Также был случай, когда у наших местных продавцов купила редкий сорт гортензии метельчатой за большие деньги, двухлетний саженец. Горшок Р9, веточки тоненькие, как нитки. Приживается уже второй год. Но не было возможности найти этот сорт в другом месте. Конечно, такое растение продавать нельзя. Мои отчеренкованные однолетки уже давно стоят кустами и цветут. Этот адаптируется долго и трудно. Поэтому решать вам, возиться с необыкновенным сортом или нет. Я считаю, что это скрытый обман покупателя, которому «втюхивают» некондиционный или залежавшийся товар. Хорошо, если покупатель идет на это сознательно, как я. Чаще всего покупатели не подозревают о подвохе и напрасно ждут, когда их новый питомец покажет себя во всей красе. Да, покажет, но нескоро.
Самый лучший вариант для покупки маточных саженцев это частный продавец с небольшими объемами, который выставляет свою коллекцию на Авито или других электронных площадках. Здесь главное заранее просить фото растений. «Правильные» частные продавцы очень любят свои растения и дорожат репутацией, они с удовольствием высылают фото.
Глава 2. Алгоритм продажи растений
"Продажи это на самом деле беседы с людьми и помощь в улучшении их компании или жизни. Если посмотреть на это с такой точки зрения, то продажа это очень достойное восхищения занятие".
Лори Ричардсон (цитата из интернета)
Многие из нас, приняв решение выращивать растения, со страхом думают о том, что их надо продавать. Опыта продаж нет, и не известно, с какой стороны подойти к этому вопросу. Мне было крайне сложно начать продавать свои растения, и в первый год работы я заработала всего три тысячи рублей. Но это был реальный положительный результат. Преодолев свои страхи, я поняла, что продажи действительно возможны. Сейчас, спустя много лет, я могу сказать с полной уверенностью: хороших растений мало не бывает, и на ваши растения, если они выращены качественно, всегда найдется покупатель.
В этой главе я хочу рассмотреть различные варианты продаж: в основном, через интернет, без выхода на постоянную торговую точку. Да, как известно, постоянно действующий магазин это самый реальный источник дохода, но не всем это подходит. И причины отказаться от организации магазина могут быть разные.
1) Уход за растениями (полив, пересадка, подкормки) требует присутствия на месте выращивания. Необходимо делать что-то одно: или продавать или выращивать. Работа на торговой точке занимает весь световой день, времени на уход за растениями не остается.
2) Открытие торговой точки требует дополнительных затрат.
3) Невозможно постоянно находиться на торговой точке или в магазине в силу возраста и особенностей характера.
4) Сезонность продажи растений для открытого грунта предполагает активные продажи только в определенные месяцы (весна-осень). Зимой сезон заканчивается, летом крайне жарко. Необходимо искать другие пути реализации выращенных растений, торговая точка может быть нерентабельной.
Как правило, продавцы растений (хозяева торговых точек) редко выращивают их сами и обычно заключают договора с питомниками и поставщиками, закупают растения оптом. Они являются конечными покупателями в цепочке производитель-потребитель, где производителем является питомниковод. Также существуют многочисленные профессиональные садовники и ландшафтные дизайнеры, которые тоже находятся в поиске растений, особенно в сезон.
Поэтому необходимо выходить на «виртуальные» площадки, рекламировать свои растения и себя, нарабатывать постоянный круг клиентов и ни в коем случае не прекращать эту работу, даже если продаж временно не будет. Мой личный опыт показал, что первое время продажи будут невысокими. Сначала вас должны узнать, и, что самое главное, вам поверить.
Еще один интересный момент публичность. Круг садовых продавцов и покупателей довольно узок, специфичен, все на виду. Поэтому будьте готовы к тому, чтобы изначально не допускать ошибок в общении с клиентами, которые впоследствии могут негативно повлиять на ваш имидж.
Итак, давайте попробуем начать формирование алгоритма продаж с самого главного: что продавать. Дальше рассмотрим вопрос: где продавать.
Что продавать
Во-первых, начать лучше с малого количества растений, и в первое время надо быть готовыми к тому, что вы их не продадите. Если вы вдруг вырастили или закупили большое количество саженцев без наличия реального или предполагаемого круга клиентов, это риск вдвойне. Во-вторых, необходимо определиться, какие именно растения вы сможете вырастить и предложить покупателю.
Пример 1. Первым растением, которое я стала предлагать покупателям, была овсяница сизая, очень красивый злак. Я ее рассадила в горшки (примерно 100 саженцев), все лето поливала, пересаживала разросшиеся кусты, но так ничего и не продала, так как ценность этого растения была невысока. Произошел быстрый перерост, корни заполнили весь горшок, растения стали задыхаться и угасать. Позже мне стало понятно, что это растение хорошо продается выкопкой, если у кого-то возникнет необходимость его купить. Овсяницу из горшков пришлось отправить в компост.
Пример 2. У меня в саду активно растет юкка и очень хорошо цветет. Я стала откапывать делёнки, проращивать в горшках, выставляла на продажу. Но, как и овсяница, у нас в Крыму это растение распространено повсеместно, быстро разрастается. В результате у меня долгое время юкки в горшках просто занимали место, которое я могла бы выделить для других растений, их необходимо было постоянно поливать. Спустя два года я поняла, что это не то растение, которое востребовано покупателем. Правда, когда я уже решила от них избавиться окончательно, последние юкки у меня выкупили озеленители, выигравшие тендер. Но, поверьте, это скорее, редкая удача, чем целенаправленная стратегия продаж: бессмысленно бесконечно сохранять такие растения в надежде, что их когда-либо купят.
Пример 3. Одна из моих клиенток накопала сеянцы гибискуса сирийского, пересадила в горшки и дорастила до приличного состояния. Их у нее оказалось пятьдесят штук. После этого она стала предлагать их мне выкупить и продавать на своей площадке в частном доме, которая у меня к тому времени уже была создана. Но гибискус сирийский растение сорное, дает постоянный самосев, ценности не имеет никакой, поэтому я отказалась. Работа моей клиентки была напрасной.
Поэтому необходимо выращивать интересные с точки зрения потенциального покупателя растения. Это могут быть корнесобственные розы, укорененные черенки гортензий, тропические растения (аукубы, олеандры), цветущие декоративные кустарники (махровый чубушник, вейгелы разных сортов), деленки сортовых хост, махровые гибискусы. Пускай у вас пока не так много элитных маточных растений, но работа с ними поможет вам определить будущий ассортимент и впоследствии целенаправленно закупать новые маточные экземпляры согласно запросам клиентов.
Кроме того, вы сможете четко определиться, в каком направлении лучше работать, так как невозможно охватить весь ассортимент, да это и не нужно. Со временем у вас должна быть сформирована определенная линейка растений на продажу, и покупатели будут приходить к вам целенаправленно.
Каждое растение должно быть востребованным и адекватным по цене. Для начала лучше всего посадить не более 5-10 горшков таких растений, дорастить их и выставить на продажу. Мало? Нет смысла возиться? Долго? Но тогда вам надо заниматься перепродажей и закупать готовые саженцы. Они довольно дорогие, маржа окажется небольшой, и не факт, что их все сразу купят. Если же вы вырастили саженцы сами, затраты минимальные.
Демонстрационная площадка и доставка
Если вы имеете хороший подъезд к вашему частному дому и место, где можно разместить растения, обустройте небольшую демонстрационную площадку. При условии регистрации налогового статуса это абсолютно законно. Покупатели с удовольствием будут приезжать к вам, чтобы посмотреть растения и выбрать то, что понравится. Если на площадке нет асфальтового покрытия, необходимо расчистить от сорняков небольшую территорию, выровнять и застелить черным агроволокном.
Чтобы растения не горели на нашем южном солнце, обязательно натяните теневую сетку 80% в один слой. Также необходим бак с водой или водопровод и шланг с распылителем, так как летом поливать придется и утром, и вечером. Можно полив автоматизировать, но это уже на усмотрение владельца площадки. Главное условие: растения должны быть здоровые, «веселые», радовать взгляд, общая масса должна создавать впечатление изобилия. Ни в коем случае не показывайте больные или чахлые растения (если только вы их не хотите предложить в подарок).
Не секрет, что всегда остаются некондиционные растения (переросшие или мало востребованные). Их можно предлагать в качестве бонуса тем, кто покупает несколько саженцев. Поверьте, это очень приятно покупателю, так как все любят подарки. И вы, как истинный садовод, будете довольны, что растение не придется утилизировать.
Если вы сами водите машину, очень хорошо работает доставка (пешком по городу 3-4 горшка не повезешь, тяжело). Но здесь также есть нюансы. Часто покупатели требуют, чтобы им привезли одно растение только потому, что они решили его купить. Попытка запросить деньги за доставку не работает, так как суммы почти равнозначны.
Здесь такие варианты: оплата доставки, отказ, самовывоз, либо вы назначаете время в удобном вам месте, где можно припарковать машину и раздать все заранее собранные заказы. Если заказ большой, я доставляю его по городу бесплатно. Если это район, беру деньги за бензин, и покупатели не против. Но, поверьте, не стоит суетиться ради одного растения за 250-300 рублей, даже если у вас совсем нет продаж. Цените свое время и сами определяйте условия доставки.
Важный момент работа с клиентами на такой демонстрационной площадке. Будьте готовы к тому, что покупатель, приехавший к вам впервые, будет испытывать недоверие к вашему товару. Это понятно: он вас как продавца не знает, ваши растения для него "кот в мешке".
Не надо стараться намеренно расположить к себе клиента, это бесполезно. Его расположение проявится в полной мере, если купленные у вас саженцы начнут быстро и активно расти в грунте на его территории, но для этого нужно время. Второй раз такой покупатель приедет к вам уже подготовленный, недоверие исчезнет.
Что можно сделать при первой встрече, чтобы ненавязчиво расположить к себе покупателя?
1) Показать фото цветущего растения в интернете, если саженец не цветет (в телефоне).
2) Объяснить особенности саженца.
3) При возможности опрокинуть горшок себе на руку, вытащить растение с грунтом и продемонстрировать корни.
Эти простые действия успокоят, снизят напряжение. Состоится диалог, в котором вы проявите себя как знаток данного растения. И, если все будет благополучно, следующая встреча уже будет спокойной и естественной.
Упаковка и отправка посылок
Еще один серьезный источник продаж покупки ваших растений через интернет из других регионов посредством отправки посылок. Это сложный и трудозатратный процесс: упаковка, перевозка, очередь на почте или в службе доставки. Но такие продажи занимают от 30 до 50 процентов всего оборота, особенно в сезон. Поэтому посылки необходимо формировать от определенной стоимости растений: одно растение за 300 рублей отсылать не имеет смысла, так как столько же и больше будет стоить пересылка. Впрочем, если у вас уже есть постоянные покупатели, вы сами решаете, сколько растений отправлять.
Необходимо научиться правильно паковать посылки, чтобы растения не пострадали при перевозке.
1) Зеленую часть растения необходимо плотно обвязывать картоном, чтобы листья не мялись, и растение «дышало».
2) Упаковывать растения в коробке необходимо плотно, прокладывать газетами и бумагой. Растения не должны «болтаться» в коробке, иначе они испортятся.
3) Если растение отсылается в горшке, сам горшок плотно упаковывается в целлофан (по основанию растения), чтобы не было доступа воздуха, высыхания и рассыпания грунта по коробке.
4) Если для облегчения посылки растение необходимо вытащить из горшка, его корневая вместе с влажным грунтом тщательно и герметично обматывается целлофаном, укрпляется скотчем, фиксируется картоном.
Очень важный момент оплата доставки. Сегодня наиболее дешевый тариф у Почты России, и предоплату за услуги почты необходимо брать заранее, так как вы сами оплачиваете посылку на месте. Иногда посылки могут задержаться на распределительных центрах. Но, если растения упакованы качественно, они спокойно выдерживают «путешествие» до двух недель без ущерба для себя. Другие перевозчики берут дороже, но их доставка, как правило, более качественная. И оплатить посылку покупатель может при получении. Этот момент необходимо заранее согласовывать с покупателем.
При пересылке растений почтой и службами доставки необходимо учитывать температурный режим. Кустарники (розы, гортензии, декоративные кустарники) спокойно выдерживают небольшие морозы. Более нежные растения могут замерзнуть. Также очень плохо растения себя чувствуют в жару. Поэтому для пересылок почтой и службами доставки необходимо выбирать время, когда нет сильных морозов и летние температуры не выше 25 градусов тепла.
Листовки и визитки
Информация о вас это листовки с указанием контактных данных и кратким описанием ассортимента. Необходимо также прописывать адреса и названия социальных сетей, где клиенты смогут ознакомиться с контентом. Довольно часто бывает так, что покупатель приходит с Авито и после получения листовки подписывается на ваши группы в социальных сетях. Также очень хорошо работает разноска листовок по вашему району. Не факт, что соседи сразу придут что-то покупать, но информация, как правило, принимается к сведению.
Самый лучший формат листовки А5. Если у вас есть цветной принтер, листовку можно оформить очень красиво, ярко. Но, как правило, чернила таких принтеров быстро размываются при попадании влаги. Самый недорогой вариант черно-белые листовки, отпечатанные на лазерном принтере. Также можно заказать листовки в типографии, это будет красиво и солидно.
Какую информацию лучше всего указывать в листовке? Прежде всего, ваше имя, телефоны и мессенджеры, электронную почту (по желанию), адрес сайта (если есть), названия каналов в видеохостингах. В шапке листовки должен быть красивый заголовок и ваш краткий ассортимент. Как правило, после изучения листовки клиенты охотно подписываются в ваши группы.
Также можно использовать визитки, но их площадь ограничена: можно указать только имя, телефоны, почту.
Личная репутация
Это основа вашей деятельности. Прежде всего, необходимо зарегистрировать налоговый статус. Без этого ваши продажи будут иметь нелегальный характер. Я сначала регистрировалась как ИП, но здесь много проблем: отчетность, необходимость постоянно платить взносы. Кассовый аппарат нужен при открытии магазина, и его обслуживание также очень дорогое, как и содержание магазина.