкурентов, и сделайте это своим конкурентным преимуществом, при прочих равных условиях.
Выбор стратегии определит то, как и в чем вы будете себя позиционировать!
Позиционирование.
Позиционирование это стратегический процесс определения уникального места, которое ваш продукт, услуга или бренд занимает на рынке относительно конкурентов.
Это определение включает в себя то, как компания представляет себя потребителям, какие уникальные черты и преимущества она выделяет, и как она обосновывает свою ценность для целевой аудитории. Позиционирование помогает потребителям понять, почему ваш продукт или услуга лучше или отличается от альтернатив на рынке, и почему они должны выбрать именно вас.
Caterpillar производитель надёжной техники для всех видов строительства.
Volvo самые надёжные автомобили в сегменте.
Dove мыло, которое поддерживает увлажнённость кожи
И прочее.
Найдите свою точку позиционирования.
8 критических ошибок в разработке стратегии:
1. Нет чётко поставленной и согласованной цели, и задачи.
У владельцев ресурсов цели одни, у исполнителей другие.
2. Подготовка и разработка ключевых элементов стратегии проводится командой, без участия решающего лица или владельца ресурса.
Только владельцы ресурсов способны оценить возможность их своевременного предоставления.
3. Не проводится аналитика ключевых показателей важных для владельцев и исполнителей.
Что является ключевыми показателями для достижения? Сколько покупателей должно быть для достижения цели.
Сколько персонала и какие компетенции им необходимы?
4. Не определён бизнес-результат для покупателей, что ценного они получат в результате разработки стратегии.
Какие выгоды получит покупатель от планируемой стратегии, чем они будут выгоднее отличаться от того, что предложит конкурент?
5. Не определен какой необходим механизм для реализации и контроля выбранной стратегии.
Нет расписанной дорожной карты, по которой собирается идти компания.
6. Нет четкого разделения границ между службами и отсутствует пооперационная персональная зона ответственности.
Когда один отвечает за все-система не работает. Все строится на скорости и ответственности за результат конкретного человека, на конкретном месте.
7. Стратегия разрабатывается нет от емкости рынка, а от достигнутого ранее результата.
Любимое занятие -планировать от того, что достигли. Добавить % прогнозируемого роста рынка готово. Тогда не надо удивляться, что через некоторое время ваш конкурент начинает обгонять вас.
8. Не проводится экономическое обоснование принятых решений.
Любое решение требует каких-либо затрат: временных, трудовых, а в конечном итоге финансовых. И тут во главе угла 2 вопроса:
А позволят ли доходы компании позволят эти решения реализовать?
А реализация решения принесёт ли компании ожидаемый эффект?
Если ответа на этот вопрос нет, то нужно определить сроки, когда будет подготовлено технико-экономическое обоснование.
8. Не оцениваются риски достижения целей.
Всегда будут препятствия в достижении целей, как внешние, так и внутренние. Эти риски нужно оценить на стадии постановки целей. Я часто вижу в компаниях очень интересные и амбициозные цели, которые не достигаются. Причина до боли проста на этапе принятия целей не были определены внутренние ресурсы для их достижения. При этом деньги в компании есть, а вот одномоментно набрать персонал для реализации такой цели нереально. В этом случае сроки достижения целей должны пересматриваться.
ИДЕЯ 3. ИДЕЯ РАЗРАБОТАТЬ СВОЙ БРЕНД.
Давайте немного поговорим что такое слово Бренд, и зачем он нужен компании.
"Успешный бренд это опознаваемый товар, услуга, личность или место, существующее за счет того, что покупатель или пользователь оценивает его добавленную стоимость полно, уникально и стабильно соответствующую своим потребностям" De chernatony and McDonald. 1998
Первым важным признаком определения бренда является его "опознаваемость". Это хорошо заметный знак, значок или символ, который будет отделять вашу продукцию от продукции конкурентов. По символу ваш покупатель должен сразу понимать, что это ваша продукция.
Вместо символов вы можете использовать и буквы бренды Samsung, Siemens, Kodak сделали ставку именно на брендовое название.
Прежде всего существует стадии процесса для формирования и продвижения далее бренда.
1. Видение бренда
2. Внешнее окружение и воздействие на него
3. Предназначение Бренда
Расшифруем теперь подробно каждый из этих трех аспектов.
Видение бренда.
Видения бренда происходит через оценку ценностей важных для людей.
Например:
Коммуникационная открытость возможность получить необходимую информацию в удобное для людей время, месте, языке.
Соответствие ожидания и реальности.
Успешные бренды сильны в том, что результаты во многом превосходят ожидания людей.
Как то, что вы хотите сделать ценным у себя, будет сильно отличать Вас от конкурентов?
Ценности бренда говорят всем это то, во что верит наша компания, и это то, что развивает наш бизнес для получения вами как можно лучшего и большего от нас!
На этом этапе важно осознавать, что предназначение бренда состоит не только в обеспечении дополнительной прибыли для себя. Бренд должен ассоциироваться с долговременными действиями, т.е. в постоянной стабильности компании.
Подумайте почему вы многие верите Apple или Samsung?
Вы скорее всего уверены в том, что будущие устройства будут превосходить еще больше предыдущие и еще больше давать дополнительные возможности для вас. И посмотрите, как активно компании внедряют сопутствующие товары под своими Брендами!
Пример Бренд и его критерии:
Роллс Ройс статусность, надежность, целостность, инновации.
И это не пустые слова или профанация оцените сколько покупатель ждем очень дорогую машину с момента ее заказа?
P.S. Не старайтесь создавать большое количество ценностей, один из принципов эффективно бренда говорит о том, что их не должно быть больше 5.
Внешнее окружение и воздействие на него.
Поговорим немного подробнее об этом:
А. Ресурсное обеспечение бренда
Тут важно еще раз оценить то, на чем вы будете фокусироваться в позиционировании бренда. Хватит ли людей, инфраструктурного оборудования, мощности операционных и технологических систем и прочее.
Б. определение одного или двух параметров.
Например вы хотите доставлять быстрее конкурента.
В. Аудит параметра выбора.
Собственные внутренние возможности
Возможности ваших дистрибьютеров, агентов, контрагентов и их готовность фокусироваться на этом параметре.
Реальное желание потребителей получать это преимущество от вас, возможно для них оно не является важным или решающим
Возможности конкурентов быстро копировать данный параметр, если он легко копируется и масштабируется, вы можете проиграть.
Макроокружение, которое с негативной стороны как политическим, или экономическими методами прервать фокусирование и воплощения развития компании в данном направлении.
После этого этапа возможно, что необходимо будет вернуться на этап видение бренда и снова пересмотреть его.
Прежде, чем давать себе обещание обеспечить стабильность своего бренда в будущем необходимо осознать 3 важных аспекта
Первый потребуется ли напряжение ресурсов в компании, хватит ли компетенции и способности работников это обеспечить?
Второй стимулируют ли эти действия развитие организации в правильном направлении?
Третье- будет ли мотивировать персонал компании необходимость бороться за достижение такого будущего?
Предназначение бреда.
Тут мы должны поговорить о выгоде бренда:
Выгоды рациональные такие как стать лидерами, заработать больше прибыли
Выгоды эмоциональные такие как восхищение вашими подходами к покупателю, сотрудникам, товару, умением в созданием сопутствующих товаров и услуг
Дополнительные ценности такие как сопровождение, после продажнее обслуживание и прочее.
Тут строится лестница лояльности к бренду ваших покупателей.
Анекдот:
Сэр, в чем секрет вашего успеха? спросил репортер успешного бизнесмена.
Всего два слова!
И какие же, сэр?
Правильные решения
И как же вы принимаете правильные решения?
Одно слово.
И что это за слово?
Опыт!
А как вы получаете этот самый опыт?
Два слова.
И какие же?
Неправильные решения
Почему покупатель из случайного совершившего покупку первый раз должен стать вашим сторонником и рекламировать вас другим?
Почему важно создать бренд?
Первое- вы можете просить и получать больше, чем конкурент
Второе -не смотря на ошибки вера в вас покупателей выше, чем у конкурента
Третье-возможность долгосрочную стратегию и планировать свое будущее!
Четвертое- возможность совершать ошибки. Вам это будут легче прощать. Все будут говорить не ошибается тот, кто ничего не делает.
Пример того, как создавать бренд самим:
"Персонал ресторана в Сиэтле ломал голову над простым и понятным названием слогана бренда. После того как они постарались взглянуть на свою компанию глазами посетителей и задали себе простой вопрос: «Чего ожидают от нас наши покупатели?» они остановились на следующем варианте: «Удовольствие вам гарантировано. Всегда» («Your enjoyment guaranteed. Always»). Это как раз то, что они могут предложить своим посетителям: удовольствие. Вся тонкость состоит в том, что люди легко запоминали и принимали это кредо, настолько легко, что даже превратили его в аббревиатуру: YEGA. И в то время, как для большинства из нас слово «YEGA» не означает ровным счетом ничего, для их организации это ключевое слово. Они разработали акции по продвижению товаров YEGA, YEGA-доллары и YEGA-значки, и шляпы, чтобы их сотрудники прониклись духом YEGA. Это было весело, интересно и постоянно напоминало сотрудникам об их простом кредо их Бренда, состоящем из четырех простых слов: «Удовольствие вам гарантировано. Всегда». Статья из газеты Harvard Business Review
Займитесь разработкой Бренда с ориентацией на желания вашего потребителя. Помните оно должно отражать точку зрения покупателя, а не ваше понимание о том, что он должен думать.
Получение максимальной прибыли как идея бренда входит в противоречие желания покупателя купить товар по более доступной цене.
Пусть слоган Бренда будет кратким, понятным и отражающим вашу уникальность. Оно и будет указывать на то, что отличает вас от других компаний, и служить ориентиром для сотрудников компании.
ИДЕЯ 4. ПОНЯТЬ КТО ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ.
Такая идея может показаться Вам странной. Вы, вероятно, знаете, кто это ваши потребители. Давайте остановимся и поговорим об этом.
На самом деле есть и покупатель и потребитель.
Покупатель человек или организация, осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара или услуги. И для удовлетворения этих покупателей ваша компания создает систему продаж. Туда входят и менеджеры, и руководители, и операторы напрямую взаимодействующие с представителями организации покупателя или частным лицом.
Потребитель это конкретный человек, или группа людей, который далее потребляет или использует продукт для непосредственного использования. Например конечным потребителем гвоздя может подмастерье столяра, который ремонтирует стол.
Тогда, когда вы продаете частному лицу, последний зачастую бывает и покупателем, и потребителем.
Но для организации, и его руководителя, все потребители бывают двух видов: внутренние и внешние. У индивидуального предпринимателя, нет внутренних потребителей, т.к. он работает один и сам на себя.
Внутренние потребители это те люди, подразделения или организации, которые непосредственно потребляют слуги внутри компании. Ваши сотрудники, например являются потребителями услуг вашего ИТ, отдел кадров удовлетворяет потребности компании в служащих, логистика -обеспечивает менеджеров и операторов доставкой товаров, и прочее.
Оценка удовлетворенности внутренних потребителей очень важна. Есть прямая взаимосвязь между удовлетворенностью сотрудников и удовлетворенности покупателей. Чем больше работники счастливы и позитивны, тем автоматически происходит улучшение качества обслуживания покупателей.
Исследование:
Счастливые работники это счастливые потребители, счастливые акционеры. Изучая изменения в таких компаниях, как Continental Airlines, и других организациях с совместными фондами, Кэри вывел определенную взаимозависимость, согласно которой удовлетворенность подчиненных и доходы компании идут рука об руку. До проведения преобразований служащие Continental постоянно выслушивали претензии менеджеров, пилоты, бортпроводники и механики враждовали между собой, в то время как топ-менеджеры сидели в своей высокой башне, не обращая внимания на «земные» проблемы. Судя по поведению покупателей Continental, в коллективе служащих явно существовали проблемы. И когда менеджеры решились на преобразование, они решили начать с улучшения условий труда рабочих и всей организационной системы, включая удовлетворение потребностей потребителей. Ион Кэри эксперт «Ежедневник инвестора».
Внешние потребители это люди или организации, которые являются конечными потребителями наших продуктов или услуг. Это те, кого мы привыкли называть покупателями.
Для простоты мы всех этих внешних и внутренних людей -потребителей, для простоты называть своими Покупателями.
Удовлетворенный покупатель это тот, кто совершает покупку или получает определенную выгоду от использования товара или услуги, которые вы, как руководитель предлагаете. Обычно у всех покупателей есть выбор. Внешние покупатели, если им не понравится могут уйти к конкуренту. Тогда, когда они так поступают, то пострадаете вы, как руководитель и ваши сособственники. Мы не берем в счет монополистов или государственные и муниципальные предприятия- тут все равно нет выбора.