И т. п.
Время от времени напоминайте бывшим клиентам о себе. Поздравлениями с праздником в виде открытки. В идеале аналоговой, открытки. А если это электронная открытка, то сверху не должно быть надписи «пересланное сообщение». И уж тем более «часто пересылаемое». Еще продуктивнее созвониться с клиентом, чтобы расспросить об актуальных вопросах недвижимости: самого клиента и его родственников, друзей и знакомых.
В рейтинге сделок с продавцами недвижимости поиск клиентов по рекомендациям только второй. Но этот способ поиска клиентов риелтором самый высокодоходный, потому что дает запросы и продавцов недвижимости, и покупателей.
Использование «горячего и теплого кругов»
Третий по результативности способ поиска продавцов недвижимости «горячий и теплый круги». Это родственники, друзья и знакомые, которые собираются продавать недвижимость.
По сравнению с остальными этот способ продуктивнее. Люди, которые уже знакомы с риелтором, склонны доверять больше, чем незнакомым людям. Также этот способ экономичнее, поскольку не требует больших затрат на маркетинг и рекламу.
Стоит учесть, что поиск клиентов через «горячий и теплый круги» ограничен количеством контактов конкретного риелтора. Кроме того, страх разочаровать людей из «горячего и теплого кругов» может сковывать риелтора. Или, наоборот, станет мощнейшим стимулом саморазвития.
Чтобы воспользоваться этим способом поиска клиентов, определите, с кем и как будете взаимодействовать.
С кем определите целевые аудитории. Для этого откройте телефонную книгу, социальные сети и зафиксируйте лучше письменно кто входит в «горячий и теплый круги». Например:
родственники, с которыми общаетесь чаще;
родственники, с которыми общаетесь редко;
родственники, с которыми не виделись и не общались;
друзья;
друзья детства;
знакомые;
бывшие коллеги;
бывшие клиенты;
бывшие бизнес-партнеры;
бывшие контрагенты;
соседи по подъезду;
соседи по дому;
соседи по даче;
старший по дому или председатель СНТ и т.п.;
одноклассники;
одногруппники;
сослуживцы;
знакомые по хобби;
те, чьими услугами пользуетесь;
те, с кем пользуетесь услугами;
и т. д.
Когда формируете группы, руководствуйтесь стилем общения. Если с братом общаетесь так же, как общаетесь с отцом, они будут в одной целевой группе. Если же это общение отличается, то и составлять диалоги с ними нужно по-разному. Чем больше видов целевых аудиторий, удастся обнаружить, тем лучше. Тем ближе сервис будет к индивидуальному подходу.
Как будете взаимодействовать определитесь, какая форма общения будет приемлемой в общении с конкретной целевой аудиторией. Вместе с тем учитывайте и экономический эффект форм.
Немного клиентов дают статусы в социальных сетях. Тем не менее это больше, чем ничего. Но в сообщении статуса невозможно учесть все группы знакомых, чтобы зацепить каждую.
Чуть результативнее рассылка. Это одинаковое сообщение, которое отправляется всем представителям целевой группы лично.
Для каждой целевой аудитории продумайте отдельное сообщение. Универсальность формулировки будет придавать рассылке черты спама.
Риелтор потратит меньше времени, если напишет отдельные сообщения друзьям, с которыми часто общается, одноклассникам и соседям по даче. И потратит больше времени на формулирование сообщения, которое универсально подойдет для этих трех групп.
Переписка в личных сообщениях результативнее рассылки. Процесс общения и отклика становится понятным и контролируемым для вас и интерактивным для собеседника. Также у риелтора появляется возможность начать разговор с отвлеченной темы.
Риелтор может найти клиентов, когда использует рассылку среди одноклассников. Особенно если составил отдельное сообщение для рассылки одноклассникам. Но больший отклик риелтор получит при личной переписке, если до сообщения, в котором расскажет о своей профессии, спросит:
как дела,
как часто видит других одноклассников,
как давно видел других одноклассников,
помнит ли забавную историю времен школы, которая и напомнила риелтору об однокласснике,
где проживает,
как часто бывает в других городах (если находятся в разных),
помнит ли учителя, завуча, директора, который вызывал больше всего эмоций в детстве,
чем занимается.
Вполне вероятно, что одноклассник сам спросит, чем занимаетесь вы. А если не спросит, тоже необязательно отправлять «коммерческое предложение». Придумайте, как сообщить о своей профессии деликатнее. Например, так:
Максим, есть телефон Оксаны Кузнецовой? Слышал, что квартиру, вроде, продавать хотела. Ищу ее.
Контакта нет. Купить что ли хочешь?
По работе. Риелтором работаю. Умею продавать и дорого, и быстро и т. д.
Это не универсальный скрипт для переписки с одноклассниками. Учитывайте собственную манеру общения, лексикон и прочее.
Преподнесите главную мысль изящно, незатейливо, не создавая ощущения, что только ради этого и писали.
Звонок результативнее переписки. Так риелтор узнает реакцию собеседника здесь и сейчас. А интонации позволяют риелтору быть понятым правильно.
Во второй части книги будем рассматривать «холодные» звонки. Они отличаются от звонков родственникам, друзьям и знакомым. В этой части рассмотрим, еще одну комбинацию целевой аудитории и способа коммуникаций на примере звонка человека, чьими услугами пользуетесь.
Наверняка, в телефонной книге найдутся контакты наподобие «Сергей СТО», «Марина парикмахер», «Олег стоматология». Как может выглядеть скрипт подобного звонка:
Сергей, добрый день!
Здравствуйте!
Сергей, это Саша, (марка машины). Сергей, ты записан в моем телефоне, как «Сергей СТО». Сам обслуживаюсь только у тебя. Если кто из знакомых спрашивает, рекомендую только тебя. Запиши меня «Саша риелтор». Догадываешься почему?:)
Догадываюсь.
Ну вот и договорились: на неделе заеду на диагностику и завезу визитки. С тебя клиент, с меня
Если вы действительно готовы поощрять рекомендации и привлечение клиентов знакомыми, заявите об этом сразу. Дополнительный стимул в этом вопросе лишним не будет.
Учитывайте, как общаетесь с конкретной целевой аудиторией. Если диалоги складываются иначе, чем в вышеописанном примере, ни в коем случае не воспринимайте его, как готовый скрипт.
Что результативнее звонка? Конечно же, встреча!
Если можете встретиться или даже встречаться с представителями целевых групп, воспользуйтесь этим. Так можете повлиять на собеседников и заранее подготовленным скриптом, подобранными интонациями, и мимикой, жестами.
Зайдите к бывшим коллегам на чай. Обсудите бывшее руководство и бывшие задачи. Разговор о работе риелтором зайдет сам собой. Расскажите, что уже умеете, как это помогает вашим клиентам. Может, вспомните ситуации, в которых помогли решить клиентам нестандартный квартирный вопрос. Визитки тоже должны оказаться под рукой.
Комбинируйте целевые группы и способы взаимодействия с ними.
Чаты мессенджеров как способ поиска продавцов недвижимости
Помимо уже перечисленных вариантов общения с людьми из «горячего и теплого кругов» есть и другие. Например, чаты мессенджеров. Чаты привлекают больше покупателей недвижимости, чем продавцов. Тем не менее это продуктивный способ коммуникаций. Как работать с ним?
Продумайте название чата. «Как вы яхту назовете, так она и поплывет».
Важно первое сообщение. Это визитка, которую стоит закрепить, если у мессенджера есть такая функция. В первом сообщении опишите:
цели или даже миссии чата,
его пользу для участников,
пользу работы с вами,
условия сотрудничества.
Заполните поля описания чата и подберите подходящую фотографию.
Также определите людей, на которых можно рассчитывать, на которых можете положиться, поддержкой которых можете заручиться. Это ближайшие 510 человек. Договоритесь с ними заранее о добавлении в чат, о его целях. Объясните, почему важно оставаться в чате, попросите добавлять в чат людей с соответствующими запросами.
Если ищете клиентов-собственников, то контент-план план тем для обсуждения в чате должен содержать ответы на вопросы, волнующие продавцов недвижимости при продаже. Например:
Основные этапы продажи квартиры: подготовка, реклама, просмотры, переговоры, сделка.
Как правильно оценить стоимость квартиры перед продажей.
Топ-10 ошибок при продаже квартиры, и как их избежать.
Какие факторы влияют на цену квартиры, и как использовать их в свою пользу.
Какие преимущества и недостатки имеют различные способы продажи квартиры (через агентство, самостоятельно и т.д.).
Какие финансовые вопросы нужно учесть при продаже квартиры.
Какие показатели рынка недвижимости следует учитывать при продаже квартиры.
Какие тренды наблюдаются на рынке недвижимости, и как они могут повлиять на продажу квартиры.
Какие сезонные факторы могут повлиять на продажу недвижимости.
О каких условиях продажи помимо цены стоит вести переговоры с покупателем.
Какие стратегии можно использовать для увеличения конкурентоспособности квартиры на рынке.
Какие факторы могут повлиять на решение покупателя при выборе квартиры.
Дополнительные услуги, которые полезны для продавцов квартир (оценка, консультации по юридическим вопросам и т.д.).
Какие особенности продажи квартир в разных ценовых сегментах.
Как правильно фотографировать квартиру для продажи, почему это стоит доверить профессионалу.
Как показывать квартиру покупателям.
Какой комплект документов должен быть у собственника при продаже квартиры.
Как должна выглядеть квартира при показе.
Стоп-лист вещей на показе квартиры.
Чек-лист готовности квартиры к продаже.
Как при продаже квартиры торговаться вверх.
Как осуществляется расчет при ипотеке.
Как провести оценку квартиры для ипотеки.
Как определить цену продажи квартиры.
Как составить объявление о продаже квартиры.
Какие способы продвижения недвижимости приводят покупателей.
Какие способы продвижения недвижимости не работают.
Какие налоги платит собственник при продаже квартиры.
Как продать квартиру с детской долей.
Как продать квартиру с обременением.
Как продать квартиру с перепланировкой.
Как происходит расчет с продавцом недвижимости при военной ипотеке.
Как переехать из однокомнатной в трехкомнатную квартиру.
Как переехать из трехкомнатной квартиры в две однокомнатных.
Как переехать из квартиры в дом.
Как переехать из квартиры в новостройку.
Как работает трейд-ин в недвижимости.
Интересная акция:
Особенности продаж загородной недвижимости.
Особенности продаж частных домов в центре города.
Какие факторы влияют на решение покупателя при выборе земельного участка.
Особенности продаж земельных участков в пригородах.
Особенности продаж коммерческой недвижимости.
Какие факторы влияют на решение покупателя при выборе коммерческого помещения в торговом центре.
Особенности продаж офисных помещений.
Особенности продаж офисных помещений в бизнес-центрах.
Особенности продаж складских помещений.
Особенности продаж ресторанов и кафе.
Какие факторы могут повлиять на решение покупателя при выборе коммерческого помещения с высокой проходимостью.
Какие факторы могут повлиять на скорость продажи коммерческой недвижимости в разных районах города.
Какие факторы влияют на привлекательность коммерческой недвижимости для потенциальных покупателей, и как их усилить.
Какие методы оценки коммерческой недвижимости существуют, и как выбрать наиболее точный.
И т. п.
Добавляйте в чат новых участников постепенно: 57 человек в 34 дня. В первую очередь добавляйте тех, в ком уверены больше, что останутся, что темы будут актуальны.
Чат позволяет быстро и удобно общаться с клиентами, отвечать на вопросы и договариваться о встречах.
Одно из главных преимуществ чата в мессенджере мгновенность. Клиенты связываются с риелтором в любое время и получают ответы на вопросы моментально. Это ускоряет процесс продажи и улучшает качество обслуживания клиентов.
Чат не заменяет полноценную консультацию с риелтором. Некоторым клиентам понадобится более подробная информация.
Продуктивнее комбинировать чат с другими способами коммуникаций: попереписывались с одноклассником добавили его в чат, созвонились с работником СТО добавили в чат, встретились с бывшими коллегами добавили в чат и их. И наоборот получили вопрос в чате, ответили там и позвонили лично задающему вопрос.
Чтобы продуктивно использовать чат в мессенджере, риелтор должен быть доступен для связи 24 на 7. Также важно уметь отвечать на неудобные вопросы или негативные комментарии. Как это делается разберемся в части книги, посвященной «холодным» звонкам.
Другие способы поиска продавцов недвижимости
В большинстве регионов России на момент написания книги более 90% сделок с продавцами недвижимости дают:
поиск клиентов на сайтах-агрегаторах,
рекомендации и повторные обращения клиентов,
работа с «горячим и теплым кругами».
Тем не менее стоит упомянуть и оставшиеся способы, которые дают менее 10%.
Если риелтор работает в агентстве недвижимости, то в этой компании предусмотрено дежурство. На дежурстве риелтор:
отвечает на входящие звонки и сообщения клиентов,
предоставляет информацию о доступных объектах недвижимости,
записывает на просмотры,
организует встречи с продавцами и покупателями,
проводит консультации по вопросам покупки, продажи и аренды недвижимости.
Условия дежурств риелторов в агентствах недвижимости различаются. Обычно дежурство предполагает нахождение риелтора в офисе в определенное время.
Если в компании есть статистика о большом количестве клиентов, которые обратились в компанию самостоятельно и дошли до сделки, то это агентство недвижимости предъявляет требования к дежурному. Например:
результативность,
удовлетворенность клиентов,
отсутствие негативных отзывов,
осведомленность в том или ином вопросе, который касается недвижимости.
Недостаток дежурств как способа поиска новых клиентов низкая результативность. Многие клиенты предпочитают искать информацию о недвижимости в интернете или через знакомых, а не обращаться в агентство недвижимости напрямую. А уж если и обращаются, то с не самым простым запросом. Например, продать по дорогой цене самую непривлекательную квартиру района. И с этим запросом продавец недвижимости может обратиться сразу в несколько агентств недвижимости.
Кроме того, дежурство может быть неэффективным, если у риелтора нет достаточных навыков коммуникации и продаж.
Случайная встреча с продавцом недвижимости еще один способ поиска клиентов, который дает хоть и небольшой результат, но системно. Поэтому бейдж риелтора стоит носить всегда и взять в привычку представляться и презентовать услуги.
В одной из компаний риелторы подсмеивались над топ-перформером риелтором, которая возглавляла рейтинги результативности за то, как она садилась в такси, представляясь риелтором, предоставляя таксисту визитки. Подсмеивались, но сместить с пьедестала рейтингов так и не смогли.