Виктория Геннадьевна Молдавская
Точка роста. Как создавать бизнес, который вызывает улыбки
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024
* * *
Ежегодно расти в два раза реально
Любого предпринимателя интересует вопрос: как увеличить продажи и сделать доход стабильным? В поисках ответа они читают книги на эту тему, посещают различные вебинары, общаются с коллегами. И, в целом, это нормально. Потому что все инструменты: будь то креатив, маркетинг или даже личный бренд в конечном счете работают на одно продажи.
Но часто люди путают причину со следствием. Потому что, прежде чем думать об увеличении продаж, нужно разобраться в глубинных проблемах и ответить на другой вопрос. В чем истинная причина отсутствия их роста? Помочь вам ответить на него одна из задач, которую решает эта книга. Вместе с вами, уважаемые читатели, мы найдем проблемы в опорных точках вашего бизнеса, внесем фундаментальные коррективы в его основные процессы.
Пять лет назад мы с мужем Денисом запустили бренд VIVA LA VIKA (VLV). Тогда он начинался с одного-единственного продукта: браслетов желаний, которые продавались через интернет. Мы работали из дома почти без выходных и праздников. Конечно, набивали немало шишек на пути.
Вы же не думаете, что мы сразу начали с вершин? Это практически нереально, если нет солидного начального капитала или поддержки инвесторов.
На сегодняшний день у нас онлайн-магазин, в котором представлены ювелирные изделия от 40 дизайнеров со всего мира. Также мы открыли четыре офлайн-магазина, делаем продажи на 5 млн долларов в год и растем ежегодно в два раза.
Кроме того, год назад мы запустили бренд одежды CHOUX, который уже показал крутые результаты. Мы сосредоточены на производстве, делаем упор на продукт, чтобы он был максимально качественным и стильным. И, несмотря на молодость бренда, уже начали выходить на международный рынок. Например, наши вещи носят блогеры-миллионники, такие как Майа Малнар, Леандра Медин, а также Дева Кассель и многие другие.
Параллельно с запуском второго бренда мы с Денисом исследовали собственный бизнес, чтобы выявить критерии его успешности и узнаваемости. Мы изучали инструменты, которые помогают масштабировать бизнес в короткие сроки, вывели собственную систему его качественного улучшения и трансформировали ее в обучение.
Моя философия опирается на простую идею: всегда есть люди, которые уже проходили и решали такие же проблемы, с которыми столкнулись вы. И вместо того чтобы долго и упорно набивать все шишки, можно находить «правильных людей» и задавать им нужные вопросы. Это позволит развиваться быстрее и качественнее, потому что вы будете учиться на ошибках других.
В этом наибольшая ценность любых образовательных продуктов. Вы получаете выжимку из всех пройденных человеком ошибок.
Моя глобальная цель, если хотите, миссия, вдохновлять предпринимателей на создание и активное развитие собственного бизнеса. Вот почему мы запустили курс «Точка роста», который прошли уже более 1000 участников. Он стал инструментом, который помогает усилить мою цель. Я хочу вдохновить вас и показать, что понимание методологии сделает бизнес-процессы структурными, менее хаотичными и сложными.
Курс лег в основу этой книги, но и не полностью повторяет его. Каждая глава посвящена одной точке роста, чтобы вы могли отработать ее и выйти на принципиально новый уровень в доходах.
Вы можете читать ее, пропуская главы. К примеру, если у вас сейчас нет полного понимания, что делать с маркетингом, или для вас остро не стоит вопрос бренд-платформы, перейдите к той главе, которая более актуальна для вашего бизнеса. Больше пользы вы получите, если периодически будете возвращаться к книге, перечитывать, обдумывать и находить новые мысли.
Записывайте свои идеи, инсайты, выводы в свободных графах после каждой части. Пусть книга станет вашим рабочим блокнотом, настольной книгой, по которой вы сможете выстроить систему конкретно для вашего предприятия.
Здесь вы найдете ответы на основные вопросы:
как вывести бизнес на новый уровень, даже если непонятно, с чего начать;
как эффективно управлять ресурсами бизнеса;
как построить надежный фундамент для проекта;
как протестировать гипотезы с минимальными затратами.
Учитывая тему развития бизнеса, моя книга наиболее полезна:
предпринимателям, у которых уже есть бизнес;
всем, кто только хочет запустить свое дело;
специалистам, работающим в найме;
экспертам с личным брендом.
Уверена, если вы еще не отложили чтение, значит, оно точно принесет вам пользу.
Сейчас настало такое время, когда всем собственникам бизнеса, предпринимателям нужно быстро решать, как и куда дальше развиваться. Вот почему вам нужен плотный контакт с вашим бизнесом. Нужно следить за показателями и анализировать, как внешняя среда влияет на ваши процессы.
Мне нравится сравнение бизнеса с живым организмом, и опыт других экспертов подтверждает эту идею. Поделюсь лишь одной из цитат. Норман Вольф, основатель консалтинговой компании Quantum Leaders, в своей книге «Живая организация. Трансформация бизнеса на пути к выдающимся результатам» писал: «Подобно людям, растениям и другим живым организмам, компании рождаются, взрослеют и умирают. Компании неотъемлемая часть жизненного процесса. Они женятся, совершая слияния, и приносят потомство в виде отпочковавшихся компаний. Когда они достигают зрелости, перед ними встает выбор: развиваться в новых направлениях (новые рынки, продукты, новая бизнес-модель) или постепенно увядать и затем умирать (когда компанию продают или она уходит с рынка)».
Похожие мысли можно найти у Ицхака Адизеса, израильско-американского бизнес-консультанта, который специализируется на улучшении эффективности менеджмента. А также у Ларри Грейнера, профессора Маршалловской школы бизнеса. Они тоже считают, что циклы жизни компании схожи с развитием живого организма. Поэтому всегда нужно понимать, на какой стадии находится компания, чтобы не допустить ее преждевременного закрытия.
Важно вовремя заметить, что вы идете не туда. Избежать кризисов в компании помогут основные принципы:
следить за симптомами упадка;
не списывать свои неудачи на внешние факторы;
не позволять панике управлять вами;
не искать «волшебную таблетку»;
не бояться, не избегать изменений;
помнить, что каждая фаза роста сопровождается кризисом это и есть ваши точки роста.
Сейчас, как никогда, нужно быстро учиться и реструктурировать, использовать инструменты, которые помогут перейти на следующую стадию развития. Если вы понимаете, что компания стремительно движется к упадку, лучшее решение вернуться к жесткой управленческой дисциплине и ручному управлению. Вот почему нужен плотный контакт с вашим бизнесом. Он позволяет внимательно следить за показателями и анализировать не только, как внешняя среда влияет на ваши процессы, но и как вы, как руководитель или собственник, воздействуете на них.
«Подобно людям, растениям и другим живым организмам, компании рождаются, взрослеют и умирают. Компании неотъемлемая часть жизненного процесса. Они женятся, совершая слияния, и приносят потомство в виде отпочковавшихся компаний. Когда они достигают зрелости, перед ними встает выбор: развиваться в новых направлениях (новые рынки, продукты, новая бизнес-модель) или постепенно увядать и затем умирать (когда компанию продают или она уходит с рынка)».
Именно поэтому первая часть книги называется «Анализ личности и активов». Если вы уже готовы двигаться вперед, давайте сделаем первый шаг вместе.
* В книге содержатся QR-коды, которые ведут на социальную сеть Инстраграм, деятельность которой запрещена на территории РФ по основаниям осуществления экстремистской деятельности.
Перед переходом по QR-коду рекомендуем подключиться к VPN.
Часть 1
Поиск точек роста
Анализ личности и активов
Если вы только задумываетесь о создании бизнеса, наверняка в первую очередь вас интересует: как правильно выбрать продукт, который принесет и деньги, и удовольствие. Если у вас уже есть бизнес, для вас более актуально понимание, как его масштабировать, в том числе за счет инноваций или расширения продуктовой линейки.
Обычно эксперты в продажах советуют сначала изучать аналитику рынка и искать тренды. Многие предприниматели следуют таким рекомендациям, открывая бизнес в трендовых нишах. Но большинство из них быстро выгорает и теряет интерес.
Для долгосрочного развития бизнеса важна внутренняя мотивация предпринимателя любовь к делу, к проблемам и ошибкам, которые с ним связаны, желание постоянно улучшать свой продукт. Это невозможно, когда ниша вам искренне не нравится, которой вы не болеете. Поэтому считаю, что начать нужно с изучения собственных предпочтений. Просто спросите себя: «Что мне нравится делать?»
На первый взгляд вам может показаться, что анализ личности и активов нужен только новичкам, которые ищут идею для бизнеса. Однако уверяю, эта тема гораздо глубже и масштабнее.
Каждый бизнесмен, начинающий или опытный, понимает, что предпринимательство можно сравнить с американскими горками. Мир меняется с космической скоростью: рынок, вызовы, проблемы все вокруг. Да и мы сами меняемся.
Чтобы бизнес не штормило в такой среде, нужны:
1. четкие опоры, на которых все будет держаться;
2. понимание, какие векторы развития для вас возможны и приемлемы.
Вряд ли можно назвать путь предпринимателя ровным: вас регулярно будет то подбрасывать вверх, то скидывать вниз. И учиться придется зачастую на своем опыте.
Нельзя прочитать одну-две книги, пусть даже от наикрутейшего гуру продаж, или послушать лекцию и под копирку перенять его опыт. Это не значит, что не нужно читать или учиться. Нужно. Однако просто воспринимать теорию и планировать ее внедрение недостаточно. Самое правильное для собственника и бизнесмена практиковать и обогащать собственный опыт.
За каждым человеком стоят десятки, сотни, тысячи историй, навыков и компетенций. У каждого из нас есть уникальный багаж знаний и умений, который складывается в собственную систему. Вот почему хорошо бы сначала разобраться в себе. Понять, кто и какой вы как личность. Почти уверена, вы вряд ли сразу можете ответить на этот вопрос.
Подход «от себя» и сферы своих интересов более долгосрочный и жизнеспособный для построения бизнеса. Почему? Деньги это хорошо, но ведь они нам нужны не сами по себе. Вы хотите того, что они дают. Для одного деньги это власть, для другого достоинство, для третьего возможности. А для вас? Какие задачи они помогают вам решить?
Скорее всего, в ответах на эти вопросы заложены ваши ключевые ценности проанализируйте их.
Как мы выяснили, для долгосрочного развития необходима внутренняя мотивация, которая рождается из искреннего интереса и любви к делу. Чтобы найти это самое дело, спросите себя:
1. Что вы готовы делать даже бесплатно?
2. Что готовы делать длительное время?
3. На что сможете потратить 10 000 часов, чтобы обучиться этому?
Например, потенциально я могла бы продавать нефть или делать эксклюзивные тортики, но глобально мне это неинтересно. Это не приносило бы мне удовольствия, и в результате я бы быстро выгорела и охладела к бизнесу.
Меня всегда интересовала фэшн-индустрия, поэтому реализовываю потенциал именно здесь. И уже внутри этой сферы выбираю разные направления. Кроме того, моя сильная сторона маркетинг, поэтому у моих брендов четкое позиционирование и маркетинговая стратегия, которая помогает выделяться на рынке.
Поэтому, если вы давно горите идеей, то, как и я, можете пропустить этап расчетов и переходить к реализации. Но подобный анализ точно необходим в двух случаях: если вы собираетесь привлекать инвестиции или совсем не понимаете, что вам интересно.
Да, многие не знают толком, что именно им нравится, что вдохновляет. И это нормально. Осознание не всегда приходит сразу, иногда нужны определенные практики.
Например, одна из наших студенток, назовем ее Аня, пришла к нам на курс с запросом развития своего бизнеса. Но за время обучения решила его просто закрыть. Аня поняла, что ей интересно совершенно другое направление.
И когда она не только поняла, чем ей действительно нравится заниматься, но и сознательно пошла в эту сторону, все начало буквально притягиваться, появилось вдохновение. В итоге не только нашлись инвесторы, но и собралась команда партнеров с опытом и навыками по нужным для запуска нового бизнеса направлениям.
Думаю, теперь вы понимаете, почему иногда анализ личности важнее изучения рынка. По сути, вам предстоит проявить определенные качества, осознать свою уникальность и экспертность. Эта информация поможет выбрать сферу деятельности или продукт, который максимально раскроет ваш потенциал, будет приносить не только деньги, но и удовольствие. Кроме того, он позволит обнаружить ресурсы, чтобы реализовать ту или иную идею.
Надеюсь, убедила вас, что это нужное дело для любого предпринимателя и человека в целом. Осталось разобраться, как его реализовать.
Анализ личности проводится в несколько этапов:
1. определение личных целей и ценностей;
2. поиск своих сильных и слабых сторон;
3. анализ и поиск необходимых активов;
4. анализ результатов и формирование гипотез.
1 этап цели и ценности
Когда вы включаете навигатор в авто или вызываете такси, вам нужно ввести пункт назначения. Так же и в бизнесе: без понимания, куда хотите прийти, сдвинуться с места, возможно, и получится, но не факт, что вы окажетесь там, где вам понравится. Поэтому в начале пути подумайте о пункте назначения, определите цель.
Уверена, сейчас некоторые из вас подумали: «Все очевидно построить бизнес, заработать первый миллион» и т. п. Возможно, вы даже знаете методику SMART.
Так мыслит большинство, но что здесь не так? Многие люди, отвечая на вопрос «чего ты хочешь?», говорят о первичных целях: открыть магазин, купить машину, переехать в другую страну и т. д. Но не думают, для чего им это. Между тем именно ответ на последний вопрос ключевой. Вы хотите открыть магазин для чего? Что вы получите в результате переезда? Важно, какие эмоции вы испытаете, какой уровень жизни и ощущения получите от реализации запланированного.
Ваша задача сформулировать цель так, чтобы варианта «не достигнуть ее» просто не существовало.
Поможет в этом инструмент спецификации цели «модель ХСР», или «хорошо сформулированный результат», который позволяет выстроить траекторию, чтобы точно достичь результата. На ХСР похожа модель OKR[1]. Но она используется для командной постановки цели, поэтому о ней мы поговорим в пятой части. Пока же давайте разбираться с личными целями.
Модель хорошо сформулированного результата это критерии, которые позволяют определить результат так, чтобы он стал достижимым и поддающимся проверке. Главные среди них:
позитивность;
ответственность;
сенсорность;
контекст;
экологичность.
Пожалуй, самое простое позитивность цели. Это утвердительная формулировка, в которой отсутствует «не» или «нет». Например: вместо «я не хочу болеть» «я хочу быть здоров». Проверьте, чтобы ваша цель звучала утвердительно.