Если нет, то, вероятно, они хотят в вашем присутствии утвердиться в своей власти, компетентности, авторитете. Тогда дайте им то, что им нужно («челночная дипломатия» – помните?). И вы получите то, что нужно вам. Держитесь с достоинством. Корректно отвечайте на замечания. Не отвечайте с вызовом или иронией. Подобная ситуация может встретиться вам и на внутрикорпоративных переговорах, например при защите новой системы тарифообразования или ценообразования. Не пытайтесь показать, что вы умнее совета директоров. Вас уже приняли на работу. Покажите, что есть два варианта решения проблемы, и попросите совет директоров выбрать тот, который, по мнению членов совета, будет более разумным. Так вы реализуете ваши проекты и получите поддержку на самом высшем уровне.
Как выбрать тренинг по переговорам?
В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам.
Как разобраться в многообразии тренингов и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?
Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.
1-й момент: личность тренера
Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на практический опыт тренера в сфере ведения бизнеса.
2-й момент: соотношение теории и практики
Профессиональный навыковый тренинг обязательно должен включать до 80% практических упражнений. Единственное, это правило не касается однодневных тренингов, где теоретико-методологическая часть и примеры автора курса могут занимать до 50% времени, что бывает очень полезно для подготовки к сложным переговорам, особенно в режиме вопрос – ответ.
3-й момент: работа с вопросами участников
Тренер собирает вопросы участников до основной части тренинга или при подведении итогов тренинга.
В первом случае (когда тренер собирает вопросы участников до начала тренинга) вероятность получения новых знаний и решений, необходимых для достижения поставленных Вами целей возрастает в геометрической прогрессии.
Когда вопросы задаются только в заключение тренинга, остается значительно меньше возможности не только получить ответ, но и закрепить необходимый вам навык.
4-й момент: материал тренинга
По секрету скажу: методические материалы тренинга практически не несут дополнительной информации, которые вы бы не смогли найти в Интернете или обратившись к достойной литературе. Ценность тренинга заключается в другом: в возможности адаптировать материал тренинга к специфике вашего бизнеса. Системные алгоритмы, модели, технологии, методы, сценарии лучше всего проявляют себя, когда они приводят к улучшению дел в вашей деловой практике, с вашими примерами, элементами, актуальными вопросами, технологией работы с контраргументами ваших партнеров и оппонентов и т. д. В идеале в результате тренинга вы получите КОРПОРАТИВНЫЙ СТАНДАРТ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПО КУРСУ ТРЕНИНГА.
5-й момент: сертификация участников тренинга
Здесь речь идет не о торжественной выдаче сертификатов тренинга после заполнения анкет обратной связи просто потому, что участники заплатили хорошие деньги за тренинг или семинар. Нет, нет и еще раз нет.
Сертификация после тренинга предполагает, что каждый участник тренинга в режиме реального времени может продемонстрировать свои навыки, полученные на тренинге.
Полученный на тренинге пятиступенчатый алгоритм или 25-30-ступенчатые КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ для вашей компании также в ходе сертификации участников становятся одновременно оценочным бланком для оценки навыков, которая расставит все точки над «i» в закреплении деловых навыков участников тренинга, будь то курс переговоров, курс управления, курс продаж, курс публичных выступлений или курс эффективных совещаний.
Только набрав не менее 18 баллов из 25-30 возможных, вы можете быть уверены, что освоили навыковый курс, например Дениса Нежданова, на удовлетворительном уровне. Естественно, есть еще хороший и отличный уровень.
Эта система уже заложена в основу подготовки специалистов российских и зарубежных компаний: концерна
Приложение 2. Тест Томаса
Методика диагностики индивидуальной тактики поведения в ситуации конфликта интересов
Я в конфликтных ситуациях:
1. а) Иногда я предоставляю возможность другим взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
б) Чем обсуждать то, в чем мы расходимся, я стараюсь обратить внимание на то, с чем мы оба согласны.
2. а) Я стараюсь найти компромиссное решение.
б) Я пытаюсь уладить спор с учетом всех интересов другого человека и моих собственных.
3. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Иногда я жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека.
4. а) Я стараюсь прийти к соглашению на основе взаимных уступок.
б) Я стараюсь не задеть чувств другого человека.
5. а) Улаживая спорную ситуацию, я все время пытаюсь найти поддержку другого.
б) Я стараюсь делать все, чтобы избежать бесполезной напряженности.
6. а) Я пытаюсь избежать неприятностей для себя.
б) Я стараюсь добиться своего.
7. а) Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, с тем чтобы со временем решить его окончательно.
б) Я считаю возможным в чем-то одном уступить, чтобы добиться своего в другом.
8. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Я первым делом в споре стараюсь разобраться, какие и чьи интересы затронуты и вокруг чего возник спор.
9. а) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникших разногласий.
б) Я сделаю все, чтобы добиться в споре своего.
10. а) Я твердо стремлюсь добиться своего.
б) Я пытаюсь найти решение проблемы, которое устраивало бы двоих.
11. а) Первым делом я стараюсь определить, какие интересы затронуты в споре, из-за чего возник спор.
б) Я стараюсь успокоить другого и прежде всего сохранить наши отношения.
12. а) Зачастую я стараюсь не занимать такую позицию, которая может вызвать споры.
б) Я даю возможность другому в чем то остаться при своем мнении, если он так же идет навстречу.
13. а) Я занимаю в споре среднюю позицию.
б) Я настаиваю, чтобы все было сделано по-моему.
14. а) Я сообщаю другому свою точку зрения на проблему и спрашиваю о его взглядах.
б) Я пытаюсь убедить другого в правильности и преимуществе моих взглядов.
15. а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить наши отношения.
б) Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряжения в отношениях.
16. а) Я стараюсь не задеть чувств другого.
б) Я обычно пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.
17. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности во взаимоотношениях.
18. а) Если это принесет другому радость, я даю ему возможность настоять на своем.
б) Я даю другому возможность остаться при своем мнении, если он идет мне навстречу.
19. а) Первым делом я пытаюсь определить, из-за чего возник спор и чьи в нем затронуты интересы.
б) Я стараюсь отложить спорные вопросы с тем, чтобы решить их окончательно со временем.
20. а) Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.
б) Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.
21. а) Улаживая отношения, стараюсь быть внимательным к другому.
б) Я всегда склоняюсь к прямому и откровенному обсуждению проблем.
22. а) В споре я пытаюсь найти позицию, которая находится в середине.
б) Я отстаиваю свою позицию.
23. а) Как правило, я беспокоюсь о том, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.
б) Иногда предоставляю другому взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.
24. а) Если другому его позиция кажется очень важной, я стараюсь идти ему на встречу.
б) Я стараюсь убедить другого пойти на взаимное соглашение.
25. а) Я пытаюсь убедить другого в свой правоте.
б) Решая спорные вопросы, я стараюсь быть внимательным к доводам другого.
26. а) Я обычно предлагаю в споре среднюю позицию.
б) Я почти всегда стремлюсь удовлетворить интересы каждого из нас.
27. а) Чаще всего стремлюсь избежать споров.
б) Если это принесет радость другому, я даю ему возможность настоять на своем.
28. а) Обычно в споре я настойчиво стремлюсь добиться своего.
б) Улаживая конфликт, я обычно стремлюсь найти поддержку у другого.
29. а) Я предлагаю в споре среднюю позицию.
б) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий.
30. а) Я стараюсь в споре не задеть чувств другого.
б) Я всегда занимаю в споре такую позицию, чтобы мы совместно могли добиться успеха.
Ключ к тесту Томаса
Меньше 4 или = 4 баллов – мало проявлена данная стратегия.
От 5 до 8 баллов – пределы нормы.
От 9 баллов и выше – сильно проявлена стратегия.
Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния влиянию
1. Собственный мониторинг эмоций.
2. Психологическое самбо (самооборона):
– техника бесконечного уточнения;
– техника внешнего согласия;
– техника испорченной пластинки;
– техника английского профессора.
3. Информационный диалог:
– вопросы, направленные на прояснение сути дела;
– вопросы, направленные на прояснение целей;
– ответы и сообщения;
– предложения по существу дела;
– предложения ограничить область обсуждения;
– отказ и отсрочка ответа.
4. Конструктивная критика:
– выражение сомнения в целесообразности;
– цитирование прошлого случая;
– ссылка на 3 причины.
5. Цивилизованная конфронтация:
– первая фаза – Я-пояснение о чувствах;
– вторая фаза – усиление Я-послания;
– третья фаза – пожелание;
– четвертая фаза – назначение санкций;
– пятая фаза – реализация санкций.
Дополнительные методы противостояния влиянию:
1. Уклонение: тайм-аут:
– сокращение интервалов взаимодействия;
– предотвращение личного взаимодействия.
2. Техника отказа:
– отказ-опасение;
– отказ-сожаление;
– отказ-вынужденность.
3. Творчество.
4. Энергетическая мобилизация – превратить свое эмоциональное состояние в эмоцию гнева, т. е. рассердиться.