38.
Вам я рекомендую не одно упражнение, а целый тренинг, в котором более десяти упражнений. Этот тренинг называется «Мастерство переговоров» по методу Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова. Он проходит в сборном формате в Москве, Екатеринбурге, Перми, Минске, Тюмени, Казани. Вы можете также организовать его самостоятельно либо заказать в корпоративном формате, только для представителей вашей компании. Это достаточно дорого, но результат того стоит. Вы сможете создавать договоренности в семи-восьми случаях из десяти, если вы этого еще не делаете. И в девяти случаях из десяти, если вам нужно повысить уже хорошие результаты в умении вести переговоры. Среди упражнений я хочу обязательно рекомендовать вам упражнение «Тендер с видеосъемкой и видеоанализом». Обязательно участвуйте в упражнениях по определению психотипа собеседника. Упражнение «Черта» позволит вам сделать один из главных выводов в методологии переговоров. Система Fi.S.E.Q. в целом даст вам уникальный алгоритм переговоров без поражений, каким бы невероятным вам это ни казалось.
39.
Да, у вас не очень простая ситуация. Но выход все же есть. Вопрос не в том, какой сейчас у вас оборот, вопрос в том, какими цифрами вы оперируете в сознании. Одного ли масштаба ваше мышление с мышлением потенциального партнера? Есть отличный фильм «Семьянин», Николас Кейдж играет в нем главную роль. В одном из эпизодов, он, будучи оптово-розничным продавцом автопокрышек, приходит на смотрины в признанную инвестиционную компанию, где ему намекают, что его годовой оборот не дотягивает даже до бюджета на канцелярские расходы инвестиционной компании. Намек вице-президента носит весьма дипломатичный характер, но герой Кейджа его подхватывает и говорит, что, действительно, на данном этапе его компания не стоит и ломаного цента, но суть не в этом, а в том, что он знает людей, делающих приобретения, и это позволяет ему стать экспертом в любой области, в которой планируется вести бизнес. Свои размышления он подкрепляет описанием привычек и психологии своих будущих работодателей, тонко подмечая важные детали, которые не могут не польстить оппонентам Кейджа.
В этом диалоге Николас Кейдж использует прием, который я называю «опережающее разоблачение». Его суть в том, что вы не дожидаетесь, когда вам поставят в упрек сорванную поставку, неполную проработку заявки, долгие сроки расчета, высокие риски, слабые гарантии инвестиционной привлекательности или что-то еще. Вы сами говорите о возможных претензиях партнеров, разоружая их. Если вы сами не боитесь говорить о своих упущениях, то партнерам нет никакого смысла спекулировать на них в дальнейшем.
Если вы видите, что контрагент уже готов обратить свое внимание на один или несколько пунктов, не дожидайтесь этого. Лучше, если вы сами скажете, что в вашей работе не все совершенно, но вы многое делаете для того, чтобы усовершенствовать свою технологию и процессы. Когда вы все скажете сами, на этом уже будет грех спекулировать.
Эту технологию на основе аналитической записки, подготовленной консалтинговой компанией
40.
Это интересный вопрос. Честно говоря, я об этом не задумывался, но сейчас мне пришло в голову, что, вероятно, самым ярким примером моей карьеры в самом начале был отнюдь не дипломатический опыт.
И это несмотря на то, что еще во время учебы в академии, я участвовал в подготовке визита Хилари Клинтон в Россию. Я входил в группу переводчиков, сопровождавших службу безопасности первой леди, а ныне Госсекретаря США. Самый сильный пример (подчеркиваю, не лучший, не самый вдохновляющий пример) мне продемонстрировал один лидер компании сетевого маркетинга. Это был коренастый, жуликоватого типа мужчина, который строил свою сетевую структуру по продажам за счет людей, которых он находил на улице. Он просто останавливал человека, задавал вопросы, раскручивал на диалог, и спустя несколько часов они вносили по $300-700 в качестве взноса для вступления в сетевой бизнес, заказывая товар, открывая счета и т. д. Это был очень сильный пример. Уверенность в его голосе, легкость, с которой он вовлекал в свое дело, удивительны. Полагаю, что его пример по сей день помогает мне налаживать контакт в любое время и в любом месте. Что касается того, можно ли выучиться на Дениса Нежданова, как тренер могу сказать, что с марта 2012 г. начнет свою работу Академия бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP.RU, в ней желающие после предварительного отбора могут пройти обучение по курсу программы «Тренинг тренеров Дениса Нежданова». Подробности узнавайте на сайте www.nezhdanov-group.ru.
41.
Самое главное – не выглядеть навязчивым. Быть заинтересованным и навязчивым – это две разные ситуации. Лучший метод узнать о том, как склонить собеседника в свою сторону в ситуации, когда решение принято не в вашу пользу, – прямо спросить его об этом.
Спросите: «Что можно сделать для того, чтобы ваш выбор был в нашу пользу?» Если вам ответят: «Ничего», то скажите: «Будем рады продолжению сотрудничества в работе по другим проектам». Вот и все. Иногда, даже если вы вели переговоры по методу Fi.S.E.Q., вам могут отказать в сотрудничестве. Такое может произойти, если вы вели переговоры не с лицом, принимающим решения, либо с менее влиятельным лицом, чем вам было нужно, либо ваш партнер катастрофически не дотягивает до уровня ваших условий сотрудничества.
42.
Если вам делают интимные намеки, я рекомендую уметь этим правильно пользоваться.
В первую очередь это значит, что вы интересны как личность. Вы можете сказать, что вам сложно сосредоточиться на сути переговоров, и вернуть разговор в правильное русло. Можно кормить оппонента «завтраками» по поводу того, что если вы придете с ними к общему знаменателю, то вы, возможно, согласитесь с ним пообедать. Ну а если дело принимает ненужный вам оборот и партнер не ограничивается флиртом, вы можете сказать, что ваш муж или друг против какого-либо вашего общения с другими мужчинами.
А самый верный способ – это найти какую-либо мужскую тему, которой вы якобы интересуетесь: рыбалка, футбол, устройство карбюратора, генеалогическое древо. Если партнер в теме, то разговор станет дружеским, по интересам. Если не в теме, то его самоуверенность быстро угаснет и вы сможете вернуться к вашим переговорам. Иногда бывает нужно жестко «осадить» псевдоухажера, но если вы хотите продолжать сотрудничество, лучше этого не делать.
43.
Да, разумеется, такие материалы есть. Часть из них размещена на Youtube, и ссылки есть на сайте www.nezhdanov-group.ru в разделе видеоматериалы. Также в планах есть издание DVD-сборников с записью материалов по теме моих книг.
Большая часть видеозаписей – это телевизионные интервью из рубрики «Правила успеха» продолжительностью 8-10 минут. Там ведущие задают простые, но любопытные вопросы, на которые я стараюсь давать содержательные ответы, с примерами из деловой практики. Их также можно посмотреть на сайте www.e2e4.tv, там в «Поиске» можно набрать «Денис Нежданов» или найти мое имя в алфавитном указателе персоналий. На этом сервисе вы найдете все интересующие вас видео по более чем 20 бизнес-вопросам.
44.
Когда вам делают такое замечание, скорее всего, у вас уже виноватый вид. И скорее всего, вы не успели сыграть в «опережающее разоблачение» и кратко извиниться за то, что «без галстука». Не дожидайтесь, пока вас «построят», не давайте спекулировать на своих ошибках, быстро признайте их и идите вперед, чтобы не терять время и не думать о стиле вместо ваших целей.
45.
Естественно, исходя из характера переговоров нужно делать поправку на оппонентов. В 1997 г. я участвовал в переговорах между двумя группировками о разделе влияния между «командами», назовем их так. Процент со всех ввозимых и вывозимых грузов на территории региональной столицы. Давайте применим метод Fi.S.E.Q. для крутой разборки по переделу влияния:
– Короче, братва, базар есть. Чтобы по-конкретному, я – Саша Белый, это Пила и Палач. Сходняк решил трассу с вами делить, чтобы не было непоняток. Нам головняки ни к чему, деньги теряем, но вы знаете, своего не отдадим. Не по понятиям это. Вы кто? Чтобы понятнее было, с кем разговор ведем.
– Хорошо, парни. Давайте к делу, нам нужно с вами устаканить передел трасс. Чтобы без ругани, давайте прикинем, что нужно сделать, чтобы 4/5 денег падала на нас, мы готовы пойти на то, чтобы 20% оседало в вашем общаке.
Ну и дальше по ситуации. А сейчас задание: выделить в тексте этапы метода Fi.S.E.Q,.:
• Привлечение.
• Уточнение.
• Проблематизация.
• Вопрос о перспективах.
Удалось? Хорошо. Система работает, меняются лишь стиль, декорации и действующие лица.
46.
Попробуйте носить галстук, не застегивая верхнюю пуговицу рубашки, так, чтобы он ее слегка подтягивал, но не давил на шею. Обычно, кстати, давит сама рубашка, если она вам размер в размер и наглухо застегнута. Ослабьте ворот, ослабьте галстук. Мой научный руководитель по кандидатской диссертации и консультант по докторской профессор Ершов Ю. Г. часто пользуется этим приемом, когда нужно чувствовать себя раскованно. Я рекомендую пользоваться этим приемом не с самого начала переговоров, а позже, когда они находятся в разгаре. Только не надо демонстративно расстегивать пуговицу, делая вид, что вы утомлены. Сделайте это невзначай, в перерыве или когда на вас пристально не смотрят. Создайте свою территорию удобства на переговорах.
47.
Анализируйте по системе Fi.S.E.Q. Были ли грамотно проработаны и записаны цели? Очень немногие умеют ставить цели в уме так, чтобы им следовать. Если они у вас записаны, вам проще свериться с результатами в ходе самой встречи. Посмотрите, попросили ли вы больше, чем вам нужно, воспользовались ли вы резервными уступками или важными. Попали ли ваши аргументы в точку и в каком количестве случаев вы смогли отработать возражения и переубедить. Посмотрите, насколько точны ваши договоренности и нет ли у вас иллюзий. Этому поможет резюмирование встречи.
48.
Если часть участников встречи является массовкой, вы можете просто проигнорировать их присутствие. Отнеситесь к ним, как к мебели. Можете пошутить, что вы еще никогда не имели дело с таким многолюдным составом на переговорах, и добавить, что, вероятно, для ваших партнеров сотрудничество с вами очень значимый вопрос, раз столько человек с их стороны принимает участие в переговорах. Всем своим видом покажите, что вам не важно, два человека с другой стороны или десять тысяч, ваша позиция будет носить сугубо рациональный характер. Можно также сослаться на то, что вы представляете интересы 8 млн вкладчиков или даже 150 млн жителей России. В переговорах вес имеют слова, сказанные с достоинством и с пониманием смысла, который вы в них вкладываете. Декорации работают лишь первые несколько минут.
49.
Манипуляция имеет целью подвинуть партнера к решению, противоречащему его интересам. Классическая форма манипуляции – это шантаж. Есть сильная книга, называется «Выбор Софи». Там повествуется о еврейской женщине, которую фашисты заставили сделать выбор во время казни: оставить в живых свою дочь или сына. Одного из двух детей, и выбор должна была сделать она. В любом случае, она «проиграла», если здесь вообще уместно это слово. Точно так же манипуляция – это метод воздействия, в ходе применения которого партнер ставится в заведомо проигрышную ситуацию.
50.
Вероятно, такая ситуация может случиться, если вас вызовут в ВАК по вашей кандидатской или докторской.
Давайте подумаем, это же чистая дипломатия. В первую очередь поймите, что нужно вашим оппонентам. Каковы их эмоциональные выгоды от общения с вами. Хотят они, чтобы вы сегодня им доказывали, что вы умнее их, лучше разбираетесь в вопросе, предлагаете технологию или решение, достойное лауреата Нобелевской премии, и т. д.?