Что необходимо для франшизы
✓ Система удаленного управления бизнесом.
Самый лучший вариант, когда все рутинные вопросы (юридическая, бухгалтерская поддержка, маркетинг) решаются центральным офисом. Встаньте на место тех, кто будет покупать франшизу. Даже если она стоит у вас 10 миллионов рублей, не факт, что клиенты разбираются именно в этом бизнесе, в этом процессе. Вы должны максимально упростить им задачу. Вам эта поддержка не будет стоить дорого: вы этим занимаетесь, и либо у вас в штате есть бухгалтер и юрист, либо работники на аутсорсинге, которым придется немного доплатить. Это небольшие деньги. Можно включить эту сумму в роялти, чтобы не доплачивать самим. Но для франчайзи (тех, кто покупает вашу франшизу) – это очень большой плюс.
✓ Система найма персонала
Ваши клиенты должны понимать, где брать сотрудников, как их обучать и т. д. Этот процесс тоже должен быть централизованным. Как минимум, у вас должны быть скрипты, т. е. пошаговая инструкция. Например: заходим на сайт Head Hunter, размещаем объявление по таким-то критериям. Затем нам звонят. У нас есть скрипт на звонок, на приглашение, на собеседование и т. д. На эти инструкции не уйдет много времени – у вас уже есть этот опыт. Вам надо его систематизировать и изложить на бумаге.
✓ Корпоративная база знаний
Сюда входят все материалы, которые у вас есть. Если ничего нет – создавайте.
Отличным выходов для вас будет являться регулярное обучение. Можете предложить своим франчайзи выездное обучение, когда вы приезжаете к ним в город на неделю и обучаете собственников, менеджеров, продавцов, строителей и т. д. Это обучение очень ценится среди новичков. Как минимум, предложите своим клиентам онлайн-обучение или организуйте skype-конференцию.
Вам это выгодно, потому что многие филиалы поначалу будут "буксовать". У вас может не развиваться какой-то регион просто потому, что человек не понимает некоторых моментов и постесняется о них спросить.
Регулярное обучение должно быть системным. К примеру, вы собираете skype-конференцию и обучаете продажам, бизнес-процессам, маркетингу, финансам, отвечаете на вопросы и т. д. Если не разбираетесь в какой-либо сфере, допустим, в маркетинге, пусть занятие проводит ваш маркетолог.
Для успешного продвижения франшизы это очень важно. Это необычно и поэтому хорошо продается. Да, вы потратите несколько часов один раз в две недели, но вы поможете людям, которые вам заплатили, продолжают платить и поддерживают статус вашей федеральной компании. Чем больше у вас франшиз, тем выше вероятность, что у вас купят франшизу другие города, и тем дешевле будут для вас покупатели.
К сожалению, подобное обучение не предоставляет практически никто. Те, кто покупал у нас франшизу, рассказывали о своем предыдущем опыте, когда никакой поддержки и обучения не было и бизнес быстро закрывался.
✓ Должностные инструкции
Инструкции по ведению бизнеса должны быть максимально понятны и подробны.
✓ Маркетинг
В маркетинге, как правило, ограничиваются шаблонами. Вам высылают макеты визиток, листовок. Максимум на вас сделают ссылку на корпоративном сайте.
Но, во-первых, этого недостаточно для развития франшизы. Во-вторых, этого мало для создания вашего конкурентного преимущества. Вы должны чем-то значительно отличаться от больших федеральных компаний, чтобы конкурировать на рынке, где очень много других предложений и компаний, открывших более 100 франшиз. Если у вас нет 100 франшиз и в вашем штате нет 100 человек, соответственно, должны быть другие преимущества.
В ваш маркетинг должны входить:
✓ сайты (большой корпоративный сайт, лэндинги для подниш);
✓ контекст (Яндекс.Директ, Google AdWords);
✓ SMM (VK, Facebook);
✓ шаблоны, визитки;
✓ поддержка.
Люди боятся того, чего не понимают. Мало кто разбирается в маркетинге, поэтому опасаются этим заниматься.
А вы должны вселить уверенность и научить грамотно работать в своем бизнесе. Вы можете взять свой сайт за основу и привести в соответствие со своими франшизами в других городах. Для вас это неслеожно и дешево, а для франчайзи – очень ценно. Во-первых, они не занимаются тем, что им непонятно; во-вторых, экономят средства.
Один из триггеров (эмоциональные рычаги влияния на клиента) для продажи франшизы строительной компании был в том, что маркетологи зачастую берут много денег за свою работу. За создание сайта, который можно сделать буквально за неделю-полторы, просят 150-200 тысяч рублей даже в регионах, не говоря уже о Москве. Вы показываете франчайзи эти цифры, они могут их проверить, если захотят. А это только один сайт! Получается, что только маркетинговые материалы окупают франшизу, не считая всего остального. Это очень сильный триггер для продажи вашей франшизы.
✓ Понятно расписанная бизнес-модель
1. Неторговый доход (аренда, субаренда)
Как пример можно привести салон красоты, где в субаренду сдаются места. Преимущество в том, что вы не зависите от потока клиентов – заработком занимаются арендаторы. Привлекательность данной модели: если всегда заполнена аренда, то бизнес безубыточный. Как минимум он выходит в ноль.
На этой модели даже в первом месяце реально выйти в плюс. Для салона красоты это очень хороший показатель, потому что обычно первый год все часто работают в минус;
2. Сумма продаж (товарооборот)
3. Количество продаж
4. Чистая прибыль
5. Динамика дохода и сезонность.
Не скрываем сезонность, потому что ее будут опсаться в любом бизнесе. Если это подарки, вещи, то будут бояться лета, если это строительный бизнес, будут бояться зимы.
Лучше всего сделать график с примерными показателями дохода в определенный сезон. Первые 3 месяца – небольшой рост, затем небольшой спад, затем постепенный рост. График должен быть оптимистичным и реалистичным.
6. Расходы.
Показываем все расходы по максимуму: от зарплаты уборщицы до закупок.
➲ РИСКИ
✓ Неопытность.
Первый риск – если франшизу купит неопытный франчайзи. Скорее всего, это будет наемный сотрудник, который ни разу не сталкивался с бизнесом. В итоге, он не будет понимать, как строить бизнес, как нанимать персонал, столкнется еще с другими проблемами. Когда вы продаете франшизу, всегда есть определенный процент людей, регионов, которые рано или поздно закроются. Одна из причин этого – неопытность.
✓ Не хватает денег на раскрутку.
Человек видит, что франшиза стоит 500 тысяч, покупает ее – и все, деньги заканчиваются. Что делать дальше, он не знает. Поэтому нужно предполагать, что когда человек покупает франшизу, у него, в идеале, должно быть в 3 раза больше денег на раскачку бизнеса. Если денег нет, то бизнес закрывается.
✓ Кража бизнеса.
Такая ситуация была у нас с одной антиколлек-торской компанией. Человек достаточно долгое время, несколько месяцев, вел бизнес по франшизе, что-то зарабатывал. Потом он во всем разобрался, украл бизнес-модель и просто изменил название компании, даже не меняя офис. Соответственно, он перестал платить роялти, т. е. перестал делиться своей прибылью с центральным офисом и даже сам стал открывать франшизу в других городах по украденной бизнес-модели.
Такие примеры будут, это риск, который неизбежен. Но его нивелируют плюсы франшизы. Если вы продадите 20+ франшиз, возможно, кто-то из них уйдет в самостоятельное плавание. В этом нет ничего страшного, вы должны быть готовы ко всему.
Вы можете с ними судиться, но вы должны понимать российские реалии: скорее всего, их уставной капитал составляет 10 тысяч рублей, и что вы в таком случае отсудите у них? Вы можете потребовать не использовать вашу бизнес-модель, но в этом случае она должна быть запатентована, что стоит далеко не дешево и занимает огромное количество времени.
Лучший способ избежать кражи бизнеса – это максимально привязать к себе франчайзи: по маркетингу, по продажам, по бухгалтерии. Чтобы человек, получивший бизнес-модель, понимал, что без вас заниматься этим он не сможет. Ему не до конца должно быть понятно, почему все хорошо работает: звонки есть, клиенты идут – как это работает, не ясно. Как пример, в нашем бизнесе в нише строительства мы получаем готовые коробки домов напрямую от поставщика, который дает нам скидки. И вся бизнес-модель в регионе будет выстроена по такой системе. В случае если кто-то захочет сам продавать такие дома, он не сможет покупать заготовки домов за такую низкую цену у поставщика, т. к. мы обеспечиваем определенный оборот, который не чистый на руку новичок в первое время показать не сможет. Соответственно, он не сможет продавать дома в регионе по конкурентной цене.
На чем можно зарабатывать с франшиз
➲ ПАУШАЛЬНЫЙ ВЗНОС
Паушальный взнос – это цена, которую первоначально платит человек, покупая франшизу. Если стоимость франшизы – 300-500 тысяч рублей, эта сумма и называется паушальным взносом (она единоразовая).
В зависимости от ниши, в паушальный взнос может входить оборудование, товар, рекламный бюджет. Человек должен понимать, за что он платит. В сетевом магазине одежды, который уже продал большое количество франшиз, паушальный взнос составляет 1,5 миллиона рублей, из которых стоимость товара – 700 тысяч рублей, оборудования – 350 тысяч рублей и т. д. Здесь заработок основывается на стоимости товара: в нее уже входит большая маржа.
Они будут поставлять товар и каждый месяц на этом зарабатывать.
Если у вас консалтинг или агентство недвижимости, бизнес-модель должна быть расписана еще более подробно, вплоть до того, откуда вы берете клиентов, что вы продаете и т. д.
➲ ПРОЦЕНТ ОТ ОБОРОТА
Если все операции ведутся через вашу CRM-систему (система управления взаимоотношениями с клиентами), вы автоматически забираете свой процент.
Также вы можете поставлять товар или услуги и брать определенные проценты.
Если это ресторанный бизнес, вы можете попробовать договориться с поставщиками, чтобы они продавали через вас (вы даете им большие обороты), и добавить в стоимость свою небольшую маржу. Тут возможно много вариантов.
➲ РЕКЛАМНЫЙ ВЗНОС
Если вы знаете свою конверсию, знаете, что за 5 тысяч рублей вы получите 20 лидов, можете брать рекламный бюджет в 15-20 тысяч рублей, из которых часть отправляете на рекламу, другую часть – на услуги, а часть оставляете себе.
Часто именно так и делают. Когда у вас уже 10 франшиз, можно неплохо заработать только с рекламного взноса. Иногда рекламный взнос вшивается в роялти.
➲ РОЯЛТИ
В роялти обычно входит:
✓ реклама;
✓ поддержка собственника или гендиректора, в том числе регулярное обучение;
✓ использование федерального бренда (если у вас известная компания, человек готов платить за то, чтобы называться брендом вашей компании);
✓ бухподдержка;
✓ юрподдержка;
✓ создание сайта.
Цель – продать первую франшизу
Главное – продать первую франшизу, потому что первый вопрос, который вам всегда будут задавать: "сколько у вас франшиз?"
Не надо лгать, что вы уже продали много франшиз.
Когда вы продаете первую франшизу, говорите правду и опирайтесь на следующие факты:
✓ Вы только запустили продажу.
Соответственно, если вы грамотно "упакуете", настроите рекламу и будете правильно позиционироваться, за месяц сможете получать 20-30 лидов. S Наличие филиалов в вашем городе.
✓ Бизнес уже в какой-то степени масштабирован.
✓ Немаловажен опыт работы.
Очень многие забывают про этот факт, но чем больше вы существуете на рынке, тем лучше. Вы прошли проверку временем.
Если вы пережили последние кризисы, это очень хороший показатель для потенциального клиента. Но это надо подчеркивать и правильно преподносить.
✓ Низкая цена.
Вы должны объяснять покупателям, что сейчас цена очень занижена. Франшиза не должна стоить так мало. Потом ее стоимость будет выше.
Продавая первую франшизу, мы говорим, что она будет без роялти.
Следующие будут с роялти. Этот факт очень выигрышен для клиента. Мы в этом случае все равно заработаем, например, с домов, которые им поставляем.
"Упаковка" и позиционирование франшизы
✓ Ценность → Цена.
Показывайте максимальную ценность, особенно когда вы продаете первую франшизу. Продать ее очень важно.
Не жадничайте: давайте долгое обучение, много материала, много поддержки, чтобы человек понимал, что покупая у вас первую франшизу, он экономит деньги и покупает продукт, который потом будет стоить дороже.
Как понять, что ценность больше цены? Нужно провести анализ конкурентов.
Что предлагаем мы, и что за эту же цену предлагают конкуренты? Они более известные, у них много филиалов, франшиз, они берут количеством. Берите качеством.
Возьмите за пример китайский автомобиль. "Пустой" седан Пежо стоит 700 тысяч, а у китайцев вы возьмете напичканный электроникой кроссовер за 650 тысяч рублей. Понятно, что Пежо более популярен, но у китайцев вы получите больше ценности.
Пускай вы будете зарабатывать меньше, но надо сопоставлять свои силы с силами крупных брендов.
Расписываем максимально подробно финансовую модель, методы продаж, маркетинг:
1. Объявления.
Мы располагаем их либо на какой-то площадке (Авито), либо в контекстной рекламе (Яндекс, Google). В Яндекс.Директе нужно разместить всего 2 строчки: "Открой строительный бизнес в пик сезона". На этом этапе человеку на базовом уровне понятно, как он будет делать деньги.
2. Сайт.
Здесь можно кратко расписать основную модель.
3. Коммерческое предложение – самое подробное.
Ваша задача как продавца (я рекомендую вам как собственнику малого бизнеса продавать самим) – привести потенциального покупателя в свой город. Сначала у вас будет либо долгий телефонный разговор (30-40 минут), либо разговор по Skype.
Но клиенту надо все "пощупать". Если вы продаете не самую дешевую франшизу за 100 тысяч рублей и ваша целевая аудитория – серьезные люди после 35 лет, которые уже владели бизнесом или занимали руководящие посты, т. е. уже получили определенный жизненный опыт, они обязательно к вам приедут.
Ваша задача – пригласить их. Как правило, если они приезжают, то это уже 50% успеха – скорее всего, они настроены на покупку.
На каждом следующем этапе описываете все еще более подробно. Во время телефонного разговора ваша задача – сделать из потенциального покупателя своего приятеля. Вы можете делиться с ним решением различных проблем, которые его волнуют, рассказывать, как вы минимизируете потери или превращаете их в "плюс". Не нужно говорить: "У нас все идеально!" Обсуждение и достоинств, и недостатков повышает доверие и способствует покупке.
➲ ИСПОЛЬЗУЕМ ЛИЧНЫЙ БРЕНД
Особенно важно это в малом бизнесе. Даже если бренд давно известен внутри вашего региона, в федеральном значении он ничего не значит. В масштабе страны про него никто ничего не слышал. Поэтому вам надо "упаковываться". Вы должны быть максимально открыты. Лучше обладать какими-либо регалиями, чтобы вызывать у потенциальных покупателей максимальное доверие.
Пример франшиз, где используется личный бренд, – это Студия маникюра Лены Лениной или хостелы "Лайк" Аяза Шабутдинова. Система продаж в этих случаях выстроена на доверии к этим людям. Но не каждый из нас Аяз Шабутдинов или Лена Ленина. Поэтому вам нужно брать своей экспертностью. Возможно, вы участвовали в конкурсах, занимали первые места, получали сертификаты, грамоты, награждения, участвовали в публичных и светских мероприятиях. Если ваша целевая аудитория молодая, до 30 лет, скорее всего, она есть в соцсетях. В этом случае ваши сайты, странички должны быть хорошо оформлены. Если вы хотите продавать, надо быть публичными.
Целевая аудитория очень важна. К примеру, если взять "Лайк", то раскрутка здесь, в основном, идет через личный бренд.
Аяз Шабутдинов в социальных сетях ставит себе цели, покупает машины. Его аудитория – хипстеры, молодежь, для которых зарабатывать 50-100 тысяч рублей – предел мечтаний. Для другой целевой аудитории такой доход будет смешным, но Аяза интересует именно эти люди. Соответственно, он делает акцент на том, что им интересно: выкладывает фотографии машин, красивой жизни и т. д.
Если у вас нет денег на раскрутку личного бренда, в любом случае вы должны хорошо подготовиться к приезду потенциального покупателя и вызвать у него доверие.
➲ ФОТО И ВИДЕО
90% попадающих под сомнение сайтов используют какие-либо стоковые фотографии американских людей, не внушающих доверия.
Уважающая себя компания должна иметь одну хорошую фотосессию и одно профессиональное видео. Стоит это недорого, буквально за 5 тысяч рублей можно сделать отличную фотосессию, а за 10 тысяч рублей можно снять качественный клип.
Вы как собственник должны не только рассказать, но и показать клиенту свой бизнес, это в разы повышает доверие к вам.
На своем сайте вы подробно и детально расписываете все блоки, и вы думаете, что клиенты это читают? Нет, они пролистывают до видео и останавливаются на нем, особенно если ролик длится до 5 минут.
Если говорить про SEO-продвижение (поисковая оптимизация), то сейчас поисковики Яндекс и Google смотрят среднюю продолжительность посещения сайта. Если там находятся 3 секунды – значит у вас непонятный контент (к вам пришли, ничего не поняли и ушли).
Но если люди сидят у вас по 5-7 минут, поисковая система определяет, что людям ваш сайт интересен, и это будет способствовать его продвижению по SEO. Конечно, это происходит не сразу, но является одним из бонусов.
Очень многим маркетинговым компаниям только SEO-продвижение дает большое количество денег. Это еще одна фишка.