Как разработать пакеты франшиз
Для начала мы разработаем максимальный пакет, в который включаем все:
✓ маркетинг;
✓ выездное обучение;
✓ эксклюзив;
✓ отсутствие роялти.
Остальные пакеты чуть-чуть урезаем: допустим, живое обучение делаем не 5 дней, а 2 дня с выездом в город, и таким образом мы строим все пакеты.
Если разница в стоимости пакетов различается не в десятки раз, большинство захотят купить максимальный пакет.
Как правило, у адекватных людей есть какой-то запас денег: 500 тысяч он может потратить на франшизу и 500 тысяч оставить на раскрутку.
Зачем ему покупать пакет за 200 тысяч, если все, чего в нем не хватает, придется заказывать самостоятельно.
Самые эффективные способы продвижения франшизы
➲ АВИТО
Самый простой способ – это дать объявление на Авито. Конечно, для каждой ниши работают свои каналы продаж. Но, к примеру, в строительстве мы используем в первую очередь Авито. Мы считаем, что там достаточно неплохая целевая аудитория. Мы делаем объявление в ТОПе, оно стоит примерно 1,5 тысячи рублей за неделю. Соответственно, оттуда получаем лидов. Для этого там есть специальный раздел – "Готовый бизнес".
➲ GOOGLE/ЯНДЕКС
Контекстная реклама также эффективна. У нас первые лучшие лиды шли из Авито, а через какое-то время – из Яндекс.Директ или Гугл.Эдвордс. Когда проплаченные объявления опускаются, больше лидов приходит с контекстной рекламы.
➲ БИБОСС
Сайт БиБосс – это главный ресурс по продаже франшиз. Там размещены самые крупные франшизы, начиная от бензозаправок, заканчивая McDonald’s. Стоимость размещения на этом ресурсе – в пределах 100 тысяч рублей, но в результате вы сразу же получаете довольно большое количество лидов. На этом сайте очень большой трафик со всей России, что позволяет вам получать постоянный поток заявок.
➲ ТЕМАТИЧЕСКИЕ ФОРУМЫ
Форумы обычно выстреливают в долгосрочной программе. Изначально, когда вы сделаете пост по продаже франшизы, получите мало трафика. Должно пройти какое-то количество времени, чтобы вас заметили.
К тому же, когда вы создаете ветку на тематических форумах, ваша тема со временем индексируется в поисковиках, что позволяет вам продвинуться.
Здесь имеются в виду специализированные форумы: бизнес-форумы и т. д., в которых есть тема "Поиск партнеров в регионах". Вы заходите, регистрируетесь, создаете тему (к примеру, "продаю франшизу строительного бизнеса"), и ваша ветка висит там какое-то время, а потом опускается. Это бесплатный метод.
➲ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Социальные сети подойдут не для каждого бизнеса. Для антиколлекторов соцсети подошли. За счет одной встречи с помощью VK мы продали две франшизы за 1,5 недели. Но для строительного бизнеса эффективность была бы меньше.
Лучше всего в условиях ограниченного бюджета выбрать максимально эффективные площадки. В любом случае, вы сформируете пакеты, уникальное предложение, "упакуете" свой бизнес, личный грант, но у вас не будет никаких гарантий, что та или иная площадка сработает – это можно проверить только тестированием.
Почему мы в первую очередь выбрали Авито? Наша задача была – продать франшизу за минимальные деньги (вложил по минимуму, получил по максимуму). Соответственно, мы протестировали площадку и получили много лидов, поэтому мы остановились на ней и занимались обработкой клиентов. Цена ошибки в данном случае получается минимальная.
Если вы сделаете рекламу за несколько сотен тысяч рублей, это все равно не гарантирует, что франшиза "выстрелит". Вам нужно тестировать набор лидов, а также их качество (есть ли у них деньги, доходят ли до звонка, приезжают или нет). Если вы видите хорошее качество лидов – надо усилить трафик, и после 10 приездов потенциальных клиентов вы точно совершите продажу.
Любой бизнес – это инвестиции, где нужно как можно меньше тратить и как можно больше получать. Получили первую продажу – увеличиваем трафик и начинаем тестировать другие каналы. Если они не работают – отбрасываем их и делаем акцент на том, что работает.
Аватар франчайзи
Вы должны максимально подробно понимать и расписать для себя, кому именно вы будете продавать: пол, семейное положение, возраст, регион проживания, уровень дохода, религиозные предпочтения, политические взгляды, скорость принятия решения, страхи, ценности и т. д.
➲ ПОЛ
Вы должны определить для себя, ваш потенциальный покупатель – мужчина или женщина. Бывает, что это сделать не так просто.
Иногда франчайзер (человек, который открывает франшизу) думает, что его салон красоты будут покупать женщины.
Но основными покупателями оказываются мужчины. Почему? Дело в том, что своим женам бизнес покупают как раз мужья. Т. е. здесь в роли инвестора выступает мужчина. В этом случае вам важно соединять два аватара. Это уже более трудная работа: соединять две упаковки, две линейки продуктов и т. д. Поэтому вам надо учитывать, что нужно принимать во внимание два аватара: того, кто будет этим заниматься, и того, кто дает деньги.
➲ ВОЗРАСТ И СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ
Если ваш бизнес рассчитан на аудиторию до 30 лет, то у людей этого возраста присутствуют свои ценности. Здесь вы можете вшивать в свой пакет различные регулярные развлечения (раз в 3 месяца мы собираемся в центральном офисе и веселимся). Людям, у которых еще нет семьи, будет интересно куда-то выбраться и т. д.
После 35 лет – другие ценности. Если раньше они больше были ориентированы на процесс, то теперь – на результат. Из-за возраста у них остается не очень много времени.
Им нужны более точные показатели: через сколько времени все окупится, когда они начнут получать прибыль и пр.
➲ РЕГИОН ПРОЖИВАНИЯ
Это тоже важно. Допустим, со строительной компанией мы ориентируемся на крупные регионы, потому что понимаем: там человек будет иметь больше заказов, т. к. там больше рынок. Поэтому мы выбираем Татарстан, Башкортостан и другие республики, Новосибирск, Нижний Новгород и т. д. В таких городах хорошо продаются франшизы, потому что они находятся далеко от Москвы, и у них меньше предложений.
➲ УРОВЕНЬ ДОХОДА
Вы должны знать уровень дохода своей целевой аудитории, чтобы правильно назначить цену, иначе рискуете не попасть в их ожидания и потом недоумевать, почему у вас не покупают.
Вы можете как завысить, так и занизить цену для своих потенциальных клиентов.
К примеру, вы поставите низкую цену, а ваша целевая аудитория не доверяет дешевому ценнику.
Они думают, что хорошая франшиза не может стоить 50 тысяч рублей, и только поэтому ее не купят.
➲ РЕЛИГИОЗНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ
Даже религиозные предпочтения иногда имеют значение. Допустим, к нам приезжали представители исламской веры из Казани, которым было необходимо место, чтобы сделать намаз. Если бы мы не предоставили им необходимые условия, у нас могли возникнуть проблемы в понимании друг друга.
➲ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ВЗГЛЯДЫ
Желательно понимать, можно ли, к примеру, критиковать власть или необходимо ее поддерживать и т. п.
➲ СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
К примеру, в Санкт-Петербурге скорость принятия решений меньше, чем в Москве. Вы должны быть готовыми подождать и учитывать это в своем планировании. Если человек хочет быстрее получить прибыль, у него уже есть деньги, вам можно его торопить: потом будет дороже и т. д. Если же скорость принятия решения у человека медленная, то этим вы только отпугнете его. Определив полный портрет своего клиента, вы все выбираете под него: рекламную площадку, объявления и т. д., вплоть до стиля и дизайна сайта. Аватар потенциального клиента важен не только на уровне выбора рекламных площадок, но и маркетинга, пакетов предложений. Например, если вы 25-летнему хипстеру напишите, что в пакет входит создание группы в VK, Facebook, он скажет: "Зачем? Я могу это сделать и сам". А если предложите такие же опции 55-летнему человеку, для него это будет ценная помощь. Поэтому очень важно продумать свой аватар. И чем подробнее вы его пропишите, тем точнее будете выходить на своих клиентов.
Шесть шагов продажи
1. Объявления на Авито/форумах/контекстная реклама и т. д.
Здесь человек впервые видит ваше предложение.
2. Сайт.
Человек переходит на сайт.
3. Звонок.
Важный шаг – это звонок. Лучше сделать так, чтобы потенциальный клиент мог в специальной форме оставить для связи свой номер телефона. Многие сидят в интернете по вечерам, по выходным, после работы. Они не хотят звонить или думают, что не дозвонятся.
Поэтому им проще оставить свои данные, чтобы вы потом сами перезвонили. В таком случае и вы будете лучше подготовлены к разговору с потенциальным покупателем.
Первый звонок может быть следующего содержания: "Иван Иванович, меня зовут Кирилл, я представитель (владелец) компании Х. Вы вчера оставили заявку по нашей франшизе. Есть вопросы, на которые я могу сейчас ответить?" Скорее всего, конкретных вопросов не будет, просто человека что-либо заинтересовало, и он хочет узнать больше.
Во время телефонного разговора вы рассказываете о своих преимуществах, что либо у вас только открывается франшиза, но стоит дешево, либо у вас уже есть франшиза в других городах, а это усиливает доверие.
Работаете по подготовленному скрипту.
4. Коммерческое предложение (КП).
Во время звонка вам нужно подвести клиента к коммерческому предложению. Скажите: "У меня есть ваша почта, сейчас отправлю коммерческое предложение". И ставите дедлайн: "Вам хватит несколько дней, чтобы ознакомиться с этим предложением? Тогда в четверг в такое-то время я позвоню. Вам будет удобно? Подготовьте вопросы для более детального разговора". Таким образом вы ненавязчиво заставляете потенциального клиента работать на вас. Как в школе, если ему дали задание – нужно подготовиться! Скорее всего, после этого он составит для вас более конкретные вопросы.
5. Звонок после персылки КП.
Еще один шаг – звонок после пересылки коммерческого предложения. Назначайте конкретную дату звонка. Очень слабо работает система выслать КП и ждать, что будет дальше. Если у вас большой трафик, да, возможно, кто-нибудь самый "горячий" позвонит. Но лучше держать все под своим контролем.
6. Живая встреча.
Последний шаг – вам важно привести клиента в свой город, показать офис и действующие объекты, показать всю "кухню" и максимально открыто ответить на все вопросы. Если к вам приезжает потенциальный покупатель – вероятность того, что вы продадите, больше 50%. Если человек потратил деньги и время, скорее всего, вы его заинтересовали.
Чем мы лучше?
➲ ЦЕНА
Допустим, мы анализируем рынок франшиз и понимаем, что в нашей нише они стоят от 1,5 миллионов рублей. Делаем цену первого этапа 500 тысяч рублей. Интересное предложение? Да! Не нужно жадничать, т. е. делать очень дорогую продажу первых франшиз. Нам важно показать результат. И после того, как мы продадим несколько филиалов, можно поднимать цену, что мы и будем делать.
➲ ЦЕННОСТЬ
Увеличиваем ценность, увеличивая количество услуг, которые мы готовы предоставить нашему франчайзи. И эта ценность должна быть выше, чем цена.
➲ ПОДДЕРЖКА
Максимально поддерживаем. Подробно расписываем, как мы будем помогать, как будем обучать человека, чтобы он чувствовал себя комфортно, понимал, что он не один, а работает с командой, которая несет за него определенную ответственность.
Многие уже не верят словам "будет поддержка, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, все будет хорошо, не переживайте". Пик, когда покупали все подряд, уже прошел.
Поэтому сейчас не особо верят тому, что к ним будет приезжать специально обученный менеджер, который будет им во всем помогать.
Должны звучать конкретные факты: будет живое обучение – и сразу же предоставлен график онлайн-обучения. Это понятные инструменты.
Потенциальный покупатель сразу увидит, как именно с ним будут работать. Вероятность того, что его обманут, снижается.
Собрать всех онлайн и провести обучение не очень трудно. И это нужно объяснять. Всегда помните, то, что понятно для вас, не всегда очевидно для потенциального покупателя.
➲ ОБУЧЕНИЕ
✓ Обучение вашим бизнес-процессам, т. е. тому, что характерно именно для вашего дела. Здесь могут быть и общие схемы, которые подойдут для любых видов бизнеса, и те, которые предназначены только для вашей ниши. Не забывайте делать упор на том, что у вас есть свои особенности и своя специфика.
✓ Юридическое обучение – составление договоров и т. п.
✓ Бухгалтерское обучение. Обычно для этого есть отдельный бухгалтер, который занимается этими вопросами.
✓ Маркетинговое обучение.
✓ Обучение продажам в вашей сфере.
✓ Различные технические моменты: как собрать дом (если это строительный бизнес), как должны выглядеть роллы (если это ресторан суши), как правильно составить договор (если это юридическая компания).
Если все это: маркетинг, бухгалтерское и юридическое сопровождение, бизнес-процессы – у вас вшито в пакет, сделайте акцент на том, что франчайзи все равно должны разбираться в этом. Это представляет очень большую ценность в глазах потенциального покупателя.
➲ МАРКЕТИНГ
Сюда входят различные маркетинговые инструменты, настройка, корректировка в случае, если будут плохо идти лиды. Бюджет на это франчайзи выделяет сам. Особенно важно, когда у вас недорогая франшиза, включать туда еще маркетинговый бюджет, тогда можно сработать вообще "в ноль". Лучше распишите бюджет: в один сезон мы рекомендуем вкладывать 10 тысяч рублей, в другой – 20 тысяч и т. д.
➲ ОТКРЫТОСТЬ
Будьте максимально открытыми, показывая все бизнес-процессы, которые у вас есть. Если вы работаете, значит что-то зарабатываете. Если для вас это не очень большая сумма, то подберите аватар потенциального клиента так, чтобы для него это казалось очень хорошим показателем.
Есть большая аудитория людей, мечтающих вырваться из наемной работы и заниматься своим делом. Для них зарабатывать 100 тысяч в месяц – очень хороший доход.
Все должно быть расписано по трем ступеням: вначале вы будете зарабатывать 30 тысяч рублей, потом – 50 тысяч, через год – 100.
Если человек зарабатывает 25 тысяч уже на протяжении 5 лет и не знает, как вырваться из этого круга, то здесь он увидит, что сможет зарабатывать больше уже на момент открытия, а через год будет зарабатывать в 3-4 раза больше.
Здесь не надо придумывать мифических цифр, которых вы не зарабатываете. Не нужно казаться идеальными: "У меня идеальный бизнес, и вы тоже будете зарабатывать минимум миллион рублей". Скажите, что в этом бизнесе есть определенные минусы.
Нужно выполнять конкретные действия, чтобы был результат, в противном случае можно сработать "в ноль" или "в минус".
Нужно открыто говорить, что есть риски, нужно предупреждать об этом. Если вы просто хотите продать франшизу, чтобы сорвать куш, то теряете 99% денег, потому что основные деньги получаете потом на роялти, на приросте компании. Представьте масштабы дохода, когда у вас будет 30-40 франшиз и т. д. Многие компании только на этом и живут.
➲ МОБИЛЬНОСТЬ
Важно быть мобильным: "Хотите – приезжайте к нам, хотите – после заключения договора наша команда (собственник, маркетолог и т. д.) приедет к вам на обучение". Я не знаю других случаев, когда даже в самом дешевом пакете предлагалось живое обучение. За 200 тысяч рублей мы готовы выехать к человеку в другой город и обучать его там 2 дня. Такого предложения на рынке нет. Этим мы отличаемся, и, в частности, благодаря этому предложению смогли максимально быстро продать франшизу строительной компании.
➲ РАЗРАБОТКА УТП
УТП – это уникальное торговое предложение. Это значит, что вы должны сильно отличаться от других. К примеру, ваше преимущество в том, что ваша модель разработана, скомбинирована и разложена в пакеты предложений.
➲ НЕСКОЛЬКО ПОДНИШ
Если вы юридическая компания, вы можете включать в себя несколько подниш: открытие ООО, антиколлекторы, помощь в судах, развод и т. д. Большинство франшиз узконишуются и специализируются, например, только на антиколлекторстве или на открытии ООО. Вам же можно использовать несколько направлений развития.
Например, в кризис приостановились открытия ООО, но вырос антиколлекторский рынок, потому что люди перестали платить кредиты, и у них начались проблемы с банками. Потом начались разводы и т. д.
Потенциальных покупателям вы говорите, что можно зарабатывать с нескольких ниш: сейчас кризис и меньше покупают дорогие коттеджи, но большим спросом пользуются эконом-класс – дома за 2 миллиона рублей, и вы все равно на них зарабатываете.
➲ УСТОЙЧИВОСТЬ К КРИЗИСУ И СЕЗОННОСТИ
Если ваша компания существует не первый год и пережила не один кризис, сделайте на этом большой акцент. Даже в скрипте, в ходе своего разговора и в объявлении на Авито мы прописываем: "Мы пережили 2008-2009-е гг. Наша компания, как островок стабильности, 15 лет на рынке!"
Вы должны делать большой акцент на своем опыте. Даже если открылись в прошлом году, вы должны акцентировать внимание покупателя на том, что пережили несезон, пережили кризис.
Можете взять здесь какие-то цифры: "Такой-то процент предприятий закрылся или потеряли столько-то денег, а мы остались".
Предоставляйте эти цифры, даже если вы открылись недавно.
Однажды мы использовали очень мощный триггер продаж. В кризис мы запустили продажу франшизы.
В это время Владимир Путин давал большое интервью российским телеканалам и затронул вопрос о том, как развиваются отрасли российской экономики. Как оказалось, рынок малоэтажного строительства сейчас в росте, и что это одна из немногочисленных ниш в экономике, которая показывает устойчивый рост, самые высокие показатели за всю историю СССР, России и Российской империи. Тогда мы очень удачно использовали эту цитату у себя на сайте со ссылкой на источник.
3 сценария развития для франчайзи
Мы должны показать все возможные сценарии развития событий для франчайзи: в сезон можно зарабатывать 100 тысяч рублей, в обычное время – 50 тысяч, в несезон – 30. Тут же вам нужно добавить: "Но если вы вообще ничего не будете делать, не будете применять скрипты, и у вас все время будет закрыт офис – будете работать "в минус" и закроетесь, ведь мы не можем приехать и сделать работу за вас". Вы должны показать, что, конечно, есть вероятность того, что кто-то закроется, ведь это бизнес, но вы сделаете все, чтобы они выросли: "Если вы работаете с нами и делаете то, что мы говорим, вы будете на плаву. Если нет, извините!"