В чем же тогда заключается смысл переговоров, если они не достигли поставленной цели? Если вы проявите к человеку внимание и такт, в следующий раз, он, вероятно, прислушается к вам. Дело в том, что мир устроен очень сложно, и никто не может гарантировать, что вам не придется обращаться к одному и тому же человеку с разными просьбами. Поэтому старайтесь произвести хорошее впечатление и не вынуждайте других работать во имя ваших интересов, если это доставит им настоящий дискомфорт или оставит неприятные впечатления.
Во всех остальных случаях, когда вы понимаете, что можете предложить человеку нечто ценное, получив при этом пользу сами, вы вполне имеете право проявить настойчивость. Помните, что первый отказ далеко не конец переговоров. Пробуйте разные подходы, старайтесь понять намерения и обстоятельства собеседника общайтесь с ним, проявляйте внимание. Именно всесторонняя и мягкая коммуникация даст вам все ключи, открывающие практически любые двери.
Кто принимает окончательное решение
Переговоры довольно сложный процесс, в котором приоритеты расставляются не самым понятным образом. Например, мы уже упомянули, что ваши цели и интересы должны быть главными. Мы также поняли, что беседа может закончиться, только если вы сами решите положить ей конец. Логично заключить, что главное лицо в переговорах это вы. Однако на самом деле ситуация выглядит иначе главным лицом в переговорах остается ваш собеседник. Почему?
Все дело в том, что если бы вы были единственным главным лицом, вам бы не пришлось обращаться с просьбой. Вы идете на переговоры, именно потому, что не можете добиться чего-то сами и нуждаетесь в помощи. Поэтому важно осознавать, что ваш собеседник принимает основные решения, а потому от него зависит практически все. К тому же, если он будет вами недоволен, это превратит любую беседу в настоящий бег с препятствиями, что весьма усложнит ваши задачи.
Как только вы поймете, что ваш собеседник настолько важен, остальные действия станут более понятными. Например, вы поймете, зачем стремиться ему понравиться. В этом деле также необходима уравновешенность, поскольку любые нотки игривости и манипуляций могут лишь отдалить вас от заветной цели, поэтому старайтесь вести себя правильно и избегать чрезмерного усердия. Вместо этого станьте тем человеком, с которым будет просто и приятно вести беседу. Помните, что если вы понравитесь собеседнику, то он будет готов сделать для вас даже то, что чрезвычайно некомфортно или противоречит его интересам. Если же вы произведете негативное впечатление, это может все испортить и побудить его ответить твердым отказом даже при весьма благоприятных обстоятельствах.
Но как понравиться человеку, если заигрывания и другие инструменты личного влияния запрещены? Постарайтесь использовать личный подход, ограничившись временными рамками настоящего. В пределах беседы старайтесь искать общие интересы и точки соприкосновения когда вы говорите на одну и ту же тему, будьте внимательны ко всему, что говорит другая сторона. Проявляйте внимание это располагает человека, убеждает его в том, что его мнение важно и воспринимается всерьез.
Не старайтесь установить собственные правила, проявляйте гибкость и помните, что каждому человеку крайне важно ощущать свое влияние. Вероятно, именно по этой причине вы можете продемонстрировать свое отношение к человеку, честно признавшись, что обратились к нему, потому что он имеет некоторые полномочия и возможности. В этом случае вы открываете, что признаете за ним силу и власть, а это также располагает человека.
Как это работает? Например, вы выбираете костюм и решили обратиться к консультанту в магазине, поскольку имеющиеся на витрине цвета вам не подходят. Конечно, в этой ситуации задача консультанта предоставить вам все необходимое, однако в каждом случае может сыграть человеческий фактор, который делает сотрудничество затруднительным. Если консультант начал день с плохого настроения, он может проигнорировать вашу просьбу или повести себя бестактно. Как поступить в такой ситуации? Постарайтесь дать собеседнику понять, что без его помощи вам не решить свой вопрос. Покажите ему, что понимаете его важность, придаете ей значение и прислушиваетесь к его мнению, а не воспринимаете его как подчиненного или просто представителя сферы обслуживания. В таком случае вы сможете добиться прекрасных результатов, получив то, чего желаете.
Обязательное условие
Одно из обязательных условий продуктивных переговоров доверие. Но разве доверие совместимо с основным определением переговоров, которое мы с вами получили еще в самом начале этой книги? Разве доверие возникает в беседе, в которой каждая сторона преследует исключительно свои интересы? Этот вопрос кажется действительно сложным, однако если вы проникнете в его суть чуть глубже, то поймете, что на самом деле ответ на него выглядит довольно просто.
Для начала давайте поймем, о чем сейчас идет речь. Доверие это возможность положиться на другого человека, передать ему какие-то права и полномочия, открыть свои слабости. Доверие это уверенность в том, что вас не подведут, а ваши чувства и интересы будут соблюдены. На самом деле в доверии меньше личных отношений и больше делового подхода, чем может показаться. Порой люди узнают друг друга долгими годами, прежде чем решатся вступить в брак на основе доверия. При этом деловым партнерам достаточно заключить пару сделок, и они уже могут приблизительно судить о том, насколько заслуживает доверия тот или иной предприниматель.
Поэтому установление доверительных отношений это еще один ключ к пониманию механизма переговоров. Почему это важно? Доверие играет в долгосрочной перспективе, делая отношения и сотрудничество более устойчивым. В прошлой главе мы уже упоминали о том, что мы вполне можем обратиться к одному и тому же человеку с разными просьбами неоднократно, и если в определенный момент он посчитал наши действия недостойными или необоснованными, то мост между ним и нами будет разрушен.
Как создать доверительные отношения
Теперь перейдем к следующему фактору подумаем о том, как именно следует действовать в контексте доверительных отношений, как их создать, и что делать, если они утрачены. Крайне важно понимать, что доверие строится не на результатах короткой беседы или первом впечатлении оно требует более глубокого знакомства с человеком. Иными словами, доверять тому, кого вы плохо знаете плохая идея. Не следует отдавать свои деньги, идеи и обязательства тем, с кем вы познакомились совсем недавно.
По этой причине серьезные переговоры, как правило, ведутся с теми, о ком хоть что-то известно. Если вы решили вложить средства в определенный бизнес, совсем не обязательно заводить знакомство с его владельцем доверие может сложиться за счет изучения финансовых отчетов и документов. Если компания, в которую вы планируете инвестировать средства, полностью честна в своих отчетах и предоставляет прозрачные данные, то это, несомненно, повысит ваш уровень доверия к ней.
Как же сделать так, чтобы собеседник доверял вам? Попробуйте поставить себя на его место. Что вам требуется, чтобы проникнуться доверием к другому человеку? Вероятно, вам понадобятся рекомендации, либо какие-либо данные о навыках, заслугах или реальных свершениях человека, чтобы хотя бы приблизительно оценить уровень его надежности. Однако даже в таком случае без личной беседы и взаимодействия не обойтись. Поэтому вам, вероятно, придется поработать над тем, чтобы произвести подходящее впечатление.
И здесь мы подходим к самому важному, интересному и серьезному вопросу какое впечатление производит заслуживающий доверия человек? Прежде всего, он говорит только правду. Люди во многом опираются на свои чувства и ощущения, и как только они начинают понимать, что их хотят обмануть, они сразу же становятся более подозрительными. Если вы непроизвольно активируете этот механизм, преодолеть созданное препятствие будет непросто. Поэтому первая и самая важная рекомендация ведите себя честно, избегайте преувеличений, блефа и самоуверенности.
Человек, вызывающий доверие, очень хорошо разбирается в теме разговора, имеет полноценный и разнообразный лексикон, и при этом избегает лжи и лести, а также грубых манипуляций. Самое время вспомнить о предыдущей главе о том, что в любой беседе доминирующая позиция принадлежит вашему собеседнику. Если вы поверите в это и воспримете этот фактор всерьез, то из ваших слов и тона пропадет лесть, которая нередко настраивает других людей негативно.
Ложь и блеф это опасные инструменты, к которым нередко прибегают люди, желающие запугать или убедить кого-то в своей правоте. Однако и обман, и блеф часто раскрываются быстрее, чем этого можно ожидать, и в результате человек теряет доверие собеседника.
Утраченное доверие крайне сложно, почти невозможно восстановить. Обман, к которому прибегает человек, способен принести ему лишь временную пользу если он будет раскрыт, то вторичные переговоры или долгосрочное сотрудничество станут просто автоматически невозможными. Порой ошибки в поведении и выборе стратегии, использование неполноценных данных или искажение информации все это приводит к полному разрушению процесса переговоров, и человек теряет всякие шансы на успех.
Восстановить доверие гораздо сложнее, чем кажется. Даже если ложь прозвучала всего один раз, потребуется очень много времени и добрых дел, чтобы доказать, что подобное больше не повторится. Если вы желаете восстановить утраченное доверие, придется запастись терпением в этом случае вы больше не сможете полагаться на положительное впечатление, личное обаяние или грамотную речь и осведомленность. Вам придется доказывать свою честность и добрые намерения делами, которые требуют значительных усилий и времени.
При этом важно показать, что вы поняли свой проступок и больше не желаете его повторять. Очевидно, что восстановление отношений после обмана это трудный путь, и поэтому гораздо лучше вовсе не ступать на него, чем бороться с последствиями временной слабости.
Еще несколько интересных моментов
Менталитет это совокупность взглядов и представлений о жизни, свойственная определенным людям. Часто менталитет связывают с этнической принадлежностью или местом проживания человека. Удивительно, но доверие также во многом зависит от менталитета человека. Поэтому если вы собираетесь вести переговоры с представителем определенной национальности или другой группы людей, постарайтесь получить хотя бы приблизительное представление о том, как следует себя вести. Например, есть страны, в которых незначительное опоздание простительный момент, который могут легко простить. Есть культуры, в которых опоздание показатель халатности и низкого интеллекта, сразу же подрывающий авторитет человека. Аналогичным образом ситуация выглядит с запоминанием имен в некоторых культурах назвать человека другим именем или допустить в произношении ошибку вполне приемлемо, и чтобы сгладить неловкость достаточно принести извинения и исправиться. С позиции других менталитетов ошибка в имени это демонстрация пренебрежения, которая сразу же снижает шансы на успех.
В установлении доверия часто не последнюю роль играет внимательное отношение. Если вы поймете, в чем человек нуждается прямо сейчас, это может создать между вами связь, необходимую для образования доверительных и крепких отношений. Возвращаясь к примеру с консультантом, которого вы просите принести костюм другого цвета, можно рассмотреть несколько вариантов если он отказывается выполнять вашу просьбу или вовсе ее игнорирует, постарайтесь понять, с чем может быть связано такое поведение. Усталость, наплыв клиентов, плохое самочувствие. Если вы заметили, что человек плохо себя чувствует, предложите ему платок или говорите с ним мягко и с теплотой, как бы показывая, что вы понимаете его условия. Скажите, что считаете несправедливой и сложной работу, которой он вынужден заниматься. Дайте ему понять, что заинтересованы его обстоятельствами и не желаете его эксплуатировать. Зачастую именно такие шаги помогают растопить лед в отношениях и заложить основу для продуктивной работы.
Последний и, пожалуй, самый важный момент не сосредоточивайтесь исключительно на создании доверительных отношений. В такой связи просто нет смысла, если она не приведет к получению нужного результата. Что в таком случае следует считать главным? Обязательства. Они, конечно, неразрывно связаны с доверием и вашими целями.
Следует понять, в каких случаях человек будет готов принять обязательства, которые сделают возможным достижение ваших целей. Ведя переговоры, вы почти всегда побуждаете кого-то другого оказать вам услугу или сделать нечто полезное для вас. Это требует от него определенных усилий. Например, если вы хотите устроиться на работу в компанию, в которой уже трудоустроен ваш знакомый, и при этом вам нужна его устная рекомендация, то вы возлагаете на него определенные надежды и вместе с тем побуждаете принять обязательства. Если переговоры пройдут успешно, то он согласится помочь вам фактически, он обяжется рассказать своему работодателю нечто лестное, представить вас в выгодном свете. Конечно, вы можете доверить ему подобные задачи, если верите, что он справится с ними и не навредит вашей репутации. В свою очередь, он может дать вам рекомендацию, если будет уверен, что в будущем эти слова не обернутся против него, и вы действительно оправдаете все ожидания.
Фактически в этой цепи отношений доверие играет самую важную роль, но опора идет на обязательства, которые принимает каждая сторона. Поэтому для начала следует понять, когда и при каких обстоятельствах человек может принять обязательства, которые никогда не бывают односторонними. Суть любых переговоров достижение равновесия, в котором каждый из участников получает выгоду. И если вы убедите знакомого рекомендовать вас работодателю, то взамен должны будете пообещать ему нечто другое, пусть даже это условие и не будет сформулировано прямо. Например, вы должны дать собеседнику понять, что если станете его сослуживцем, то сможете принести ему бесспорную пользу он должен быть лично заинтересован в том, что получит некоторые выгоды от того, что вы начнете работать в одной с ним компании.
Понимая, что вы оба искренне заинтересованы в успехе, вы сможете довериться друг другу и принять обязательства, что и станет настоящим положительным результатом.
Что видит каждая сторона
Давайте вспомним, чего мы хотим достичь, отправляясь на переговоры. Цель это конечный результат, и чтобы добраться до нее, нам необходимо справиться с некоторыми задачами. Одной из таких задач считается умение заставить человека почувствовать то, что ощущаем мы.
Конечно, мало кто может отрицать, что все люди абсолютно разные, и поэтому воспринимают мир со своей позиции. Одно и то же событие может приобретать самые разные оттенки, если рассматривать его с точки зрения разных людей. Представьте двух маленьких братьев, ссорящихся из-за игрушки, которую подарили одному из них. С позиции владельца игрушки его оппонент неправ, поскольку пытается посягнуть на чужое. С позиции второй стороны владелец игрушки просто жадничает проявляет не лучшие человеческие качества. Каждую сторону можно понять, и каждая по-своему верна в своих ощущениях, однако чтобы помирить детей, нужно провести небольшую работу объяснить каждому мальчику, в чем заключается суть позиции его оппонента. Если родитель грамотно подойдет к этой задаче, непонимание может быть устранено.