Глава агентства был полон энтузиазма и самоуверен. Ему нравились встречи с топ-менеджерами. В самом начале беседы он применил давно испытанную стратегию "разогрева" – перевёл обсуждение на тему происходящего в банковской индустрии. Затем обыденно и как бы между прочим попросил: "Расскажите мне о вашем банке".
Гардези посмотрел на него, прямо скажем, ошеломлённо. Затем вдруг помрачнел, засопел, взглянул на часы и, поднявшись из-за стола, подошёл к книжному шкафу, в котором начал что-то искать. Когда наконец он нашёл что искал, то протянул найденное визитёру и объявил: "Прочитайте это. И когда закончите, возвращайтесь – поговорим".
Хозяин кабинета мягко, но решительно выпроводил гостя в приёмную, оставив его в одиночестве читать то, что ему вручили, – последний годовой отчёт банка.
Мораль. Не путайте светскую беседу с деловыми переговорами. Помните, что клиент нужен вам, а не вы ему: вы должны распинаться перед ним, а не он перед вами.
Кстати, этим незадачливым главой консалтингового агентства в третьем случае был я сам. Мне стоило затем больших трудов добиться новой встречи с Андреем Викторовичем и реабилитироваться. Зато контракт был подписан, и у меня была уникальная возможность поработать вместе с Гардези в качестве его бизнес-консультанта. В конце концов, не без его помощи я сформулировал эти три морали о презентациях… правда, свои выводы он делал, скажем так, более простыми словами. Но что поделаешь: язык бизнеса грубее и примитивнее языка презентаций!
Частный инвестор
Пётр Иванович Еремеев, известный в определённых кругах как Петя Сова, сидел в переговорной комнате, уютно расположившись напротив меня в кожаном кресле для особо важных клиентов, и разъяснял мне суть своего изменившегося мировоззрения.
– Ты пойми, Андрюха, – проникновенно говорил он, – на хлеб с маслом я себе уже давно заработал. И на колбасу с сыром. И на икру чёрную тоже. Бизнесом я занимался уже тогда, когда ты ещё в школе учился. И каким бизнесом! – Пётр Иванович улыбнулся каким-то своим воспоминаниям.
Зная репутацию Пети Совы, мне даже не хотелось представить себе, чему он мог улыбаться. Потратив на воспоминания несколько секунд, Пётр Иванович продолжил:
– Но, знаешь, Андрюха, начинает доставать меня вся эта суета… Да и здоровье уже не то. – Я украдкой окинул взглядом крепко сбитую, пышущую жилистой силой фигуру Петра Ивановича и сочувственно покивал. – Не мальчик я уже, чтобы бегать на разборки… то есть… гм… совещания там производственные… Да и вообще. У меня, понимаешь, в последнее время всё больше какой-то философский взгляд на жизнь складывается.
Петр Иванович внимательно посмотрел на меня своим философским взглядом, под которым я невольно поёжился, и развил мысль дальше:
– Я на мир хочу посмотреть, книжки почитать, на которые в молодости времени не было, с сыном своим отношения наладить, о внуках будущих призадуматься… Понимаешь?
– Понимаю, – с готовностью отозвался я. – Устаёте от предпринимательской деятельности?
– Ага, – согласился Пётр Иванович. – И от неё тоже.
– Так чем мы можем вам помочь?
– Значит, не понимаешь, – вздохнул Пётр Иванович. – Я частным инвестором хочу стать.
– Э-э… – произнёс я в некотором замешательстве. – В каком смысле?
– Что значит – "в каком смысле"? – вскинул брови Пётр Иванович. – Ты, Андрюха, что-то тормозишь… Деньги у меня свободные есть, хочу их вложить во что-нибудь… Ценные бумаги, депозиты, эти… как их… фьючерсы какие-нибудь… Мне, знаешь ли, теперь пора жить на проценты, дивиденды и прочие спокойные доходы. Вот будете делать мне достойную прибыль каждый месяц – тогда смогу подумать о том, чтобы отойти, наконец, от дел… – Пётр Иванович мечтательно улыбнулся. – Буду, блин, просто VIP-клиентом банка…
Я испытал, как говорится, смешанные чувства. Любой банкир на моём месте обрадовался бы такому VIP-клиенту, как Пётр Иванович Еремеев. Но я ни на секунду не забывал о том, что Пётр Иванович был не только инвестором с большим личным капиталом, но и, так сказать, авторитетной личностью с богатым жизненным опытом. У меня, конечно, не было достоверной статистики смертности банкиров, имевших дело с Петей Совой, но интуиция мне подсказывала, что какая-то смертность всё же имела место.
– И какую сумму вы хотели бы инвестировать? – бодро осведомился я.
Пётр Иванович назвал приблизительную сумму, после чего я сиплым голосом уточнил:
– Вы уверены, что хотите вложить всю эту сумму именно через наш банк?
– Андрюха, – отечески усмехаясь, ответил Пётр Иванович, – ты не боись! Я в тебя верю. Как сейчас помню, как ты лихо тогда управился с акциями того мясокомбината… Наша братва… тьфу, то есть наш… этот… совет директоров высоко оценил твою работу. За что ты и получил хорошие комиссионные, ведь так?
Я без особого энтузиазма признал его правоту. Теперь статистика смертности банкиров, работавших на Петю Сову, нужна была мне немедленно и позарез.
– Значит, так, – резюмировал Пётр Иванович. – Вы мне реквизиты счёта пришлите по факсу. Где-то дня через два-три начну зачислять деньги, а вы там… это самое… инвестируйте.
В этот момент я осознал, что решение уже, собственно, принято. Петя Сова решил стать VIP-клиентом нашего банка – и стал им. Господам банкирам выбора он попросту не оставил.
– Что ж, я немедленно доложу президенту нашего банка об итогах наших переговоров, – заверил я и откашлялся.
– А чего ж… Доложи, доложи. – Пётр Иванович благодушно ухмыльнулся. – Думаю, возражать он не будет…
* * *
Президент банка и не думал возражать, когда я примчался к нему на доклад. Он просто побледнел, истребовал от секретарши чашечку кофе, отхлебнул половину, плеснул в кофе коньяку до краёв и опустошил чашечку двумя мощными глотками.
Через некоторое время мы смогли рассуждать здраво.
– Так какую доходность для своих инвестиций он хочет? – слабым голосом поинтересовался президент.
– Он сказал что-то про достойную ежемесячную прибыль, благодаря которой он сможет отойти от дел. – Я прикинул в уме и сообщил, сколько, по моим расчётам, Пётр Иванович привык тратить каждый месяц.
Президент сглотнул, попросил у секретарши ещё одну чашечку кофе и, совсем расстроившись, спросил:
– И куда же мы можем вложить его деньги, чтобы "отбить" такую норму прибыли?
– Не знаю, – честно признался я. – Денег он, конечно, даёт много, но при сегодняшних рыночных ставках нам не заработать столько, чтобы Пётр Иванович мог спокойно уйти на заслуженный отдых…
– Нужны нестандартные инвестиции, – веско предложил президент, чему возразить было трудно. Президент нашего банка всегда умел выдвигать бесспорные предложения. Воплощать их в жизнь приходилось обычно мне.
Спустя две недели инвестиционный портфель частного инвестора Петра Ивановича Еремеева был заполнен просроченными долговыми обязательствами и сомнительными векселями целого ряда фирм – клиентов банка, а также бросовыми акциями специально отобранных акционерных обществ. Учитывая качество таких финансовых вложений, номинальная их доходность превосходила все наши смелые ожидания и исчислялась сотнями процентов годовых.
Превращать номинальную доходность в реальную пришлось мне лично. Я посетил руководителей и собственников тех компаний, ценные бумаги которых мы приобрели для Петра Ивановича, и в предельно простой форме объяснил, что их кредитором либо совладельцем стал не кто иной, как Петя Сова. Кроме того, я сочувственно предложил им сделать выводы о перспективах неуважения к правам такого частного инвестора, как П.И. Еремеев.
Ещё две недели после этого президент глушил коньяк без кофе, а я прикидывал маршруты возможной экстренной эвакуации из России. Потом безнадёжные векселя начали чудесным образом погашаться, просроченные долги – постепенно возвращаться вдруг вместе со штрафами и пенями, а по "мусорным" акциям были объявлены неслыханные дивиденды.
…Сейчас я готовлю очередной отчёт Петру Ивановичу и заранее подбираю для новых "нестандартных инвестиций" кандидатов, на которых имя такого частного инвестора, как Петя Сова, могло бы произвести должное впечатление.
Мне не в чем себя упрекнуть. В конце концов, пора заставить недобросовестные компании уважать права инвесторов, разве не так?
Окончательный анализ-2
Утреннее совещание мы провели вчетвером.
Валентин указательным пальцем поправил на носу очки и глубокомысленно проговорил:
– Таким образом, результаты фундаментального и технического анализа подтверждают наше общее мнение об акциях "Облэнерго".
– Ага, – неопределённо отозвался я. – Общее мнение – это чьё?
– Моего аналитического отдела, – с достоинством ответил Валентин.
– Я тоже с ними согласен, – добавил Серго.
– О! – обрадовался я. – В кои-то веки отдел продаж впал в трогательную гармонию с аналитиками!
– А разве я не был убедителен? – вскинул брови Валентин.
– Да нет, всё было очень чётко, – успокоил я его. – Значит, технический анализ, говоришь?
– И фундаментальный, – уточнил Валентин. – Чистая прибыль "Облэнерго" выросла на шестнадцать процентов, а дебиторская задолженность снизилась на двадцать шесть.
– Это здорово, – покивал я.
– Причём эти показатели в целом подтверждаются полугодовой отчётностью по международным стандартам бухгалтерского учёта…
– Тем более! – согласился я.
– Кроме того, по "Облэнерго" выходят только хорошие новости, – не унимался Валентин. – Для этой компании будет применена мягкая схема реструктуризации – ей сохранят все генерирующие мощности…
– К ней скорее всего присоединят три смежные ГРЭС, – быстро добавил Серго.
– Это непроверенные данные, – возразил Валентин.
– Ты опять, да? – немедленно вспылил Серго. – Думаешь, только у тебя хорошие источники?
– Стоп-стоп-стоп! – вмешался я. – Давайте сохраним трогательную гармонию…
– Я с ним информацией делюсь, а он мне не верит, – обиженно пробурчал Серго.
– Это не информация, а слухи какие-то, – пробормотал в ответ Валентин.
Я постучал пальцем по столешнице.
– Брэк! – скомандовал я. – Чего вы бодаетесь, если всё равно оба в восторге от "Облэнерго"?
– Решения должны основываться на серьёзном анализе, а не на хаотичных слухах, – твёрдо провозгласил Валентин. – Иначе зачем нужны аналитики?
– Я тоже иногда задаю себе этот вопрос, – тихо, но слышно сказал Серго.
Валентин засопел.
– Аналитики нам нужны, – пресёк я дальнейший спор на эту тему и повернулся к Косте: – А что скажет наш трейдинг?
– Да ничего особенного я не скажу, – пожал плечами Костя. – Пообщался с коллегами…
– И что думают коллеги?
– Народ полагает, что на рынке пойдёт активная покупка всей региональной энергетики, – сообщил Костя.
– Согласен, – быстро вставил Серго.
– Согласен с оговорками, – высказался Валентин (Серго закатил глаза).
Я вздохнул и внимательно посмотрел на каждого из них по очереди.
– Итак? – произнёс я.
– Надо покупать, – сказал Серго. – У меня клиентура и так уже ёрзает от избытка "горячих" денег…
– Наша рекомендация – активно покупать, – сказал Валентин.
– У меня позиция по "Облэнерго" на пару миллионов, – сказал Костя. – Легко могу докупить ещё на столько же. Плюс для клиентов. Лишь бы внутренний аудит и риск-менеджеры меня не доставали…
Все трое выжидающе посмотрели на меня.
– Чего уставились? – осведомился я. – Вам флажком махнуть?
– То есть мы начинаем? – уточнил Костя, приподнимаясь.
Я остановил его, схватив за рукав.
– Моего флажка всё-таки нужно дождаться, – укоризненно заметил я.
– Чего ждём, Андрей, а? – всплеснул руками Серго. – Мне столько народу обзвонить надо!
Я посмотрел на часы.
– Я жду звонка, – сказал я значительным голосом. – Посидите и подождите.
Они молча глядели на меня, не понимая.
Мой мобильный телефон зазвонил через четыре минуты.
– Слушаю, – сказал я в трубку.
– Андрей Викторович?
– Да.
– Это Сергей Михайлович. От Петра Петровича. У меня для вас новости.
– Минуту, мне нужно выйти. – Я поднялся и, игнорируя недоуменные взгляды, вышел в пустую переговорную комнату. – Я весь внимание.
– У нашего общего знакомого сильное недомогание. Возможно, предстоит срочная госпитализация.
– Ему будут делать операцию?
– Скорее всего. Причём она, разумеется, платная, и не исключено, что все сбережения нашего знакомого и его друзей уйдут на её оплату.
– Всё так серьёзно?
– Да, таково мнение врачей.
– А к профессору за консультацией обращались?
– Вы не поняли меня, Андрей Викторович. Это и есть мнение профессора.
– Вот как!
– Именно так.
– Что ж, придётся предпринять меры… Вы сказали – госпитализация срочная?
– Да. Со дня на день.
– Благодарю вас, Сергей Михайлович. Я передам Петру Петровичу, что вы вовремя сообщили мне очень важную информацию.
– Всего доброго, Андрей Викторович.
Минуту я обдумывал слова моего собеседника, представившегося Сергеем Михайловичем, а ещё спустя минуту уже отдавал распоряжения Косте:
– В течение сегодняшнего дня сливай небольшими лотами весь пакет "Облэнерго", который висит у тебя на позиции. По цене можешь опуститься на пять процентов. Если будет трудно, можешь оставить немного для продажи на завтрашнее утро, но не более одной пятой пакета. Сообщай мне каждые два часа о ходе продаж.
Костя, хлопая глазами, открыл и закрыл рот. Я достал из кармана носовой платок и помахал им у него перед носом.
– Это флажок, – пояснил я. – Время пошло!
Костя вскочил и быстро удалился из моего кабинета к торговым терминалам. Серго что-то невнятно, но энергично произнёс по-грузински и спросил:
– Кто тебе звонил, а?
Не дождавшись ответа, он спросил ещё раз:
– Не скажешь, кто звонил, да?
– Не скажу, – покачал я головой.
– Понятно, – вздохнул Серго. – Значит, покупать "Облэнерго" не будем?
– Не будем, – подтвердил я. – И советовать никому не будем.
– Понятно, – повторил Серго. – Платком можешь не махать – я пошёл.
И он вышел.
– А мне вот непонятно! – не выдержал наконец Валентин. – Что за ерунда? У тебя появилась инсайдерская информация?
– Упаси боже, Валя! – воскликнул я. – Мне, кроме вас, никто и слова про это "Облэнерго" не сказал…
– Не понимаю, – как-то вдруг сникнув, пожаловался Валентин. – Анализируешь, анализируешь, рекомендуешь решение, а всё насмарку…
– Ты не прав, Валя, – возразил я. – Твоя аналитика нам нужна. Я всегда её учитываю, когда принимаю решения. Просто эти решения не всегда совпадают с твоей рекомендацией… Понимаешь?
– Отрицательный результат – тоже результат? – невесело усмехнулся Валентин.
– Результат – всегда результат, – заметил я. – И с чего ты взял, что он отрицательный?
Кое-как я его всё-таки взбодрил и отпустил.
Затем я нанёс визит президенту банка.
– Мне позвонили и поделились интересными новостями, – сообщил я ему. – Возбудили уголовное дело против генерального директора "Облэнерго". Причём не областная, а Генеральная прокуратура. Со дня на день ожидается его арест. На акции "Облэнерго", контролируемые менеджментом компании, наверняка будет наложен арест. Сегодня и, может быть, завтра мы продаём акции "Облэнерго" – аккуратно и без лишнего шума.
– Так, – сказал президент.
– Насколько я помню, вы подумывали выдвинуться в совет директоров "Облэнерго", – продолжил я. – Рекомендуем пересмотреть это намерение. Пожалуй, сейчас не самый удачный момент.
– Так, – сказал президент.
– И наконец, излишне говорить, что эти новости должны остаться между нами. Пытаться кому-то ещё помочь предпринять какие-то действия в связи с проблемами гендиректора "Облэнерго" будет опрометчиво и очень рискованно. Понимаете?
– Я-то понимаю, Андрей Викторович, – отозвался президент. – Но вы-то как раз так вовремя избавляетесь от акций "Облэнерго"… В случае… гм… нездорового интереса, вы найдёте объяснение этой предусмотрительности?
– Найду, – заверил я. – У нас очень хороший аналитический отдел. Он сможет обосновать любое решение…
– Даже неправильное? – усмехнулся президент.
– Любое. Иначе зачем нам нужны аналитики?
У банкиров праздник
Президент банка побарабанил пухлыми пальцами по полированной столешнице. Окинул нас смягчившимся взглядом. Мы догадывались, что самый приятный вопрос он оставил на десерт. Всем хотелось, чтобы заседание правления завершилось на мажорной ноте.
– А теперь о досужих заботах, – благодушно произнёс президент.
Члены правления расслабились, зашуршали, застенчиво заулыбались.
– На носу десятилетие нашего банка, – пояснил президент, хотя и так было понятно. – Его надо отметить достойно. Хочу выслушать ваши предложения по концепции этого мероприятия…
Правление напряжённо задумалось. Осмыслить предстоящий праздник в концептуальных категориях мы ещё не успели.
– Что скажет центр по связям с общественностью? – осведомился президент, прищуренным взглядом нацелившись на нашего главного пиарщика.
Тот сориентировался быстро.
– Юбилей – это важнейшее имиджевое мероприятие, – провозгласил он.
– Так, – удовлетворённо прокомментировал президент. – И?
– Его надо провести на уровне, – осторожно продолжил директор ЦСО.
– Вот-вот, – поощрительно проговорил президент.
– Нужно пригласить избранных клиентов и партнёров, – предложил директор ЦСО, приободрившись.
– Разумеется, – согласился президент.
Мне вспомнилось, как некоторые из наших топ-менеджеров играли в теннис с нашим дорогим руководителем. Спарринг-партнёры старательно выдавали мячик под удар. Поначалу босс стеснялся и был столь же деликатен в ответных подачах. А потом ничего – разошёлся и принялся "мочить" и "гасить". Погонял соперников по площадке от души и остался этим очень доволен. Те, должно быть, тоже были довольны, но их счастливым улыбкам мешали высунутые от усталости языки… Жаль, я толком играть в теннис так и не научился, а то приобщился бы ко всеобщему спортивному экстазу…
Сейчас начнёт "мочить" и "гасить", с тревогой подумал я. И не будет никакой мажорной ноты. Пилюля вместо десерта.
– Клиенты и партнёры – это, конечно, хорошо, – встрял я. – Но будут ли у нас звёзды эстрады?
– Ну-ка, ну-ка, – оживился президент. – Андрей Викторович прав, хорошо бы достойный концерт организовать! Не все же только водку пить…
Все немедленно согласились с тем, что программа мероприятия должна быть в высшей степени культурной.
– Опять же – я очень рад за клиентов и партнёров, – не унимался я, – но не будем забывать о наших сотрудниках. Хорошо отдохнём – хорошо будем работать!
– Укрепим корпоративную культуру! – воззвал Сан Саныч, наш главный менеджер по персоналу.
– Угу, – как-то неопределённо ответил президент.
Комментариев со стороны чуткого правления не последовало.
– Кого из звёзд эстрады вы предлагаете пригласить? – спросил президент у меня.
Я замялся.
– Александра Розенбаума? – предположил я.
Президент предупреждающе выставил перед собой ладонь.