Ошибка скромность, не желание и не умение заявлять о себе, своих достоинствах и преимуществах. Опытные эксперты говорят, что скромность не украшает, а делает вас бедными, об это м же говорили и великие мыслители: «Не будь так скромен ты еще не настолько велик» (Голда Меир), «Во всем надо соблюдать меру, даже в скромности» (Анатоль Франс), «Скромность знаменитейшее достоинство, если ты знаменит» (Ивлин Во), «Скромность украшает, но оставляет голодным» (World of Warcraft). Сейчас, в период активного развития концепции личного бренда, которая помогает формировать образ эксперта и выделяться на фоне конкурентов, скромность это ваш враг. Как много есть опытных профессионалов, которые очень мало зарабатывают из-за своей скромности. Они не рассказывают о своих достижениях, заслугах, количестве обученных людей, решенных задач, оказанных услуг. Во-первых, потому что считают: «хвастаться не прилично, кому надо тот сам все узнает». А во-вторых, потому что просто не умеют продавать себя и рассказывать о своих заслугах и победах. А вот менее опытные специалисты, но более «наглые» и «пробивные», очень громко рассказывают о своих малейших успехах (а часто и о том, чего на самом деле не было, но могло быть в их представлении). В итоге, настоящие эксперты с досадой (завистью? восхищением? недоумением?) наблюдают за тем, как их ученики или лже-эксперты зарабатывают в десятки раз больше. Вы скажете: «Страшно выделяться! А что люди скажут?». А мало зарабатывать вам не страшно? Очень понравился совет одного лайф-коуча: «Представьте, что самое плохое уже случилось. А теперь начните двигаться потихоньку, маленькими шажками и в микро-дозах внедрять что-то новое, какие-то изменения». Так и действуйте!
Ошибка не понимать рынка, на котором вы работаете. Например, вы не знаете, какие продукты и услуги из вашей ниши сейчас пользуются наибольшим спросом и какой у них коридор цен. Например, вы продаете свои консультации за 2.000, а цена по рынку на аналогичные услуги не менее 10.000. И вы удивляетесь, почем вы снимаете столько видео, но никто у вас ничего не хочет покупать. А вы просто своей ценой показываете, что вы хуже всех и вас выбирать не нужно.
Что такое продающие смыслы в рилс?
Вообще, продающие смыслы это то, с чем мы соприкасаемся каждый день. Давайте сначала найдём их в простых примерах из жизни.
Молодой человек перевел старушку через дорогу. Какой вывод делают прохожие: «он добрый, заботливый, уважительно относится к пожилым». Он им это напрямую не говорил, но «продал» им через свой поступок мысль, то у него хороший характер.
Мужчина дарит дорогие подарки женщине, она хвастается подругам. Какой вывод они делают: «он щедрый и так её любит». То есть, им «продана» мысль, об особенном отношении мужчины к женщине.
Вы видите, как некий эксперт снимает сторис то с красивой яхты, то с интерьеров дорогих гостиниц и ресторанов. Его подписчики, смотря сторис, делают вывод: «Он такой богатый, столько смог заработать на своих услугах, можно позволить себе такую роскошную жизнь! Пойду к нему учиться, потому что тоже хочу так жить!» Эксперт ни слова не сказал о своих заработках, но «продал» идею того, что он миллионер и всё это благодаря своим знаниям.
Вам нужно управлять мыслями, чувствами, эмоциями вашей аудитории и темы выводами, которые она делает после контакта с вами. Продающие смыслы это то, что вы не говорите человеку напрямую, а то, что человек додумывает сам, просматривая ваши видео, сторис и читая посты. Таким образом, вы ему продаёте (вкладываете в голову) некую идею, мысль о вас и ваших продуктах и услугах.
Через что можно передавать продающие смыслы эксперту? Например:
(1) Мы делаем вывод о профессиональном уровне специалиста, его знаниях, потребляя его экспертный контент (насколько он интересный, полезный, глубокий, оригинальный).
(2) Мы делаем вывод о финансовой успешности эксперта по тому, в чём он одет, какая у него причёска, макияж, аксессуары, в каком интерьере он снимает видео, по его лайф-стайл контенту (где отдыхает, как развлекается).
(3) Мы делаем вывод о востребованности эксперта по количеству его подписчиков, клиентов, уровне спроса на его услуги или продукты.
(4) Мы думаем, что эксперту можно доверять, когда видим его живые кейсы с клиентами, отзывы, процесс его работы.
Основной вывод такой: какой бы вы контент не публиковали, вы должны понимать, зачем вы это делаете, какой продающий смысл в него вкладываете, какие выводы должны сделать подписчики, и какое действие человек должен сделать дальше, после просмотра видео.
Как определить, какие продающие смыслы транслировать через контент?
Первая группа смыслов это критерии, по которым люди выбирают специалистов из вашей ниши. Например, врач будет делать контент, после которого аудитория сделает вывод, что он разбирается в своем направлении, что он успешно вылечил уже много пациентов, что ему можно доверять, что у него хорошее профильное образование и много лет практики, что он не стоит на месте в развитии и постоянно как повышает квалификацию.
Вторая группа смыслов это перечень отрицательных отзывов клиентов о продуктах и услугах ваших конкурентов. Ваша задача, через контент передать идею того, что в работе с вами таких негативных моментов не будет. Например, вы, тренер по ММА, и узнали, что есть много жалоб на то, что некий тренер по боксу грубо общается с детьми, доводит их до слёз. Ваша задача (если вы не такой) показать через свой контент, как вас любят дети, как вы умеете находить с ними общий язык и с каким удовольствием они приходят к вам на тренировки.
Третий способ это список человеческих качеств, которыми, по мнению клиентов, должен обладать эксперт из вашей ниши, чтобы ему доверяли, и чтобы он нравился клиентам. Например, это может быть: умение находить общий язык с разными типами клиентов, уважительный стиль общения, терпение, уравновешенность, ответственность, порядочность и так далее. Вы также эти качества транслируете через свой контент.
Если обобщить, то через продающие смыслы вы как бы говорите подписчикам: у меня есть клиенты и много, продукт (услуга) отвечает вашим ожиданиям и даже превосходит их, я эксперт с большим практическим опытом, я смогу решать проблемы (задачи) любого уровня сложности, мне можно доверять, я несу ответственность за обещанный результат, благодаря мне жизнь клиентов меняется в лучшую сторону (худеют, становятся красивее, больше зарабатывают), работать со мной экономически выгодно (с точки зрения цены услуг и полученной ценности).
Какие ещё могут быть продающие смыслы в вашем блоге (вы не говорите об этом напрямую, но даёте это понять с помощью вашего контента):
Я сама прошла через этот опыт, знаю все «повороты и подводные камни», поэтому мне можно доверять!
У меня большой опыт в решении таких вопросов, поэтому я приведу вас к результату в 2 раза быстрее, чем конкуренты!
Я наработала свою особенную методику, которая помогает достигать результата всем моим клиентам.
Благодаря работе со мной (заказа услуг, покупке продукта) вы испытаете [какие?] эмоции.
Вы получите гораздо больше ценности, чем цена моего продукта или услуги, потому что [распаковка].
Мои продукты/услуги наилучшим образом помогут вам решить проблемы, потому что [распаковка].
Мои продукты/услуги идеально подходят под ваш запрос, вашу ситуацию, потому что [распаковка].
Только с одной сторис я получила Х заявок/регистраций, потому что моя система работает [распаковка].
Только с моими продуктами/услугами вы наконец-то получите то, что давно искали.
Мои клиенты отмечают, что в работе со мной [распаковка], потому что я [распаковка].
В таких нишах, работает именно моя методика (моя методика работает эффективно), потому что [распаковка].
У меня учатся/заказывают консультации известные люди (топы рынка), потому что [распаковка].
Мои услуги/продукты лучше, чем у других экспертов, специалистов, потому что [распаковка].
Вот какие результаты получают мои клиенты. И вы достигните этого же (сможете так же, получите то же), если будете работать со мной (заказывать услуги или обучение).
Вот какие у меня результаты (количество клиентов, подписчиков, продаж, заработок за какой-то период)
Смотрят, но не покупают!
Буквально по верхам пройдусь по основным причинам:
Возможно, вы неправильно определили целевую аудиторию и не понимаете, кому вы продаёте и как надо это делать. Другими словами, то «что» вы продаёте, не интересно тем, «кому» вы продаёте. Например, вы персональный стилист, в кейсах показываете разбор гардероба или шоппинг в Стамбуле, на видео ваши клиенты, они уже состоявшиеся женщины 45+. Но при этом рилс вы снимаете на темы, которые интересны для девушек в возрасте 20 25 лет. В результате своими рилс вы не привлекаете в блог взрослых женщин. А девушки, приходящие в блог с рилс не видят среди ваших клиенток своих и тоже уходят, понимая, что ваши услуги не для них.
Возможно, ваш продукт просто не нужен вашей целевой аудитории в том формате, в котором вы его предлагаете. Вернёмся к тому же стилисту, который работает со статусными женщинами 45+. Если он будет им предлагать пройти онлайн-курсы, марафоны и даже купить консультацию им это не интересно, потому у них нет на это времени. Им проще заплатить тому, кто создаст для них готовые гардеробные капсулы, поедет с ними на шопинг, а лучше всё закупит сам и привезёт в готовом виде. Убедитесь, что продукт, который вы собираетесь продать, к которому вы прогреваете, действительно отвечает запросам вашей аудитории, то есть люди хотели такой продукт и вы его сделали.
Возможно, вы сделали слишком сложный для понимания продукт. Если вы не можете 10-летнему ребенку объяснить, что вы продаёте и какая от этого будет польза, то вы придумали какую-то ерунду. Надо делать продукты, которые помогают клиентам вопросы разной сложности, но сам формат, описание, структура и упаковка продукта должны быть очень простыми и понятные всем.
Возможно, рассказывая о своём продукте вы опускаете какие-то очевидные моменты, думая, что про них и так все догадываются. Например, вы думаете, что и так понятно, что: «курс длится около месяца», «что будет запись вебинара», «что можно оплатить в рассрочку», «что платежи принимаются из разных стран», «что все уроки будут в закрытом канале» и так далее. Это может касаться как самого продукта (программа, доп. материалы, формат, платформа и т.д.), так и каких-то вопросов, связанных с его продажей. А бывает, что эксперт вообще не проговаривает и не прописывает важные ценности своего продукта, считая их также «очевидными, и так понятными». В итоге, аудитория не получает ответов на свои вопросы и просто уходит.
Возможно, вы не доносите или неверно доносите ценности вашего продукта до аудитории. Ценности продукта обязательно нужно раскрывать в вашем контенте. Если вы этого не делаете, продаж может не быть вообще. Вам кажется, что ценность продукта очевидна, когда вы однажды рассказали про него что-то простое. Но люди вас смотрят через сторис или рилс, где большое количество блогеров, экспертов магазинов и кого угодно. Если вы много раз с разных сторон и разными словами не сказали про ценности вашего продукта и не раскрыли их с разных граней, то люди ничего не поймут и не купят.
Возможно, вы не создаёте спрос на покупку вашего продукта. Так часто бывает, если вы публикуете только экспертный или прогревающий контент, но не делаете продающего.
Возможно, вы даете слишком много пользы в своем блоге, которая вызывает эффект «мне все понятно». Например, фотограф продает обучение «Как правильно позировать» и тут же, в блоге об этом же и рассказывает. Его целевая аудитория говорит: «Отлично, мне все понятно, спасибо!». То есть, вы своим контентом полностью закрываете все запросы вашей аудитории, и она просто не видит необходимости чему-то у вас учиться платно. С такой стратегией вы ничего продать в блоге не сможете, даже если у вас будет самый лучший контент. Главное правило контента: вы рассказываете «что, зачем и почему» клиентам нужно делать, какие будут последствия, если не будут так делать, а тому «как» это надо делать вы уже обучаете на консультациях или своих курсах. Если вернуться к фотографу, он может рассказывать, как выбрать локации и одежду для съемок, как подготовиться к фотосессии, какой макияж стоит или не стоит делать, какие бывают стили фото и так далее. Но в каждом контенте, можно прямо или косвенно намекать, что все это работать не будет, если вы не научитесь правильно позировать, чему он и учит на платных курсах. Также, не нужно давать в блоге полноценный ответ на основной запрос аудитории (например, «как продавать через соцсеть, чтобы зарабатывать больше»). Через контент вы даёте только ответы на второстепенные запросы (они только малая часть решения основного вопроса). Например, клиент хочет научиться продавать в соцсетях вы этому обучаете на курсах или консультациях. А в контенте даёте ответ на решение второстепенных вопросов как выбрать целевую аудиторию или как делать продающие рилс, но это только маленькие части помогающие решить основную задачу.
Возможно, у вас в аккаунте отсутствуют цены на ваши продукты и услуги, и вы до сих пор, по старинке, играете в «тайного агента» и отвечаете на вопрос о цене: «расскажу в директ, пишите в директ». Ничего хуже для своих продаж вы сделать не можете. Например, если человек приходит в магазин одежды, в котором никогда не был и там нет ценников, он не будет ничего мерять (за редким исключением), потому что он не знает эта футболка стоит 2000р или 22000р. А тратить время и спрашивать, во-первых лень, во-вторых, если нет какой-то мега сильной мотивации купить именно эту вещь (или именно ваш продукт), похожую можно найти другого продавца.
Золотая формула рилс
Золотая формула рилс: полезно + эмоционально + хорошо подано. Недостаточно снимать полезные и эмоциональные видео, они должны ещё и быть хорошо поданы визуально. Недостаточно давать пользу и красивую картинку видео, которое не будет передавать или вызывать эмоций, не будет цеплять. Недостаточно снимать эмоционально и красиво (то есть давать только эстетику), но не давать никакой ценности. Что значит «польза» в контексте рилс это решение проблемы (болей и запросов), ощущение значимости (видео повышает самооценку аудитории), эмоции (развлечение, смех, радость, юмор). Рациональную информацию в рилс мы показываем текстом: цифры, таблицы, графики, схемы, чек-листы, инструкции, логику рассуждений. А эмоции мы показываем через визуал, скриншоты, картинки. В рилс вы балансируете между рациональной и эмоциональной подачей контента, в нём должно быть и первое, и второе. Это важно и для более интересной подачи информации, и для учета разных способ восприятия информации зрителями. Есть такие, кого цепляют эмоции («ух-ты, какие блокнотики! Хочу такие!»), а обоснование «зачем мне это нужно», люди придумывают уже в процессе или после покупки. И есть такие, кому для принятия решения о покупке продукта или заказе услуги, нужны логически обоснованные доводы. Рациональную информацию вы подаёте характеристиками (что ты получишь в цифрах, в клиентах, то есть конкретикой), эмоциональную вы показываете состоянием (как ты себя будешь чувствовать, когда получишь результат, как отреагируют твои друзья).