Представьте, что вы на деловых переговорах в крутом столичном офисе, половина сотрудников которого говорит на специфическом русском языке со множеством иностранных терминов. Вы не первый год живете в столице, но все еще комплексуете из-за своего провинциального происхождения и вдруг выясняете, что ваш визави не просто из того же маленького города, что и вы, но и жил на соседней улице.
Это, как правило, вызывает яркие положительные эмоции. Вот только ваш собеседник может и не быть вашим земляком на самом деле. Он мог целенаправленно изучить вашу биографию, будучи москвичом в трех поколениях, который терпеть не может «понаехавших». Но сумма предполагаемого контракта настолько велика, что он готов вжиться в роль уроженца Задрипинска, с радостью встречающего своего земляка.
Точно так же нас сближают общие хобби и увлечения. Рыбак рыбака, как говорится Всегда есть что обсудить про удочки и наживки, места клева и виды рыб, всегда есть чем поделиться. Даже планы совместные можно при желании построить.
Домашние питомцы: не может быть плохим человеком тот, кто тоже обожает спаниелей, думаете вы, расплываясь в улыбке после того, как собеседник показал вам фотки своего лохматого друга, а у вас дома точно такой же, только пятно на другом ухе.
Общие места досуга: если он ходит в тот же фитнес-клуб, что и вы, у вас уже много общего, и это вас роднит. Да, вы там его никогда не видели, но просто, скорее всего, графики не совпадают.
Место проживания: ваш собеседник живет в том же районе, что и вы, или жил там раньше. Это тоже точка пересечения, точка совпадения. Можно обсудить шумно там или тихо, зелено или опять все перекопали эти проклятые дорожники и т. д.
Чем больше общего, тем больше симпатии, доверия, желания пойти навстречу и угодить. Как говорил Фамусов в литературной комедии «Горе от ума»: «Ну как не порадеть родному человечку?» Так этот похожий на вас «человечек», владеющей манипуляцией «подстройка», способен заставить вас отказаться от сомнений, анализа недостатков и собственных денег.
К слову, подстройка может быть честной и нет. Собеседник действительно мог гонять собак в детстве по улицам дорогого вашему сердцу Задрипинска, а теперь посещать тот же фитнес-клуб или выезжать с любимым спаниелем на рыбалку.
Но может быть и другой вариант: он воспользовался Google и связями, чтобы собрать на вас досье, затем посмотрел видео про рыбалку на YouTube, чтобы уверенно рассуждать про блесны и спиннинги, скачал фотки спаниеля и сходил на гостевой визит в ваш фитнес-клуб, чтобы сделать селфи на той же беговой дорожке, на которой вы два часа потели вчера.
Как противостоять?
Во-первых, помните, что заключать оптовый контракт на поставку арматуры или покупать стиральную машину для своей квартиры следует не на основе родства душ, общих фактов биографии, симпатий или антипатий, а тщательно взвесив все за и против сделки.
Устраивает ли вас соотношение цены и качества, условия и сроки, конкретный набор функций и характеристик, надежность поставщика, гарантии и другие нюансы? Процесс взаимодействия с обаятельным и располагающим к себе продавцом должен быть для вас не более чем приятным бонусом.
Способ 2. Лучший друг покупателя, или На добро надо отвечать добром
Большинство людей чувствуют, что, если кто-то делает для нас что-то хорошее, мы обязаны постараться отплатить добром. Так нас воспитывали в семье и учили в школе, вырастив хорошими, но легко поддающимися манипуляциям людьми. В руках манипулятора эта ахиллесова пята оборачивается кнопочкой, на которую удобно нажимать, чтобы заставить нас делать то, что нужно другому.
В продажах это работает примерно так. Вы заходите в сувенирную лавку. Продавец встречает вас как арабского шейха: предлагает кофе со свежим десертом, усаживает в удобное кресло, окружает радушием и гостеприимством. Он подробно рассказывает про каждый сувенир, разрывая при вас упаковку, чтобы вы могли все внимательно рассмотреть и потрогать.
Вы на мгновение задерживаете взгляд на статуэтке на самой верхней полке и замечаете, что продавец уже подставляет лестницу, по которой взбирается под потолок. Доставая предмет вашего интереса, он случайно роняет несколько коробок, а затем, сетуя на свою неуклюжесть, вытирает пот со лба и протягивает статуэтку вам.
Чтобы заручиться вашей симпатией, а заодно чувством долга, он может подарить вам ценную безделушку просто потому, что вы «хороший человек». Если вы рассыплете товары с витрины или опрокинете манекен, он с готовностью ответит: «Ерунда! Я все уберу!» Он с интересом расспросит вас о вашей семье и расскажет что-нибудь забавное про себя.
К концу беседы такой продавец будет восхищать вас своим талантом рассказчика и необычайной клиентоориентированностью. Вы решите: этот отличный парень так старался, тратил на нас свое время, сделав все возможное, чтобы нам было приятно иметь с ним дело. Как можно оставить такого человека без заработка?
Нам и так бывает неловко уходить из магазина, не потратив никаких денег, а тут еще и столько внимания, заботы и распакованного специально для нас товара. Да и вазу мы чуть не разбили, и под самый потолок карабкаться человека вынудили. Надо взять что-нибудь обязательно!
Так мы покупаем ненужные вещи, нередко сильно переплачивая за то, что в соседнем магазине стоит в полтора раза дешевле, потому что там к покупкам не прилагается спектакль под названием «Лучший друг покупателя».
Как противостоять?
Побольнее ущипните себя за мочку уха, чтобы стряхнуть этот наведенный морок. Четко скажите себе, что вы никому ничего не должны. Вы покупатель. Зашли в магазин. Спросили про товар. Весь остальной цирк продавец устроил по своей инициативе, чтобы заставить вас принять невыгодное вам решение.
Он производит впечатление хорошего парня? Но мы ведь не можем раздавать всем хорошим парням в этом мире свои деньги: даже если их хватит на многих, это не повод дарить их кому ни попадя. Продавец очень старался? Но именно это входит в его рабочие обязанности.
Вы его обнадежили? Это «братковская» разводка из девяностых. Мало ли кто от кого чего ожидает? Вы не говорили: «Полезай на верхнюю полку за статуэткой, и тогда я обещаю что-нибудь купить». Все, что делает продавец для продажи, это его решение, причем нередко основанное на ожидании, что вы достаточно слабохарактерны.
Чтобы не оказаться в такой ситуации, помните о том, что продавец действительно может быть прекрасным, обаятельным, симпатичным, но знаки внимания он оказывает вам не потому, что вы ему так понравились, а потому, что его цель заработать на вас деньги.
Если вам не нужно или не подходит то, что он пытается вам продать, тепло попрощайтесь с ним, поблагодарите за гостеприимство и шикарное обслуживание, а затем смело уходите без покупки.
Такое поведение может даваться нелегко. Многим нужно для этого серьезно тренироваться. Если вы из таких покупателей, просто походите по магазинам. Просите продавцов показывать вам как можно больше самых разных товаров, доставая каждый из упаковки и подробно о них рассказывая. А затем разочарованно качайте головой и уходите.
Пусть на первых порах вас терзает червь сомнения, кусает гадюка совести, а густой румянец стыда покрывает щеки. С каждым разом вам будет становиться легче и веселее. Думайте не о том, что вы бессовестно досаждаете продавцам, а о том, что в качестве благотворительной помощи тренируете их навыки общения с клиентами.
Ну, а вам после такой тренировки будет гораздо легче защитить свой кошелек от хитроумных манипуляторов, притворяющихся вашими лучшими друзьями.
Способ 3. Выбор без выбора
Этому приему сто лет в обед. Уже давно бизнес-тренеры говорят, что лучше его не использовать, потому что он старый, избитый и не работает. Но многие продавцы упорно продолжают его применять. Настолько упорно, что порой им удается получить от него результат. И связано это с тем, что все еще находятся люди, которые об этом приеме не слышали.
Суть этой манипуляции заключается в том, что вам предлагают выбор в навязанных продавцом рамках. Вы еще не дали добро на то, чтобы в эти рамки поместиться, но вас буквально заталкивают в прокрустово ложе.
Продавец: Иван Петрович, предлагаю нам встретиться, чтобы я мог вам детально рассказать о преимуществах инвестиций в наш паевой фонд.
Покупатель (робко): Да я вообще не очень уверен, что
Продавец: Когда вам удобно, чтобы я подъехал: в четверг после обеда или в пятницу с утра?
Применяя этот прием, продавцы рассчитывают на то, что потенциальный покупатель окажется не слишком уверенным в себе человеком, поддастся нажиму и начнет выбирать из предложенных дат, вместо того чтобы сказать, что он пока не согласен на встречу в принципе.
Другой пример. Вы рассматриваете диван в торговом зале мебельного салона и, задав вопрос о цене, получаете от продавца ответ:
Это очень хороший выбор. Прекрасный диван. Эксклюзивная поставка из Италии. Как вы понимаете, больше таких поставок не будет. Продали все. Чудом остался один. Цена 2000 долларов. Вы будете оплачивать сразу или оформим рассрочку?
Умных людей такие дешевые приемы скорее раздражают, нежели подталкивают к покупке. Особенно если дело касается дорогих товаров, которые люди обычно выбирают долго и тщательно. Но когда речь идет о чем-то повседневном и недорогом о футболке или порции картошки к бургеру такие приемы неплохо работают.
Посетитель кафе: Я буду салат «Цезарь» и бифштекс.
Официант: Пить будете колу или морс?
Как противостоять?
Внимательно следите за словами продавца. Вы свободный человек и никому не должны позволять руководить собой. По крайней мере, не прощелыге продавцу. Если заметили, что он навязывает вам выбор без выбора, мысленно берите его за шкирку и возвращайтесь в точку, из которой он перескочил в нужную ему позицию.
Продавец: Когда вам удобнее, чтобы я подъехал: в четверг после обеда или в пятницу с утра?
Вы: Минуточку. Вы торопитесь. Я пока не принял решение. Давайте вы мне для начала по телефону расскажете, что там у вас за фонд. А лучше всего отправьте мне коммерческое предложение на электронную почту. Я посмотрю, когда у меня будет время.
Это самый плохой для продавца вариант. В письменном коммерческом предложении манипулировать покупателем гораздо сложнее, чем при личной встрече. Ведь клиента не получится взять ни обаянием, ни эмоциями. Так что для вас это лучший способ защититься от нечестной игры.
Продавец: Цена 5000 долларов. Вы будете оплачивать сразу или оформим рассрочку?
Вы: Мы с вами обязательно обсудим варианты оплаты, но только после того, как я определюсь, что именно буду покупать. Давайте не будем забегать вперед.
Не бойтесь показаться нерешительным человеком. При покупке дорогостоящей вещи вами должны двигать основательность и рассудительность. Так что продавца, который торопит события, следует вежливо, но твердо ставить на место.
Продавец: Вам к гамбургеру колу большую или маленькую?
Вы: Я не говорил про колу. Мне картошку. Маленькую. И пирожок.
Способ 4. Разворот на середине пути
Нам часто бывает жалко уже предпринятых усилий, даже если обстоятельства изменились и мы понимаем, что не получим ожидаемый результат. Мы предпочитаем пройти уже на три четверти пройденный путь до конца, нежели повернуть назад и начать с начала.