Андрей Парабеллум
© А. Парабеллум, Д. Ланц, Л. Остроумова, 2015
© ООО «Издательство АСТ», 2015
Предисловие
Мечтали ли вы с детства стать продавцом?
Кое-кто играл «в магазин», потом в «Монополию», позже – на Форексе, к примеру. «Но мечтать об этом?!» – спросит читатель… А между тем все мы что-то продаем. Ириски, нефть, дома, авторские права, рабочее время, свои знания и опыт, акции, здоровье и так далее. Как говорят философы, продажи – суть взаимодействия между людьми в обществе.
Как бы цинично это ни звучало, умение продавать – это главное качество успешного человека в современном мире. Вам может это не нравиться, но это так. Вы никуда не уйдете от этой истины.
Продавец – это далеко не всегда тот, кто стоит за прилавком. Очевидно, что правильнее называть продавцом человека, который умеет продавать, причем продавать все что угодно: продукты, газеты, технику, концепции.
И если вы не умеете продавать, ваши шансы добиться успеха невелики, если только найдется кто-то, кто сделает это за вас. То есть или вы сами становитесь продавцом, или вам нужен продавец.
Если вы хотя бы однажды спрашивали себя: «Зачем я продаю, делаю ли я это правильно?» – тогда эта книга для вас. Продавцом, как и представителем любой другой профессии, не обязательно родиться, им можно стать. И если вы захотите, мы научим вас продавать.
Вы не только узнаете, как установить контакт с клиентом, отвечать на его возражения, но и сможете повысить эффективность своего труда, а проявив настойчивость – добиться успеха. Можно, конечно, сделать это методом проб и ошибок, но зачем тратить драгоценное время в поисках ответов на важные вопросы, когда иногда достаточно просто изучить бизнес-литературу?
Эту книгу можно было бы назвать инструкцией по выживанию для продавцов. Выживание – это не просто способ существовать в условиях агрессивной среды. Это способ жить, причем жить с удовольствием. И если в вашей жизни важное место занимают продажи, то именно они и должны доставлять удовольствие.
Если вы и так испытываете наслаждение от своей работы, вы, несомненно, счастливчик. Но почему бы не попробовать получать его еще больше?
Если же работа не приносит вам радости, мы гарантируем, что научим получать от нее удовольствие. Для этого просто следуйте нашим советам. Все они проверены на практике, и жизнь доказала их эффективность.
Если же вы еще не готовы воплощать теорию в практику, никакая книга вам не поможет.
Наша книга – для тех, кто привык действовать, точно знает, чего хочет от жизни, и не боится работать. Не стоит думать, что можно стать успешнее, только прочитав одну- единственную, даже самую гениальную, книгу или посетив один семинар пусть даже самого талантливого тренера. Любое знание ничто без практики.
Но и практика ничто без знаний. И если вы ищете ответы хотя бы на два из предложенных далее вопроса, наша книга, несомненно, будет вам полезна. Итак, знаете ли вы:
Брайан Трэйси
Как бы вас это ни коробило, вся наша жизнь состоит из продаж. Сейчас продается практически все, причем даже те вещи, которые в принципе невозможно оценить – например, дружба или верность. Технический прогресс достиг такого уровня, что даже известная пословица о здоровье, которое не купишь, утратила актуальность. Как говорится, были бы деньги.
С научной точки зрения, продажа – один из древнейших видов социального взаимодействия. Он возник в каменный век и показывает степень развития общества. Если говорить проще, то продажа – это сделка, в которой каждая из сторон преследует свою цель.
Возможно, это определение покажется вам несколько размытым, но именно оно позволит нам рассматривать в качестве продажи любой способ социального взаимодействия с целью получения выгоды. Элементы продажи есть в переговорах, публичных выступлениях, в процессе обучения, да даже в обычном споре, ведь спор представляет собой не что иное, как агрессивную продажу своей аргументированной позиции.
Мы встречаемся с продажами каждый день, в большинстве из них участвуем сами, причем часто пассивно, если, например, смотрим рекламу по телевизору или наблюдаем за тем, как продают другие.
В подобной ситуации мы можем получить неоценимый опыт, если научимся «узнавать» продажи, находить в них закономерности, будь то спор супружеской пары или разговор продавца и покупателя на рынке. В результате мы не только расширим познания в области продаж, но и получим хорошее подспорье для развития собственного навыка продажи.
Зачем нужно уметь продавать?
Никто не сомневается, что в наше время навык продавать необходим. Если бы оратор и руководитель из рассмотренных нами выше примеров не умели продавать, что бы их ожидало?
Управление
Деспотичному руководителю, не считающему нужным обсуждать с подчиненными свои поручения, вроде бы умение продавать не требуется. Его дело – сказать, задача коллектива – выполнить. На этом вопрос, казалось бы, закрыт. Однако где гарантия, что подчиненные не ставят под сомнения такие распоряжения? Недовольство может проявляться в саботировании рабочего процесса, особенно если кто-то из сотрудников имеет лидерские качества и способен увлечь других. В подобном случае его недовольство может быть заразно, и поручение будет выполнено, но его уровень оставит желать лучшего.
Мудро поступают те руководители, которые аргументируют свою позицию, продают сотрудникам идею выполнения задания. Таким образом нивелируется сопротивление, способное помешать выполнить работу качественно.
Данный подход – хороший задел на перспективу: время, два-три раза потраченное на то, чтобы привести весомые аргументы, позволит предотвратить возникновение конфликтов в будущем.
Это надежный инструмент для завоевания доверия подчиненных, он порой компенсирует недостаток лидерских качеств и позволяет работать эффективнее.
Публичное выступление
Вспомним ситуацию, когда необходимо выступить перед незнакомой аудиторией, уверенной в своем профессионализме. Любой повод усомниться в компетентности оратора она использует не задумываясь. Легко можно представить, чем чревато такое развитие событий, ведь часто для людей поставить под сомнение чужой профессионализм означает подчеркнуть свой собственный.
Первая же оплошность выступающего способна позволить одному из слушателей выделиться из толпы, а новые оплошности – возвыситься над окружающими. Теперь уже каждый будет стремиться добиться признания, и вскоре вся аудитория выйдет из-под контроля. Спасти выступление в этом случае практически невозможно.
Предотвратить подобную ситуацию можно, только если оратор сумеет подать (то есть продать) себя как безусловного профессионала, человека компетентного. Если с самого начала получится доказать присутствующим свое моральное право учить их чему-то, удастся завоевать доверие, только тогда можно начать обучение и мотивирование.
В публичной профессии умение преподнести себя (а по сути, продать), донести (и тоже продать) определенную идею – одно из самых важных.
Переговоры
Специалисты по грамотному ведению переговоров обычно проходят все три стадии классической продажи: они продают собеседнику себя, затем – свою компанию и наконец определенную идею. Первые два шага позволяют создать себе имидж лица компании, носителя ее ценностей. В последующем во многом от этого будет зависеть, как собеседник станет воспринимать и реагировать на аргументы переговорщика.
Иначе говоря, чтобы быстро и максимально полно получить новое знание, нужно быть заинтересованным в нем, понимать его предмет и хотеть это знание получить.
Какие элементы продажи можно выделить в этой цепочке? Прежде всего надо