При продаже аргументы для четырех различных психотипов могут звучать так:
Отказ от сотрудничества при покупке – это предложение уменьшить цену, а при продаже – увеличить ее.
Денис Нежданов
Из этой главы вы узнаете, что контраргументы и возражения партнеров не всегда требуют ответа, но всегда требуют реакции на них, о том, как переубедить партнера в самых железобетонных убеждениях, и о том, какие 5 этапов метода Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова помогут вам в этом.
Итак, у нашего партнера есть мнение, его условия, факторы, которые препятствуют созданию взаимных договоренностей на наших условиях. Как быть?
Самое главное, что необходимо учесть при КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, – это то, что любое возражение преодолимо. Как говорится: «Даже из пасти льва всегда есть минимум два выхода...»
Мой опыт участия в переговорах показывает, что возражение перестает сквозить в сознании партнера в качестве непреодолимого препятствия, если вы как противоположная сторона спокойно относитесь к возражению: не видите в нем ни препятствия, ни проблемы, ни повода расходиться по домам.
Именно поэтому возражение вашего клиента на переговорах по поставкам, которое звучит: «У нас есть свои поставщики на условиях, которые нас устраивают», не должно становиться камнем преткновения прежде всего для вас или для вашей профессиональной команды.
Тем не менее в КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ есть свои подводные камни. Опыт ведения бизнеса показывает, что люди не сразу готовы демонстрировать истину, а иногда и позицию. Поэтому при возражении, связанном с поставщиками, впрочем, как и в работе с другими сильными возражениями, прежде чем раскрывать свои аргументы, нужно быть уверенным, что озвученное первоначально возражение и является основным камнем преткновения для визави в достижении согласия.
Этот тезис имеет самое непосредственное отношение и к переговорам по закупкам, когда поставщик, реагируя на наши цели (получить особые привилегии), может ответить:
– Такие «...» условия для нового клиента нам никогда не согласует центральный офис (собственник, управляющая компания и т. д.).
Значит ли это, что здесь нужно сделать паузу, нахохлиться, сложить руки на груди? Вовсе нет. Я бы сказал: ни в коем случае. Мы продолжаем диалог, и наша задача выявить при начале КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ, является ли возражение партнеров истинным, единственным и приоритетным или нет.
1-й этап контраргументации проверка истинности доводов.
Андрей Михайлович, наличие поставщиков, условия работы с которыми вас устраивают на данном этапе, это единственная причина, которая откладывает наше сотрудничество?
Михаил Андреевич, согласование особых условий сотрудничества с центральным офисом это основная причина, препятствующая принятию решения о сотрудничестве на обсуждаемых условиях?
Если ответ «да», работаем с этим возражением. Если возникают сомнения, новые возражения, то смещаем акцент в сторону более приоритетных моментов в диалоге с партнером. Основная цель проверки истинности – это фиксация, которую мы обязательно укрепим нашими КОНТРАРГУМЕНТАМИ, чтобы у партнера не было причин и поводов с нами не согласиться.
Поэтому если для вас важно переубедить партнера, с ним нужно изначально согласиться, но, естественно, не со всеми его утверждениями. Нужно согласиться так, чтобы создать почву для дальнейшего согласия, но на этот раз с вашими контраргументами.
Универсальный образец согласия звучит так:
Как только вы станете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся.
Моше Даян
Из этой главы вы узнаете, что такое «пустое» и «твердое» в деловом взаимодействии, как достичь четких договоренностей и как направить собеседника в нужное русло при их создании в ходе переговоров.
Ключевым фактором успеха в переговорах является достижение согласия в действиях, о которых вы договариваетесь с партнерами.
Переговоры – это своего рода рисование картины желаемого вами положения дел в сознании вашего партнера на взаимовыгодных или хотя бы взаимоприемлемых условиях.
Именно поэтому в переговорах не нужны абстрактные картины в духе отвлеченных образов или непредметных очертаний. Напротив, ваша задача на этапе создания договоренностей в любых переговорах – сделать так, чтобы желаемая картина дел была максимально выпуклой, детализированной, конкретной. Так, чтобы ваш партнер свыкся с этим образом и действовал в четком соответствии с ним, несмотря на наличие некоторых противоречий интересов.
Мозг человека действует как магнит, втягивая предметные и конкретизированные образы в нашу жизнь. Если усилить этот посыл, то нужно отметить, что он соответствует одному из законов теории воплощаемых состояний Дениса Нежданова: «Люди всегда получают то, чего больше всего хотят, и то, чего больше всего боятся».
Именно поэтому не так важно, хочет ваш партнер воплощения вашей цели или боится, в любом случае, он свыкнется с этой мыслью, она проникнет в его сознание в виде картины мира, и часто он невольно начинает воплощать то, что вами задумано, обсуждено и по поводу чего достигнуты предметные договоренности.
В чем различие предметных, твердых договоренностей и договоренностей абстрактных?