А речь шла о том, что если у россиянина существует альтернатива: заплатить за услугу деньгами или рассчитаться за нее бутылкой с алкоголем, то выбор почему-то делается в пользу второго варианта. Сейчас фраза "с вас магарыч" используется в основном иносказательно, в качестве намека на то, что от вас ожидают чего-то большего, чем простое "спасибо".
Взятка. Очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискацией имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.
Откат. Яркое, современное понятие, эволюционировавшее из общесоциального "взятка" в более узкий бизнес-термин. Подробности будут рассмотрены позже.
Вознаграждение. Вообще нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.
Кстати, есть слово еще лучше. Это потрясающее многозначное слово комиссия, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия "откат".
Есть еще слово "подмазка", образовавшееся от соответствующего глагола. Используется в основном продавцами и вообще "подмазкодателями", поскольку берущим оно Как-то не импонирует.
Впрочем, своих слов для обозначения интересующего нас понятия нам все равно не хватает, поэтому мы позаимствовали из английского языка еще презент и бонус. Кстати, английский язык особой изобретательностью в плане обозначения нечестно полученных средств не отличается, ограничиваясь лишь скудной парой слов: традиционным bribe (взятка) и более употребительным kickback, по смыслу сильно смахивающим на наш "откат". И в плане фразеологических оборотов на заданную тему русский язык тоже далеко вырвался вперед. Вот вчитайтесь: дать на лапу, отстегнуть, подмазать, позолотить ручку, посадить на откат, откатить и т. д.
Поскольку само явление интернациональное, соответствующие слова есть практически в каждом языке. Например, на Ближнем Востоке нетрадиционные вознаграждения называют "бакшиш" (причем в некоторых странах они практически узаконены - в Египте, например), в Западной Африке - "даш", в некоторых азиатских странах - "кумшоу", а в латиноамериканских странах - "ла мордиа" ("кусочек смерти").
Впрочем, хватит с нас языкознания, давайте перейдем непосредственно к интересующей нас теме.
Если слишком глубоко не вдаваться в предмет, то можно условно разделить откаты на три разновидности.
Классический откат ("конвертик"). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.
Кстати, наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку - причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом вам гарантируется конфиденциальность - потому что ваше имя не фигурирует в этом "левом" денежном потоке.
На более высоком уровне это может выглядеть немного по-другому. Некоторые особо продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических - причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает. Он может быть владельцем или учредителем своего собственного ООО, или его теща может быть владельцем или учредителем своего собственного ООО, или его троюродный брат…
Какая нам, собственно говоря, разница?
Это ООО может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за "консалтинговые услуги", или "проведение маркетинговых исследований", или "проверку технической документации". Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно - благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.
Впрочем, остались еще старомодные чудаки, которые предпочитают получать хрустящие пачки красных, зеленых и разноцветных бумажек. Им можно сколько угодно говорить, что это на самом деле уже давно не модно - от этого ничего не изменится.
Мой хороший приятель, занимающийся продажами продукции крупного мясокомбината, рассказал мне одну забавную историю. Ему нужно было любой ценой внедрить свою продукцию в ассортимент крупной торговой сети. Дело какое-то время не двигалось с мертвой точки, однако потом ему удалось познакомиться с нужными людьми, которые назвали ему сумму "вступительного взноса": "семь штук баксов".
В назначенный день и час он привез конвертик с рублевым эквивалентом названной суммы по названному адресу и, получив список документов, которые ему нужно было подготовить для заключения договора, отбыл в свой офис. Однако не успел он доехать до первой же пробки на дороге, как к нему на сотовый пришла возмущенная смс-ка: "Ау! По какому курсу считал бабки? У нас у. е. равна 30 рублям!" Пришлось парню разворачиваться и довозить недостающую сумму.
Альтернативный откат ("борзыми щенками"). Это, пожалуй, поинтереснее, чем примитивные перекладывания денежных знаков из кармана в карман или со счета на счет. Подобные вещи придуманы поставщиками для особо привередливых закупщиков, которые по тем или иным причинам не хотят "марать руки" о грязные деньги.
Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков очень модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. И воздают. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства…
Причем, что касается ВИП-клиентов, в последнее время замечена тенденция отмечать солидными подарками не только их дни рождения, но также дни рождения их жен и детей, Новый год, 8 Марта и 23 Февраля, профессиональные праздники и т. д.
Что интересно в альтернативных откатах, так это наблюдать за тем, как поставщики упражняют свою фантазию в поисках каждый раз новых подобающих случаю вариантов.
Тех, кого беспокоит вопрос, считать ли "откатом" невинную коробку конфет, подаренную на 8 Марта, могу успокоить: такие мелкие знаки внимания уже давно никто не воспринимает как подкуп.
Хотя, по большому счету, все зависит от того, какие порядки установлены внутри компании. Если взять те же сетевые магазины, там очень строго относятся к любым подаркам, даже самым что ни на есть безобидным. Вплоть до того, что запрещают закупщику, получившему от поставщика букет цветов в честь дня рождения, выносить его за пределы офиса.
Так что если в вашей компании сквозь пальцы смотрят на такие вольности, радуйтесь и кушайте себе на здоровье принесенные поставщиками сладости. Только зубы берегите.
Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды "откатов", такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т. д.
В наше время появилось множество якобы благотворительных фондов, которые занимаются выявлением и награждением "лучших из лучших" на коммерческой основе.
Мою подругу - директора крупного производственного предприятия - постоянно "номинируют" на награждение каким-нибудь орденом или премией. Я имела удовольствие изучить присланный ей в последний раз пакет документов. Там была стандартная форма наградного листа, красочная программа церемонии награждения и информационный буклет об условиях участия в ней, в котором дословно было написано следующее: "Информация о предприятиях, достойных награды, поступала из СМИ, консалтинговых компаний, исследовательских центров, торгово-промышленной палаты, макро-опросов, посольских отделов. Информация была проанализирована отборочным комитетом секретариата премии, принимающим окончательное решение об утверждении номинантов". В общем, вроде бы все солидно и красиво. Но последний листик в этой пачке документов, называвшийся "регистрационной карточкой", помимо строчек, в которые надо было внести данные предприятия, содержал и такую фразу: "Наше предприятие принимает условия оплаты в размере 150 000 (ста пятидесяти тысяч) рублей на реализацию благотворительных программ…" Под этой фразой надо было подписаться и поставить печать. В самом низу листика мелким шрифтом было написано: "Просим подтвердить Ваше участие в церемонии и принятие условия оплаты посредством копии платежного поручения, которую необходимо отправить нам…"
Вот так. Участие только при условии оплаты. Ушлые поставщики сразу поняли выгоду таких "платных" награждений и взяли их на вооружение в качестве одного из способов покорить нужного человека. Заплатив за ваше награждение, они приходят к вам в офис, смотрят на вас восторженными глазами и говорят: "Мы выдвинули вас на награждение орденом "Новатор века", потому что мы восхищаемся вами, вы выдающийся человек и один из лучших специалистов, которых мы когда-либо встречали!" (ну или что-нибудь в этом духе).
Увы, ничто человеческое закупщикам не чуждо, и тщеславие в том числе, поэтому до сих пор находятся наивные люди, принимающие подобные "награждения" за чистую монету. Вознаграждение нужного человека, связанное с физическими удовольствиями, тоже своего рода нематериальный откат, но, если позволите, углубляться в эту тему я не буду.
К этой же категории откатов можно отнести особые приемы, которые устраиваются для закупщиков под видом разного рода семинаров и конференций. Представьте, что ваш поставщик оргтехники и программного обеспечения приглашает вас на Багамские острова для участия в семинаре "Новейшие IТ-решения в области автоматизации управления". Оформление документов, перелет, проживание, питание и культурная программа - естественно, за счет принимающей стороны.
Причем у поставщика - как у змея-искусителя - есть тысячи способов усыпить вашу бдительность: "…Ну что вы, это никакая не взятка, никакого давления на вас, просто вы - наш лучший клиент, а тема настолько актуальная, что нам бы очень хотелось видеть вас на семинаре как эксперта и потенциального пользователя новой программы. Возможно, вы даже сможете выступить, рассказать о потребностях вашей компании в новом программном обеспечении. Семинар будет немногочисленным, всего 12 приглашенных, все они сотрудники крупнейших корпораций, которых также интересуют вопросы автоматизации… Вы сможете завести нужные деловые связи с кем-то из них… Всего пять дней, пять ночей, море, солнце, возможность совместить полезное с приятным и никаких расходов… Скажите, когда можно прислать водителя к вам в офис за вашим загранпаспортом и анкетой для получения визы?"
Заманчиво, согласитесь?
После такого шикарного мини-отпуска на островах и совместного распития текилы с менеджерами поставщика вы будете чувствовать себя неблагодарной свиньей, если не купите новое железо и уникальное ПО, максимально адаптированное как раз для вашей компании.
Впрочем, такое крупное везение, как приглашение на Багамы, выпадает на долю рядового закупщика нечасто. Обычно поставщики ограничиваются более скромными мероприятиями. Например, приглашениями на банкеты по поводу "открытия нового филиала", "праздника урожая", "годовщины основания компании", "пятилетнего юбилея на рынке стройматериалов", "открытия нового сезона" и т. д. Закупщиков бутиков, магазинов одежды, крупных текстильных рынков и супермаркетов часто приглашают на показы новых коллекций с обязательным последующим банкетом и раздачей образцов модных новинок в качестве подарков.
Я знаю один вообще уникальный случай, когда поставщик за свои деньги опубликовал книгу мемуаров одного честного закупщика, который всегда принципиально отклонял все предложения о мзде, "просто для того" чтобы сделать тому приятное. В общем, вариантов нематериального "откачивания" бесчисленное множество, главное - чтобы у "дающих" не исчерпалась фантазия.
В ловушке откатов
О плюсах откатов говорить не будем, поскольку если не брать во внимание приток денег, материальных ценностей или "халявных" удовольствий, они весьма сомнительны. Давайте лучше поговорим о минусах.
Главный минус - это то, что, заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего "откат". Если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, "кто платит", резко возрастает.
Поставщик, пользуясь своим "материальным" правом, может давать закупщику указания, с кем работать, а кого отстранить от "кормушки". Он может вынуждать его завышать цены, мотивируя это тем, что инфляция съедает всю прибыль и не из чего платить откат. Ну и т. д.
Есть сферы бизнеса, в которых такая "совещательность" может легко привести к уголовному преследованию.
Приведу пример из зарубежной практики. В 2004 г. в Италии было привлечено к суду более 4400 врачей (!) и 273 сотрудника фармацевтической компании Glaxo-SmithKline.
Догадались, за что?
Фармацевты взяли врачей "в долю", поощряя их денежными и вещевыми откатами за выписку рецептов на препараты, выпускаемые этой компанией. За 4 года "сотрудничества" врачи добавили к своим зарплатам 228 млн евро. Неплохая прибавка к пенсии.
Кстати, а вам не приходилось слышать от врача, что вам обязательно надо попить дорогие витамины или попринимать пару-тройку месяцев какой-нибудь чудодейственный БАД? Между прочим, по статистике, занимающихся самолечением в последнее время стало намного больше из-за высокой цены на лекарства и растущего недоверия к врачам… Как говорится, делайте выводы сами.
Второй большущий минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на "тайную" сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения. Одно только элементарное опасение быть заподозренным или разоблаченным значительно портит жизнь "откатобрателям".
И на самом деле в большинстве коммерческих компаний, вынужденных работать в условиях высокой конкуренции, очень щепетильно относятся к таким вопросам, поскольку завышение цен на сырье и материалы неминуемо снижает прибыль, получаемую фирмой закупщика. Поэтому для владельца или руководителя компании часто бывает достаточно всего лишь серьезного подозрения в отношении закупщика, чтобы принять судьбоносное решение об увольнении.
Так что прежде чем согласиться на какой-то не совсем правильный шаг, необходимо обдумать все его возможные последствия. Лучше шальных денег, сыплющихся с неба, может быть только стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Выбрав первое, вы ставите под угрозу второе.
Третий минус - риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует - прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.
Уйдя с одного места работы, закупщик-профессионал может играючи найти себе другое. Но где гарантия, что ваш приятель-поставщик, расслабившись где-нибудь в сауне в компании партнеров по бизнесу, не ответит откровенно на заданный ему о закупщике таком-то вопрос: "Кто? Витька из "К. Б. С."? Да конечно, берет… Еще как берет, каждый месяц ему по десять штук зеленых лично отвожу…" И вот тогда у "Витьки" действительно могут начаться серьезные неприятности, потому что после подобных посиделок на его деловой репутации, а соответственно и карьере, можно поставить жирный крест.
Ну, и четвертый минус откатов заключается в отсутствии контроля над ситуацией. Деньги деньгами, дружба дружбой, а свои финансовые интересы поставщик, дающий откаты, всегда будет ставить на первое место. Если вы попытаетесь заменить его кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.
Поэтому прежде чем решаться на подобные изменения в своей жизни, хорошенько подумайте. Возможно, здраво поразмыслив, вы решитесь объявить войну откатам. Именно это пытаются время от времени сделать владельцы разных больших и малых бизнесов. Реально это или безнадежно? Я бы сказала, что во всех случаях, когда решения о расходовании средств на закупку принимаются наемным менеджментом, шансы на заключение прозрачной и честной сделки составляют один к одному. Это значит, что возможен любой вариант.
Что может стать гарантией честной сделки? Многие считают, что честность закупщика. Но можно ли быть на 100 % уверенным в честности другого человека? Можно заставить его пройти десяток психологических тестов, можно долго общаться с ним с глазу на глаз, можно позвонить его предыдущему работодателю и навести справки. Но это не даст вам ответа на вопрос: можно ли на самом деле доверять этому парню с честным, открытым и мужественным лицом.
Тесты покажут, что он имеет какие-то способности и не имеет других. Личное общение даст вам возможность почувствовать или не почувствовать к нему личную симпатию. А негативная характеристика, данная предыдущим боссом, может означать только то, что парень имел наглость спорить с начальником, отстаивая собственное мнение, а вовсе не был "никудышным и нечистым на руку" закупщиком.
Как же понять, можно ли доверять этому человеку, в конце-то концов? Хочется, ох как хочется подсказать вам безошибочный способ определить "паршивую овцу", но у меня его нет.
Вспоминается много разных принципов и изречений: "Верю каждому до первого обмана" (Екатерина II), "По делам их судите о них" (Евангелие), "Доверяй, но проверяй" (народная мудрость) и т. д. И ни один из этих способов не универсален.
"Верю каждому до первого обмана" - а как же ложь во спасение?