Заинтересованы ли преподаватели в институте продать знание, сделать его интересным и доступным для студентов? К сожалению, не все и не всегда.
Работа – следующий этап в жизни человека. И часто она встречает его фразой: «Забудьте все, чему вас учили в институте». И это оценка уровня продажи вузом знаний.
Любые работники, как и студенты, проходят определенный отбор и нуждаются в развитии своих знаний и умений. Поэтому естественно, что требуется корпоративное обучение. За счет профессионального развития сотрудников повышается эффективность компании, а следовательно, и прибыль.
Таким образом, корпоративные учителя в роли продавцов максимально заинтересованы в том, чтобы мотивировать учеников на обучение и добиться понимания его предмета.
Создать установку на обучение работника частично можно путем материальной или нематериальной мотивации, однако, как и в школе, в институте, важную роль в этом процессе играет преподаватель. Правда, в большинстве компаний вопрос, насколько сотрудникам интересны получаемые знания, остается открытым.
Семья
Тема продаж, как ни странно, актуальна и в такой важной области жизни, как семья. Семейные конфликты (как расхождение интересов супругов, а не летящая на пол посуда) – это то, чего сложно, а то и невозможно избежать, при этом у продажи и конфликта много общего. Так почему бы и здесь не воспользоваться навыками продажи, чтобы удовлетворить интересы каждой стороны и заодно снизить напряжение?
Но разве продажа – это не компромисс? Разве ее главная задача не в том, чтобы удовлетворить интересы каждой стороны? У всех нас есть опыт удачных продаж, будь то успешное выступление, беседа с близкими либо спор с коллегами.
Вспомните какой-нибудь свой удачный опыт и определите в нем те черты продажи, которые, по вашему мнению, помогли вам стать победителем. Это поможет взглянуть на ситуацию под иным углом и заметить то, что прежде казалось незначительным, а на самом деле имело важное значение.
Такое упражнение в качестве разминки будет нелишним и для бизнес-тренеров: чтобы каждый участник тренинга лучше понял его тематику, полезно послушать примеры других и поделиться своим опытом.
Бизнес
Никто не станет спорить, что умение продавать важнейшее значение имеет на рынке товаров и услуг. Презентабельный внешний вид, грамотная речь, коммуникативные навыки помогут на первом этапе, когда надо расположить к себе клиента, но умения вести продажу заменить не смогут.
При наличии же этого фундамента научиться продавать несложно, вопрос лишь в наличии времени и желания.
На чем же в первую очередь основывается такое желание? Ответ прост – на заработке.
Главное правило продавца: больше продаешь – больше зарабатываешь.
С этой точки зрения продажи открывают перед продавцом перспективы потенциально неограниченного дохода. Как правило, заработная плата менеджера по продажам практически полностью зависит от их объема. Увеличивая объем продаж, продавец может пропорционально увеличивать свой заработок.
Правило до смешного простое: если ты получаешь деньги за заключение сделок – заключай их как можно больше, тогда и получишь больше.
Если вопрос увеличения заработка упирается в нехватку времени, на помощь придет
Времени достаточно, но продажи не растут? Значит, необходимо обратить внимание на повышение продуктивности и стремиться к тому, чтобы больший процент контактов с клиентами завершался заключением сделок. Решив эти две проблемы, вы сможете стать успешным продавцом – человеком, который знает, зачем и как надо продавать.
Жизнь показывает, что успешные продавцы обычно многого добиваются. Благодаря продажам они совершенствуют коммуникативные навыки, поднимаются по карьерной лестнице, повышают социальный статус и, конечно, зарабатывают.
Если есть желание и цель наработать и усовершенствовать навык продаж, будет и доступ к неисчерпаемому ресурсу – рынку.
Осознав пользу от навыка продаж, человек начинает действовать. А осознание, как правило, приходит вместе с пониманием – ключевым фактором мотивации.
Клод Гельвеций
С чего начинаются продажи? Ответ на этот вопрос очевиден: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Причем выгода эта может быть не только материальной.
Про материальную выгоду лишний раз можно не рассказывать, а вот про нематериальную поговорим подробнее. К ней относятся уважение, влияние, уверенность в чем-то.
Кому-то для достижения успеха не хватает уверенности в себе, кому-то – смелости или решительности. Вы никогда не задумывались, каких качеств не хватает вам лично?
Проанализировав истоки своей активности, можно выяснить, какие качества требуются для достижения поставленных целей. И поможет в таком анализе совсем несложное, но очень эффективное упражнение.
Стремление соответствовать чужому представлению об успешности часто становится одной из причин кризиса среднего возраста.
Если же на поставленный вопрос вы ответили «да», созданный вами образ успешного человека можно считать целью.
Проанализируйте, каких качеств вам пока не хватает, чтобы стать таким человеком, какие из записанных вами качеств развиты недостаточно.
Любое дело начинается с плана. А чтобы план не остался только хорошей идеей, а воплотился в жизнь, необходимо действовать.
Предложенное выше упражнение можно использовать и на тренингах, и в коучинге – процессе создания условий для всестороннего развития личности клиента, и в работе психотерапевта. Так формируется
Цель отвечает на вопрос: «Чего нужно достигнуть?», а задача – на вопрос: «Какими действиями этого можно достигнуть?»
Не ставьте целью дорогую машину или квартиру в престижном районе, если вам кажется, что за это вас будут больше уважать. Вместо этого поставьте цель заслужить уважение окружающих, а еще лучше – разобраться, почему оно вам настолько необходимо.
Личный бизнес-план
Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него
Георг Лихтенберг
Если жизненный план определяет наши мечты и цели, то личный бизнес-план позволяет увидеть собственные перспективы, четко понять свои задачи и наметить стратегию их реализации. Цель – ориентир достаточно крупный. Целей не должно быть слишком много. Но зато в каждой из них должен быть конкретный элемент преодоления, призванный изменить вашу жизнь к лучшему.
По сути, личный бизнес-план – это подробная пошаговая инструкция по достижению цели с указанием конкретных сроков.
Например, в своем жизненном плане среди других вы записали мечту получить высокооплачиваемую работу в престижной компании и определили срок ее реализации – пять лет. Таким образом, вы поставили одну из целей.
Подумайте, что вам необходимо, чтобы воплотить эту мечту в реальность, и что из этого у вас уже есть. Если вы связаны с продажами, значит, есть перспектива получения необходимого заработка. Если же не хватает навыка продаж, подумайте, как его можно получить: посетить тренинг по тайм-менеджменту, изучить специальную литературу. Высокий профессионализм позволит выйти на уровень заключения серьезных сделок, когда прибыль с каждого клиента станет более существенной, а повышение статуса – шагом к более свободному графику работы.
С чего именно стоит начать? Ответ очевиден: с отработки навыка. Это можно сделать, постоянно читая профессиональную литературу, посещая всевозможные тренинги по продажам, семинары, обмениваясь опытом с коллегами и реализуя полученные знания на практике.
Вы поймете, что достигли желаемого, когда повысите свою продуктивность. Рассчитать ее можно, если разделить количество заключенных сделок на количество контактов с клиентами. Еще один критерий – смена места работы на более престижное и высокооплачиваемое.
Если вы полагаете, что на этом можно остановиться, то глубоко ошибаетесь. На новом рабочем месте следует совершенствовать полученные навыки и подниматься по карьерной лестнице, неумолимо приближаясь к исполнению своей мечты. Вы поймете, что она осуществилась, когда ваш ежемесячный заработок достигнет того уровня, который был запланирован.
Итак, вы готовы начать действовать?
Давайте, исходя из приведенного нами примера, проанализируем, какие задачи и средства позволят изменить жизнь, и составим бизнес-план, установив в каждом случае конкретные сроки.